本文總結(jié)了一些推廣產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，相比那些大咖的言論，本文可能更適合“沒錢沒勢(shì)”的小公司，分享給大家。

以產(chǎn)品為起點(diǎn)，我把營(yíng)銷的路徑分為：打磨產(chǎn)品，尋找背書，廣而告之，推到眼前，促成購(gòu)買，用戶留存，和粉絲轉(zhuǎn)化這七大步驟。

一 打磨產(chǎn)品（有意義）

產(chǎn)品存在的意義是能夠解決用戶的實(shí)際問題，這算是一個(gè)自檢標(biāo)準(zhǔn)，如果你的產(chǎn)品不能解決什么問題，那十有八九是不能掙錢的。

這個(gè)問題可以是痛點(diǎn)，可以是癢點(diǎn)，可以是爽點(diǎn)，也可以是自己提出全新需求，而產(chǎn)品恰好能滿足這個(gè)需求。

說(shuō)個(gè)反例，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)APP產(chǎn)品，做的是車主和洗車店的O2O，功能是能夠查看附近洗車店和洗車價(jià)格，分為車主端和商家端，模式是車主打開車主端APP，查看附近洗車店下單并獲得幾塊錢補(bǔ)貼，洗車店在商家端接單，最后車主在APP上進(jìn)行支付。

這個(gè)公司只運(yùn)營(yíng)了一年的時(shí)間就倒閉了，其根本原因就是產(chǎn)品沒有解決任何實(shí)際問題，首先絕大多數(shù)的車主都有自己固定常去的洗車店，其次支付洗車款要么現(xiàn)金要么手機(jī)支付，路徑很簡(jiǎn)單。

但他產(chǎn)品上這些查看附近洗車店，下單，APP上支付這些功能都是復(fù)雜化路徑的行為，像是脫褲子放屁沒有意義，用戶使用的唯一理由就是能獲取補(bǔ)貼，補(bǔ)貼燒完了，公司也完了。

• 痛點(diǎn)，是客戶的不方便，比如，一個(gè)新小區(qū)，買菜不方便，你能解決這個(gè)問題，就是有意義。

• 癢點(diǎn)，是滿足那個(gè)虛擬的欲望，比如抖音，通過音樂和強(qiáng)烈的畫面來(lái)帶動(dòng)情緒，它戳中的是年輕用戶想獵奇，想裝，都好色的癢點(diǎn)。

• 爽點(diǎn)，是及時(shí)滿足，比如玩會(huì)游戲。

• 自己提出全新需求，并由自己的產(chǎn)品去滿足，比如喬布斯提出，手機(jī)應(yīng)該是什么樣的，這個(gè)是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在你我討論范圍之列。

所以在這一點(diǎn)上，我的觀點(diǎn)可能跟主流觀點(diǎn)有些不一樣，產(chǎn)品最重要的是對(duì)用戶有意義，而不是把產(chǎn)品力做到多么極致。產(chǎn)品有意義是一切生意的基礎(chǔ)。

二 尋找背書（可信任）

有了產(chǎn)品之后，接下來(lái)要確保自己的產(chǎn)品是可被人信任的，即獲得背書，信任是購(gòu)買的基礎(chǔ)，沒有背書的產(chǎn)品等于是裸奔。

尋找背書有兩個(gè)目的，一個(gè)是提升自己形象，一個(gè)是解決客戶顧慮。

信任元素，比如：

• 產(chǎn)品名稱，很多小產(chǎn)品在起名上要么喜歡貼大牌，要么喜歡把自己弄得洋里洋氣的。

• VI，視覺效果一定要好，目前市面上所有的大品牌大產(chǎn)品，沒有一個(gè)是視覺形象很潦草的，草率的形象給人的感覺就是草率的產(chǎn)品。

• 媒體背書，如果有錢做廣告，不妨一試，當(dāng)年的P2P為什么能騙那么多人，很多人就是覺得，廣告做這么大應(yīng)該不是騙子吧，就是這個(gè)因素存在，讓人放低了戒備心。

• 資金，你有什么樣的實(shí)力，互聯(lián)網(wǎng)公司融到錢以后會(huì)大肆宣傳，甚至?xí)浯笮麄?，就是告訴你，資本認(rèn)可我，我有錢。

• 創(chuàng)始人或高管，有什么履歷，靠譜的人才能做出靠譜的產(chǎn)品，常見的是各種賣課的，把主講人包裝的都花里胡哨的。

• 合作伙伴，某某某（大牌，知名公司）合作伙伴。

• 各種數(shù)據(jù)，比如香飄飄奶茶一年賣出幾億杯，這是銷量數(shù)據(jù)；牛奶經(jīng)過多少層嚴(yán)格檢驗(yàn)，這是產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

