說(shuō)起美妝博主，張沫凡是一個(gè)很特別的存在。

眾所周知，美妝賽道更迭速度快，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而張沫凡卻能十年如一日，一直在大眾面前保持著可觀的曝光率，持續(xù)產(chǎn)出爆款內(nèi)容。無(wú)論是人人網(wǎng)、美拍、微博、淘寶、小紅書(shū)、還是抖音，輾轉(zhuǎn)多個(gè)平臺(tái)，都做到了行業(yè)頭部的位置。

除了在內(nèi)容創(chuàng)作上持續(xù)漲粉，在直播電商變現(xiàn)上張沫凡也可圈可點(diǎn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音后，蟬媽媽顯示，2021年7月張沫凡開(kāi)啟抖音首播，銷售成績(jī)亮眼，多款產(chǎn)品單品銷售額沖破五百萬(wàn)大關(guān)。

放眼望去，在眾多的紅人博主中，很少人能做到像張沫凡這樣“長(zhǎng)紅”十年，依然有滿滿的活力，在電商之路不斷地邁進(jìn)。

特別值得注意的是，作為頭部達(dá)人的張沫凡，一手打造了“張沫凡國(guó)貨節(jié)”的IP，傾盡資源來(lái)推廣國(guó)貨品牌，讓國(guó)貨走進(jìn)更多消費(fèi)者，用自己的力量給國(guó)貨影響力增磚添瓦。今年是張沫凡國(guó)貨節(jié)的第六屆，以“國(guó)貨再出發(fā)”為主題，一如既往地為國(guó)貨站臺(tái)。

今年的年貨節(jié)，張沫凡創(chuàng)造了不俗的銷售成績(jī)。蟬媽媽顯示，5月20日、5月21日連續(xù)兩天的張沫凡國(guó)貨節(jié)，累計(jì)直播銷售額突破2000萬(wàn)，累計(jì)銷量突破19萬(wàn)。

回顧張沫凡前五屆國(guó)貨節(jié)，可謂戰(zhàn)績(jī)輝煌。第一屆國(guó)貨節(jié)獲得淘寶平臺(tái)熱度TOP1和美妝巔峰榜TOP1，第二屆與微博平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)合作，與明星聯(lián)合賦能，微博話題總曝光量達(dá)30億+；第三屆累計(jì)話題達(dá)3.7億，第四屆響應(yīng)北京市商務(wù)局號(hào)召，線上線下舉辦活動(dòng)，第五屆與匯源合作，產(chǎn)品贏得眾多消費(fèi)者的關(guān)注支持。

張沫凡用成績(jī)證明了自己對(duì)國(guó)貨的支持，同時(shí)，我們也為她的初心而感動(dòng)。本次「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」就有幸電話采訪了張沫凡本人，帶您了解張沫凡作為頭部達(dá)人的心路歷程和獨(dú)家內(nèi)容創(chuàng)作秘籍，以及為國(guó)貨站臺(tái)的初心，一起跟隨「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。

以下是蟬媽媽與張沫凡詳細(xì)訪談內(nèi)容：

蟬媽媽：去年7月您開(kāi)始了首場(chǎng)直播，相比于入駐抖音的時(shí)間晚了許多，是什么原因讓您選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音帶貨直播？

張沫凡：其實(shí)我們是從去年的3月份才開(kāi)始在抖音上發(fā)力，高頻地發(fā)布內(nèi)容，組建賬號(hào)。

我對(duì)自己的定位是內(nèi)容型博主，直播只是眾多業(yè)務(wù)的一個(gè)，并不是全部。我不是一來(lái)抖音就開(kāi)始做直播帶貨，而是先做內(nèi)容，把內(nèi)容的根基打深了之后，再去開(kāi)直播。

關(guān)于是否在抖音開(kāi)播我是很謹(jǐn)慎的，雖然我在別的平臺(tái)做過(guò)直播，但是直播是一個(gè)非常耗費(fèi)精力，需要付出很多的一個(gè)東西。所以我們?nèi)ツ?月才開(kāi)始準(zhǔn)備做直播，在7月15號(hào)開(kāi)始了我們?cè)诙兑舻牡谝粓?chǎng)直播。

