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李森|滴滴出行高級(jí)運(yùn)營(yíng)
滴滴出行高級(jí)運(yùn)營(yíng)，前優(yōu)信二手車運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，前站臺(tái)網(wǎng)co-founder。專注精準(zhǔn)營(yíng)銷、用戶拉新。滴滴順風(fēng)車車主及巴士乘客期間實(shí)現(xiàn)日訂單從零到百萬突破。
一、我的運(yùn)營(yíng)觀
現(xiàn)在我已經(jīng)形成了一個(gè)思維習(xí)慣，當(dāng)我接觸一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我會(huì)關(guān)注三個(gè)模塊：首先，這個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)目標(biāo)是什么？；然后，在這個(gè)項(xiàng)目過程中如何去把控過程？；最后，通過什么樣的手段達(dá)到結(jié)果？從我們做的很多項(xiàng)目到今天，三句話總結(jié)下來：定目標(biāo)，追過程，拿結(jié)果。這也可能是每一個(gè)人不只做你眼前的事情，當(dāng)你去關(guān)注一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你管理一個(gè)公司必備的三個(gè)基本功。
今天也會(huì)通過這樣的一個(gè)主干進(jìn)行延伸。首先，你要定目標(biāo)，然后教你去如何把控過程，最后是對(duì)結(jié)果的判斷是什么樣的。所有的這些都圍繞“拉新”這個(gè)層面去延展。運(yùn)營(yíng)其實(shí)分“拉新”、“留存”、“促活”今天我們更多的會(huì)講“拉新”。然后，再往下深一步說，我們?cè)谥v整個(gè)目標(biāo)制定過程中，我個(gè)人會(huì)講到三個(gè)驅(qū)動(dòng)（這個(gè)也是在滴滴的時(shí)候更多的去講的）：一個(gè)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，一個(gè)是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，還有一個(gè)體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)（通過一些數(shù)據(jù)你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過體驗(yàn)，你的渠道的轉(zhuǎn)化率會(huì)提高的很明顯）。
今天的課程是“快速低成本”，在我眼里，就是精準(zhǔn)化，今天我們也會(huì)分享很多“精準(zhǔn)化”“渠道轉(zhuǎn)化率”這方面的。
1.結(jié)果目標(biāo)
我們先從目標(biāo)談起。在我們做目標(biāo)的時(shí)候，通常會(huì)有這幾個(gè)維度去考慮：
1.用戶量。無論拉新用戶，還是促活老用戶，其實(shí)就一點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)量，也就是你的這個(gè)業(yè)務(wù)能拉到多少用戶。
2.活躍度。就是整個(gè)業(yè)務(wù)帶來的對(duì)你的用戶的活躍度，有些是日訂單數(shù)，有些是周訂單數(shù)，或者是月訂單數(shù)。在APP中，就是DAU，那么整個(gè)的用戶活躍度指標(biāo)、活躍量指標(biāo)就構(gòu)成了整個(gè)運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)指標(biāo)
3.成本。我們說我們可以拿到規(guī)模，但是成本怎么辦？成本直接取決于你拿到規(guī)模，你的老板或者你的投資人給你的指標(biāo)。那么整體規(guī)模成本里面就有單個(gè)成本。
2.過程指標(biāo)
