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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在建筑行業(yè)，鋼筋水泥、電動(dòng)工具和建筑工程師雖然都是重要的元素，但是如果您沒有指導(dǎo)過程的文檔（施工藍(lán)圖），這些將無法發(fā)揮作用。就像藍(lán)圖對于建筑必不可少一樣，您同樣也需要一個(gè)策略來打造成功的銷售部門——正確地制定銷售策略和計(jì)劃可以幫助您的團(tuán)隊(duì)提高銷售收入。在越趨激烈的競爭環(huán)境中，實(shí)施精細(xì)化的銷售策略，“謀定而后動(dòng)”顯得越來越有必要。在這篇文章中，我們將詳細(xì)說明什么是銷售策略以及如何創(chuàng)建銷售策略。
什么是銷售策略？
銷售策略是有關(guān)您的團(tuán)隊(duì)如何定位客戶以銷售更多產(chǎn)品的詳細(xì)書面計(jì)劃。它顯示了您期望的銷售目標(biāo)，并詳細(xì)說明了如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。銷售策略并不是讓您的團(tuán)隊(duì)馬上做出某個(gè)決策，而是可以讓每個(gè)人在執(zhí)行銷售任務(wù)時(shí)保持長遠(yuǎn)眼光。對于您的銷售團(tuán)隊(duì)來說，該策略應(yīng)該是全面的、經(jīng)過充分研究并且可行的。
如何制定銷售策略？
雖然制定銷售策略需要進(jìn)行大量的研究和分析，但這對于您和您的銷售團(tuán)隊(duì)都是必要的過程（畢竟，企業(yè)最大的目標(biāo)之一就是銷售收入）。最終結(jié)果應(yīng)該是為您提供清晰的藍(lán)圖，以便您可以維持銷售增長。
請遵循以下五個(gè)關(guān)鍵步驟來為您的團(tuán)隊(duì)制定銷售策略：
1、確定銷售目標(biāo)
2、找到市場“舒適區(qū)”
3、建立客戶畫像
4、改善客戶旅程
5、制定行動(dòng)計(jì)劃
一、確定銷售目標(biāo)
在銷售之前，您需要對公司將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個(gè)愿景——這就是銷售動(dòng)力之源。這為整個(gè)銷售策略和團(tuán)隊(duì)的努力方向提供了指導(dǎo)。以下是設(shè)定切合實(shí)際的銷售目標(biāo)的幾種方法：
1、評估您的公司資源。在設(shè)定銷售目標(biāo)之前，請考慮一下您的銷售部門擁有哪些資源，以及它們?nèi)绾螏椭蜃璧K您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。您需要雇用更多的銷售人員嗎？您是否擁有CRM系統(tǒng)來快速在銷售管道中轉(zhuǎn)化潛在客戶？
2、回顧歷史銷售和客戶數(shù)據(jù)，為來年制定合理的目標(biāo)。也許去年有大量客戶流失，所以您的目標(biāo)是提高保留率。深入分析歷史數(shù)據(jù)可以制定既現(xiàn)實(shí)又有用的目標(biāo)。
3、使用SMART模型。SMART是指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)遵循以下原則：具體（Specific），可衡量（Measurable），可實(shí)現(xiàn)（Attainable），相關(guān)（Relevant）和及時(shí)（Time-bound）。比如“通過增加銷售人員將銷售額提高35％” 或 “采用正確的CRM來提高5%-8%的銷售成功率”。
一旦設(shè)定了總體銷售目標(biāo)，就可以倒推和細(xì)化。為銷售部門和銷售人員的工作步驟設(shè)定切合實(shí)際的短期目標(biāo)，并確保這些短期目標(biāo)能夠“貫通并匯流”到最終目標(biāo)。例如，如果總體銷售目標(biāo)是“將銷售額提高30％”，則短期可執(zhí)行目標(biāo)可能是“每人每月要增加3個(gè)已約見的潛在客戶”。將總體目標(biāo)分解為可執(zhí)行的、較小的目標(biāo)，可以使團(tuán)隊(duì)更容易達(dá)成。
二、找到市場“舒適區(qū)”
了解您的產(chǎn)品適應(yīng)哪些市場，這對于銷售成功至關(guān)重要。如果您無法表達(dá)品牌或產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，那么在銷售過程中就不可能有說服力。確定您的產(chǎn)品如何適應(yīng)市場的一種方法是創(chuàng)建SWOT（優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會(huì)和威脅）分析。此信息將幫助您查看當(dāng)前的市場地位。遵循此模型時(shí)，您可能要回答以下幾個(gè)問題：
1、我們的產(chǎn)品/服務(wù)在目標(biāo)市場中解決了哪些特定需求？
2、我們的價(jià)值主張是什么？
3、我們有哪些內(nèi)部和外部障礙會(huì)阻止我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