張沫凡在抖音更新的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

蟬媽媽：之前您已經(jīng)是淘系的頭部主播，現(xiàn)在到了抖音，在流量的打法和直播運(yùn)營(yíng)上有什么不同？

張沫凡：現(xiàn)在各大平臺(tái)頭部直播間的流量競(jìng)爭(zhēng)很激烈，當(dāng)時(shí)我們?cè)谔詫氈辈テ鋵?shí)也算是遇到了瓶頸期。一方面我們的銷售額比較依賴粉絲支持，另一方面是我們覺(jué)得現(xiàn)有的直播間需要有新的變化和提升。我們也摸索過(guò)其他的平臺(tái)，最后還是選擇了抖音。我們覺(jué)得在抖音做內(nèi)容很有機(jī)會(huì)的，開(kāi)播其實(shí)是蠻水到渠成的事情。

在抖音可以明顯感覺(jué)到跟其他平臺(tái)的不同，在抖音我們比較看重抖音公域流量的轉(zhuǎn)化，在我們內(nèi)部運(yùn)營(yíng)計(jì)劃上多了很多改變。比如直播的過(guò)程中，在注重私域粉絲的前提上，會(huì)貼合抖音平臺(tái)針對(duì)公域部分的流量增加轉(zhuǎn)化動(dòng)作。

蟬媽媽：從開(kāi)播至今您僅帶貨場(chǎng)次僅有26場(chǎng)，相比于其他主播場(chǎng)次比較少，今年對(duì)直播場(chǎng)次有大的規(guī)劃和調(diào)整嗎？

張沫凡：其實(shí)剛才有提到一些，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)把內(nèi)容放在直播之前。像我基本上每天都處于拍攝的狀態(tài)，想靈感、想腳本、想怎么去產(chǎn)出更好的內(nèi)容，做內(nèi)容的長(zhǎng)期規(guī)劃等等。因?yàn)槲液茉诤鮾?nèi)容的產(chǎn)出，所以在直播頻次的選擇上，我不會(huì)像其他主播那么高頻。更多的是在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，為需要購(gòu)買的粉絲提供一個(gè)渠道，去安利我們找到的好物。

在直播頻次這塊，其實(shí)我們嘗試過(guò)一個(gè)月2~3場(chǎng)，然后到現(xiàn)在一個(gè)月只開(kāi)1~2場(chǎng)，對(duì)我來(lái)說(shuō)既是一個(gè)舒服的狀態(tài)，也不會(huì)太傷害粉絲。所以今年在直播頻率這塊不會(huì)有太大的調(diào)整。

蟬媽媽：通過(guò)蟬媽媽發(fā)現(xiàn)，您帶貨品類不局限于美妝護(hù)膚品，日用百貨和醫(yī)藥保健占比也很高，您選品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

張沫凡：美妝護(hù)膚、保健品是我比較擅長(zhǎng)帶的品類，也是我們選品最為嚴(yán)格的品類，我們?cè)谶x品階段就會(huì)去看成分表，會(huì)精確到對(duì)比看成分的濃度，去核查商家或者品牌方是否真的在產(chǎn)品上做到了宣傳中的那樣，包括我們自己也會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品部門(mén)。我們是非常懂產(chǎn)品的，所以在初步階段就可以篩選出一大批產(chǎn)品了。

前期經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選之后，我們會(huì)進(jìn)入試用階段，我自己會(huì)用，同事也會(huì)用，大家一致覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品可以，那我們才會(huì)上架，這個(gè)已經(jīng)成為我們選品的固定流程。

另外選品也會(huì)看跟我本人是否契合，以及我自己本人的售賣信心，如果我自己都覺(jué)得賣不出，那我基本上也不會(huì)接的，我接的都是我自己有信心推好的品。

蟬媽媽：去年您和匯源合作的西梅汁賣爆全網(wǎng)，做這個(gè)產(chǎn)品的初衷是什么？

張沫凡：推西梅汁這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)非常偶然。我當(dāng)時(shí)做視頻有給大家自來(lái)水推薦過(guò)一款西梅汁，然后就把那個(gè)牌子的西梅汁賣爆了。那我們就想說(shuō)，既然銷售這么好，不然上我們的直播間，給我們一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，推薦給更多我的粉絲朋友。結(jié)果這個(gè)供應(yīng)商就是很難合作，談不下來(lái)，不想給我們好的價(jià)格，甚至還想漲價(jià)。

我的性格是屬于比較直，比較仗義的這種類型，我自來(lái)水推爆了你的產(chǎn)品，然后你又想漲價(jià)去賣給我安利過(guò)的人，這個(gè)我就很難接受了。所以我覺(jué)得那為什么我們自己不能做自己的西梅汁，去滿足想購(gòu)買西梅汁的粉絲需求，大概就是這么一個(gè)契機(jī)了。