有了結(jié)果以后，我們就可以倒推過程。過程指標(biāo)，我就結(jié)合我在滴滴做過的一個(gè)項(xiàng)目做一下講解，幫助大家去進(jìn)行一個(gè)梳理。
1.圍繞一個(gè)“訂單”去進(jìn)行。
2.那么訂單是由誰承擔(dān)的呢？乘客、司機(jī)。乘客發(fā)單，司機(jī)接單，在這個(gè)過程中，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)指標(biāo)，叫做效率指標(biāo)。這個(gè)效率指標(biāo)產(chǎn)生在接單和發(fā)單之間。
3.乘客繼續(xù)往下細(xì)分，有新乘客、老乘客。你每天都要許多新乘客、老乘客去促活。司機(jī)同樣也分新司機(jī)、老司機(jī)。當(dāng)乘客、司機(jī)都區(qū)分出新、老之后，我們的效率就分成了三類：派單、成單、完單。這三類正好又成了一個(gè)漏斗。當(dāng)乘客發(fā)單的時(shí)候，司機(jī)去接單，這就形成了派單中的一個(gè)效率的指標(biāo)。派單的效率指標(biāo)結(jié)束了之后，就是一天的成單，一天的成單完成之后，就是完單。也就是最終的乘客完成之后的一個(gè)指標(biāo)。
二、產(chǎn)品各周期應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)
在座的每一個(gè)人，所在的公司或者所做的業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品的角度講，就是處于不同的階段。不同的階段就有不同的方法。
1.種子期產(chǎn)品。中國(guó)90%的APP都處于種子期，為什么呢？因?yàn)檫@里有一個(gè)指標(biāo)，就是留存率。這個(gè)留存率有很多家公司都在去看，但是我不知道這個(gè)留存率你們是否重視？但是我認(rèn)為這個(gè)留存率是種子期最為重要的一個(gè)指標(biāo)。在2015年的時(shí)候，中國(guó)90%的APP留存率，3個(gè)月的留存率為0（就是說今天你手機(jī)里面裝的APP，3個(gè)月之后你就會(huì)卸載。即使你不卸載，也不打開）。那么這也就造成了一個(gè)在增長(zhǎng)中的一個(gè)瓶頸，留存率更多的是在你的產(chǎn)品上下功夫，去打磨你的產(chǎn)品，去考慮你所做的產(chǎn)品是不是滿足真正的需求？是不是真正的核心的能夠滿足社會(huì)生產(chǎn)力的需求？
2.當(dāng)你的APP留存率處在剩余的10%的時(shí)候，你就進(jìn)入了爆發(fā)期。那么在爆發(fā)期這個(gè)階段，當(dāng)你的留存率達(dá)到一個(gè)值以后，就需要關(guān)注一個(gè)數(shù)，就是拉新量。你要無間斷的往里面拉新（在這個(gè)時(shí)候你的留存率很好），你拉進(jìn)來的用戶會(huì)留住他，你的用戶會(huì)成為你的剛性用戶。這個(gè)時(shí)候你需要關(guān)注兩個(gè)層面東西：拉新量所配合的渠道、拉新的場(chǎng)景。
3.進(jìn)入爆發(fā)期，你就要把你的用戶提上去，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來越多的資源去鋪，你的天花板會(huì)出來。就是你所有的渠道都用了以后，你的成本特別高，你的單個(gè)業(yè)務(wù)成本無法讓你往前。這個(gè)時(shí)候，你就進(jìn)入了下一個(gè)階段：平臺(tái)期。這個(gè)時(shí)候需要關(guān)注一個(gè)指標(biāo)，叫做活躍度?；剡^頭來看，我們產(chǎn)品是一個(gè)種子，慢慢的用戶有了，但是這些用戶有一些活躍的，有一些死的。這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該去回過頭來打磨你的產(chǎn)品，做一些產(chǎn)品促活的功能，比如簽到、抽獎(jiǎng)、社群、活動(dòng)，讓你的用戶能夠在你的產(chǎn)品里面產(chǎn)生滋生裂變。這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品就會(huì)進(jìn)入下一個(gè)爆發(fā)期。平臺(tái)期的產(chǎn)品更多的是去修自身，讓自己的活躍度越來越高。當(dāng)活躍度高的時(shí)候，產(chǎn)品就會(huì)形成滋生性，當(dāng)你看到滋生性的時(shí)候，就進(jìn)入了下一輪爆發(fā)期。滋生性一句話簡(jiǎn)單說就是好產(chǎn)品會(huì)說話。他自己就會(huì)拉來更多的用戶。
