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本文為鳥哥筆記移動(dòng)營銷峰會(huì)嘉賓的現(xiàn)場(chǎng)分享，小編先偷偷的整理出一篇干貨來，貢獻(xiàn)給木有機(jī)會(huì)來到現(xiàn)場(chǎng)的小伙伴們~

今天想跟大家聊一個(gè)比較具體的問題，因?yàn)槲覀兘裉靵砹擞泻芏噙\(yùn)營、商務(wù)甚至產(chǎn)品的同學(xué)。很多時(shí)候我們做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)面臨三個(gè)問題是最核心的，一個(gè)是怎么獲取用戶？怎么讓用戶喜歡我們的產(chǎn)品并留下來，成為活躍用戶？第三個(gè)問題我們?cè)趺慈プ儸F(xiàn)、賺錢。其實(shí)從2010年開始，我覺得是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮開始的時(shí)間，在2010年之前大家很少使用智能手機(jī)，除了一些土豪，智能手機(jī)還沒有普及。在那個(gè)時(shí)候大家都用PC電腦，大家換代到智能手機(jī)后發(fā)現(xiàn)手機(jī)上的服務(wù)不夠完善，基于手機(jī)的場(chǎng)景下產(chǎn)生的需求滿足不了。那個(gè)時(shí)候誕生了大量的創(chuàng)業(yè)者，有大把的空白用戶供你轉(zhuǎn)化，非常容易的獲取用戶，成就了很多app。隨著五年時(shí)間過去，大家發(fā)現(xiàn)獲得用戶成本越來越高了。

我同事做了一張表，現(xiàn)在我們獲取用戶的成本非常高，其中最夸張的一個(gè)是金融領(lǐng)域，一個(gè)是O2O。大家知道，像廣點(diǎn)通的下載成本遠(yuǎn)高于這個(gè)的水平。之前有跟一些早期的互聯(lián)網(wǎng)公司聊他們獲取用戶只需要幾毛錢，現(xiàn)在這么貴，為什么？互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利期已經(jīng)過去了，帶來的挑戰(zhàn)是什么？你應(yīng)該想盡一切辦法把用戶留下來。怎么把用戶留下來？除了優(yōu)化產(chǎn)品之外，我覺得其中有一個(gè)重要的辦法就是用戶激勵(lì)。什么是用戶激勵(lì)？我在網(wǎng)上查了一下沒有這個(gè)概念，我自己編了一個(gè)，用戶激勵(lì)就是通過設(shè)定一定鼓勵(lì)規(guī)則,激發(fā)用戶的自主行為，教育用戶,成長用戶,并激發(fā)用戶內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力或者習(xí)慣的一套機(jī)制。

我們舉幾個(gè)例子看一下，我們?cè)谧娜耸遣皇敲總€(gè)人都曾經(jīng)被激勵(lì)過？

滴滴快遞的紅包補(bǔ)貼大戰(zhàn)我覺得可以說是最近幾年來互聯(lián)網(wǎng)營銷事件里面最具有標(biāo)志性的事件之一，他們通過兩三年紅包補(bǔ)貼的方式改變這個(gè)行業(yè)，打造了150億美金估值的公司。紅包大家都很熟悉，這個(gè)地方我不展開講了。只講一點(diǎn)，它在司機(jī)端其實(shí)有一個(gè)滴米系統(tǒng)，有些路程短，司機(jī)挑活不愿意去載你。他們做了滴米系統(tǒng)，如果路徑近你去接這個(gè)活他們就去獎(jiǎng)勵(lì)你滴米，但出來機(jī)場(chǎng)的好活就消耗你的滴米，所以司機(jī)就不那么排斥近距離的活，據(jù)說這個(gè)體系上線時(shí)提升了10%的成單率。這個(gè)用戶激勵(lì)系統(tǒng)可以說是相當(dāng)成功的。

再看個(gè)例子，這個(gè)對(duì)80后的人非常有印象，QQ的小太陽，2000年左右那時(shí)候電腦比較少，都用別人的電腦掛Q。你QQ有個(gè)太陽，你泡妞都容易一些，女生會(huì)覺的你是計(jì)算機(jī)高手。