在自己真的著手去做這件事情的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)做一款西梅汁真的太難了，包括我自己也去了國(guó)內(nèi)的西梅產(chǎn)地新疆，去實(shí)地考察情況，聯(lián)系很多工廠，發(fā)現(xiàn)西梅汁這個(gè)產(chǎn)品工藝非常復(fù)雜，利潤(rùn)又特別低，當(dāng)時(shí)幾乎是找不到合適的工廠去合作。

張沫凡在新疆喀什岳普湖縣西梅種植園

到了8月份的時(shí)候，我就覺(jué)得這事情要黃了，然后在網(wǎng)上分享了這件事情。粉絲們就自發(fā)地幫我們?nèi)トR源，于是我和匯源就聯(lián)系上了。

剛好特別巧，匯源其實(shí)研究西梅汁這個(gè)產(chǎn)品也很多年了，當(dāng)時(shí)的榨取技術(shù)一直沒(méi)做好，剛好這個(gè)時(shí)候他們的技術(shù)難關(guān)也攻克了，我們就一拍即合，就開(kāi)始合作。

當(dāng)時(shí)我們就跟他們提了一個(gè)要求，就是必須要用新疆產(chǎn)地的西梅，我們特別想為新疆的果農(nóng)做一點(diǎn)事情。可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品是從0到1，這樣一個(gè)艱難的過(guò)程實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)新媒體的渠道，第一次就賣出了差不多40萬(wàn)瓶。

蟬媽媽：西梅汁作為一個(gè)小眾的品類，您覺(jué)得能夠成功的主要原因是什么？您在產(chǎn)品包裝和推廣有什么可以分享的嗎？

張沫凡：我們內(nèi)部是有分析過(guò)為什么這個(gè)產(chǎn)品會(huì)那么成功。第一個(gè)原因是我們做這個(gè)事情的初衷是很單純的，就像給朋友推薦東西，結(jié)果給不到朋友比較好的折扣，對(duì)方反而還要坐地漲價(jià)，我為了賭這口氣，就去把這個(gè)事情做成了。

第二個(gè)原因是，對(duì)粉絲保持真誠(chéng)，我和團(tuán)隊(duì)都跑到新疆這個(gè)地方實(shí)地去看，看這邊的西梅的品質(zhì)如何，站在消費(fèi)者的角度去做產(chǎn)品。

第三個(gè)原因是，匯源做出來(lái)的成品確實(shí)很好，因?yàn)槎刀缔D(zhuǎn)轉(zhuǎn)找了很多工廠都做不起來(lái)，在差點(diǎn)泡湯的時(shí)候跟匯源一拍即可，中間打樣的過(guò)程其實(shí)磨了很久很久，才出了這么一款產(chǎn)品，我們一看就覺(jué)得它能夠賣爆。

我個(gè)人而言是很想為國(guó)貨發(fā)聲的，想跟大家多推薦安利好的國(guó)貨品牌。從19 年的時(shí)候，我們就開(kāi)始做國(guó)貨的推廣，然后做一直在做國(guó)貨節(jié)。到今年5月份，就是我們的第6屆國(guó)貨節(jié)了。這次跟匯源合作，成功地打造出一款很受市場(chǎng)滿意的產(chǎn)品，也成為了行業(yè)內(nèi)一次很好的合作案例。

蟬媽媽：近期您的直播間內(nèi)一款單價(jià)上千的脫毛儀，銷售額破了百萬(wàn)級(jí)別，可以分享一下您給粉絲種草推品的邏輯嗎？

張沫凡：我覺(jué)得最大的優(yōu)勢(shì)在于，我是一個(gè)比較善于去挖掘產(chǎn)品痛點(diǎn)和賣點(diǎn)的達(dá)人。我自己在推品牌產(chǎn)品的時(shí)候，并不是說(shuō)品牌給我一個(gè)什么樣的brief，我就生硬地按照brief來(lái)，我會(huì)在品牌給我梳理的賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，自己去研究產(chǎn)品，研究它的使用場(chǎng)景，尋找粉絲朋友們可能會(huì)好奇關(guān)心、在意的賣點(diǎn)。有的時(shí)候可能我們找的賣點(diǎn)，是品牌自己都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的一些痛點(diǎn)，這種情況在我們推品的過(guò)程中還挺常見(jiàn)的。