三、MVP
在座的如果有處于創(chuàng)業(yè)型公司、成長(zhǎng)型公司，MVP是可以極大的幫助你的（MVP是在種子期之前，最小規(guī)模的去測(cè)試產(chǎn)品可行性）。那么在MVP之前，你需要先了解你的產(chǎn)品，用戶是誰？你提供的是一個(gè)什么樣的服務(wù)？產(chǎn)品在接下來的一個(gè)階段，你需要更好的為這些用戶服務(wù)什么？MVP其實(shí)也是一個(gè)最好的驗(yàn)證需求的一個(gè)手段。整個(gè)的MVP其實(shí)就是幫你去做三點(diǎn)事情：
1.用戶。在前一段時(shí)間，在我接觸的一個(gè)朋友過程中，他在做一個(gè)美食的MVP。因?yàn)楹芏嗳诉x擇恐懼癥，不知道做什么飯。他就會(huì)每天推薦你一道菜，然后讓你去做。早期他的用戶并不明確，經(jīng)過MVP，他很明確其實(shí)就是家庭主婦。會(huì)做飯，并不是哪些不會(huì)做飯的人。
2.場(chǎng)景。這些用戶出現(xiàn)在什么樣的場(chǎng)景里面？在MVP過程中最好的辦法就是地推，然后他來到了菜市場(chǎng)，就跟這些家庭主婦去聊，去跟這些家庭主婦去溝通，看看這些家庭主婦的想法。
3.手段。在整個(gè)種子期過程當(dāng)中，還需要找到手段，手段就是取決于你在未來如何拉到你的用戶。線上的手段？還是線下的手段？線上是通過投放類，還是朋友圈類的？線下還是通過地推類的？MVP就直接取決于你用什么樣的手段去找到他們。
其實(shí)MVP就是一個(gè)很重要的保險(xiǎn)絲。在對(duì)于很多你未來不確定的情況下，它可以給你一個(gè)很強(qiáng)的確定性。
四、營(yíng)銷手段
在MVP過完之后，你可能就會(huì)大范圍拉新，這時(shí)候你面對(duì)的無非就是兩類用戶：主動(dòng)用戶、被動(dòng)用戶。
其實(shí)只要每個(gè)產(chǎn)品你定位清楚，她都是有很強(qiáng)的主動(dòng)用戶。主動(dòng)用戶基于最強(qiáng)的渠道，就是搜索類的渠道。早期就是百度、谷歌，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后就是app store等各大應(yīng)用市場(chǎng)，還有一些在用微信朋友圈搜索。在用戶主動(dòng)搜索你的過程中，有三個(gè)地方是你特別需要關(guān)注的：
1.你的排名。有很多刷榜，你的排名越高，你的量就越多。
2.你的權(quán)重。
3.你的內(nèi)容。不管怎么樣，最終所有的搜索還是要看內(nèi)容的。排名、權(quán)重有很多手段都可以進(jìn)行提高，但是你的內(nèi)容不好的話，最終還是要被干掉的。
第二類就是被動(dòng)用戶。很多在增長(zhǎng)期、爆發(fā)期的產(chǎn)品用戶需求很旺盛，很渴望去獲得更多的額用戶，那么被動(dòng)用戶其實(shí)是他可以更容易去改變用戶行為的一些方法。所有被動(dòng)用戶的場(chǎng)景，我們簡(jiǎn)單分成六類：
1.線上的DSP。就是程序化廣告購買的形式。
2.榜單和預(yù)裝。比如免費(fèi)生活榜這類的榜單，還有一些裝機(jī)，很適合一些高頻的一些產(chǎn)品、或者工具類的產(chǎn)品。
3.TVC和插片。愛奇藝、優(yōu)酷、土豆的流量是一個(gè)極其旺盛的源泉，貢獻(xiàn)的流量可以占到很大的人口比例。
4.推薦類目。更多的是讓大家去關(guān)注一些搜索上的，比如你是家政類的，你在百度上搜索“保潔”就會(huì)出現(xiàn)北京保潔、什么什么保潔最好這樣的。可以讓你精準(zhǔn)化低成本的獲得用戶。