信用卡，現(xiàn)在生活中每個(gè)人都有信用卡，但是往前推七八年完全不是這樣的，他們?cè)趺慈ヅ囵B(yǎng)用戶使用信用卡的習(xí)慣呢？也是通過激勵(lì)的方式，發(fā)樂扣、行李箱，積分兌換爆米花、電影票。做的最好的是招商銀行，他們?cè)谒械男庞每ɡ锩娓鞣矫娴呐琶际乔傲?，我覺的用戶激勵(lì)體系起到非常關(guān)鍵的作用。 

總結(jié)一下，我覺得用戶激勵(lì)分有三塊，一塊榮譽(yù)激勵(lì)，一塊情感激勵(lì)，一塊利益激勵(lì)，這些在我們產(chǎn)品里都可以加以運(yùn)用。

什么是榮譽(yù)激勵(lì)？ 第一張是360的啟動(dòng)小畫面，360是工具軟件，是后臺(tái)程序。為了讓用戶更頻繁的使用這個(gè)軟件，做了一個(gè)全國的開機(jī)排名，這個(gè)做的非常成功，讓這個(gè)軟件當(dāng)時(shí)風(fēng)靡全國。這張黑色的圖片是陌陌的一個(gè)用戶等級(jí)體系，因?yàn)槟澳按蠹抑榔鋵?shí)里面有一些不健康的東西，但是陌陌要引導(dǎo)健康的環(huán)境怎么辦？就做了用戶等級(jí)體系，一個(gè)用戶由于不當(dāng)行為被拉黑、舉報(bào)了的等級(jí)自動(dòng)就會(huì)下降，你的好友越多你的等級(jí)就越高。當(dāng)這個(gè)用戶信譽(yù)度比較低的時(shí)候，他就限制你在平臺(tái)里面進(jìn)行社交行為，我覺得是很好的激勵(lì)體系。其他幾個(gè)就不展開說了。

我們?cè)倏匆幌虑楦屑?lì)，情感激勵(lì)中最重要一塊就是用戶之間的互動(dòng)激勵(lì)。這幾張圖大家應(yīng)該比較熟悉，第一張圖是微信的菜單，上面那一個(gè)紅點(diǎn)，你每次看到他，你就想把他消滅掉。微信最大的成功就是把它的產(chǎn)品本身做成激勵(lì)，朋友圈出現(xiàn)紅點(diǎn)的時(shí)候大家就會(huì)想著看一下，誰給我點(diǎn)贊了，是很好的用戶與用戶之間的互動(dòng)激勵(lì)。還有一個(gè)比較成功的案例圍住神經(jīng)貓，激發(fā)了用戶之間互相挑戰(zhàn)pk。當(dāng)初他們上線的時(shí)候廣告都沒有打，后來發(fā)現(xiàn)火了，連夜把廣告產(chǎn)品打上去，這也是一個(gè)很有趣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的事件。情感激勵(lì)中另外一塊就是平臺(tái)與用戶之間的互動(dòng)激勵(lì)。我們看看支付寶的年度回顧，文案寫的很好，土豪人生，當(dāng)初很多人都在分享 。包括前段時(shí)間朋友圈刷屏的微信的回顧，讓你回憶起很多美好的時(shí)光。Facebook很早的做了一個(gè)時(shí)間軸的創(chuàng)新，把你使用Facebook的每個(gè)點(diǎn)滴，通過時(shí)間軸的方式串聯(lián)起來。當(dāng)時(shí)對(duì)用戶來說帶來了很大的情感沖擊，讓他們對(duì)Facebook產(chǎn)生濃濃的感情。我覺得在座的很多的產(chǎn)品都可以嘗試做一些這樣的事情，用戶都會(huì)非常喜歡。

