所有人追逐重度用戶，覺得可以得到更多的訂單，但重度用戶非常精明，能更好理解產(chǎn)品的性價(jià)比進(jìn)行取舍，是最不忠誠的。最好掙錢的是中間用戶，他們并不能獨(dú)立分析產(chǎn)品，你可以充分利用這種“無知”，成為他們信任的品牌。
我最早來中國是1981年，對中國很了解。每一次講市場營銷，我們總是從消費(fèi)者開始。
你的客戶是你的頭號資產(chǎn)
企業(yè)的目的就是要?jiǎng)?chuàng)造并留住客戶，營銷是戰(zhàn)略的起點(diǎn)。你的客戶是你的頭號資產(chǎn)，你所有現(xiàn)金流的來源，你所有增長的來源，也是你的品牌內(nèi)涵的公司聲譽(yù)的共同創(chuàng)造者。
舉個(gè)例子
強(qiáng)生大概35年前的時(shí)候，產(chǎn)品泰諾出了問題，有人吃了以后中毒了，強(qiáng)生沒有隱藏這個(gè)事，撤了所有的藥品。然后重新設(shè)計(jì)，重新推出這個(gè)品牌，市場份額更高了。
為什么這樣？因?yàn)橄M(fèi)者信任強(qiáng)生品牌，他們放心。當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的CEO說：
◆ 公司的品牌價(jià)值，是你過去的營銷努力，為你顧客那里贏得的全部積累信任的凈現(xiàn)值。
一個(gè)人因?yàn)檫x擇你的產(chǎn)品被毒死了，有多少企業(yè)會撤銷這個(gè)產(chǎn)品呢？也許百度的李彥宏可以學(xué)到什么。
強(qiáng)生有一個(gè)所謂的信條，顧客第一，員工第二，服務(wù)社區(qū)第三，股東最后。
◆ “一個(gè)將顧客放在第一位、股東放在最后一位的公司信條，最終使得兩個(gè)群體都獲益?！?
——吉姆.博克（強(qiáng)生前CEO）
市場營銷到底是什么？
◆ 發(fā)展強(qiáng)大的客戶洞察，以便回應(yīng)客戶明確的和隱藏的需求
◆ 利用這些洞見，推出具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)
◆ 就這些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行品牌建設(shè)、分銷并向客戶傳播，由此創(chuàng)造價(jià)值
◆ 通過有利可圖的定價(jià)來獲取價(jià)值
如果我們對營銷進(jìn)行分解，那么起點(diǎn)就是客戶洞察，第二是如何上市，第三是五個(gè)決策領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，傳播，定價(jià)和分銷。
溢價(jià)：星巴克的例子
星巴克代表溢價(jià)戰(zhàn)略的公司，他的價(jià)格跟咖啡的質(zhì)量沒有關(guān)系，主要是店內(nèi)的體驗(yàn)和氛圍，人們需要安全的地方放松和社交。
這變成了一種渴望，不管在世界哪個(gè)地方。創(chuàng)始人把它描述為生活中的第三空間，類似于小區(qū)的廣場。
價(jià)值：西南航空的例子
傳統(tǒng)航空公司通過增加更多的功能和特性進(jìn)行競爭，所以不斷提供價(jià)格。西南航空發(fā)現(xiàn)了一個(gè)注重價(jià)值的細(xì)分市場，對他們來說，少即是多。