5.戶外/地鐵/LED。這類的可以通過地理維度、場(chǎng)景維度去找到你的用戶，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司，不建議直接就用這些。因?yàn)檫@塊的確也有很強(qiáng)的品牌因素在里面。
6.樓宇框架。之所以單獨(dú)說，是因?yàn)槭菓敉怦v足最長(zhǎng)的一種吸引形式。比如你可能在等電梯，這個(gè)時(shí)候你可能就會(huì)來來回回走、等，擠的時(shí)候可能有3~5分鐘。當(dāng)你下班回家的時(shí)候，你比較累，你就可能會(huì)目不轉(zhuǎn)睛的看著這些牌子。這個(gè)時(shí)候，你就可以跟你的用戶去講一些你的產(chǎn)品的一些故事、介紹你的產(chǎn)品的一些功能。
五、影響轉(zhuǎn)化率的因素
哪些因素會(huì)影響你的轉(zhuǎn)化率？這些因素是如何讓你的效果提升？你在你現(xiàn)在投放的產(chǎn)品手段、或者拉新過程中，哪些沒有效果的手段、沒有效果的渠道，想想怎么提高效果？
1.需求。如果你沒有需求，你不可能有轉(zhuǎn)化率。當(dāng)你的需求不是剛性，或者不是可持續(xù)的低頻需求的時(shí)候，數(shù)據(jù)自然就會(huì)低。
2.品牌。很多品牌的因素會(huì)直接影響到你的轉(zhuǎn)化率。用戶在對(duì)品牌的感知過程中，尤其是跟其他極其相關(guān)的品牌中，對(duì)他的感知率是極其相關(guān)的。如果你的產(chǎn)品的客單價(jià)越高，那你的品牌影響因素越大。比如你花幾元錢買個(gè)牙刷，就不會(huì)太在意品牌。
3.場(chǎng)景。給大家講一個(gè)故事，滴滴打車為什么能夠火起來？有一句話不知道大家聽過沒有，一場(chǎng)雨和一場(chǎng)雪之后，訂單量就漲起來了，而且不會(huì)掉下來。那個(gè)時(shí)候我們就在想為什么呢？是什么原因呢？雪和雨能帶來很多的需求嗎？那么這個(gè)場(chǎng)景的重要性是說，在這個(gè)寫字樓門檻，所有人都在等車的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一輛司機(jī)開車過來，所有人拉開車門，司機(jī)會(huì)跟在場(chǎng)的所有人說一句話：抱歉，我的車已經(jīng)有人用滴滴預(yù)約了，沒辦法接你們。那么這時(shí)候，在場(chǎng)的所有人都懵了一下，所有人在疑問滴滴是什么？同時(shí)一個(gè)人很輕松的從寫字樓里面走出來，拿著手機(jī)，跟司機(jī)簡(jiǎn)單溝通了幾句話，上車了。接著，開走了。我們?cè)O(shè)想一下，在那時(shí)候，在場(chǎng)的所有人就像無數(shù)把刀子捅進(jìn)心里。那么這個(gè)時(shí)候就是場(chǎng)景讓口碑變的那么的重要。它像刀子那樣觸動(dòng)所有人的心。在這個(gè)情況下，直接讓你的所有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率提的非常非常高。很多家公司在做地推的時(shí)候問，為什么我們做地推效果不好？我的地推花了錢卻看不到東西？最主要的是想在地推的時(shí)候，你在哪？你的人在哪？你是什么樣的人？你是不是解決了哪些人的需求？前一段時(shí)間我們小巴在做地推，但是我們?cè)诖蠼稚厦つ康膾呤菦]有效果的。當(dāng)時(shí)我們主要在3個(gè)點(diǎn)：
1.從地鐵站出來的那群人，他們要回家，我們給他們發(fā)傳單，轉(zhuǎn)化率的話基本是可以到2%~3%。
2.公交站，就是這個(gè)人正在等公交。公交站是可以駐足的，這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)化率可以到10%，甚至20%。
