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今年以來，“名酒進名企”（好酒進名企）成為行業(yè)新的熱點。有人說，這是企業(yè)品牌行動的常規(guī)操作；也有人認為，這是疫情沖擊下的應變之舉。
據(jù)微酒記者統(tǒng)計，目前業(yè)內開展“名酒進名企”或類似行動的酒企至少有十余家，其中包括茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒、習酒、舍得、國臺、仰韶、古越龍山、老白干等，而金沙等酒企也在緊鑼密鼓的策劃之中。
從形式上來看，這波熱潮是對過去團購模式的升級，但在具體操作和預期目標上，各家酒企卻體現(xiàn)出了不同的風格和個性。
01
交流派：品牌力與影響力的雙重秀
早在2018年，五糧液就走進名企，大舉拓展其在企業(yè)界的朋友圈。彼時，五糧液某高層人員就預言了團購的強化：“下一步，五糧液將持續(xù)開展大企業(yè)拜訪活動，積極配合商家開發(fā)市場，培育核心消費者和意見領袖，以期進一步擴大基本面。”
隨后，通過多輪次的活動，五糧液成功的在名企圈層擴大了品牌影響力和美譽度。今年的后疫情期，五糧液把“內購會”開進了這些企業(yè)，直接推動了五糧液全品系產(chǎn)品的銷售。
無獨有偶，與五糧液有著類似操作的還有習酒。據(jù)不完全統(tǒng)計，自4月起，習酒已累計進入至少40家名企，7月以來，習酒更是加大力度，一個月內走訪了30家企業(yè)。
2月份的時候，習酒還推出了“億元習酒敬愛心”的活動，拿出價值1億元的習酒，免費送給個人捐款1萬以上、企業(yè)捐款100萬以上的客戶，并根據(jù)捐款的額度設置了相應的贈酒額度。
2020年，習酒的戰(zhàn)略之一就是重點做企業(yè)團購，要求主動出擊團購型客戶，計劃在年內走訪1000家企業(yè)，對客戶進行篩選和分級處理，從而尋找未來的重點開發(fā)目標。而這樣的動作，在為習酒帶來品牌秀、促進交易等利好的同時，也進一步推動了習酒對其他企業(yè)先進管理方式和經(jīng)營思路的學習，可謂一舉數(shù)得。
02
合作派：福利驅動，有錢大家一起賺
與交流派通過交流來促進團購銷售略有不同，合作派走進名企的目的更為明確，那就是在給予產(chǎn)品福利政策的同時，努力與名企展開異業(yè)合作，頗有“魚與熊掌兼得”的意味。
其中，瀘州老窖雖未明確提出“進名企”的口號，但動作上卻是完全符合的。
據(jù)了解，針對名企團購客戶，瀘州老窖祭出的大殺器是其高端核心產(chǎn)品“國窖1573”。依托這一產(chǎn)品，瀘州老窖推出了團購定制政策，用以面向企業(yè)、宴席和VIP客戶。有定制需求的消費者，購買5件就能享受到會員團購價格，并可指定企業(yè)logo、公司名、人名、符號、照片等專屬元素，擁有屬于自己的高端宴席用酒。
除團購定制外，瀘州老窖旗下的國窖薈也是其發(fā)展團購的一柄利器。據(jù)了解，國窖薈在成都與寶馬4S店、萬達瑞華酒店、通威集團等多個異業(yè)體形成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，“薈員”客戶及“薈員”客戶背后的團購資源均可享受異業(yè)增值服務。同時，瀘州老窖方面還將通過全國國窖薈的營銷平臺，打造更多異業(yè)合作圈層，形成生態(tài)合作圈，全面開發(fā)團購客戶。
除瀘州老窖外，國臺也是合作派的典型代表之一。
今年4月，國臺開展了《大國醬香 名企共享·“好酒進名企”賦能峰會暨千商萬企行動》峰會來推動開展“進名企’行動。值得一提的是在具體模式的開展上，國臺采取的相關政策非常明確。
第一，國臺將通過開展“千商萬企”工程及億元餐券補貼行動來助力企業(yè)開展更多商務宴請，加快業(yè)績達成，并與酒店共克時艱、雪中送炭。