西南大幅降低成本及價(jià)格，只飛短途航線，因?yàn)槟憧梢院芸鞊Q飛行員，這就使成本比較低。
品牌建設(shè)：雷克薩斯例子
豐田意識到品牌的延伸是有極限的，需要一個(gè)新的品牌以針對豪華車市場（不能有豐田的名字），于是有了雷克薩斯。
但同時(shí)也需要新的經(jīng)銷商、新的零售設(shè)計(jì)、新的銷售方式以及全新的購買體驗(yàn)，因?yàn)轫敹说南M(fèi)者不會買豐田品牌的車。
產(chǎn)品：大眾甲殼蟲的例子
1998年，大眾重新推出復(fù)古設(shè)計(jì)的甲殼蟲，充滿了1960年代的懷舊氣息，吸引很多顧客去大眾的經(jīng)銷商。
但是去了之后，他們發(fā)現(xiàn)甲殼蟲非常小，并不實(shí)用，于是在那里買了帕薩特、捷達(dá)和高爾夫。這是把產(chǎn)品的策略和競銷的策略進(jìn)行組合的成功例子。
所以
品牌和產(chǎn)品政策，不僅僅是產(chǎn)品的功能性，還有服務(wù)、過程和體驗(yàn)。
傳播：伏特加的例子
伏特加傳播的策略就是建立差異化的品牌個(gè)性。他們在品類進(jìn)行差異化的方法，不是味道，而是通過品牌個(gè)性區(qū)分。
所有的伏特加都是透明白色的，品牌個(gè)性可以成為一個(gè)關(guān)鍵的差異化來源。他們使用的是文字游戲的活動，抓住了市場里面最年輕群體的注意力，使用了絕對Absolut這個(gè)詞。
廣告宣傳活動在20年里牢牢抓住了年輕群體細(xì)分市場的注意力。
定價(jià)：沃爾瑪?shù)睦?/b>
沃爾瑪不是像一般零售店一樣，每周選擇某些產(chǎn)品特價(jià)以吸引客流，這樣令人困惑且成本高昂，因?yàn)槿绻阋芾韼齑?，特價(jià)產(chǎn)品的庫存非常難以預(yù)測消費(fèi)者到底買多少。
沃爾瑪實(shí)施方便的每天低價(jià)格策略，供應(yīng)商的促銷費(fèi)用按時(shí)間均勻分布，流動成本很低，庫存可以預(yù)測，每日低價(jià)進(jìn)一步降低了沃爾瑪?shù)某杀窘Y(jié)構(gòu)，從而使得價(jià)格非常透明。
所以
定價(jià)政策的基本原則：價(jià)格＝顧客價(jià)值 + 成本結(jié)構(gòu) + 競爭對手價(jià)格 + 公司戰(zhàn)略，這四個(gè)因素都應(yīng)該考慮到。
分銷中有幾個(gè)非常重要的問題:
1、首先：單一 vs 多個(gè)渠道?比如說星巴克不僅僅是通過自己的店賣產(chǎn)品，在美國，星巴克的咖啡超市也可以賣，航空公司的飛機(jī)上也有賣。
2、你是直接面對客戶，還是通過間接的渠道？像戴爾是直接覆蓋最終客戶。
3、選擇性vs 廣泛的渠道?如果你追求量，就要使用非常廣泛的網(wǎng)絡(luò)，但是如果是奢侈品牌，就要求你有選擇的開店。
4、有兩個(gè)問題非常重要，這個(gè)渠道里面誰做什么，誰會處理你產(chǎn)品的物理流動，還有利益的信息是怎么流通，最終誰擁有這個(gè)控制力。
舉個(gè)例子
雅高是一個(gè)酒店品牌，他們成立數(shù)字訂房渠道Room key,就是跟在線的平臺攜程或者去哪兒之類的進(jìn)行競爭。
如果你是做酒店行業(yè)的話，你不希望你的價(jià)格控制在你控制不了的分銷商手里，你希望對價(jià)格有控制力，雅高就是做到了這一點(diǎn)。
有這樣一個(gè)問題
