重新思考，文案的作用
現(xiàn)在很多“消費者行為”，在幾年前并不存在——早上打開微信看看朋友圈，走到地鐵站看看智能手環(huán)記了多少步，中午餓了打開餓了么外賣……
任何一個做新產(chǎn)品營銷的人，都一定想讓自己的產(chǎn)品，跟上面的產(chǎn)品一樣，讓消費者習(xí)慣去使用，并成為他們生活中的一部分。
但真正開始寫文案去說服消費者的時候，卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不知從何下手。
實際上，萬變不離其宗，說服文案，有且只有四種：
來健身房，變成更美的自己——利用追求心理。
來健身房，擺脫肥胖困擾——利用規(guī)避心理。
不去健身房，慢慢變胖子——利用恐懼心理。
不去健身房，失去變美的機(jī)會——利用失去心理。
本期李叫獸就跟你一起，重新思考說服文案的作用——如何利用上述4種心理，讓消費者習(xí)得新的習(xí)慣，購買你的產(chǎn)品。
這么多說服文案到底是如何起作用的？
說到這里，我們必須先理解：一個消費者接受并習(xí)慣一個產(chǎn)品的行為本質(zhì)，到底是什么。
過去不習(xí)慣用微信，現(xiàn)在習(xí)慣用微信；一年前不習(xí)慣用直播，現(xiàn)在也開始打開花椒APP——這樣的行為改變，本質(zhì)上是什么？
這樣的改變，本質(zhì)上是一種“學(xué)習(xí)”行為——當(dāng)我們說早上睜眼不再是看新聞而是看微信的時候，我們就說“你習(xí)得了這種新的行為”。
在心理學(xué)上，對“學(xué)習(xí)”行為的定義是：改變特定情境下的行為概率。
小學(xué)教師通過“懲罰”和“獎勵”，讓小學(xué)生在課堂上減少講話，就是讓他們產(chǎn)生了“學(xué)習(xí)”行為——孩子們降低了在上課這個特定情境下，“聊天”這個行為的概率。
之所以說是“特定情境”，是因為老師只改變了孩子們在課堂這個情境的聊天概率，而不是改變孩子們下課時候的聊天概率。
實際上，幾乎所有的營銷行為，都是為了“改變某些用戶在某個特定情境下的行為概率”。
比如我前幾天思考李叫獸公眾號的改良時，就想到了這個問題。
我的文章又長又不易讀，還想讓目標(biāo)讀者能夠更多打開，需要提供一個理由，以改變讀者的在某個情境下的打開概率。
怎么辦呢？
很快想到了2種方案：
第一個是說——“每周一次，重新思考一個營銷問題”。
很多營銷話題每天都習(xí)以為常，但卻經(jīng)常忽略了一些關(guān)鍵的思考。比如每個人都在說“文案痛點”，但都忘記了去關(guān)心痛點的本質(zhì)到底是什么。李叫獸每周發(fā)文，讓你重新思考一個問題。
第二個是說——“有營銷問題，找李叫獸?！?/font>
李叫獸大部分文章，都是一個完整的“工具”，當(dāng)你遇到難以解決的問題時，可以來公眾號尋找答案。
從改變讀者習(xí)慣的角度，哪個方案更好？
很明顯是第一種。
為什么呢？
我們分析下“特定情境下的行為概率”：
第一個方案中，當(dāng)一個讀者想要獲得對某個營銷問題的重新思考，打開李叫獸的文章，最終真正獲得這樣“重新思考”的概率有多少？
我估計能有八成吧——李叫獸大部分文章都是拋開常識偏見，重新分析某個營銷問題。
既然這樣，你付出某個行為（打開公眾號），80%的概率獲得了積極結(jié)果，將來你更有可能習(xí)得這種行為。
就像喝紅牛，80%情況下喝了的確更精神一些，那下次你不精神的時候，更有可能喝紅牛。
第二個方案中，當(dāng)一個讀者遇到了某個具體的營銷問題，打開李叫獸搜解決方案，最終真正獲得解決方案的概率有多少？
我估計肯定低于10%——營銷問題千千萬，李叫獸已經(jīng)分析過的只不過是非常小的一部分。很多營銷問題（比如如何激勵渠道商），來找的時候是找不到解決方案的。
這樣，你付出某個行為（打開公眾號），只有不到10%的概率能得到期望結(jié)果，你就更不可能習(xí)得這種行為。
