大家好，我是卡卡羅特（微信號(hào)：Xer-reX），和很多看這篇文章的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)大牛相比，我只是一條菜狗。
西瓜理財(cái)是一款互聯(lián)網(wǎng)金融工具類引用，在今年年初獲得數(shù)百萬(wàn)元天使融資。產(chǎn)品本身不賣理財(cái)，主要幫助用戶提供一站式理財(cái)服務(wù)，專注于成為用戶的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)云管家。本次由西瓜理財(cái)聯(lián)合創(chuàng)始人&COO卡卡羅特為大家分享，如何在0成本的情況下，利用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的這段運(yùn)營(yíng)真空期，依靠大家認(rèn)為轉(zhuǎn)化效率最低的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，使得在產(chǎn)品上線后的一個(gè)月內(nèi)，順利獲得兩萬(wàn)精準(zhǔn)理財(cái)用戶。對(duì)于借貸寶動(dòng)輒花費(fèi)20億做推廣、動(dòng)輒獲取單個(gè)投資行為用戶成本超過(guò)1000元的土豪行業(yè)來(lái)說(shuō)，這真的有點(diǎn)意思。
一、真正的從零開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)
首先我想介紹一下我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)背景：
三個(gè)創(chuàng)始人都是金融或是市場(chǎng)的背景，沒(méi)有任何互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；
我閱讀完Leo兄寫的《從零開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)》，還有鳥(niǎo)哥等公眾號(hào)的一些文章之后，就一個(gè)人走上了運(yùn)營(yíng)的征程；
我曾經(jīng)是War3和DOTA的半職業(yè)選手，在Replays.net和Sgamer等知名游戲論壇擔(dān)任過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間大區(qū)版主，曾經(jīng)并且建立過(guò)自己的粉絲群，見(jiàn)證并且參與過(guò)電競(jìng)?cè)Ω鞣N“門”事件的炒作和運(yùn)營(yíng)，可能這算是唯一的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
再來(lái)介紹一下我們公司的運(yùn)營(yíng)背景：
西瓜理財(cái)雖然是一款比較垂直的工具類產(chǎn)品，但是我們用戶必須是已經(jīng)有過(guò)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)經(jīng)歷的投資人，所以我們必須要和金融理財(cái)類產(chǎn)品一起做運(yùn)營(yíng)方面的競(jìng)爭(zhēng)；
團(tuán)隊(duì)雖然拿到天使輪融資，但是天使期更多的是要花費(fèi)在團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張、打磨產(chǎn)品和日常開(kāi)銷上，所以留給運(yùn)營(yíng)方面的資金并不寬裕；
期間的運(yùn)營(yíng)人員只有一個(gè)實(shí)習(xí)生運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和我兩個(gè)人；
雖然我不是行家，但是公司其他兩位合伙人無(wú)條件支持我的任何運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，只要方案確立，必將眾志成城。
二、產(chǎn)品的真空期我做了哪些事兒？
由于西瓜理財(cái)?shù)膱F(tuán)隊(duì)從今年年初開(kāi)始組建，所以要經(jīng)歷4-5個(gè)月的開(kāi)發(fā)期。What the fxxk??？那么長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品真空期，我又沒(méi)任何運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。那我應(yīng)該做什么呢？學(xué)習(xí)，思考，嘗試；學(xué)習(xí)，思考，嘗試；學(xué)習(xí)，思考，嘗試。重要的事情要說(shuō)三遍！在沒(méi)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)下，并不是沒(méi)有辦法做運(yùn)營(yíng)，所以這里這里就來(lái)看一下，我做了哪些事兒：
1.微信公眾號(hào)