利益激勵(lì)分兩塊，一塊是特權(quán)，一塊是福利。什么是特權(quán)？ 優(yōu)惠權(quán)、優(yōu)先權(quán)、使用權(quán)…等。早期產(chǎn)品不太建議使用，有什么好的功能的你都要讓更多的用戶去體驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品到達(dá)一定層級(jí)的時(shí)候，你的用戶規(guī)模很大，你需要跟用戶進(jìn)行分層經(jīng)營的時(shí)候，我覺得特權(quán)是非常好的工具。什么是福利？福利就是一個(gè)超越用戶期望的免費(fèi)服務(wù)、免費(fèi)獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金… 大家可以看到右邊那個(gè)積分商城它就是一種典型的用戶福利。當(dāng)利益激勵(lì)與用戶任務(wù)結(jié)合起來之后,效果就非常直接了。

怎么去設(shè)計(jì)一套激勵(lì)體系，這是一個(gè)比較大的話題，很難展開，要針對(duì)每個(gè)APP，一對(duì)一的去分享。我簡(jiǎn)單說一下，分三個(gè)步驟：第一步確定你產(chǎn)品的定位？想營造一個(gè)什么樣的產(chǎn)品使用氛圍？你的用戶里面有幾種角色？我舉個(gè)例子，我經(jīng)常玩一個(gè)德州撲克的手機(jī)，它里面有很多人很厲害，甚至?xí)溴X去玩。但是也有很多人用戶在里面就是玩，但是從來不充錢的。我覺得這兩類用戶都非常重要，第一類是你的收益用戶，第二類是陪玩用戶。兩類用戶你都要激勵(lì)，只是激勵(lì)的方法不同而已。留下了陪玩用戶，才會(huì)讓付費(fèi)用戶感覺很熱鬧，有蹂躪他們的成就感；

第二步判斷你的用戶一些正向行為和負(fù)向行為，避免出現(xiàn)一些劣幣驅(qū)逐良幣的情況，一旦出現(xiàn)這種局面就非常不好了。第三步搭建任務(wù)體系和激勵(lì)體系。任務(wù)體系很好理解，激勵(lì)體系設(shè)計(jì)的時(shí)候要考慮幾個(gè)維度，第一時(shí)間維度，是累計(jì)激勵(lì) or 一次性激勵(lì)。 第二適用范圍:全局性激勵(lì)、部分激勵(lì)。 第三激勵(lì)類型:榮譽(yù)、情感、利益或者組合。
第四激勵(lì)成本: 開發(fā)成本、時(shí)間周期、運(yùn)營成本、預(yù)算。

我覺得一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，擁有一套完善的激勵(lì)體系是非常重要的，我希望每個(gè)運(yùn)營也好，產(chǎn)品也好，最好回顧一下自己的app,在這個(gè)方面是不是做的很好，做到了極致。

我們?cè)?/span>14年的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)情況，有很多的公司幫互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者去獲得新增用戶，比如很多渠道公司。也有很多公司幫助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者去變現(xiàn)，比如很多廣告平臺(tái)。但是從來沒有一家公司幫互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做用戶活躍和留存。我們?cè)诜治隽艘恍┯脩艋钴S的場(chǎng)景后發(fā)現(xiàn)，有一塊是可以給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供一些服務(wù)的，那就是積分商城體系。