就像，假如你平均10次喝紅牛，只有不到1次能提神，那你下次又困又累的時候，還能想到喝紅牛嗎？當(dāng)然很難。
用戶“習(xí)得某個習(xí)慣”（學(xué)習(xí)行為），就是改變特定情境下的行為概率——但很多人可能忽視了這一點。
比如一個做優(yōu)質(zhì)生鮮的電商，定位“品質(zhì)生活，就來XXX”——用戶處于“需要品質(zhì)生活”的這個情境的時候，如果來到你的APP，有多大概率得到積極的反饋呢？
很有可能是10%以下——比如我想要品質(zhì)生活，因此想買個更好的耳機(jī)，而你這里就沒有，這樣我就更難養(yǎng)成“一想到品質(zhì)生活，就來你這里”這個習(xí)慣，最終用戶的行為概率也就可能沒有改變。
“改變特定情境下的行為概率”，連小學(xué)老師都明白這個道理——TA的目標(biāo)是“同學(xué)們上課不要聊天”，而不是“禁止學(xué)生的一切聊天，甚至包括在家里也不能聊天”，后者是一個不可能完成的目標(biāo)。
那么應(yīng)該怎么做呢？如何找合適的說服文案，以提高消費者在某個特定情境下的行為概率？
比如李叫獸之前遇到一個做個人定制旅游的“榴蓮旅游”，在一次營銷活動中，想要說服大學(xué)生畢業(yè)游，不要自由行，而選擇更加省心的定制游。
首先，你想改變什么人在什么情境下的哪種行為概率？
比如：提高大學(xué)畢業(yè)生，在選擇畢業(yè)游的方式時，選個人定制游，而不是自由行的概率。
然后，尋找他們在這個情境中的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”。
“喜愛刺激”是消費者在這個情境中渴望的行為，就像喝紅牛的時候“喜愛刺激”是“精神”，在畢業(yè)游，喜愛刺激可能有：低價享受土豪的生活、無憂無慮而不是煩心等。
“厭惡刺激”是消費者在這個情境中厭惡的行為，就像喝紅牛時“厭惡刺激”是“困了累了”，在畢業(yè)游，厭惡刺激可能有：花了很多冤枉錢結(jié)果沒有享受、被一些黑店坑等。
接著，利用兩種刺激，去強(qiáng)化或者懲罰某種行為，以改變行為概率。
（1）利用“喜愛刺激”強(qiáng)化購買行為，讓消費者覺得用了你的產(chǎn)品，就會獲得這種刺激。
“預(yù)算有限的畢業(yè)旅行，一樣可以享受土豪的生活——Day2，敞篷跑車帶你環(huán)游海島”
（激活消費者的“追求心理”。）
（2）利用某種“厭惡刺激”強(qiáng)化購買行為，讓消費者覺得用了你的產(chǎn)品，這種厭惡刺激會減少。
“青春和心情都是有限的，不在不好玩的景點上浪費時間。——最優(yōu)行程計算，刪除不值得去的景點?！?/font>
（激活消費者的“規(guī)避心理”。）
（3）利用某種“喜愛刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產(chǎn)品，某種喜愛的東西會丟失。
“旅行最愛無憂無慮，但自由行并不能幫你這一點?！?/font>
（激活消費者的“失去心理”。）
（4）利用某種“厭惡刺激”來懲罰不購買的行為，讓消費者覺得如果不用你的產(chǎn)品，就會面臨某種厭惡刺激。
“期待4年的旅行，怎能一腳踏入黑店？”
（激活消費者的“恐懼心理”）
總之，如果你想改變用戶在某個特定情境下的行為概率，能夠被文案利用的心理有且只有四種：追求心理、規(guī)避心理、失去心理、恐懼心理。
1、追求心理——來健身房，成為更美的自己
（對應(yīng)的心理學(xué)概念：陽性強(qiáng)化）
如果我們做某件事后，獲得了某種喜愛刺激，我們就會增加做這件事的行為，最終形成習(xí)慣，而這就是“追求心理”：
健身之后，發(fā)現(xiàn)周圍人投來羨慕的眼光，我們就會增加健身行為。
看了一集《權(quán)力的游戲》，發(fā)現(xiàn)很好看，我們就會增加這種行為繼續(xù)看。