使用SWOT分析來了解您有哪些機(jī)會(huì)以及哪些威脅，這可能會(huì)幫助或阻礙您的銷售團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)市場中有效地銷售產(chǎn)品。您也可以為每個(gè)競爭對手做SWOT分析，發(fā)現(xiàn)他們做得不好的地方，以找出可以超越對手的地方。
三、建立客戶畫像
如果您已經(jīng)了解了目標(biāo)市場，那么現(xiàn)在要將其進(jìn)一步細(xì)分為買方角色——客戶畫像。這可以幫助您了解您的目標(biāo)客戶以及他們?yōu)槭裁聪胍徺I您的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻舢嬒駪?yīng)包括以下信息：
1、客戶的基本信息。
2、特征信息，比如B2B的行業(yè)、企業(yè)規(guī)模，B2C的年齡、薪水和教育程度。
3、他們的目標(biāo)和挑戰(zhàn)。
4、您的價(jià)值主張如何與該客戶的需求保持一致。
要?jiǎng)?chuàng)建客戶畫像，請遵循以下步驟：
1、首先根據(jù)共同特征將客戶劃分為多個(gè)細(xì)分類，甚至有必要的話，還可以進(jìn)一步拓展子級分類。例如，您可以按所在行業(yè)或居住地對客戶進(jìn)行分組，然后在不同“行業(yè)”下面還有不同“企業(yè)規(guī)模”的分組。
2、在建立基本的信息之后，通過與客戶的互動(dòng)來獲得更深入的見解并逐步完善其他重要信息。
知客CRM提供了出色的客戶列表和360度客戶視圖，除了幫助您建立更完善的客戶畫像，還以一種更直觀的方式幫助銷售人員定位目標(biāo)客戶。
演示視頻：知客CRM客戶列表的操作
演示視頻：知客CRM直觀的360度客戶視圖
四、改善客戶旅程
客戶旅程即客戶的購買過程。如果您了解此過程，則可以確定轉(zhuǎn)化客戶的有效方法。
1、與當(dāng)前客戶討論他們在與貴公司互動(dòng)的過程中欣賞或反感哪些東西。銷售人員是只專注推銷還是專注于建立客戶關(guān)系？交易完成后，客戶會(huì)感到被忽視嗎？通過非正式對話或調(diào)查得到此類信息。
2、向潛在客戶詢問有哪些原因阻止他們購買。預(yù)算是一個(gè)共同因素嗎？還是您的產(chǎn)品難以理解？您是否需要打包更多優(yōu)惠服務(wù)？或者指導(dǎo)您的銷售人員更好地解釋產(chǎn)品的功能？
3、試圖了解競爭對手如何與他們的客戶互動(dòng)。競爭對手使用什么方法來吸引潛在客戶的注意力？他們使用什么平臺來培養(yǎng)客戶關(guān)系？所有這些信息將有助于指導(dǎo)您自己的銷售策略。
通過了解客戶的購買體驗(yàn)和他們對您現(xiàn)有銷售流程的看法，您的銷售團(tuán)隊(duì)將更有能力為他們服務(wù)并實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。
客戶旅程如何推動(dòng)盈利增長（上）
客戶旅程如何推動(dòng)盈利增長（下）
五、制定行動(dòng)計(jì)劃
您希望并且正在幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，“謀定而后動(dòng)”終歸需要落實(shí)到執(zhí)行。基于以上的研究，您現(xiàn)在開始制定行動(dòng)計(jì)劃，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)步入正軌，以實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。
1、根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)、需求和旅程來構(gòu)建貴公司的銷售流程。采用具有銷售管道功能的CRM一個(gè)非常好的選擇，銷售團(tuán)隊(duì)將遵循設(shè)計(jì)好的流程一步步按階段來轉(zhuǎn)化潛在客戶，通過規(guī)范的銷售活動(dòng)來提高成功率。
《“CRM軟件+銷售管道”如何提高銷售效率》
《銷售跟單利器：知客CRM銷售管道應(yīng)用指南》
2、盡可能減少手工操作，提高銷售團(tuán)隊(duì)的效率。通過采用具備自動(dòng)化機(jī)制CRM，您的銷售團(tuán)隊(duì)可以簡化潛在客戶的管理，并最大化他們用于銷售的時(shí)間，從而在根本層面提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。
《知客CRM實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化的五個(gè)技巧》
《知客CRM新功能：可自動(dòng)觸發(fā)的工作流》
3、要求現(xiàn)有客戶推薦。與當(dāng)前滿意的客戶聯(lián)系，并詢問他們是否愿意推薦您的產(chǎn)品。不要害怕這樣做，通常滿意的客戶會(huì)愿意向其他人分享他們積極的體驗(yàn)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)