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這是卡卡的第29篇原創(chuàng)
上周看了一場有意思的運(yùn)營人職場公開課，分享嘉賓開場提了個問題：
“如何在3個月內(nèi)給公司掙100萬？你怎么思考”
直播間很多小伙伴回復(fù)：
“增加流量渠道”
“多花錢投廣告”
“產(chǎn)品買一送一，或者采用低價(jià)策略銷售”
負(fù)責(zé)過商業(yè)化營收的小伙伴都曾被問過上面的問題，如何達(dá)成營收商業(yè)化目標(biāo)？有些人直接給出執(zhí)行方案，有些人給出方法論?？粗辈ラg的回復(fù)，好像看到無數(shù)個從前的自己。
我曾經(jīng)也是個會直接給執(zhí)行方案的小運(yùn)營，記得有一次老板問：為什么會給出這樣的解決方案？理由是什么？年輕的我信誓旦旦地回答：“因?yàn)橐恢币詠矶际沁@么做的呀，而且根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這個辦法是有效的?！焙髞肀焕习妩c(diǎn)撥一通才有所頓悟。
說這段小故事，不是否定前面的答案，想借此跟大家聊聊關(guān)于商業(yè)化拆解思維。
所有人都在聊商業(yè)化，商業(yè)化到底做什么？賺錢？拓展流量？商業(yè)化是否有可復(fù)制的方法？
一、什么是商業(yè)化？
什么是商業(yè)化？百度百科上，商業(yè)化是指權(quán)利人以自由、平等的交換為手段，以營利為主要目的的行為。簡單說，商業(yè)化要賺錢，商業(yè)化運(yùn)營需要扛起為公司賺錢的重?fù)?dān)。
二、商業(yè)化到底做什么？
商業(yè)化可延伸出很多關(guān)聯(lián)詞，商業(yè)思維、商業(yè)模式、盈利模式、商業(yè)戰(zhàn)略……
那么，商業(yè)化是否等于商業(yè)思維？商業(yè)模式是否等于盈利模式？很多用戶喜歡將這幾個概念混為一談。商業(yè)化范疇很大，既涉及商業(yè)模式，也涉及盈利模式、用戶模式，關(guān)鍵是找到一條適合自己產(chǎn)品的黃金航線。
這條黃金航線應(yīng)該基于商業(yè)目標(biāo)的拆解，制定出細(xì)分目標(biāo)計(jì)劃。每個小目標(biāo)的達(dá)成，都意味著對商業(yè)模式的貢獻(xiàn)。每一個點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線，最終勾勒出完美的商業(yè)航線。
不管什么產(chǎn)品，商業(yè)化亟需解決什么問題？航線應(yīng)該從哪里出發(fā)？（之前推文《產(chǎn)品運(yùn)營不懂?dāng)?shù)據(jù)分析，如何扛1億KPI》有提到萬能公式）
我認(rèn)為商業(yè)化其實(shí)最迫切解決3個關(guān)鍵問題——提升流量、提升arpu，提升用戶使用率，基于此不斷優(yōu)化產(chǎn)品運(yùn)營策略。
2.1 提升流量
流量為王的時(shí)代，沒有流量就沒有曝光，更別談后續(xù)產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。當(dāng)我們在聊商業(yè)化，首先要解決的第一個問題是——產(chǎn)品流量從何而來，去哪里獲取流量。
常見的獲取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效廣告、線下地推、裂變活動等。
合作渠道變數(shù)不會特別大，通常選定幾個產(chǎn)品目標(biāo)用戶聚集的渠道進(jìn)行長期合作，再額外拓展其他下沉市場渠道，如無突發(fā)意味不輕易更換渠道，這是目前常用的運(yùn)營打法。
廣告投放獲客成本高，廣告點(diǎn)擊率在0.5%左右。獲客成本會根據(jù)產(chǎn)品類型的不同變化幅度頗大，幾塊到幾百塊不定。
活動裂變是獲客成本最低的方法，是跳脫AARRR模式之外最行之有效的流量獲取方式。（活動裂變策劃可查看往期推文《如何打造爆款裂變活動》）
2.2 提升arpu
數(shù)學(xué)上有一種關(guān)系叫正比例關(guān)系，簡單說是兩種相關(guān)聯(lián)的量，一種量變化，另一種量也隨著變化，如果這兩種量相對應(yīng)的兩個數(shù)的比值（也就是商）一定，它們的關(guān)系叫做成正比例關(guān)系。
將正比例關(guān)系回歸到商業(yè)收入公式中，當(dāng)產(chǎn)品付費(fèi)用戶數(shù)恒定，arpu值越高，整體的GMV會越高，這是一種正比例關(guān)系。
提升arpu的策略有3種：把免費(fèi)模式變成付費(fèi)模式，把低價(jià)變成高價(jià)，拓展新商業(yè)模式提升整體arpu，具體需根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃和改動影響面調(diào)整。
2.3 提升用戶使用率
隨著新用戶獲客成本的增加，越來越多企業(yè)意識到用戶的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。尤其是活躍用戶帶來的廣告收益、付費(fèi)金額、使用時(shí)長貢獻(xiàn)等，都遠(yuǎn)超新用戶，整體LTV價(jià)值高。提升產(chǎn)品的用戶使用率（特別是活躍用戶使用率），能有效提升產(chǎn)品價(jià)值，并降低用戶流失風(fēng)險(xiǎn)。
怎么提升用戶使用率？關(guān)鍵是產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是否有讓用戶驚喜的Aha moment？Aha moment是決定用戶是否留存下來的核心功能點(diǎn)；其次是運(yùn)營策略，push、相關(guān)推薦、猜你喜歡、內(nèi)容供給、產(chǎn)品社交、產(chǎn)品服務(wù)屬性，都是提升用戶使用率的重要手段。
三、商業(yè)畫布
周鴻祎說: 商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容:產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。
你是否清楚地了解自家產(chǎn)品的產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式、收入模式？引入商業(yè)畫布，大家可對照下表填寫自家產(chǎn)品的商業(yè)畫布，重新認(rèn)識產(chǎn)品整體的商業(yè)模式。
所有人都在聊商業(yè)化，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式不外乎4種——流量變現(xiàn)模式、直接付費(fèi)模式、增值服務(wù)模式、傭金模式。確定好產(chǎn)品商業(yè)模式，可使用樹杈法拆分流量、arpu、用戶使用率3大關(guān)鍵指標(biāo)，找到業(yè)務(wù)突破點(diǎn)。（PS：切記頭腦發(fā)熱直接給執(zhí)行方案，切記不加思索憑經(jīng)驗(yàn)做事。想清楚比立刻做要重要得多。）
Last，開篇的互動問題，你心中有答案了嗎？
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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