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本文旨在為您建立強(qiáng)大的銷售流程和策略而奠定基礎(chǔ)，以便您可以更好的跟進(jìn)潛在客戶并提高銷售成功率。通過基于階段化、可遵循的銷售流程制定方法，您將創(chuàng)建一種重視效率并使銷售人員充分發(fā)揮效率的企業(yè)文化，并將幫助您在客戶旅程的每一步為客戶提供價(jià)值。我們希望您正在使用知客CRM，它是少數(shù)具有強(qiáng)大銷售流程管理功能的CRM軟件。我們可以幫助您將貴公司的銷售流程完整的植入到CRM系統(tǒng)中，從而幫助您在一個(gè)可視化的平臺(tái)上實(shí)踐貴公司的銷售流程。

一、為每個(gè)銷售階段設(shè)定目標(biāo)

促成一筆交易需要步驟，這些步驟就是銷售階段，先讓我們看一些最常見的銷售階段：
1、線索挖掘
2、確定潛在客戶是否合格
3、預(yù)約/會(huì)見/電話
4、需求收集和分析
5、解決方案/演示/報(bào)價(jià)
6、合同談判
7、交易成功

以上每個(gè)階段都需要不同的方法來克服來自潛在客戶的異議，您可以在銷售過程的每個(gè)階段設(shè)定合理和可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（也稱為銷售活動(dòng)）來推動(dòng)這些階段向前進(jìn)展。其中在不同階段您遇到的障礙也會(huì)有所不同，一個(gè)階段的期望結(jié)果與下一階段的期望結(jié)果也不同，這就是為什么要為每個(gè)銷售階段設(shè)定目標(biāo)，以使銷售流程穩(wěn)步有序的向前推動(dòng)。

例如，在“確定潛在客戶是否合格”這個(gè)階段，您需要識(shí)別客戶的問題，并確定潛在客戶是否會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品，而到了“解決方案”階段，您必須將自己定位為顧問，為談判做準(zhǔn)備并贏得銷售。您可以為銷售階段建立兩類目標(biāo)：
1、基于活動(dòng)的目標(biāo)：這些是將銷售機(jī)會(huì)從一個(gè)階段帶到下一階段所需的銷售活動(dòng)（例如，產(chǎn)品演示、得到客戶的某個(gè)承諾等等）
2、基于結(jié)果的目標(biāo)：為達(dá)到目的所需要的可量化指標(biāo)（例如，電話數(shù)量，客戶主動(dòng)咨詢的次數(shù)等等）

《知客CRM如何規(guī)范銷售過程中的銷售活動(dòng)》

在這里，映射整個(gè)銷售流程非常重要。當(dāng)您知道需要什么動(dòng)作來引導(dǎo)潛在客戶進(jìn)入關(guān)系的下一階段時(shí)，您就可以優(yōu)化這些活動(dòng)，并對(duì)整個(gè)銷售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，您將了解要達(dá)到關(guān)鍵的預(yù)定目標(biāo)（例如，某個(gè)時(shí)期的銷售數(shù)量或收入）將花費(fèi)多少精力，時(shí)間或資源。您可以按照以下指南來確定貴公司的銷售流程。

1、了解貴公司的客戶開發(fā)流程
您的銷售團(tuán)隊(duì)不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)，每個(gè)公司都有自己的客戶開發(fā)流程。首先收集有關(guān)如何得到潛在客戶以及贏得一個(gè)客戶的步驟，例如，貴公司通過在社交媒體分享高質(zhì)量的內(nèi)容來吸引潛在客戶，然后，將這些線索傳遞給銷售人員，由銷售人員進(jìn)行資格鑒定后與客戶約見或遠(yuǎn)程演示，一旦確定了客戶需求，銷售人員將與項(xiàng)目經(jīng)理或其他技術(shù)人員協(xié)作，以制定解決方案。無論此過程對(duì)您來說是什么樣子，請(qǐng)確保您對(duì)客戶流程和客戶關(guān)系的每個(gè)步驟都有清晰的了解。

2、了解貴公司的銷售流程
無論使用哪種工具（從鉛筆和紙到流程設(shè)計(jì)軟件），都需要使用一種特定的圖形結(jié)構(gòu)來說明過程和方法，關(guān)鍵是要確定哪種表現(xiàn)形式最適合描述貴公司銷售過程的每個(gè)階段，以便您可以輕松地優(yōu)化和調(diào)整銷售策略。