• 政府支持，如果能靠一下政府，或者有公信力的部門，對(duì)解決信任問題十分有幫助，哪怕只是搞個(gè)“文明單位”之類的銅牌，都能起到不小的作用。

總之，尋找背書就是想盡一切辦法，搜羅制造能提高自己形象的東西，必要的時(shí)候可以花點(diǎn)錢，產(chǎn)品包裝的錢一般不能省，哪怕是提高產(chǎn)品價(jià)格，也必須讓自己顯得不是九流小雜毛，而是有來(lái)頭可被信任的。

三 廣而告之（搞流量）

你沒有必要要多數(shù)人知道你，你只需要讓你的目標(biāo)受眾知道你。廣而告之不一定非得是做廣告，而是通過一些方法和手段來(lái)提高對(duì)目標(biāo)受眾的觸達(dá)。讓自己的產(chǎn)品和品牌能夠進(jìn)入到受眾的腦海。

奉勸小公司，千萬(wàn)不要迷信“定位理論”和“飽和打擊”。在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，你無(wú)論怎么定位，一定都有別人在干了，進(jìn)入哪塊市場(chǎng)，不會(huì)定位理論決定的，是你自己的客戶群體決定的。

對(duì)于做廣告，典型的理論就是飽和打擊，常規(guī)做法是在受眾經(jīng)常出沒的地方布下天羅地網(wǎng)，讓自己重復(fù)出現(xiàn)，讓受眾重復(fù)記憶，但是，飽和打擊意味著高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，可能你產(chǎn)品還沒賣多少，燒廣告先燒死了。

做廣告，拉流量，可以有很多種方法。常見的流量來(lái)源有四種，免費(fèi)的，付費(fèi)的，置換的，和碰瓷的。

• 免費(fèi)的流量不一定精準(zhǔn)，但是畢竟不花錢，能搞就搞，最典型的是“雙微一抖一頭”一般都要做的，即微信號(hào)，微博，抖音號(hào)，和頭條號(hào)。其他的，某乎和某瓣建立小組，自問自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自問自答，做百某號(hào)，因?yàn)槟扯鹊牧髁慷际窍蜃约簝A斜的，非常適合做廣度。

• 付費(fèi)的不用講了，途徑太多，但是要注意虛假流量和刷單行為，尤其是DSP等網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)廣告，是流量作弊的重災(zāi)區(qū)。

• 置換的，一般相對(duì)精準(zhǔn)，玩法也有抱團(tuán)取暖，和跨界聯(lián)合兩種。跨界一般是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，小公司可能玩不動(dòng)，但是抱團(tuán)取暖是可以一試的。比如，在服裝店消費(fèi)，可以送隔壁美發(fā)店的折扣卡。

• 碰瓷的很容易理解，這里講的“碰瓷”不是貶義，說(shuō)是蹭熱度更準(zhǔn)確。比如，你做了一個(gè)鴨梨牌手機(jī)，然后把蘋果、華為和小米都拿來(lái)做評(píng)測(cè)，結(jié)果是你鴨梨牌得了第四名。

關(guān)于流量入口，是一個(gè)很大的命題，這里不再展開來(lái)講，下次我會(huì)詳細(xì)說(shuō)說(shuō)低成本獲取流量的方法，相信會(huì)對(duì)你有所幫助，歡迎關(guān)注。

四 推到眼前（方便買）

光讓受眾知道你是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是購(gòu)買方便。客戶再喜歡你，也不會(huì)奔波幾公里排隊(duì)去買你，因?yàn)槟悴皇窍膊?，你更不是蘋果。

當(dāng)受眾產(chǎn)生購(gòu)買意向，卻找不到你的產(chǎn)品，這時(shí)候購(gòu)買意向多半就消失了，用戶會(huì)用轉(zhuǎn)而購(gòu)買你的競(jìng)品。

為啥營(yíng)銷事件做的最火的大都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而實(shí)體產(chǎn)品做的相對(duì)較少？因?yàn)槭鼙娨坏?duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以馬上使用，沒用中間環(huán)節(jié)。

但如果是實(shí)體產(chǎn)品，用戶會(huì)有下單購(gòu)買的路徑，那么購(gòu)買是否方便基本能夠決定用戶是否流失。所以實(shí)體產(chǎn)品在營(yíng)銷之前，更重要的是打通渠道，把產(chǎn)品推到用戶面前。

所以例如江小白，杜蕾斯，可口可樂，海爾等品牌，營(yíng)銷創(chuàng)意做得好只不過是表面功夫，其無(wú)所不在的銷售網(wǎng)絡(luò)才是真牛。你見過不賣可口可樂的便利店嗎？

渠道建設(shè)和銷售網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)比較大的命題，如果沒有能力去做大，那也一定要把密度做起來(lái)，切記，密度的重要性遠(yuǎn)大于廣度。

另外，不要輕易嘗試饑餓營(yíng)銷，一般人真不是那塊料，不要自己挖坑自己跳。

五 促成購(gòu)買（提高沖動(dòng)）

當(dāng)受眾對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買意向，又能方便買到，那么促成購(gòu)買就是臨門一腳。