嘗試過和魔獸有關(guān)的事情（比如玩魔獸世界），很爽，我們就會嘗試下一個和魔獸有關(guān)的事情（比如看魔獸電影）——這就是IP的重要作用。
如何在營銷文案中應(yīng)用呢？
告訴并讓消費者感知到，如果用了我的產(chǎn)品，會得到某個“喜愛刺激”。
一般來說，利用“追求心理”，有這些經(jīng)典的文案方式：
（1）相同的成本或者代價，你提供了更好的某種喜愛刺激
比如：
“1000塊買不到一副好眼鏡，卻能買到比爾蓋茨的眼光?！?/font>
（臺灣誠品書店廣告）
“在機(jī)場，吃一碗沒有味道的牛肉面要38塊。真巧，用悠泊停一天車也是。”（趙鈺映寫的悠泊文案）
“10分鐘，不夠刷一刷熱門段子，但足夠重新思考一個營銷問題?！?/font>
（2）提供了別人沒有，但很重要的喜愛刺激
比如：
“鄰居和房子，同等重要?！薄[居別墅，恭迎18位重量級業(yè)主。
“旅行，把錢花好很重要，把每分每秒過好，也很重要?！薄猉X定制旅行，設(shè)計你的每分每秒
或者直接說出你提供的獨有喜愛刺激——“世界著名品牌只做不說的營銷秘密”（《品牌洗腦》這本書的宣傳語）
實際上，利用“追求心理”，幾乎是最經(jīng)常被使用的一種選擇。如果你發(fā)現(xiàn)消費者一直在渴望得到某個結(jié)果，而你產(chǎn)品恰好可以提供這個結(jié)果，就比較適合使用追求心理。
2、規(guī)避心理——來健身房，擺脫肥胖
（對應(yīng)的心理學(xué)概念：陰性強(qiáng)化）
如果我們做某件事后，發(fā)現(xiàn)某種厭惡刺激減少了，我們就更傾向于增加這種行為：
開車不拉安全帶，安全帶蜂鳴器發(fā)出惱人的聲音，拉上安全帶，噪音這種厭惡刺激消失，今后就會增加拉安全帶的行為。
早點起床，減少了遲到后被扣分的痛苦，今后會增加早起行為。
內(nèi)心有焦慮，去燒香拜佛，每次燒香后內(nèi)心焦慮感確實減少，就會在將來增加這種行為。
這種心理，如何在營銷中應(yīng)用呢？
告訴并讓消費者感知到，如果用了我的產(chǎn)品，消費者經(jīng)常體驗到的某種“厭惡刺激”會消失。
所以，你需要問自己：如果不用我的產(chǎn)品，消費者經(jīng)常體驗什么厭惡刺激？
“麻木的味蕾，吃什么都沒味道，不如嘗嘗這杯點綴了烈酒的咖啡?！?/font>
（消除“感覺不到味蕾刺激”這個厭惡刺激）
“減肥，但不辜負(fù)你的胃。——XX膳食纖維餐”
（消除“減肥時容易餓肚子傷胃”這個厭惡刺激）
“怕上火，喝加多寶?！?/font>
（消除“擔(dān)心上火”這個厭惡刺激。注意：這里消除的“擔(dān)心上火”這個刺激，喝了之后確實沒有那么擔(dān)心了，從而可以不斷強(qiáng)化。但卻不能消除“上火”這個刺激，因為喝了之后可能還是會上火，并沒有實際體驗感知。）
3、失去心理——不來健身房，失去變美機(jī)會
（對應(yīng)的心理學(xué)概念——隱性懲罰）
如果我們做了某件事，發(fā)現(xiàn)失去了某種喜愛刺激，我們就會傾向于減少這個行為。
長時間不看書，發(fā)現(xiàn)“遠(yuǎn)見卓識、侃侃而談”的感覺越來越少，所以會減少“不看書”的行為。
工作懶惰，發(fā)現(xiàn)上司的贊賞減少了，于是會減少懶惰行為。
不看朋友圈，發(fā)現(xiàn)下午討論的某個話題我竟然不知道，于是會減少“忘記刷朋友圈的行為”，最終整天刷朋友圈。
這種心理，在營銷上如何應(yīng)用？
告訴并讓消費者感知到，如果繼續(xù)不用我的產(chǎn)品，你一直喜歡的某種“喜愛刺激”會消失。
你現(xiàn)在無所作為的狀態(tài)，就是在失去！
比如護(hù)膚品最常用的：“留住20歲的自己?！?/font>
比如某針對非本科學(xué)歷工作者的職業(yè)培訓(xùn)：“不要失去，第二次改變命運的機(jī)會。”
到了這里，我想有人會問：同樣是利用“喜愛刺激”，這個和前面的追求心理，有什么不一樣的應(yīng)用場景？