據(jù)了解，國臺今年在全國將達到一千家經(jīng)銷商數(shù)量，“千商服萬企，萬企助萬宴”行動的開展，將會帶動一大批商務宴請，助力企業(yè)加快復蘇。
第二，國臺發(fā)揮大健康產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢，整合天士力大健康資源，為企業(yè)客戶提供大健康禮包，不僅能夠享受更健康的國臺美酒，還有更健康高品質的葡萄酒、帝泊洱茶、C胞活力水。一系列大健康禮包組合為企業(yè)“開源節(jié)流”再添新助力。
第三，聯(lián)合企業(yè)開展定制，推進“好酒進名企”行動落實。通過減少企業(yè)定制的中間環(huán)節(jié)，讓企業(yè)與廠家直接采購，真正讓企業(yè)實現(xiàn)“少花錢，喝好酒，有尊嚴”。
國臺酒業(yè)副總經(jīng)理湯旭表示，“國臺積極啟動的‘好酒進名企’行動，就是要結合國臺的產(chǎn)品優(yōu)勢，打通用酒企業(yè)客戶、經(jīng)銷商客戶與餐飲酒店，助力企業(yè)開源節(jié)流、酒店消費復蘇。”
03
引流派：醉翁之意也在酒
與上述兩種流派不同，這一派雖然也在“走出去”，但其根本目的卻是“請進來”，譬如郎酒。
2019年6月，郎酒董事長汪俊林專門帶團走進美的集團，與方洪波董事長分享了郎酒的品質文化。
與其他企業(yè)劍指賣酒不同，郎酒更注重的是邀請名企管理團隊赴二郎鎮(zhèn)郎酒莊園體驗極致、醇厚的郎酒品質和郎酒文化。
為什么要這樣做？汪俊林表示：“原來說郎酒，說一百遍人家都沒什么感覺。但人家來郎酒莊園體驗過之后就完全不一樣了，就會變成郎酒的用戶。”
“原來的經(jīng)銷商比較小，現(xiàn)在我們跟大企業(yè)合作，讓這些企業(yè)來郎酒莊園辦年會，免費吃住，免費喝青花郎，敞開喝。這些經(jīng)銷商、企業(yè)都很開心。”汪俊林坦言，郎酒要的就是這個，那些一年買幾千萬元高端酒的用戶，只要有幾十個來郎酒莊園，我的酒就不愁銷了。
簡而言之，郎酒莊園以高質量的消費者服務為運營第一目標，通過每年定向邀約10至20萬精英人士親臨莊園，品味醬香老酒，體驗勾調樂趣，再搭建高勢能品牌活動平臺和高端圈層延展，為消費者創(chuàng)造美酒、時間沉淀、社交、商機拓展等價值，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售。
實際上，除郎酒外，一些川酒企業(yè)同樣在進行此類活動。不過他們更多的是與本區(qū)域的跨行企業(yè)密切聯(lián)系，通過酒道館、博物館、酒莊等一系列的文化展示、品鑒來吸引業(yè)外企業(yè)家交流參觀，從而在高消費圈層掀起波瀾。
記者手記
通過上述內容不難發(fā)現(xiàn)，如今不少主流酒企已經(jīng)紛紛通過“走進去”來做大做強團購。事實上，在疫情影響常態(tài)化的背景下，面對大眾消費的部分萎縮，某種程度上，這確實是酒廠找回市場的最好方法。
而從企業(yè)層面來看，通過高層之間的互動交流，這些酒企與跨行企業(yè)之間的合作，不僅有助于品牌推廣和帶動銷售，更有機會通過資源置換來實現(xiàn)互助式的發(fā)展，為企業(yè)之間的渠道拓展做加法。
同時這也反映了一種趨勢，那就是行業(yè)正漸漸從粗放向精細化運作轉型。無論是一線名酒還是區(qū)域龍頭企業(yè)，消費者工作都開始越來越被側重，進名企更是直接將產(chǎn)品和品牌放到了潛在客戶群體當中，實現(xiàn)了精準營銷，雖然多數(shù)酒企的初衷是為了助力當?shù)鼐粕贪l(fā)展團購客戶，但是這其中也存在著名企定制產(chǎn)品可能會與經(jīng)銷商搶市場嗎的風險，并由此引發(fā)廠商矛盾。因此，廠家應該提前做好準備，協(xié)調好與經(jīng)銷商之間的渠道關系，共同推動渠道的良性發(fā)展。
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