3.小區(qū)門口。那么什么時(shí)候是轉(zhuǎn)化率最高的呢？當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，一個(gè)7座的小巴車，在公交站、小區(qū)門口停下來，下來一個(gè)人做地推，說我們是滴滴小巴的，我們來接你到地鐵站，兩塊錢一位，你可以隨便坐。這個(gè)時(shí)候，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到70%。所以，場(chǎng)景直接取決于你的轉(zhuǎn)化率，你跟用戶溝通的那一刻，是不是用戶有需求的那一刻？如果不是的話，你要去優(yōu)化你的整個(gè)拉新的邏輯。還有一點(diǎn)，在北京的一些自行車租車亭，自行車租車一般是1元錢半個(gè)小時(shí)，那個(gè)時(shí)候我們的一個(gè)同學(xué)，帶了一幫人去自行車的租車亭跟租自行車的人說別騎自行車了，自行車還累，還得花錢，你們坐小巴吧，小巴今天免費(fèi)，還不累。然后很多人都不租自行車了，現(xiàn)場(chǎng)直接改坐小巴。這個(gè)轉(zhuǎn)化率也是非常的高的。
4.渠道。簡(jiǎn)單說就是線上和線下的，那么現(xiàn)在所有線上的無外乎都是從搜索來的，通過這種精準(zhǔn)的，能夠直接找準(zhǔn)用戶的，然后就是線上的被動(dòng)的用戶，通過線上DSP、今日頭條等。線下的主動(dòng)的比如很常見的在場(chǎng)景內(nèi)找用戶，被動(dòng)的就像戶外的硬廣之類的。
5.用戶教育。在我之前在做推廣的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率非常的低，當(dāng)時(shí)遇到一位同事，一句話點(diǎn)醒了我，他跟我說你的這個(gè)產(chǎn)品到底是什么？用戶為什么要用你？用戶為什么非要用你？你所有的短信的文案，所有的圖片，所有的素材物料，沒有任何的提示我。當(dāng)時(shí)我們是做了一個(gè)很文藝的卡冊(cè)，這句話當(dāng)時(shí)就點(diǎn)醒了我，我自己回過頭來看這些物料。有些就像局內(nèi)者迷，局外者清，回過來看看你的那些宣傳物料，你就問問你三點(diǎn)：你是什么？（你知道嗎？）用戶為什么要用你？（你覺得夠響亮夠簡(jiǎn)單嗎？）用戶為什么非要用你？（你的誘惑力夠嗎？）這一點(diǎn)其實(shí)直接決定用戶教育、用戶轉(zhuǎn)化率。用戶教育怎么做？其實(shí)用戶教育最終展示給用戶的就是圖片和文字。
六、手段因產(chǎn)品而定
線上的、線下的、主動(dòng)的、被動(dòng)的，你的手段直接取決于你的產(chǎn)品。這個(gè)社會(huì)中所有的業(yè)務(wù)，是基于需求而來，需求只分高頻需求、低頻需求。你每天吃喝拉撒去超市就是高頻需求，那么你買房買車就是低頻需求。那么在這里面，所有的需求分類分為高和低。
有一個(gè)結(jié)論就是高頻需求最好的辦法就是以被動(dòng)廣告為主。因?yàn)楦哳l，所以用戶就在世界上的每一個(gè)位置。肯德基、麥當(dāng)勞的廣告位經(jīng)常出現(xiàn)在公交牌、公交站的站景上，王老吉加多寶經(jīng)常出現(xiàn)在電視里，很多飲料的需求就是高頻需求。那么低頻需求，買房買車這類的需求往往時(shí)間段是比較長(zhǎng)的，那么這個(gè)可能是低頻決策長(zhǎng)的。也有低頻決策短的，比如你請(qǐng)個(gè)家教、請(qǐng)個(gè)搬家公司。從來沒有看過某個(gè)搬家公司在某某某LED或者電視里做廣告。那么這些低頻的需求最好的手段就是以主動(dòng)廣告為主。比如在百度里有多少搬家公司在做競(jìng)價(jià)。
但是在所有的低頻需求里面有一點(diǎn)，就是決策時(shí)間很長(zhǎng)的產(chǎn)品需要更多的場(chǎng)景營(yíng)銷。比如說你買一輛車。我們可以想買一輛車的決策過程是什么樣子的呢？首先，當(dāng)我有一個(gè)想法的時(shí)候，我可能先去汽車之家、易車網(wǎng)去看一些信息；接下來看完信息以后，我就要去4S店或者問問朋友這個(gè)這個(gè)車怎么樣？看一看這個(gè)車的外觀，或者去試駕一下。最后再去4S店，我會(huì)反復(fù)琢磨一下，再去簽一個(gè)協(xié)議。這是一個(gè)整個(gè)的買車的過程。在簽協(xié)議之前所有的東西都是汽車廠商故意的去引導(dǎo)你，比如在汽車之家發(fā)軟文，在戶外做一些露出的廣告，去做一些口碑的事件，去搞一些活動(dòng)，最終的目的就是為了你簽字的那一刻。所以，單價(jià)越高或者決策時(shí)間越長(zhǎng)你的產(chǎn)品是需要更多的場(chǎng)景營(yíng)銷。
