分享人惠耀星講的時候，一開始他講“創(chuàng)造痛點”，絕大部分的人都是一副“你ＴＭ在逗我”的趕腳，但是當(dāng)你認(rèn)真聽下去的時候，卻發(fā)現(xiàn)了另一片天地，他絕對不是在吹牛逼！。讀過《三體》都知道“降維打擊”，我認(rèn)為，這應(yīng)該就是屬于“降維打擊”。
“創(chuàng)造痛點”聽起來很可笑，但卻是發(fā)生在眼前的東西，我們舉一個大家耳熟能詳?shù)睦?- iPhone，創(chuàng)造了智能機時代。牛逼的上帝模式，我覺得你需要智能手機，所以我把這個給你?；菀堑睦泳褪?，我覺得你需要吃外賣，所以我讓你吃外賣。
１ 數(shù)據(jù)采集與分析
所有的第一步就是——數(shù)據(jù)
采集所有跟你的產(chǎn)品有關(guān)的數(shù)據(jù)。餓了么的外賣來說，有以下幾個重點：
區(qū)域標(biāo)注
- 餐廳密集區(qū)域——餐廳的品類、是否送外賣、外賣人員數(shù)、平均客單價、前十的菜品等
- 用戶密集區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)、學(xué)校）——用戶的分布、大概的消費水平。
分析
- 餐廳分析——選擇用戶購買頻率高的菜品
- 用戶分析——用戶用餐的平均交易額
挑選
通過數(shù)據(jù)的采集與分析，我們能抓住哪些餐廳是我們的首選，在運作的初期，將所有的資源傾斜給這些餐廳。在已有的品牌效應(yīng)下，這將為這些餐廳帶來大量的客戶，持續(xù)一段時間后，這些餐廳就會離不開你這個渠道了。這讓你進行后續(xù)動作成為了可能。
將最常點的、價格最合適的菜品提供給用戶，可以大大的提高用戶的下單率。通過用戶的下單率的提高，餐廳的訂單量不斷的增長，一方面很可能就會造成廚房的菜會來不及做，從而影響到堂食的體驗，另一方面可能將會讓餐廳增加人手，從而改變供不應(yīng)求的現(xiàn)狀。而這兩點都是我們希望看到的，這會加大我們對優(yōu)質(zhì)餐廳的控制力。
同樣的，對用戶來說，熟悉而可口的菜品，吸引力是非常大的，而且還不用出去買。收集到用戶的數(shù)據(jù)之后，可以針對用戶的期望價格來調(diào)控餐廳的菜價，這樣可以協(xié)調(diào)兩邊差異。給用戶更合適的價格。了解了用戶的所在區(qū)域，可以更好地分配餐廳的配送，將不同的餐廳劃分給不同區(qū)域的用戶。這樣可以提高餐廳的送外賣的效率。
２ 餐廳分析
將餐廳進行分類，根據(jù)以下幾個維度
把餐廳分成了四類，我在這里就不過多的闡述。問題的核心關(guān)鍵在于，要抓住最核心的餐廳。價格合適、菜品質(zhì)量好而且送外賣，最好他們餐廳的客流量還不是特別大，挖掘出這樣的餐廳，是最好的。當(dāng)我們將流量給他們的時候，他們的感受會非常明顯，訂單量一下增大，以為著收入增長的很快。在這里，再次要強調(diào)對于餐廳的控制力。
首先抓出最核心的餐廳，然后再逐步增加次級餐廳，當(dāng)次級餐廳看到核心餐廳的訂單量大增，他們一定會羨慕，并且努力配合工作。在度過了初期的區(qū)域增長后，用戶將會進行一些挑選，更多的次級餐廳將會給用戶更多的選擇。同時，由于次級餐廳的增加，將會給核心餐廳帶來壓力，從而形成更加緊迫的競爭關(guān)系。這對餐廳的控制是至關(guān)重要的。
３ 活動配合
