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直接招銷售運營這類崗位的，基本以互聯(lián)網(wǎng)公司或互聯(lián)網(wǎng)教育大廠較多，想想也能理解，動輒幾萬人的銷售團隊，沒個部門系統(tǒng)的服務和支持它，確實影響業(yè)務開展。
因此，銷售運營這個部門也算是隨著銷售團隊的極度擴張而逐步衍生出來的一個部門。
今天正好又想到這個事情，索性來個簡單梳理。
銷售部門定位：負責協(xié)助銷售團隊日常工作開展（做好后勤工作）、銷售團隊賦能（SOP梳理、培訓、團隊完善、銷售系統(tǒng)升級等）及業(yè)務模式創(chuàng)新等。其實，這也基本代表了銷售運營部門業(yè)務水平的三個層級。
這塊工作內(nèi)容非常多，各家公司因慣例或歷史分工各異，致使不同公司銷售運營部門工作內(nèi)容有較大差異，也就是所謂的大銷售運營或小銷售運營。大的可以50人以上團隊規(guī)模，并且與銷售總監(jiān)職級相同，兩人互相合作，但沒有匯報關系；小的也就三五個人，匯報給銷售負責人。接下來簡單說下常見維持銷售部門運作的工作。
1.團隊層面（負責團隊全生命周期各階段工作）。
銷售團隊組織架構梳理及優(yōu)化：職級設置、權限設定、職數(shù)明確。
銷售招聘：尤其是針對巨量團隊的持續(xù)招聘能力打造。
銷售培訓：入職培訓、常規(guī)培訓及業(yè)務針對性培訓。
銷售管理：部門制度、業(yè)務規(guī)范的制定及優(yōu)化。
考核體系：入職標準、職級體系、升降級標準、提成機制、特殊激勵政策等。
工資核算：各層次部門及業(yè)績獎金核算、管理層定期考評等。
員工關系：員工訪談、部門文化、團隊建設、投訴處理等。
團隊優(yōu)化：成員晉升、降級、淘汰或調(diào)崗等落地。
2.業(yè)務層面（包含多層面工作內(nèi)容）。
1）銷售部門。
預算分解及任務制定：分月、分組、分人、分項目、分產(chǎn)品等。
階段性售賣策略制定：促銷政策、主打產(chǎn)品、活動宣貫、宣傳主題、FAQ等。
新增例子匯總及分配：規(guī)則制定、分配實施。
SOP及流程梳理：核心指SOP進化能力（落地情況、實用性評估，優(yōu)化方案）。
數(shù)據(jù)分析：多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計、系統(tǒng)分析以協(xié)助業(yè)務精準定位問題、過程數(shù)據(jù)播報等。
退費及投訴處理：客觀分析比例及原因，協(xié)助公司優(yōu)化服務。
質(zhì)量監(jiān)督及客戶訪談等：了解一線客戶聲音及訴求、銷售作業(yè)質(zhì)量保障。
復盤機制打造：階段性復盤、分產(chǎn)品復盤及后續(xù)跟進落地。
2）跨部門溝通（信息透傳、問題反饋）。
與銷售相關的所有核心業(yè)務部門溝通機制打造：主要產(chǎn)品部門、教學部門、市場部門、教服部門（教務及學管）及職能部門（行政、人力及財務）等。
行政IT層面：課程隨材禮包、工區(qū)配置、工作手機及號碼配置、資產(chǎn)盤點、IT產(chǎn)品研發(fā)或優(yōu)化等（銷售系統(tǒng)、排課系統(tǒng)等優(yōu)化）。
競品監(jiān)測及應對策略出具：對主要競品保持實時關注，對主打產(chǎn)品及大型活動、業(yè)績進展保持高度關注，并制定針對性應對策略。
1.解決普遍性業(yè)務難題（課題式方式解決）。
比如轉化率低、到課率低、退費率高。
首先要精準定位問題所在，提醒相應層級負責人重視，并組織相關部門出具系統(tǒng)方案并督促落地及效果監(jiān)測，直至問題徹底解決。
這塊對很多公司而言，始終難以跨越。究其原因，核心原因是很多大領導不懂業(yè)務，不重視或無法判斷問題所在，導致部門爭斗頻現(xiàn)，最后出現(xiàn)大家都沒問題，但問題卻依然存在而且不能解決。這個問題很難嗎？其實很簡單，大領導懂業(yè)務（不懂業(yè)務也不要緊，至少有判斷力也行），可以精準判斷問題所在，并親自安排落地，一次性徹底解決。
2.組織能力系統(tǒng)提升。
協(xié)助銷售部門負責人，持續(xù)提升團隊穩(wěn)定性、團隊積極性及業(yè)務能力提升，打造一個良好的生態(tài)，很簡單，就兩點，簡單，賺錢，氛圍越簡單越好。
3.成本控制。
通過做加法（優(yōu)化產(chǎn)品、充足吸引力的活動策劃、大部門配合等）及效率提升逐步降低銷售成本占比。
這里，從純粹銷售運營角度，最有效的引領就是通過創(chuàng)新，升級銷售模式，實現(xiàn)對競品的降維打擊，比如，比如行業(yè)主要靠引流課+社群+電銷轉化，我們能否不用引流課直接轉化？或競品都是大班課，我們能否有新的班型，等等，這種創(chuàng)新不會說令人恍然大悟或感覺醍醐灌頂，但始終重視創(chuàng)新，通過小創(chuàng)新的積累才可能有大創(chuàng)新的產(chǎn)出。
當然，高階運營的前提是，通過科學完整的數(shù)據(jù)分析達到對業(yè)務及整個行業(yè)發(fā)展趨勢及路徑的精準判斷及系統(tǒng)方案，做到規(guī)劃有方，落地有序，一切盡在掌控。
做到第一層可以打75分，做到第二層可以打85分，做到第三層可以打95分以上。
說在最后：單純從銷售層面永遠都不能真正解決銷售部門的問題，而銷售運營部門的存在則可讓銷售部門心無旁騖的關注業(yè)績創(chuàng)收。銷售運營部門既是銷售部門的出口也是銷售部門的入口，專注銷售部門服務，專注系統(tǒng)難題解決，專注更好資源及打法出具，這也是它存在的唯一價值。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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