隨著中國電商行業(yè)的快速增長，如果你是經(jīng)過實(shí)體的分銷渠道，越來越多的消費(fèi)者在線購買了，這個(gè)時(shí)候你怎么可以打造非常激進(jìn)的電商網(wǎng)絡(luò)。
如果你是新創(chuàng)企業(yè)就直接上淘寶，成立自己的淘寶店站，因?yàn)槟銢]有渠道問題。但是對于很多消費(fèi)品的公司，他們必須擔(dān)心數(shù)字電商渠道和傳統(tǒng)渠道怎么平衡的問題。
三句話總結(jié)一下
◆ “我們從不認(rèn)為我們比自己的客戶更出色?！?br>◆ “我們認(rèn)為我們的客戶非常聰明，因此我們不能一味地堅(jiān)持我們的方式去獲得成功。”
◆ 星巴克說；“我們不是在運(yùn)營5,000家店，我們是一家店在運(yùn)營5,000 次?！?/b>
因?yàn)槊恳粋€(gè)不太一樣，他們適應(yīng)了本地的文化特點(diǎn)，外形和視覺跟當(dāng)?shù)厝谌胍惑w的，這是尊重客戶的另外一種方式。
定位驅(qū)動著營銷決策中的一切
理解了客戶洞察力的重要性之后，接下來講一下客戶細(xì)分及品牌定位。
有一點(diǎn)非常重要，細(xì)分市場不是產(chǎn)品群體，而是顧客的群體。細(xì)分市場必須具備可辯別、可持續(xù)、可獲得和可盈利的特點(diǎn)。
真正好的營銷計(jì)劃不僅僅包括想要的客戶，還包括拒絕服務(wù)什么客戶，因?yàn)槲覀兲峁┑漠a(chǎn)品或者服務(wù)只適合某一些細(xì)分市場。
這一點(diǎn)對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤其重要，因?yàn)槟銊倓倓?chuàng)辦企業(yè)，很希望有收入，但是如果什么要求都去滿足，你的產(chǎn)品就沒有清晰度了，沒有差異化。
創(chuàng)業(yè)者要有勇氣拒絕生意，不是每一個(gè)客戶提的任何要求都接受，你必須要知道你想服務(wù)什么人，界定的服務(wù)方式實(shí)際上是界定戰(zhàn)略的方式。
管理市場細(xì)分的復(fù)雜性是：
◆ 隨著市場的成長，它們會變得越來越復(fù)雜，越來越容易細(xì)分。
◆ 營銷人員經(jīng)常需要平衡多個(gè)細(xì)分市場之間的需求，以獲得增長，并更新客戶。
每次要瞄準(zhǔn)新的市場會，增加你運(yùn)營的復(fù)雜性成本，好的公司可以同時(shí)應(yīng)對多個(gè)細(xì)分市場，但是必須理解這樣做的復(fù)雜性成本，必須了解定價(jià)對這個(gè)細(xì)分市場來說，是不是可以帶來利潤，同時(shí)又覆蓋了復(fù)雜性成本。
只有當(dāng)改變自己滿足以某個(gè)細(xì)分市場的需求，從而獲得的額外利潤大于復(fù)雜性的成本時(shí)，才應(yīng)該去進(jìn)行市場細(xì)分。
有時(shí)會發(fā)生過度細(xì)分的情況。一旦過度細(xì)分，不僅生產(chǎn)成本增加，還給用戶尤其是新用戶帶來選擇困難，因?yàn)楫a(chǎn)品太多了顧客說算了不買了。
這個(gè)硬幣還有另外一面，細(xì)分不足的例子。
舉個(gè)例子
百得是在全世界排名第一的電動工具的品牌，非常強(qiáng)大，但是百得未能抓住快速增長的手工匠人細(xì)分市場對電動工具的需求。