七、給【地推】的3個(gè)建議
在我看來，地推的管理更像是客戶關(guān)系管理，不要把你的工作人員當(dāng)作一個(gè)兼職，你要把他當(dāng)作你的客戶。比如平安保險(xiǎn)，你今天只是去登錄了一下他的官網(wǎng)，今天不買，明天又來了；明天不買，后天又來了。其實(shí)地推就是這樣，你要時(shí)時(shí)刻刻的跟進(jìn)他，就是今天你做了什么、在哪里做了什么你要反饋給我，明天我又問你在哪里做了什么反饋給我，然后你遇到了什么問題要反饋給我。當(dāng)所有信息反饋給了我以后我就能更了解一些線下的情況。
在整個(gè)地推過程中，人和人一定要交融，不要認(rèn)為他們自己是一個(gè)個(gè)體，一個(gè)兼職，你要讓他們認(rèn)為他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，每一個(gè)個(gè)人有一個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)。分開之后就容易形成凝聚力，互相形成對(duì)比、比拼。對(duì)比、比拼形成之后，很多在他們眼里看著不可能的事情就很容易實(shí)現(xiàn)。
最后，在地推的過程中，每天你一定要無論多晚，要碰個(gè)會(huì)。碰個(gè)會(huì)其實(shí)也是一個(gè)成長(zhǎng)的過程。每個(gè)人都有自己的感受，這些感受經(jīng)過交流以后，就能讓自己很快的成長(zhǎng)。激勵(lì)+刺激很重要，還有就是制度。如果你沒有一個(gè)制度，這些人就會(huì)覺得無所謂。很多的企業(yè)、地推公司在做的時(shí)候都可能會(huì)遇到一個(gè)問題，就是沒辦法統(tǒng)計(jì)，你做了多少事。比如地推的人說今天拉了20個(gè)，但系統(tǒng)里面只有10個(gè)，沒辦法解釋這個(gè)事情。其實(shí)最好的一個(gè)辦法就是照片。當(dāng)然最終還是需要整理，需要系統(tǒng)，通過庫進(jìn)行整理，把每一個(gè)客戶與拉的人進(jìn)行綁定。
八、降維
在我個(gè)人看來，課是課，用是用。在滴滴這邊，有一話：書要看厚，事要做薄。你學(xué)了那么多東西，如果你不去用，或者你用了那么多，在你真正用的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些東西是會(huì)給你造成障礙的。所以，很重要的一點(diǎn)是我們?cè)谧鲞@些事情的時(shí)候要找重點(diǎn)。比如一個(gè)產(chǎn)品在拉新時(shí)候，拉新渠道和手段很多很多，但是你會(huì)通過數(shù)據(jù)、通過你的主觀、通過你的用戶調(diào)研找到一個(gè)點(diǎn)（或者兩個(gè)），極其重要的點(diǎn)，你需要把你所有的資源、所有的錢、所有的人集中起來，把這個(gè)點(diǎn)打透就可以了。在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，尤其是需要線上、線下結(jié)合的時(shí)候，這是一個(gè)很好的線下主動(dòng)拉用戶的手段（比如我在滴滴做的地推），當(dāng)這個(gè)點(diǎn)打透以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，接下來其余的點(diǎn)會(huì)很容易。降維其實(shí)就是當(dāng)我們把一件事看的維度特別多的時(shí)候，我們把這些往下壓了以后，其實(shí)這些就那么多。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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