最初我們討論了一個(gè)方案，決定先從準(zhǔn)入資格零門檻的微信公眾號(hào)入手，來(lái)尋找運(yùn)營(yíng)的感覺(jué)。但是我們并沒(méi)有做“西瓜理財(cái)”這個(gè)公眾號(hào)，原因一是當(dāng)時(shí)已經(jīng)有類似P2P日?qǐng)?bào)、互聯(lián)網(wǎng)金融等比較成熟的行業(yè)內(nèi)公眾號(hào)了，二是仔細(xì)研究了一下，哪怕是現(xiàn)在這些國(guó)內(nèi)最好的互金垂直自媒體的日均閱讀量還是比較一般的，說(shuō)明行業(yè)用戶基數(shù)不大，受眾不廣，如果重新做一個(gè)行業(yè)內(nèi)的公眾號(hào)那簡(jiǎn)直就是作死。然而我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)除了產(chǎn)品本身的金融色彩之外，另外的特性就是我們是一個(gè)帶有90后屬性的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，目前90后創(chuàng)業(yè)的社會(huì)熱度很高，這個(gè)人群創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)就是資源貧瘠、經(jīng)驗(yàn)稀缺、戰(zhàn)略遠(yuǎn)大、勤奮自強(qiáng)。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上并沒(méi)有一個(gè)公眾號(hào)，針對(duì)這個(gè)社會(huì)群體做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)出。那切入點(diǎn)就來(lái)了——做一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)故事、心得分享的自媒體，讓西瓜理財(cái)這個(gè)品牌在產(chǎn)品誕生之前就形成一定的曝光度。
2.意見(jiàn)領(lǐng)袖
理財(cái)這個(gè)行業(yè)是非常需要意見(jiàn)領(lǐng)袖的，意見(jiàn)并不是騙錢，領(lǐng)袖也不是騙人。意見(jiàn)領(lǐng)袖的就是要拋出一個(gè)邏輯嚴(yán)密的行業(yè)見(jiàn)解，讓大家去認(rèn)同，成為熱門話題，然后讓大家與時(shí)俱進(jìn)的追問(wèn)不斷變化的行業(yè)熱點(diǎn)，形成社交閉環(huán)。由于西瓜是使用花名制度的，所以我就用卡卡羅特這個(gè)ID在互聯(lián)網(wǎng)金融媒體媒體，憑借自己在銀行工作中積累的金融知識(shí)，以及之后不斷在互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)新的金融知識(shí)，開(kāi)始撰寫行業(yè)見(jiàn)解類文案并且進(jìn)行投稿。與此同時(shí)，我也會(huì)在知名網(wǎng)貸社區(qū)、知乎等，發(fā)一些講解如何做網(wǎng)貸投資的微觀戰(zhàn)術(shù)技巧。在“西瓜理財(cái)”產(chǎn)品誕生之前，首先建立“卡卡羅特”這個(gè)品牌。
3.推廣資源
運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)推廣，由于頻頻發(fā)文，在年中的有一段時(shí)間甚至還成為過(guò)高產(chǎn)作者，所以很快就混入到意見(jiàn)領(lǐng)袖群體之中認(rèn)識(shí)很多行業(yè)高層，我從中尋找與西瓜用戶群體契合的其他中前期產(chǎn)品進(jìn)行合作。
三、這些事兒讓我們獲得了什么？
說(shuō)一大堆理論不如舉幾個(gè)實(shí)際點(diǎn)的例子：
1.不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰
最早在1,2月份做公眾號(hào)的時(shí)候，我們也會(huì)分享一些創(chuàng)業(yè)心得。譬如說(shuō)如何去找最合適自己的辦公場(chǎng)地，早期招聘渠道的梳理與分析……每次覺(jué)得自己的內(nèi)容其實(shí)是花功夫做的，但閱讀量總是就穩(wěn)定在幾百之間徘徊。我們知道肯定與粉絲數(shù)是掛鉤的，其次，就是覺(jué)得其實(shí)創(chuàng)業(yè)內(nèi)容的受眾還是不大的，自己朋友圈里，估計(jì)10個(gè)人有7個(gè)人是不關(guān)注創(chuàng)業(yè)的，那內(nèi)容肯定也是得不到傳播。這下有趣了，公眾號(hào)和朋友圈傳播都有限，那豈不是進(jìn)了個(gè)死胡同？忘記哪個(gè)大佬說(shuō)過(guò)：當(dāng)下的社會(huì)是整合資源的社會(huì)，而不是埋頭苦干的社會(huì)。我們?cè)谝淮蝿?chuàng)業(yè)活動(dòng)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)做創(chuàng)業(yè)者內(nèi)容社區(qū)的媒體，他們有非常多的創(chuàng)業(yè)者粉絲，并且很擅長(zhǎng)搞內(nèi)容傳播。立馬就計(jì)劃合力搞一次微信直播的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，我們出內(nèi)容，他們幫傳播。最后報(bào)名參加直播的人數(shù)有2個(gè)整群，滿滿的1000人，當(dāng)天公眾號(hào)新增的粉絲轉(zhuǎn)化率達(dá)到75%。相信很多朋友也應(yīng)該是看過(guò)這篇文章《為了聊怎么寫能拿錢的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，我們獻(xiàn)上了自己的BP》。（如下圖）