因?yàn)檫@些專業(yè)人士到你的家里工作時(shí)，如果帶的就是你買了但是沒用過的電動品牌，對專業(yè)形象不夠好。所以專業(yè)人員想要不同的品牌，讓他在消費(fèi)者眼中有附加價(jià)值。
MAKITA是日本品牌，他們做了一個(gè)新品牌應(yīng)對手工匠人的需求，迅速擁有了50%的市場份額。
百得也覺得需要改變，他推出了DEWALT品牌，而且提供了高質(zhì)量的服務(wù)支持，當(dāng)你工具壞了，他們會在24小時(shí)內(nèi)給你送備用的工具，將工人的停工時(shí)間降到最低，所以在一年之內(nèi)就達(dá)到了40%的份額。
總結(jié)：
最好走在市場細(xì)分的前頭，除此之外你需要考慮新的市場有什么特別的需求，可能不是產(chǎn)品功能，而是服務(wù)支持。
你一定要注意：
所有的競爭對手都追逐重度用戶，他們覺得可以從那里得到更多的訂單，金額更高。
但是重度用戶更有經(jīng)驗(yàn)非常精明，他們能更好理解產(chǎn)品的性價(jià)比取舍，往往會將采購分散在幾個(gè)供應(yīng)商之間，是最不忠誠的。
我們可以去思考一下，你們每一個(gè)公司的大客戶，是不是給你帶來的利潤比例最高呢？他們其實(shí)是分散的。
所以要小心，不要過度追求重度用戶群體，你最掙錢的是中間的，中間的人他們知道所有的供應(yīng)商不是一樣的，但是他們并不能自己獨(dú)立分析產(chǎn)品。
因此你可以充分利用他們相對來講的“無知”，成為他們比較信任的品牌。
關(guān)于定位：
我們再講一下定位，你必須對細(xì)分客戶進(jìn)行分析，決定哪一個(gè)市場可以服務(wù)，然后做競爭對手的分析，提供一個(gè)利益包，這個(gè)包正好可以滿足你選擇的細(xì)分市場的需求。
對于你選擇提供服務(wù)的市場細(xì)分，有一些利益對選擇非常重要，有一些不是特別重要。
重點(diǎn)來看看“防衛(wèi)式的利益”，就是消費(fèi)者看不到產(chǎn)品的差異，但是不意味著這個(gè)利益不重要。
舉個(gè)例子
航空公司在做廣告的時(shí)候不會說：我們過去時(shí)間里出現(xiàn)了一次墜機(jī)，其他公司出現(xiàn)了兩次。
因?yàn)樗麄儾幌Ｍ沿?fù)面的東西提醒消費(fèi)者，安全是非常重要的利益，不是差異化的因素，不能以安全進(jìn)行營銷。
VS.
另外把安全作為關(guān)鍵利益的是沃爾沃車，大概30年前，沃爾沃發(fā)現(xiàn)在美國和歐洲中產(chǎn)階級以上的家庭，往往是母親接孩子上學(xué)，安全是非常重要的關(guān)鍵利益。
所以沃爾沃就開發(fā)出了營銷的活動，在安全的出色方面進(jìn)行了區(qū)分，但是只是對有小孩的細(xì)分市場。
沃爾沃最近做了一個(gè)聲明，他們要繼續(xù)安全的主題，說2020年的時(shí)候沒有人會因?yàn)樽譅栁值能嚩劳?，就連你坐沃爾沃的車自殺都不可能。
定位要清晰。一個(gè)品牌必須有一個(gè)清晰的定位，因?yàn)槎ㄎ唬约澳愕亩ㄎ恍则?qū)動營銷決策當(dāng)中的一切。
舉個(gè)例子
安飛士租車公司說：
◆ “對于需要租車的商務(wù)人士來說，安飛士會給您提供最好的服務(wù)，因?yàn)槲覀兊膯T工是公司的擁有者?！?/b>
就是說員工也擁有公司的股票的話，他們會提供非常好的服務(wù)。其他的大租車公司不是這樣，他們的員工只是打工而已，我認(rèn)為這是非?；畹男浴?br>
VS.