首先積分的概率很簡(jiǎn)單，不需要用戶培養(yǎng)成本，所有人一看到積分都知道是干什么的。另外一個(gè)積分很靈活，什么情況下獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)多少這個(gè)尺度很容易把握。積分具有累積功能，如果用戶做了一系列的行為之后獎(jiǎng)勵(lì)他一張彩票或者一張電影票，這個(gè)對(duì)企業(yè)來說是愿意的。 從14年我們開始創(chuàng)業(yè)做兌吧，我們給企業(yè)提供了一套基于html5的免費(fèi)的積分商城服務(wù)體系，從此app自己再也不用去策劃開發(fā)了積分商城了，可以輕輕松松使用兌吧的服務(wù)，花兩天的時(shí)間就可以在自己的app里面搭建起一個(gè)成熟的、有趣味性的積分商城體系?，F(xiàn)在看來這個(gè)方向的判斷是對(duì)的。過去的一年我們跟大部分國內(nèi)一線的互聯(lián)網(wǎng)公司都達(dá)成了合作。很巧的發(fā)現(xiàn)，今天的嘉賓里面 新浪微博、有米也都使用我們這套系統(tǒng)，辣媽幫也在對(duì)接過程中馬上要上線了。到目前為止我們已經(jīng)累積了一千多家互聯(lián)網(wǎng)公司在使用兌吧積分商城服務(wù)。我覺得我們給這些企業(yè)提供了幾點(diǎn)價(jià)值，首先，我們這些套系統(tǒng)經(jīng)過了幾十版迭代很完善，并且是免費(fèi)的，大家不用花錢就可以使用，大大降低了開發(fā)成本和時(shí)間成本，最關(guān)鍵的是時(shí)間成本。第二個(gè)積分商城一定要有優(yōu)質(zhì)、持續(xù)供應(yīng)的獎(jiǎng)品，我們的獎(jiǎng)品也是免費(fèi)持續(xù)供應(yīng)的，我們的獎(jiǎng)品為什么是免費(fèi)的我等會(huì)再說。第三積分商城上線之后對(duì)你運(yùn)營人員的要求是很高，保持持續(xù)的新鮮感和趣味性不是一件容易的事情。我們有100人的團(tuán)隊(duì)在做這個(gè)事情，我們把好的活動(dòng)，好的玩法套路化、模版化，并且不斷的創(chuàng)新?；谖覀冞@些能力支撐，你只需要配置一個(gè)新人都可以把積分商城玩的很好。第四，在積分商城這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域我們也可以說我們是個(gè)大數(shù)據(jù)公司，我們有很多的案例經(jīng)驗(yàn)，我們可以很快的發(fā)現(xiàn)你的積分體系的問題，給你有價(jià)值的建議，幫助你免去了很多探索的時(shí)間。

如果我們要搭建一個(gè)積分體系怎做？我們希望通過積分激勵(lì)刺激用戶去做有價(jià)值的行為，并形成良性循環(huán)。舉個(gè)例子，這個(gè)是58同城的積分體系，也在使用我們這套服務(wù)。積分體系分兩部分，一部分是獲取積分，一部分是積分消耗。獲取積分這一塊，每個(gè)APP的場(chǎng)景不一樣，有的做社交，有的做工具，玩法都不一樣。另外一部分是積分的消耗體系，之前大家可能會(huì)去產(chǎn)品策劃一下，還要測(cè)算很久我的積分值多少錢，現(xiàn)在有一套完整的系統(tǒng)可以解決你這些所有的問題，而且是免費(fèi)的。

關(guān)于積分獲取規(guī)則，我們一個(gè)基本的設(shè)計(jì)指導(dǎo)。針對(duì)不同的app需要在這個(gè)基礎(chǔ)上變通。我舉兩個(gè)例子，中華萬年歷是個(gè)日歷工具，用戶量很大，工具軟件相對(duì)來說使用頻率不是特別高，變現(xiàn)也比較間接，這個(gè)時(shí)候怎么做呢？中華萬年歷首頁是個(gè)日歷，下面有資訊，資訊有一些信息流廣告，你往下拉，首頁全部加載完了獎(jiǎng)你2個(gè)積分，也挺好。暴風(fēng)影音是一個(gè)視頻app，在設(shè)計(jì)積分體系的時(shí)候做了兩點(diǎn)，一個(gè)是持續(xù)簽道，另外視頻每播放30 分鐘給你獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)積分。

這個(gè)是一個(gè)案例，大姨嗎其實(shí)做了一套積分獲取的拆解的體系，我覺得做的挺好的，他們也做了一個(gè)連續(xù)簽道的機(jī)制。然后兌吧這邊，合作之后我們提供什么呢？首先我們提供了豐富的獎(jiǎng)品，大家看了這些獎(jiǎng)品還蠻吸引人的，都是我們的一些合作伙伴提供的。我們提供的這些獎(jiǎng)品都是免費(fèi)的，為什么是免費(fèi)的？你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都是有市場(chǎng)宣傳、營銷推廣的訴求，比如說化妝品每年有很多新品推出，有很多的小樣要去派發(fā)，很難精準(zhǔn)的去派發(fā)，很多被挪為它用，實(shí)際上沒有達(dá)到他推廣的效果。很多電商公司有現(xiàn)金券希望精準(zhǔn)的發(fā)給他的潛在用戶，但是沒有很好的渠道。以此類推，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的服務(wù)、產(chǎn)品提供方都可以來贊助我們。這也是目前大部分的積分商城使用用戶，同時(shí)也是我們獎(jiǎng)品的贊助方的原因。

