本文來自朱永明（巨人網(wǎng)絡(luò)副總裁）的現(xiàn)場分享，主要分享了如何用用戶精細(xì)運營的方法來最小的代價提升轉(zhuǎn)化率。
從初級用戶轉(zhuǎn)化成活躍用戶，再轉(zhuǎn)化成付費用戶，最重要的原則是什么？一是要減少用戶操作步驟，越簡單越明確越好；第二就是逐層激勵引導(dǎo)，完成一件事馬上有回饋。第三就是精準(zhǔn)操作，有針對性。
游戲是盈利模式最清晰的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。今天很多的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在苦苦探索收費模式、商業(yè)模式，其實在十多年前，網(wǎng)絡(luò)游戲誕生的時候，它就是直接收費的，后來又開創(chuàng)了免費模式。
我們今天知道的很多在美國IPO的企業(yè)，其實都是有游戲背景的企業(yè)，包括騰訊、網(wǎng)易、搜狐、小米、360。我們?nèi)シ麄兊呢攬?，其實它們大半的收入都是游戲收入。也就是說我們今天在互聯(lián)網(wǎng)上這么多免費的應(yīng)用體驗，其實背后都是靠游戲來支撐的。
在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，游戲有非常成熟的商業(yè)模式，包括：
1道具交易是電商
比如游戲中需要的道具銷售。
2反欺詐是金融
游戲里面有一些金融交易，我們要去防范他們的金融風(fēng)險，每天都會做反欺詐行為。
3互動設(shè)計像社群
一款游戲它能夠長期保留住用戶，其實很大的一個原因是靠社群的屬性來連接的。
4研發(fā)像精益創(chuàng)業(yè)
游戲的整個研發(fā)過程非常像精益創(chuàng)業(yè)。
游戲早期的原型開發(fā)其實只需要兩三個人去構(gòu)建原型，去搭建它的核心亮點和特色，以及引入小規(guī)模的用戶進(jìn)行測試。驗證之后要逐步地進(jìn)入大規(guī)模的推廣，這個過程其實非常像一個創(chuàng)業(yè)的過程。
5發(fā)行像電影
我們看一款游戲的在各大平臺的這個推廣過程，其實特別類似電影的發(fā)行。
所以，游戲是一個產(chǎn)業(yè)鏈非常長、體系非常成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。其實游戲在用戶運營這一塊的模式也是非常值得各行各業(yè)都來借鑒一下的。
下面我想從面和點上來談一下，游戲是怎么做用戶的精細(xì)運營的。
找到自己的節(jié)奏 少走回頭路
數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化運營能力
將問題消滅在萌芽之中
我們要對這個產(chǎn)品有一個全局性的了解，把握這個整體性。
第一個，我們可以從用戶和產(chǎn)品的周期來入手，也就是說按照用戶和產(chǎn)品的周期來展開。
比如說在技術(shù)測試階段，最核心的是逐步導(dǎo)入用戶來測你的穩(wěn)定性、流暢度和前期留存。
就是這幾個東西，次序也是不能改變的，當(dāng)你的穩(wěn)定性沒有解決的時候，其實你的流暢度是談不上的，當(dāng)穩(wěn)定性和流暢性都沒有的時候，前期留存肯定是做不好的。
產(chǎn)品處于不同階段時，核心工作的重點也是不一樣的，找到自己的節(jié)奏，可以少走很多回頭路。
第二點，當(dāng)我們想從這個點出發(fā)去展開面的時候，你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們聚焦到一個點然后再去展開，它可以層層往下拉。
我們舉個例子，比如說按用戶的價值貢獻(xiàn)來展開把用戶分為訪客、欺詐用戶、商人、免費用戶、付費用戶、高付費用戶，其實我們就可以看到更多的東西。
這時候我們?nèi)グ邢蛞幌拢覀兛赡軙l(fā)現(xiàn)以下幾個事情：
1
用戶多了，不一定是好事。
如果集中一段時間，欺詐用戶大規(guī)模注冊的時候，對產(chǎn)品一定是有傷害的，但是如果我們不去做用戶細(xì)分的時候，你看用戶數(shù)是增加的，但是這個產(chǎn)品指標(biāo)是不能變成好的。
2
付費多了，它也不一定是好事