有一個(gè)很弱的定位宣言的例子：聯(lián)合國兒童基金會，
◆ “對于那些帶來長久影響的人來說，聯(lián)合國兒童基金會倡導(dǎo)世界上所有兒童的權(quán)利，而且我們擁有完成這項(xiàng)任務(wù)所需的權(quán)利、知識和資源?！?/b>
你覺得有信服力嗎？只是一個(gè)很模糊，聽了讓人一點(diǎn)不覺得振奮的話，所以無效。
關(guān)于定位，也會有很多陷阱：
◆ 定位不足：適合所有人的一切
◆ 定位過度：把潛在的受眾規(guī)模定位太小了，就是一個(gè)沒有吸引力的利基市場
◆ 無定位：意味著競爭對手替你做了定位，你的客戶就會完全困惑了，不知道你代表什么
優(yōu)秀公司對解決客戶的問題充滿熱情
客戶管理的目標(biāo)：
◆ 獲得并留住正確的客戶。
◆ 依據(jù)精明程度、支付意愿和終生獲利潛力，分布應(yīng)對不同的客戶群體。
◆ 根據(jù)終生獲利潛力來調(diào)整營銷投資和服務(wù)水平
在細(xì)分市場的評估當(dāng)中，要引入終生客戶分析的概念，決定到底應(yīng)該關(guān)注什么群體，到底給他們提供多少服務(wù)。
你要確認(rèn)你的客戶是誰，把每一個(gè)客戶按照終身價(jià)值進(jìn)行排序，客戶給你提供的利率進(jìn)行排序，他們在終生價(jià)值上進(jìn)行差異化。
當(dāng)然你跟這些客戶還要進(jìn)行互動，因此你應(yīng)該收集客戶的信息，使你從中學(xué)習(xí)，滿足他們特定的需求。
第三點(diǎn)要制定一些定制化的解決方案來滿足他的關(guān)鍵利益。不是所有的消費(fèi)者都想要一段關(guān)系，也不是所有的消費(fèi)者都值得給他一段關(guān)系。
你需要先獲得他們的許可，尤其是當(dāng)顧客對價(jià)格敏感時(shí)。營銷人員必須要了解哪一些客戶真正想尋找長期關(guān)系，哪一些客戶只是做交易的處理。
客戶管理的關(guān)鍵成功要素：
1、很多管理公司的人他們感興趣的就是掙錢，他們對客戶沒有興趣。最優(yōu)秀的公司他們是對于如何為客戶解決問題充滿激情，每天都重新獲得顧客
2、他們的組織結(jié)構(gòu)是圍繞客戶群體展開的，不是圍繞產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，他們的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制都是客戶驅(qū)動的。
3、客戶應(yīng)該出現(xiàn)在公司的儀表盤上，他們必須要有測量指標(biāo)，并且使用這些指標(biāo)作為測量公司業(yè)務(wù)的健康度。
客戶驅(qū)動公司的例子：
◆ 在產(chǎn)品被我們的最終消費(fèi)者扔掉之前，我們都一直對產(chǎn)品負(fù)責(zé)。
——松下
松下公司大概是55年前建立，那是在環(huán)境可持續(xù)發(fā)展變得時(shí)髦之前，他們就說，我們在產(chǎn)品被最終消費(fèi)者扔掉之前，要一直對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，不是賣給分銷商就可以了。
◆ 我們認(rèn)為服務(wù)就是顧客認(rèn)為他們所購買的一切行為和反應(yīng)。
——聯(lián)邦快遞創(chuàng)始人Smith
我們認(rèn)為聯(lián)邦快遞是遞送包裹的，不是，他們要滿足客戶的需求，而且是通過他們做的行為和反應(yīng)來滿足客戶。顧客的感知就是現(xiàn)實(shí)，而不是你做的是現(xiàn)實(shí)。
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約翰·奎爾奇：社交媒體爆發(fā)增長，營銷卻從未因此徹底改變
很多人說，電子商務(wù)預(yù)示著現(xiàn)代市場管理營銷中的“距離”和“地點(diǎn)”已經(jīng)消失了，然而，事實(shí)并不是這樣。
即使有越來越多的人上網(wǎng)，他們?nèi)匀幌矚g尋找與自己接近的信息：閱讀與自己的社區(qū)或國家有關(guān)的新聞，參加由朋友和家人組成的社交網(wǎng)絡(luò)，并從當(dāng)?shù)氐暮捅緡牧闶凵棠抢镔徺I商品。
所以，對于很多營銷者而言，虛擬空間只是補(bǔ)充，而非完全取代了物理空間。在谷歌每天成千上萬的查詢中，每5個(gè)搜索中就有一個(gè)是與地理位置相關(guān)的。因?yàn)橹悄苁謾C(jī)把企業(yè)和消費(fèi)者聯(lián)系在一起。