第一周：大幅度優(yōu)惠，鎖定部分餐廳。
第二周：大幅度優(yōu)惠，新用戶大幅補貼，增加飲料、水果、配菜。
第三周：降低優(yōu)惠和補貼，增加餐廳數(shù)目。
被慣壞了的中國用戶，從團購開始，就不停地在享用免費的午餐。所以，在中國做用戶消費有關(guān)的產(chǎn)品，一定是逃不過優(yōu)惠和補貼。但是補貼和優(yōu)惠一定是有限度的，在不考慮競對的情況下，有節(jié)奏的進行優(yōu)惠和補貼非常重要。
在一開始，鎖定最優(yōu)質(zhì)的餐廳，并且給用戶大幅度的優(yōu)惠，基本上讓用戶只用花幾塊錢甚至一塊錢就能吃一頓飯，非常的劃算。大部分用戶一定會嘗試體驗。而且進行一個階段后，減弱一些優(yōu)惠，這樣減少彈藥的損耗，同時讓餐廳也進行一些補貼，或者讓他們增加一些贈送，比如飲料、水果、配菜。這時候就要運用到對餐廳的控制力。如果餐廳不配合，就減少他的流量，讓他的訂單變少。當(dāng)餐廳看到流量變少后，一定會配合活動。
在經(jīng)過一定時間后，用戶的習(xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)的差不多，這時候就將優(yōu)惠和補貼進一步降低，甚至是只有一點點。持續(xù)對新用戶的補貼，但是進一步增加餐廳的數(shù)目。讓用戶有更多的選擇，轉(zhuǎn)移用戶對于優(yōu)惠下降的不滿，新的餐廳會給用戶不一樣的感受與體驗。
４ 與餐廳的配合協(xié)調(diào)
- 菜品選擇能夠快速制作、價格低、選擇頻率高的
- 菜品的價格搭配能夠配合相應(yīng)的活動
- 主推菜品的價格比餐廳、食堂稍低
- 配送區(qū)域限制，加快餐廳配送速度
- 起送價為０
在項目推進的過程中，與餐廳的配合協(xié)調(diào)至關(guān)重要。要完成連接，要有餐廳，用戶才能夠點餐。而之前所做的一切對于餐廳的控制力，都會在這個部分體現(xiàn)出來。
選擇快速制作、點選頻率高的菜品能夠提高餐廳的效率，同時也將給餐廳最直觀的感受，就是訂單量大增。對用戶來說，效率的提高，也將讓用戶能夠更快的吃到外賣，用戶體驗會變得更好。
根據(jù)活動來調(diào)整菜品的價格，比如活動為“滿３０－２０”，最好兩個菜加在一起的價格就正好在３０塊多一點點，這樣用戶隨便選擇兩個菜就達(dá)到活動限制。這可以提高用戶的下單率，減少用戶因為猶豫不決而放棄下單的概率，這樣也是變相的提高了商戶的接單量。
剩下的幾點，都是提高用戶下單率的手段，比較好理解，就不過多解釋。
這個部分，最重要的是對商戶的控制力，當(dāng)我們把大量用戶倒流給他們的時候，他們就無法失去這個渠道了。而利用用戶，去控制商戶配合我們的活動，以及讓他們對自身進行一些改變。包括提到的贈送飲料，送飲料讓商戶自己承擔(dān)，增加了他們的成本，肯定不高興，但是對我們來說，這是增加用戶下單非常好的一個手法，成本也不高，把這個交給商戶來做是可行的。通過降權(quán)，減少商戶的訂單量的手法，雖然對商戶不公平，但是對于平臺來說是至關(guān)重要的。商業(yè)是殘酷的，我們創(chuàng)業(yè)一定要明白這一點。
核心：創(chuàng)造痛點！
對于餐廳
１． 充分挖掘及擴大餐廳外賣產(chǎn)能
２． 壓縮堂食銷量
３． 優(yōu)化外賣體驗
４． 惡化堂食體驗