有可能是在我們這個產(chǎn)品里面，商人大量的提前預(yù)充值。商人我舉個通俗的例子，他其實就是有點像現(xiàn)實社會里面投機(jī)倒把的，利用游戲規(guī)則的控制，然后低買高賣來爭取差價。
少數(shù)商人的時候，他是活躍產(chǎn)品。但是當(dāng)我們的產(chǎn)品里面道具被商人壟斷的時候，其實它會對整個游戲產(chǎn)生不可逆的傷害。
3
當(dāng)流失用戶低的時候，也不一定是好事。
因為當(dāng)我們把結(jié)構(gòu)分開，如果是免費用戶流失的少，但是付費用戶流失多的時候，其實總體上你可能看流失量還是少的，但是其實結(jié)構(gòu)性差異導(dǎo)致的產(chǎn)品的微妙變化，其實潛伏著很多危機(jī)。
如果說欺詐用戶在訪問環(huán)節(jié)大幅提升的時候，其實我們在網(wǎng)站設(shè)計，或者說在用戶注冊這個環(huán)節(jié)做一道攔截，有針對性地操作，其實就可以把這個問題消除在萌芽中了。
增加默認(rèn)操作 簡化流程
逐層激勵 步步引導(dǎo)
提升用戶轉(zhuǎn)化率才是硬道理
用戶運營的核心，就是用最小的代價提升轉(zhuǎn)化率。從初級用戶轉(zhuǎn)化成活躍用戶，從活躍用戶轉(zhuǎn)化成付費用戶，基本上就是我們整個運營最核心、最核心的一項工作。
如果我們發(fā)現(xiàn)我們的活躍用戶很多，但是我們付費用戶很少的時候，我們怎么展開去分析？假如我們的用戶是有付費意愿的，但是我們付費的通道這一塊有一個很大的轉(zhuǎn)化問題的時候，這個環(huán)節(jié)我們怎么去優(yōu)化？
首先我們要提前植入一些用戶行為的監(jiān)測代碼。
第二點，植入代碼之后，我們要掃描所有轉(zhuǎn)化率出問題的這些環(huán)節(jié)，尤其用戶多，轉(zhuǎn)化率差的這些環(huán)節(jié)，可能就是我們要去切入的一個重點。
第三點，掃描出轉(zhuǎn)化率差的具體環(huán)節(jié)之后，我們相應(yīng)地進(jìn)行一些優(yōu)化的操作。
具體的提升轉(zhuǎn)換率有兩個邏輯。一個就是順著往前推，一個是在前面設(shè)置一個誘惑去拉動它。
具體的方法來看，一個是增加一些默認(rèn)操作，簡化用戶的操作步驟。還有一個是增加一些環(huán)節(jié)的激勵措施，引導(dǎo)用戶走到下一步。
我們在做過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的地方：所有的新用戶，首次充值大概率可能就是一元。所以我們在充值選項里面就默認(rèn)設(shè)置為一元。
為什么是一元呢？如果是新用戶，他想先試一塊錢，看看是不是欺詐網(wǎng)站；如果是一個老用戶的時候，我們就進(jìn)一步分析，他過往的充值習(xí)慣是多少，他用什么充值通道，這樣所有的默認(rèn)選項都可以提前預(yù)設(shè)，幫助用戶快速充值。
其實這樣就能保證在一個大概率的情況下，用戶點擊進(jìn)入充值頁面，一次點擊就可以立即完成充值。
接下來，為了保證他可以往前走，我們開始分析他在我們游戲產(chǎn)品里面的具體行為，他玩的是一個什么產(chǎn)品，玩到多少級了。
因為當(dāng)他玩到這一級的時候，我們就可以預(yù)測到，他其實對某一個商品，或者某一個道具其實是感興趣的，我們在這里面又植入一個獎勵，如果你充值成功的話，就馬上可以得到一個什么樣的回饋。
我們的原則是多用獎勵機(jī)制，也就是說你完成了一件事，我就給你什么、什么獎勵。那什么時候用處罰呢，其實從一個整體來看，如果你給大家都獎勵了，不給另一個人獎勵，其實相當(dāng)于對他的一個變相處罰。
最后，我們總結(jié)一下提高用戶轉(zhuǎn)化率核心的步驟有哪些？
最重要的一點，就是減少用戶操作步驟，越簡單越明確越好。
第二點就是逐層激勵的引導(dǎo)原則，完成一件事，馬上有一個回饋。
第三點就是精準(zhǔn)操作的原則，我們最好是有針對性的，有靶向性的去治療。
因為我們的經(jīng)驗就是說，當(dāng)你推出任何一個操作的時候，其實都會有一部分人滿意，有一部分人不滿意的。你越精準(zhǔn)的時候，其實對整個產(chǎn)品的干擾會越小。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)