人們使用Facebook，更多的是為了加強(qiáng)現(xiàn)有的或者地理位置上相近的朋友關(guān)系，而并非為了遙遠(yuǎn)的朋友關(guān)系
即便社交媒體全球爆炸增長
Facebook上更多還是加強(qiáng)相近關(guān)系
營銷人員可以用好這種鄰近朋友模式
毫無疑問，在線服務(wù)業(yè)在社交媒體領(lǐng)域最具爆炸性的成長。社交網(wǎng)站迅速崛起，因?yàn)樗麄兡軇?chuàng)造一種獨(dú)特的包圍式的用戶體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)在線下沒有一種產(chǎn)品真正能與之匹敵。
同樣重要的是，幾乎所有的內(nèi)容都是由用戶生成的，盡管也有一些是來自廣告商。
YouTube每個(gè)月有數(shù)億名訪問者，而如果按分鐘來計(jì)算，F(xiàn)acebook是全球流量最大的網(wǎng)站。按理說，社交媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的魅力之一就是，無論身在何處，人們都可以結(jié)交新朋友，并與任何地點(diǎn)的人取得聯(lián)系。
然而，一項(xiàng)研究卻發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)acebook上一般的朋友都是在同一個(gè)大城市地區(qū)；對于十幾歲的用戶而言，他們在Facebook上90%的朋友都在同一地區(qū)。
另一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，人們使用Facebook更多的是為了加強(qiáng)現(xiàn)有的或者地理位置上相近的朋友關(guān)系，而并非為了遙遠(yuǎn)的朋友關(guān)系。
還有一項(xiàng)分析呼應(yīng)了把美國劃分為九個(gè)大區(qū)的方法，該分析把Facebook上的2.1億個(gè)形象以朋友的聯(lián)系為基礎(chǔ)，把整個(gè)國家分為七個(gè)區(qū)域。
在這些區(qū)域內(nèi)，地方性的群聚團(tuán)體非常強(qiáng)大，而區(qū)域外的聯(lián)系很少。換言之，以社交網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的朋友關(guān)系，對于多數(shù)用戶而言，仍然保持者很強(qiáng)的地方性特點(diǎn)。
營銷人員可以把這種鄰近的朋友模式善加利用。既然消費(fèi)者繼續(xù)通過社交網(wǎng)絡(luò)分享其對于零售商的偏好、產(chǎn)品的評價(jià)和網(wǎng)上的促銷信息，而朋友之間的地理性集中聯(lián)系的特點(diǎn)，可以令商家更容易根據(jù)消費(fèi)者的居住地來鎖定目標(biāo)客戶，并協(xié)調(diào)網(wǎng)下和網(wǎng)上的營銷活動。
社交媒體的實(shí)用，并未使市場營銷發(fā)生革命性的變化
虛擬空間內(nèi)
人們與商家的積極互動非常少
社交媒體并未徹底改變市場營銷
人們也許會認(rèn)為，消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)上的和傳統(tǒng)的廣告是持相似觀點(diǎn)的，或者他們對于網(wǎng)絡(luò)廣告也許更認(rèn)可。其實(shí)不然。
舉例來說，Burberry 在Facebook上有100萬名以上的粉絲，這一事實(shí)聽起來令人印象深刻。但是，虛擬空間內(nèi)，人們與商家的積極互動非常少。
一項(xiàng)Pew(美國皮尤研究中心)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，使用網(wǎng)絡(luò)來研究或購買音樂、手機(jī)和住房的消費(fèi)者中，5%或更少的人購買后會在網(wǎng)上發(fā)布對產(chǎn)品的評分。7%的美國人使用互聯(lián)網(wǎng)作為其主要的社交溝通工具，然而他們對于那種相互的關(guān)聯(lián)感感到困惑和矛盾。