例如電商網(wǎng)站，在提交訂單付款環(huán)節(jié)，為了避免用戶流失，都是精心設(shè)計(jì)的。必要時(shí)，可以配合相應(yīng)的文案，或者搞一些限時(shí)優(yōu)惠幾人成團(tuán)等小活動(dòng)。

最常見的形式就是短時(shí)促銷，最簡(jiǎn)單直接，但是最有用。

寶馬五系的文案，“時(shí)不我待”。既然你喜歡這車，你又能買的起，看到這文案，不禁就會(huì)想，早買早享受，時(shí)不我待，不如現(xiàn)在就去看車吧。

六 用戶留存（美譽(yù)度）

如果你的產(chǎn)品和購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)茏層脩魸M意的話，用戶直接流失的可能性不大，除非出現(xiàn)了比你更好的產(chǎn)品來(lái)替代你。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)，常規(guī)的玩法是給用戶設(shè)置一個(gè)“扣兒”。

評(píng)書演員說(shuō)完一段之后，會(huì)在最后留下一個(gè)懸念，吸引聽眾下次繼續(xù)來(lái)聽，這個(gè)就是“扣兒”。

用戶留存的“扣兒”分為兩個(gè)部分，一個(gè)是讓用戶想起你，一個(gè)是讓用戶想去買你。

讓用戶想起你，可以通過CRM來(lái)實(shí)現(xiàn)，常規(guī)套路是短信或郵件推送，但是這個(gè)頻率不能太高，否則用戶會(huì)反感，也不能太低，否則起不到作用。

正確的推送頻率是以用戶的購(gòu)買周期為基準(zhǔn)，或者在有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候推送。

除了推送這種打擾式喚醒，還可以使用被動(dòng)式喚醒，即讓你自己經(jīng)常出現(xiàn)在用戶的眼中。除了推廣信息之外，比如可以給用戶一些印有自己LOGO的各種漂亮的或?qū)嵱玫亩Y品，讓用戶總能看見你。

讓用戶想繼續(xù)購(gòu)買你的方法有很多，因?yàn)楫吘乖?jīng)購(gòu)買過，選擇成本較低。比如各種論壇常用的積分制，積分滿多少可以兌換某某東西，或者發(fā)展成黃金會(huì)員，鉆石會(huì)員，商品享受打折。

除了利誘，還可以名誘，達(dá)到某種等級(jí)，可以享受某種高特權(quán)福利，如某東的PLUS會(huì)員，除了有特權(quán)，還能用來(lái)炫耀。

我認(rèn)為最有意思的是某電商化妝品牌，每次購(gòu)物都會(huì)贈(zèng)送各種腦洞大開又很有意思的贈(zèng)品，受眾會(huì)好奇下次能收到什么贈(zèng)品禮物，而這些贈(zèng)品中也有用于下次購(gòu)物打折卡等內(nèi)容，讓人忍不住繼續(xù)購(gòu)買。

七 粉絲轉(zhuǎn)化（忠誠(chéng)度）

自己的品牌能有一些忠實(shí)的粉絲是件很美好的事，一來(lái)他們是重要的貢獻(xiàn)銷售額的力量，二是他們是自己免費(fèi)的最好的傳話筒。如果你的產(chǎn)品不能讓用戶復(fù)購(gòu)，那一定是你的產(chǎn)品或者銷售渠道出了問題。

把用戶轉(zhuǎn)化為自己的粉絲：

• 低級(jí)的，是用戶已經(jīng)習(xí)慣了你，他對(duì)你無(wú)感，換一個(gè)也不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生什么影響，比如客戶買黑人牙膏和中華牙膏，對(duì)他來(lái)說(shuō)區(qū)別不大。

• 中級(jí)的，他覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)還不錯(cuò)，如果要找一個(gè)替代品，客戶需要付出比較大的精力，他為了省事，不會(huì)輕易放棄你。比如客戶習(xí)慣了用蘋果手機(jī)，就可能會(huì)一直用下去，不會(huì)輕易換品牌。

• 高級(jí)的，能切入某個(gè)文化縫隙，跟客戶產(chǎn)生情感共鳴，比如米粉，果粉，他們會(huì)自發(fā)的維護(hù)品牌的形象，還能向身邊的朋友安利你的產(chǎn)品。

就像當(dāng)下小花小鮮肉的粉絲們常說(shuō)的，始于顏值，陷于才華，忠于人品。雖然我完全看不出來(lái)他們有什么才華和人品可言，但粉絲們就有能從糞坑里找寶貝的本事，擁有的粉絲，相當(dāng)于有了一支免費(fèi)的傳播部隊(duì)。

營(yíng)銷體系就像是一個(gè)大樹，這七個(gè)部分相當(dāng)于是大樹的枝干，至于傳播策略，創(chuàng)意，事件，活動(dòng)等內(nèi)容，雖然同樣很重要，只是軀干上的枝葉，可以逐漸豐富。