我們這邊除了提供豐富的獎(jiǎng)品，同時(shí)我們提供各種獎(jiǎng)品的兌換形式。我們這邊會(huì)策劃各種各樣的一些活動(dòng)，周期性的活動(dòng)。同時(shí)系統(tǒng)也支持APP上傳你自己的獎(jiǎng)品，或者你合作伙伴贊助的獎(jiǎng)品。App也可以通過我們的工具來搭建你自己的活動(dòng)。

運(yùn)營和UI同學(xué)配合可能只需要一個(gè)小時(shí)就可以搭建一個(gè)非常個(gè)性化的活動(dòng)。

我們每個(gè)月會(huì)推出一到兩款的小游戲，這些小游戲都非常受用戶歡迎的。

這個(gè)是杭州的一家美女圖片社交軟件IN，做的一個(gè)國慶的活動(dòng)，非常成功。他們這個(gè)活動(dòng)如果從零開發(fā)可能要花兩個(gè)月，但是他們只花了一個(gè)星期，只做了一套皮膚，里面的基礎(chǔ)設(shè)置都是基于兌吧的系統(tǒng) ，大大的提升了效率，達(dá)到非常好的效果。

最后看一下一些實(shí)際運(yùn)營的數(shù)據(jù)，這個(gè)是某理財(cái)產(chǎn)品的積分商城，通過這個(gè)留存數(shù)據(jù)看看積分商城的受歡迎度是非常驚人的，這個(gè)可能跟理財(cái)產(chǎn)品也是有關(guān)系，用戶把錢存在那可能每天都會(huì)來看一下。我們看一個(gè)正常一點(diǎn)的App，這是一個(gè)汽車相關(guān)的產(chǎn)品，只看積分商城的新用戶周留存能做到50、60%，遠(yuǎn)高于一個(gè)APP平均的留存率。 如果你有更多的用戶能進(jìn)入積分商城，app整體的留存肯定是會(huì)提升的，因?yàn)楦嗟挠脩暨M(jìn)入了我們的激勵(lì)體系。

這個(gè)是我們今年年底做的一個(gè)數(shù)據(jù)小節(jié)，大家可以看一下，我覺得有幾個(gè)數(shù)據(jù)給大家分享一下，一個(gè)就是你會(huì)不同行業(yè)的APP的用戶習(xí)慣差異還是很明顯的，同樣使用我們的系統(tǒng)，大家的瀏覽深度是有差別的。平均下來我們這邊的積分商城的PA／UA能做到8到9。另外一個(gè)是運(yùn)營的指標(biāo)，大家可以看一下，我覺得你不管是積分商城也好，有個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)你有參考價(jià)值，你會(huì)發(fā)現(xiàn)重大節(jié)假日是營銷的非常好的數(shù)據(jù)。重大節(jié)假日的時(shí)候用戶的參與活動(dòng)的數(shù)量是平時(shí)的10倍，因?yàn)闊狳c(diǎn)很容易產(chǎn)生共鳴，比較容易把一些用戶激活起來，因?yàn)槟憧梢园岩恍┖玫姆e分活動(dòng)push給你的用戶。獲取積分的方式有很多種，最普遍，最受歡迎的是簽到，用戶成本非常低，而且也非常容易，這個(gè)也是我們后面會(huì)重點(diǎn)推薦APP去做的事情，很簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)說明它真的有效果。 我的分享就到這里，希望給大家有一些啟發(fā)。我們也歡迎大家跟我們有更多的合作，不管是APP運(yùn)營服務(wù)方面，還是獎(jiǎng)品內(nèi)容方面我們都非常歡迎，謝謝大家。