這些人主要是25—30歲的男性，雖然他們也使用電子設(shè)備進(jìn)行娛樂，但是“很多人都認(rèn)為從網(wǎng)上下來休息一下是很好的”。如果這種倦怠感蔓延，首先放棄的就說與商家及其品牌的聯(lián)系。
有人指出，社交媒體將使市場營銷發(fā)生革命性的變化。這種變化究竟有多么深遠(yuǎn)?我認(rèn)為無法給出定論，原因是多方面的：
首先，社交媒體不會改變市場營銷的主要目的和原則，即通過滿足客戶的需求而得到并留住客戶。
其次，社交網(wǎng)絡(luò)放大了客戶口口相傳推薦品牌的潛在重要性，因?yàn)榭诒麄鞯挠绊?，很久以來都是為營銷人員所認(rèn)可的。
再次，F(xiàn)acebook,twitter和其他的社交媒體，像之前的平面或廣播媒體一樣，必須依賴付費(fèi)廣告或營銷商家的贊助來抵補(bǔ)其成本。
最后，營銷人員長期以來在利用新興媒體的同時(shí)，都仍然保留現(xiàn)有的媒體。電視并沒有消滅報(bào)紙廣告。直郵提升了而非蠶食了零售店的銷售收入。
可見，社交媒體的實(shí)用并未使市場營銷發(fā)生革命性的變化，而是能夠改善市場營銷——比如在市場調(diào)研方面，新產(chǎn)品的開發(fā)方面，以及客戶互動，品牌定位，鎖定客戶以及內(nèi)容創(chuàng)造方面。
從另一個(gè)角度而言，營銷人員面臨著雙重挑戰(zhàn)：他們對于社交媒體的控制，不如其他線上的或者傳統(tǒng)的媒體那么多，而消費(fèi)者口碑宣傳的覆蓋面和頻率卻是急劇放大的。
一個(gè)特別的擔(dān)憂是，消費(fèi)者信任其同類，甚于營銷人員。90%的互聯(lián)網(wǎng)用戶相信他們認(rèn)識的人的推薦，而70%的用戶相信陌生人在網(wǎng)上發(fā)布的意見。
優(yōu)秀的營銷人員日益明白，任何的錯(cuò)誤都會在幾乎一瞬間傳遍全世界，因此他們對于網(wǎng)上關(guān)于其他品牌的言論都會進(jìn)行監(jiān)控。
世界越是變得互相關(guān)聯(lián)，我們越是希望強(qiáng)調(diào)本土化，這樣的趨勢為營銷者帶來機(jī)遇
趨勢很少那么黑白分明
所有層面上，地點(diǎn)仍然是重要的
這為營銷者帶來新機(jī)遇
專家們和觀察者們，總是能迅速指出變化著的商業(yè)環(huán)境，并預(yù)測舊的思維方式的消亡：數(shù)字的將取代實(shí)體的；全球的將取代地方的；新的將取代舊的。
但是正如我們所見到的，趨勢很少那么黑白分明，而向一方的傾斜并不總是意味著另一方的消亡。
有些情況下，我們視自己為全球公民，以最物有所值的品牌來滿足我們的需求，而不論其產(chǎn)地是哪一個(gè)國家；同時(shí)又加入到當(dāng)下居住之處的本土化社區(qū)，支持著當(dāng)?shù)氐纳碳液彤?dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。
沒有做對的代價(jià)是極高的。多年來，沃爾瑪在中國都落后于家樂福，至今在那里也僅有相對較少的幾家合資店。家樂福在地方性調(diào)適方面被視為戰(zhàn)績卓著。
全球化的力量，尚未達(dá)到令地點(diǎn)變得無關(guān)緊要的程度。各個(gè)國家仍然是全世界人口的組織架構(gòu)。即使是那些最全球化的人，大部分時(shí)間也是待在一個(gè)狹小的地域內(nèi)。
世界越是變得互相關(guān)聯(lián)，我們越是希望強(qiáng)調(diào)本土化。這樣的趨勢為營銷者帶來機(jī)遇。在地方層面，市場進(jìn)入的障礙極小，很多消費(fèi)者都樂于給本地供應(yīng)商一個(gè)機(jī)會。
而對全球性營銷者而言，他們可以利用全球化的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)的效率，并根據(jù)不同社區(qū)之間、城市和鄉(xiāng)村之間，發(fā)達(dá)國家和新興經(jīng)濟(jì)之間，一個(gè)洲和另一個(gè)洲之間消費(fèi)者偏好的差異，為他們提供度身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。
在所有層面上，地點(diǎn)仍然是重要的。
作者：約翰·奎爾奇
來源：混沌學(xué)院（ID：dfscx2014）
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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