2.男人，就是要持久
我一般每次都會(huì)花一整個(gè)半天寫一篇行業(yè)分析，邊寫要邊學(xué)習(xí)一些新的知識(shí)，有了想法還有查閱專業(yè)資料去舉證，最早的時(shí)候我的專欄還總是閱讀數(shù)比別人低很多，這讓我非常捉急。當(dāng)時(shí)我也想過(guò)為什么：可能我是一個(gè)新的專欄，所以關(guān)注度還不夠高；可能我這個(gè)ID在行業(yè)知名度不夠高；或是我的見(jiàn)解粗淺，不如其他大牛。想來(lái)想去也沒(méi)想到最切實(shí)的點(diǎn)是什么，反正當(dāng)時(shí)我也沒(méi)什么特別重要的事情要干，那就繼續(xù)寫唄。寫著寫著就沒(méi)想到在一個(gè)教用戶學(xué)網(wǎng)貸系列文章之后，人氣飆升，并且有很多粉絲前來(lái)加了我的微信和QQ，我也順勢(shì)創(chuàng)建了卡卡羅特交流群，形成了自己的品牌形象建立。
上周寫了一個(gè)同樣作為分析陸金所事件的文章，閱讀量數(shù)據(jù)就能看出與年初區(qū)別，后者為一周推薦的第二名：（如下圖）
個(gè)人品牌建立之后，6月份的時(shí)候在理財(cái)社區(qū)發(fā)了兩個(gè)精華帖，均獲得了10000+的閱讀量。具不精確計(jì)算，下面第一張圖的帖子，至少有500人通過(guò)添加我微信好友下載使用了我們產(chǎn)品，第二張圖的帖子至少有2000-3000人閱讀后下載使用了我們產(chǎn)品，而第三張圖是該論壇普通帖子的閱讀量情況。
3.讓禮一寸，得禮一尺
進(jìn)入意見(jiàn)領(lǐng)袖的圈子之后，結(jié)識(shí)了很多行業(yè)內(nèi)人士。發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)產(chǎn)品最能吸引到的就是中高端理財(cái)用戶、以及理財(cái)薅羊毛人群。因?yàn)樗麄儠?huì)去投資很多平臺(tái)，獲得更高的收益，而我們的記賬和資產(chǎn)分析功能正好打到了這兩個(gè)人群的痛點(diǎn)。我觀察一段時(shí)間后，開(kāi)始與這些用戶群體相關(guān)的產(chǎn)品高層進(jìn)行合作，幫助他們寫一些東西，在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播?；蚴菍懸恍﹥?yōu)質(zhì)的見(jiàn)解，在他們平臺(tái)進(jìn)行獨(dú)家首發(fā)。而待及我們產(chǎn)品上線之后，就有平臺(tái)給我們免費(fèi)打了1個(gè)多月的Banner廣告，也有高端網(wǎng)貸用戶社區(qū)的運(yùn)營(yíng)者幫我們做了一個(gè)非常詳細(xì)的產(chǎn)品使用體驗(yàn)分析，在理財(cái)社區(qū)達(dá)到了一個(gè)非常高的曝光。（如下圖）
西瓜理財(cái)自6月3日上線后一個(gè)月內(nèi)，新增20000+的精準(zhǔn)用戶，也算是讓我之前長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)積累，有了一個(gè)收獲。經(jīng)歷這段時(shí)期，我總結(jié)一下，內(nèi)容最重要就是四點(diǎn)：標(biāo)題打動(dòng)用戶的關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方？你的用戶受眾喜歡看什么類型的內(nèi)容？哪些話題會(huì)引起熱議？周而復(fù)始的重復(fù)前面三點(diǎn)。大家普遍認(rèn)為轉(zhuǎn)化率最低的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，可能會(huì)出現(xiàn)出其不意的效果。
產(chǎn)品推出之后，我們的運(yùn)營(yíng)策略也有了新的方向，各大市場(chǎng)的投放，ASO優(yōu)化的調(diào)整，轉(zhuǎn)化漏斗的分析，成為了卡卡繼續(xù)學(xué)習(xí)、思考、嘗試的方向，其實(shí)這個(gè)過(guò)程就是創(chuàng)業(yè)的一個(gè)縮影。只不過(guò)每天早上打開(kāi)卡卡羅特交流群就能看到：“卡卡！某某理財(cái)平臺(tái)靠不靠譜？”我總能感覺(jué)到一絲欣慰，誰(shuí)又不是呢。
最后，歡迎關(guān)注卡卡羅特知乎，與我一起討論金融、理財(cái)、創(chuàng)業(yè)、兩性等一切能聊與不能聊的話題。打開(kāi)知乎后搜索“卡卡羅特”，會(huì)有好幾個(gè)同名者，看上去感覺(jué)是我的那個(gè)ID，那就是我。
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運(yùn)營(yíng)那些事兒
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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