好的酒店經(jīng)營(yíng)管理都在制訂營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營(yíng)銷計(jì)劃來。

01

了解消費(fèi)需求

不同類型的消費(fèi)者對(duì)于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種

1． 擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇。）

2． 顯示身份地位的需求（大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國(guó)家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店）

3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。

4． 娛樂的需求：長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。

5． 社會(huì)交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場(chǎng)所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。通過對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿足呢／這將為我們制定營(yíng)銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么

02

了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)

通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出， 1． 光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，（或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店） 2． 不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么／我們將怎樣使其來消費(fèi)呢

那么消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？

1． 健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對(duì)健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較 適合他）

2、求吃的動(dòng)機(jī)（追求物美價(jià)廉的各種美味）

3、求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷妫雭硐胂M(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次）

4、求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。

5，求名的動(dòng)機(jī)：通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。只要采取不同的營(yíng)銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。

另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。

03

確認(rèn)市場(chǎng)

確認(rèn)市場(chǎng)是餐飲營(yíng)銷的首要任務(wù)，通過市場(chǎng)確認(rèn)潛在消費(fèi)者。

酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定

戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營(yíng)銷方案。

通過簡(jiǎn)單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃的核心與要點(diǎn)。