通過前面的部分，挖掘、擴大餐廳產(chǎn)能已經(jīng)講得差不多了。那后面幾點其實才是真正的“創(chuàng)造痛點”。我們通過挖掘餐廳的產(chǎn)能，讓餐廳獲得了足夠大的訂單量，這樣就有理由讓餐廳優(yōu)先派送外賣，更大的量意味著更好的決策權(quán)。讓餐廳給用戶更好的體驗，意味著用戶可能就會繼續(xù)留下來，在減少或停止補貼的情況下。
當(dāng)外賣足夠多，為了優(yōu)先平臺的用戶，出菜就搶走作為外賣。這樣堂食的用戶體驗就會變差，可能越來越多的用戶就會選擇外賣而不是堂食。這樣既可以增加平臺的流量，又可以增加對商戶的控制力。合適的時候，就讓商戶停止堂食，只送外賣。這樣就將完完全全將送外賣打造成了一個剛性的需求，最大的痛點。所謂創(chuàng)造痛點，就是在平臺上給到商戶足夠多的量，從而引起質(zhì)變，將堂食餐廳徹底轉(zhuǎn)變成為外賣餐廳。雙向增加平臺的黏著度，最大化外賣的需求。
對于用戶
１． 引導(dǎo)用戶下單（配合活動）
２． 培養(yǎng)用戶吃外賣的習(xí)慣
３． 優(yōu)化外賣體驗
４． 惡化堂食體驗（讓用戶吃不到堂食）
Areslay：
通過補貼的形式，引導(dǎo)用戶、培養(yǎng)用戶，讓用戶黏在平臺上，這一點大家都會做，所以這不是關(guān)鍵。創(chuàng)造痛點的關(guān)鍵就是，你想吃就只能上平臺點，不能上去點，就吃不到飯。當(dāng)惡化了堂食，并且讓商戶關(guān)店之后，用戶自然而然看到的都是平臺的信息，也就只能在平臺上點外賣。吃不到飯、吃不到想吃的飯，難道這還不夠痛嗎？其實這就“獨家”“特有”的感覺，你想要就必須來我這里。這才是真正牛逼的，就像專利一樣。你說iPhone為什么好？就是全世界做的體驗這么好的就只有我這一家。
結(jié)尾的啰嗦
其實每一個領(lǐng)域，當(dāng)你用心去思考的時候，從不同的方面去發(fā)掘他的細(xì)節(jié)，這樣才能抓住問題的核心本質(zhì)，讓你的產(chǎn)品走的更遠(yuǎn)。當(dāng)你讓我去跟人講運營怎么做的時候，我會跟你說運營就三點：“拉新”“留存”“促活”，講出來很簡單，但是各種細(xì)節(jié)，只有你深入去挖掘，找到用戶真正的需求，你才能看得到，然后不斷地嘗試，去打擊這個痛點。
現(xiàn)在很多人創(chuàng)業(yè)都不講痛點了，覺得能找到癢點已經(jīng)是一個不錯的項目。而實際上“創(chuàng)造痛點”是通過數(shù)據(jù)的采集與分析，通過一些比較不一樣的手法，將“癢點”改造成痛點的做法。實在是無比牛逼，我非常佩服。我們在創(chuàng)業(yè)的時候，還是應(yīng)該學(xué)會用不一樣的眼光和角度去考慮問題。其實停下來，讓我想到了“安利”。這些保健品，就是通過各種手段告訴你，你必須要吃它們，如果不吃，你的身體就不好了。各種污染這么嚴(yán)重，壓力這么大，你生活那么多不如意，你怎么能不吃我們的保健品？是不是這種感覺？沒有我你就活不下的這種感覺？這就是你要告訴你的用戶的！
本文來自惠耀星在Smalltalk的分享，由Areslay整理而成。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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