比如我去推薦這款脫毛儀的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們家對(duì)光很專業(yè)，就抓住這個(gè)光可以嫩白皮膚這個(gè)點(diǎn)，去分享安利這款產(chǎn)品。在做直播之前，我們也做了相應(yīng)的短視頻來(lái)給用戶種草，像這類的高單價(jià)的產(chǎn)品需要提前把用戶心智打透，這樣才會(huì)有一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)化效果，從良好的銷售額反饋上，可以證明確實(shí)是這樣的一個(gè)邏輯。

蟬媽媽：今年品牌自播也是抖音電商的一大熱點(diǎn)，您的自有品牌美沫艾莫爾，是否也會(huì)嘗試品牌自播呢？

張沫凡：其實(shí)去年我的自主品牌美沫艾莫爾有嘗試過(guò)自播，今年應(yīng)該也會(huì)繼續(xù)摸索。

蟬媽媽：現(xiàn)階段，您的直播間已經(jīng)做到了千萬(wàn)銷售級(jí)別，方便分享一下您的直播團(tuán)隊(duì)規(guī)模和分工嗎？

張沫凡：我們有單獨(dú)一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，大概有十多個(gè)人這樣的規(guī)模。各自都有很細(xì)致的分工，比如場(chǎng)控、直播運(yùn)營(yíng)、樣品管理等。我們團(tuán)隊(duì)比較追求直播的專業(yè)度，所以要求會(huì)比較高。

今年我們也會(huì)拓展新業(yè)務(wù)，做個(gè)小而美的MCN公司，把我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和累計(jì)的資源，同步分享給我們簽約達(dá)人。

蟬媽媽：除了直播帶貨，您的短視頻內(nèi)容也保持高頻率的輸出，您是如何保證視頻質(zhì)量的呢？

張沫凡：首先是我們直播的頻率沒(méi)有那么高，加上我平時(shí)對(duì)短視頻的輸出數(shù)量和質(zhì)量都有明確的規(guī)劃和要求。很多短視頻的靈感，都是來(lái)自我本人的想法，然后會(huì)跟團(tuán)隊(duì)一起腦暴，最后再實(shí)現(xiàn)，包括短視頻腳本、剪輯、文案這些細(xì)節(jié)我都會(huì)自己參與和把控，所以在視頻質(zhì)量這一塊我們是很有信心的。

蟬媽媽：對(duì)于抖音現(xiàn)在主打的興趣電商，您如何看待？

張沫凡：抖音做的興趣電商的邏輯，跟我本人都是契合的。我對(duì)做內(nèi)容，做直播都是帶著興趣去做的。我們自己給自己的定位，也不是全品類的帶貨主播。我們是生活方式的種草者，推薦給粉絲的東西，都是我生活里用過(guò)的。我們覺(jué)得喜歡的有趣的、體驗(yàn)好的東西，可能這個(gè)東西不適合所有人，但是會(huì)打動(dòng)很大一部分人。

包括去年的西梅汁，這些事情都是自己感興趣才做的，所以抖音興趣電商這種種草模式跟我們的理念是很契合的。

蟬媽媽：今年您和團(tuán)隊(duì)有下定什么目標(biāo)嗎？

張沫凡：我們團(tuán)隊(duì)可能不會(huì)定特別大的目標(biāo)，因?yàn)槲易霾┲饕埠芏嗄炅?，大家一起?jīng)歷過(guò)很多，經(jīng)驗(yàn)也很豐富。

我也是一個(gè)比較實(shí)在的人，不太會(huì)去給團(tuán)隊(duì)立一個(gè)很大的目標(biāo)，就是覺(jué)得腳踏實(shí)地，把每個(gè)小目標(biāo)完成，基本上的結(jié)果都不會(huì)太差。

小結(jié)

蟬媽媽觀察員：本次深度采訪張沫凡本人，可以感受到她本人的真誠(chéng)和對(duì)不同平臺(tái)的深刻理解。無(wú)論平臺(tái)怎么變化，粉絲群體怎么變化，懂得捕捉大眾消費(fèi)需求痛點(diǎn)，用視頻的方式高效觸達(dá)用戶，始終都有變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

張沫凡不變的內(nèi)容能力，是眾多達(dá)人中非常有優(yōu)勢(shì)的存在。這也給不少內(nèi)容達(dá)人和電商達(dá)人以啟示：永遠(yuǎn)重視內(nèi)容的種草力，保持真誠(chéng)，保持輸出，才是一路長(zhǎng)紅的秘籍。