為了改善和優(yōu)化您的銷售流程，您必須了解貴公司正在采用的銷售活動(dòng)和步驟。首先你要采訪整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)不同的角色和職責(zé)提出以下示例問題：
1、銷售：您如何獲得新的潛在客戶？潛在客戶進(jìn)入銷售過程后，如何引導(dǎo)簽單？
2、線索審查人員：您向潛在客戶提哪些問題以了解他們是否適合我們的產(chǎn)品？在將線索轉(zhuǎn)移給銷售之前，您如何確定線索的優(yōu)先級(jí)？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷：您最主要的線索來源是什么？您如何將線索分配給銷售團(tuán)隊(duì)或線索審查人員？
提出這些問題將有助于您填補(bǔ)銷售流程中可能出現(xiàn)的空白。

3、創(chuàng)建和優(yōu)化您的流程圖
制定好銷售流程后，您現(xiàn)在就可以創(chuàng)建將來的銷售流程，以彌補(bǔ)缺漏并提高整個(gè)公司的績(jī)效。以下是一個(gè)可參考的銷售策略流程圖：

在制定銷售策略時(shí)，采用這樣的流程映射可以使步驟更加清晰，并將貴公司的銷售流程和客戶的購(gòu)買決策過程牢牢綁定起來。在實(shí)際的執(zhí)行過程中，您還可以通過分析每個(gè)步驟的銷售活動(dòng)，來作為您優(yōu)化銷售流程的目標(biāo)，比如優(yōu)化以下目標(biāo)：
1、當(dāng)確定潛在客戶合格后，加快第一次銷售與客戶接觸的時(shí)間。
2、優(yōu)化預(yù)約話術(shù)，使?jié)撛诳蛻舾菀装才艜r(shí)間。
3、在需求分析階段中增加一個(gè)銷售活動(dòng)，必須要通過遠(yuǎn)程電話會(huì)議或產(chǎn)品演示。

二、通過制定KPI發(fā)現(xiàn)銷售流程的優(yōu)勢(shì)或瓶頸

銷售流程映射是關(guān)于了解完成交易需要制定哪些銷售活動(dòng)。但是，您如何衡量銷售流程或驗(yàn)證活動(dòng)的有效性？答案就是創(chuàng)建準(zhǔn)確的KPI，在這里，我們將給出一些參考指標(biāo)，來幫助您制定衡量銷售流程的KPI。

步驟1：收集用于驗(yàn)證銷售活動(dòng)有效性的KPI
首先，讓我們看一下基于不同活動(dòng)類別的一些常見的銷售指標(biāo)：
1、行動(dòng)記錄數(shù)量：這些指標(biāo)包括與客戶互動(dòng)（聯(lián)系）的次數(shù)。
2、銷售漏斗指標(biāo)：這些指標(biāo)衡量整個(gè)銷售漏斗的運(yùn)行狀況，包括銷售周期，總成交率和跟進(jìn)中的銷售機(jī)會(huì)。
3、潛在客戶產(chǎn)生指標(biāo)：包括新增線索數(shù)以及合格線索數(shù)量和百分比。
4、轉(zhuǎn)化指標(biāo)：贏得或失去的銷售機(jī)會(huì)所占的百分比。

步驟2：收集用于驗(yàn)證整個(gè)銷售流程（策略）有效性的KPI
上述指標(biāo)將為您提供銷售活動(dòng)績(jī)效的概述，但是銷售KPI卻可以指示整個(gè)公司的銷售狀況。屬于此類別的指標(biāo)包括：
1、銷售總收入
2、新客戶銷售收入和占總收入的百分比
3、年度對(duì)比和同比增長(zhǎng)
4、客戶總價(jià)值
5、按產(chǎn)品/服務(wù)劃分的收入

您必須確保將每個(gè)指標(biāo)分配給公司內(nèi)的不同角色。例如，市場(chǎng)營(yíng)銷人員將最關(guān)注他們的線索數(shù)量和合格的潛在客戶數(shù)量，而銷售經(jīng)理更關(guān)注整個(gè)公司的銷售KPI，決策人員則可以通過CRM系統(tǒng)提供的豐富報(bào)表來洞察整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況。最后，通過分析這些指標(biāo)的變化，有助于您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有銷售流程的優(yōu)勢(shì)和瓶頸，從而有針對(duì)性的優(yōu)化某個(gè)階段或銷售活動(dòng)。

《知客CRM有哪些統(tǒng)計(jì)分析功能模塊》

結(jié)論

要制定有效的銷售流程，您必須首先真正了解您的目標(biāo)客戶：他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)是什么？他們?cè)噲D實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，您的產(chǎn)品如何幫助他們做到這一點(diǎn)？當(dāng)您在為貴公司創(chuàng)建和優(yōu)化銷售流程時(shí)，請(qǐng)確保將您的目標(biāo)客戶代入到里面，多收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息，這樣您就可以創(chuàng)建與客戶保持同步和一致的銷售流程。一旦確定了這一點(diǎn)，您制定的銷售流程和活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生更大的積極影響。當(dāng)然，不要忘了選擇合適的CRM來幫助您實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。