本文旨在為您建立強大的銷售流程和策略而奠定基礎，以便您可以更好的跟進潛在客戶并提高銷售成功率。通過基于階段化、可遵循的銷售流程制定方法，您將創(chuàng)建一種重視效率并使銷售人員充分發(fā)揮效率的企業(yè)文化，并將幫助您在客戶旅程的每一步為客戶提供價值。我們希望您正在使用知客CRM，它是少數具有強大銷售流程管理功能的CRM軟件。我們可以幫助您將貴公司的銷售流程完整的植入到CRM系統中，從而幫助您在一個可視化的平臺上實踐貴公司的銷售流程。
一、為每個銷售階段設定目標
促成一筆交易需要步驟，這些步驟就是銷售階段，先讓我們看一些最常見的銷售階段：
1、線索挖掘
2、確定潛在客戶是否合格
3、預約/會見/電話
4、需求收集和分析
5、解決方案/演示/報價
6、合同談判
7、交易成功
以上每個階段都需要不同的方法來克服來自潛在客戶的異議，您可以在銷售過程的每個階段設定合理和可實現的目標（也稱為銷售活動）來推動這些階段向前進展。其中在不同階段您遇到的障礙也會有所不同，一個階段的期望結果與下一階段的期望結果也不同，這就是為什么要為每個銷售階段設定目標，以使銷售流程穩(wěn)步有序的向前推動。
例如，在“確定潛在客戶是否合格”這個階段，您需要識別客戶的問題，并確定潛在客戶是否會購買您的產品，而到了“解決方案”階段，您必須將自己定位為顧問，為談判做準備并贏得銷售。您可以為銷售階段建立兩類目標：
1、基于活動的目標：這些是將銷售機會從一個階段帶到下一階段所需的銷售活動（例如，產品演示、得到客戶的某個承諾等等）
2、基于結果的目標：為達到目的所需要的可量化指標（例如，電話數量，客戶主動咨詢的次數等等）
《知客CRM如何規(guī)范銷售過程中的銷售活動》
在這里，映射整個銷售流程非常重要。當您知道需要什么動作來引導潛在客戶進入關系的下一階段時，您就可以優(yōu)化這些活動，并對整個銷售流程有一個清晰的認識，您將了解要達到關鍵的預定目標（例如，某個時期的銷售數量或收入）將花費多少精力，時間或資源。您可以按照以下指南來確定貴公司的銷售流程。
1、了解貴公司的客戶開發(fā)流程
您的銷售團隊不會孤軍奮戰(zhàn)，每個公司都有自己的客戶開發(fā)流程。首先收集有關如何得到潛在客戶以及贏得一個客戶的步驟，例如，貴公司通過在社交媒體分享高質量的內容來吸引潛在客戶，然后，將這些線索傳遞給銷售人員，由銷售人員進行資格鑒定后與客戶約見或遠程演示，一旦確定了客戶需求，銷售人員將與項目經理或其他技術人員協作，以制定解決方案。無論此過程對您來說是什么樣子，請確保您對客戶流程和客戶關系的每個步驟都有清晰的了解。
2、了解貴公司的銷售流程
無論使用哪種工具（從鉛筆和紙到流程設計軟件），都需要使用一種特定的圖形結構來說明過程和方法，關鍵是要確定哪種表現形式最適合描述貴公司銷售過程的每個階段，以便您可以輕松地優(yōu)化和調整銷售策略。
為了改善和優(yōu)化您的銷售流程，您必須了解貴公司正在采用的銷售活動和步驟。首先你要采訪整個銷售團隊，根據不同的角色和職責提出以下示例問題：
1、銷售：您如何獲得新的潛在客戶？潛在客戶進入銷售過程后，如何引導簽單？
2、線索審查人員：您向潛在客戶提哪些問題以了解他們是否適合我們的產品？在將線索轉移給銷售之前，您如何確定線索的優(yōu)先級？
3、市場營銷：您最主要的線索來源是什么？您如何將線索分配給銷售團隊或線索審查人員？
提出這些問題將有助于您填補銷售流程中可能出現的空白。
3、創(chuàng)建和優(yōu)化您的流程圖
制定好銷售流程后，您現在就可以創(chuàng)建將來的銷售流程，以彌補缺漏并提高整個公司的績效。以下是一個可參考的銷售策略流程圖：
在制定銷售策略時，采用這樣的流程映射可以使步驟更加清晰，并將貴公司的銷售流程和客戶的購買決策過程牢牢綁定起來。在實際的執(zhí)行過程中，您還可以通過分析每個步驟的銷售活動，來作為您優(yōu)化銷售流程的目標，比如優(yōu)化以下目標：
1、當確定潛在客戶合格后，加快第一次銷售與客戶接觸的時間。
2、優(yōu)化預約話術，使?jié)撛诳蛻舾菀装才艜r間。
3、在需求分析階段中增加一個銷售活動，必須要通過遠程電話會議或產品演示。
二、通過制定KPI發(fā)現銷售流程的優(yōu)勢或瓶頸
銷售流程映射是關于了解完成交易需要制定哪些銷售活動。但是，您如何衡量銷售流程或驗證活動的有效性？答案就是創(chuàng)建準確的KPI，在這里，我們將給出一些參考指標，來幫助您制定衡量銷售流程的KPI。
步驟1：收集用于驗證銷售活動有效性的KPI
首先，讓我們看一下基于不同活動類別的一些常見的銷售指標：
1、行動記錄數量：這些指標包括與客戶互動（聯系）的次數。
2、銷售漏斗指標：這些指標衡量整個銷售漏斗的運行狀況，包括銷售周期，總成交率和跟進中的銷售機會。
3、潛在客戶產生指標：包括新增線索數以及合格線索數量和百分比。
4、轉化指標：贏得或失去的銷售機會所占的百分比。
步驟2：收集用于驗證整個銷售流程（策略）有效性的KPI
上述指標將為您提供銷售活動績效的概述，但是銷售KPI卻可以指示整個公司的銷售狀況。屬于此類別的指標包括：
1、銷售總收入
2、新客戶銷售收入和占總收入的百分比
3、年度對比和同比增長
4、客戶總價值
5、按產品/服務劃分的收入
您必須確保將每個指標分配給公司內的不同角色。例如，市場營銷人員將最關注他們的線索數量和合格的潛在客戶數量，而銷售經理更關注整個公司的銷售KPI，決策人員則可以通過CRM系統提供的豐富報表來洞察整個企業(yè)的業(yè)務狀況。最后，通過分析這些指標的變化，有助于您發(fā)現現有銷售流程的優(yōu)勢和瓶頸，從而有針對性的優(yōu)化某個階段或銷售活動。
《知客CRM有哪些統計分析功能模塊》
結論
要制定有效的銷售流程，您必須首先真正了解您的目標客戶：他們的業(yè)務挑戰(zhàn)是什么？他們試圖實現什么目標，您的產品如何幫助他們做到這一點？當您在為貴公司創(chuàng)建和優(yōu)化銷售流程時，請確保將您的目標客戶代入到里面，多收集有關目標客戶的信息，這樣您就可以創(chuàng)建與客戶保持同步和一致的銷售流程。一旦確定了這一點，您制定的銷售流程和活動就會產生更大的積極影響。當然，不要忘了選擇合適的CRM來幫助您實現這一點。
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一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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