當(dāng)然有，這取決于用戶對這種喜愛刺激，是處于“渴望狀態(tài)”，還是“默認(rèn)得到的狀態(tài)”。
如果是“默認(rèn)得到的狀態(tài)”，失去感就比追求感要好。
例如，有些折扣電商，整天說“天天打折，每天1一個超級折扣單品”，讓人覺得“無感”。
這是因為很多用戶已經(jīng)把打折變成了常態(tài)，這個時候“失去感”可能比“追求感”更加有效。
比如換成：
“昨天，iPhone6s便宜了1000塊，可惜你沒來——每天上XX網(wǎng)，不再錯過重要折扣?！?/font>
而如果是“渴望狀態(tài)”，追求感經(jīng)常比失去感要好。比如對很多身材不好的人說，本身就“不美”，這時候更應(yīng)該讓TA們相信去健身房可以“獲得變美的機(jī)會”，而不是“不去健身房，失去變美機(jī)會?！?/font>
這就像，股市剛剛漲起來的時候，少數(shù)人入市，高收益處于“渴望狀態(tài)”，于是刺激人們冒險的主要是“追求心理”，希望通過投資行為，獲得超額回報。
但隨著越來越多人入市并賺錢，當(dāng)你在公司茶水間聽說某某同事，薪水不如你，但拿薪水炒股，經(jīng)常1天賺了你一個月的工資。這時候你就把故事的高收益率當(dāng)成“默認(rèn)應(yīng)該得到”的狀態(tài)，認(rèn)為不去是一種損失，真正激勵去入坑的，實際上是“失去心理”。
4、恐懼心理——不來健身房，變胖子
（對應(yīng)的心理學(xué)概念：陽性懲罰）
當(dāng)我們做了某件事，出現(xiàn)了“厭惡刺激”，今后我們就會減少做這件事。
把手放到火里，手被燒傷，下次就不***了。
不好好打理衣服，上班被同事嘲笑，下次就會多花點心思。
相信陌生人電話求幫助，結(jié)果被騙子騙了，下次就會減少對陌生人的信任。
這種心理，在營銷上怎么應(yīng)用呢？
告訴并讓消費者感覺到，如果不用我的產(chǎn)品，你一直在擔(dān)心的某種負(fù)面刺激會出現(xiàn)。
（嗯，就是經(jīng)常被使用的“恐懼營銷”。）
“選不對樓層，你就吸霧霾。”
“我從來不讀《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》——42歲的管理培訓(xùn)生?！?/font>
這個時候又有人問了：同樣是利用“厭惡刺激”，恐懼心理和上面說的規(guī)避心理，有什么不一樣的應(yīng)用場景？
一個很關(guān)鍵的區(qū)別是：這個厭惡刺激，是用你產(chǎn)品之前，經(jīng)常體驗到的，還是未來不用你產(chǎn)品，很可能會發(fā)生的。
前者是“痛點”，后者是“威脅”。
同樣是利用“厭惡刺激”的健身房廣告，如果是對身材不好的人，要說：去健身房，擺脫肥胖吧！
而如果是對身材已經(jīng)比較好的人，就不能這么說了（對他來說肥胖是潛在威脅）。
結(jié) 語
改變用戶行為，讓他們習(xí)得你的產(chǎn)品，實際上就是：
“改變他們在特點情境下的行為概率”。
對此，能夠利用的心理，有且只有4種：
來健身房，變成更美的自己——利用追求心理。
來健身房，擺脫肥胖困擾——利用規(guī)避心理。
不去健身房，慢慢變胖子——利用恐懼心理。
不去健身房，失去變美的機(jī)會——利用失去心理。
#專欄作家#
李叫獸，原名李靖。鳥哥筆記專欄作家，公眾號“李叫獸”唯一作者，清華經(jīng)管學(xué)院管理碩士，擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷工具和方法論。
本文原創(chuàng)發(fā)布于鳥哥筆記，轉(zhuǎn)載請標(biāo)注作者信息及來源。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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