今天來和大家談?wù)?strong>促銷設(shè)計的藝術(shù)。促銷，已經(jīng)存在了很多年，無論線上還是線下，都是不可或缺的營銷環(huán)節(jié)，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，為促銷提供了更多實現(xiàn)形式上的可能性。百度百科上講：促銷，就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息、說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售量目的的一種活動。實質(zhì)上，你可以把促銷看作是一種溝通活動。即：營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出刺激消費的信息，并且把信息傳遞到一個或N個目標(biāo)對象，即信息接受者（如：聽眾、觀眾、讀者、消費者、用戶…等等），以影響其態(tài)度和行為。用大白話說——促銷，就是“商家開展讓利活動—打動消費者—完成銷售”的活動。商家通過讓利，讓用戶“物美價廉”的心理得到滿足，從而拿捏用戶的心理狀態(tài)，完成銷售。- 發(fā)展期的，可通過滿減、滿贈、定金膨脹提升留存，拉高客單價
籠統(tǒng)來說，大家都可以通過促銷帶動銷售，擴大品牌影響力。為什么把這兩種合并在一起講呢？因為折扣，本質(zhì)上是對售價最直接的影響方式。比如商超里頭常見的折扣方式：立減xx元or全場x折。通過這些標(biāo)簽，用戶能在最短的時間內(nèi)知道自己到底省了多少錢。但事實上，即便是直接價格沖擊的折扣活動，也有營銷方面的巧思。不知道大家有沒有注意到，很多相對低單價產(chǎn)品都是在打折，但高單價的商品幾乎都在用直降。假設(shè)我們要買一件100元的衣服，折扣力度是打8折，那么，顧客就能享受20%的折扣，也就是等于20元的優(yōu)惠。去細(xì)品一下：打8折，立減20元，哪種更能打動你？
同樣，假設(shè)我們要買2000元的手機，現(xiàn)在直降400元！心動嗎？換算一下，其實顧客也是享受了8折優(yōu)惠。事實上，無論是絕對折扣金額顯示，還是以折扣比例顯示，都要依賴于該產(chǎn)品原先的價格。換言之，原本單價越高的商品，絕對折扣金額都會比折扣比例更有吸引力。而且基數(shù)越大，吸引力、沖擊力就越強！根據(jù)商品價格檔位選擇合適的促銷方式，才能達(dá)到預(yù)期的效果。以本人的個人經(jīng)驗判斷：二者抉擇的臨界點≈100元。如果優(yōu)惠金額高于100元，則優(yōu)先顯示金額；低于100元則優(yōu)先顯示折扣。說完了折扣，我們再來嘗試思考一個外賣中經(jīng)常遇到的場景。外賣平臺上有兩家披薩店鋪，披薩品類完全相同，用戶評價也相差無幾，不同的地方在于——A店鋪：披薩40元1份，薯條10元1份
B店鋪：披薩55元1份，薯條10元1份，購1份披薩，贈1份薯條
這樣選，并不是因為客戶是傻子，而是一種無形的價值換算。
用戶不會認(rèn)為：1份披薩+1份薯條=55元而是會認(rèn)為：55元=1份披薩，0元=1份價值10元的薯條盡管實際支付了55元，但商品價值卻達(dá)到了65元，自己賺了10元。每次購買前，用戶心里都會有一個“買和不買”的天平，促銷方式往往決定了這架天平往哪偏。這也是促銷的藝術(shù)性：以看似微小的砝碼，撥動消費者心中的那桿秤。只要那么一丟丟的力量，就足夠往讓消費者的胳膊肘往自己這邊拐了。 滿減活動也是電商活動中最常見的一種，其中以外賣平臺玩的最溜。比如：滿20-10和滿35-15，顯然前者的折扣力度更大，因為折扣力度=滿減金額/滿減門檻。單次滿減：大部分是客單價統(tǒng)一或品牌效應(yīng)強的產(chǎn)品
多層級滿減：更多使用在產(chǎn)品價格差距較大，或沒有品牌效應(yīng)的商品
滿減玩兒法的精髓就存在于多層級滿減中，接下來我們重點講述。多層級滿減活動設(shè)計的精妙點在于多層級滿減中“檔位”的設(shè)置。一般的第一層級滿減都是用來吸引用戶的，主要特點有“門檻低、滿減金額大”。但是，滿減之后的價格往往都會被“未到配送價”攔下，促進(jìn)用戶往第二層級走。層級的頂點，一般都是以稍高于客單價來設(shè)定，高門檻、高抵扣，但不一定是高折扣，逐步提升用戶的客單價。另外，滿減的設(shè)計還利用了用戶的很多心理活動。比如：損失厭惡——眼看再買5塊就能減20了，在用戶心里，如果湊單不成功，那就相當(dāng)于自己虧了20塊錢。目前，“定金膨脹”已經(jīng)是各大平臺的固定促銷方式，最近大促期期間，一定能看到其身影。定金膨脹是利用了用戶的什么心理？這個功能的優(yōu)勢在哪里？大家仔細(xì)找一些定金膨脹的商品，大部分都是單價較高，或者利潤空間較大的，這樣就留下了膨脹這種方式的操作空間。然后總有杠精找一堆商品，說：“你看~這么多都是低價的。”（無奈的抿嘴）首先，人民群眾的消費能力和對促銷的理解都是不一樣的。其次，個人認(rèn)為，活動中很有10元抵20元商品出現(xiàn)的必要。用它當(dāng)一個錨點，讓用戶與別的力度形成一種下意識的對比，更加凸顯其他的優(yōu)惠力度之大，促成下單。這種“錨點效應(yīng)”被應(yīng)用在了很多的場景中。- 衣服吊牌上都會有兩個價格，建議零售價和實際零售價，建議零售價就是錨，讓你感覺實際價格沒那么高。
- 柜臺貨物排放的時候，一般會在同類商品旁邊擺上一個價格特別高的商品，如果該商品看起來還不是很好看就更好了，其作用也是充當(dāng)錨，讓你覺得價格低的性價比高。
- 長相不是很出眾的女生相親，一般愿意帶上一個相貌不如自己的女性朋友，這個朋友就是錨。
另外，交定金的手段，讓用戶有付出，除了付出錢，還付出了誠信。一旦利用了用戶“厭惡損失”的心理，下單轉(zhuǎn)率會提高。而且由于付定金的緣故，用戶不愿意有損失，偶爾會回來確認(rèn)下尾款時間，無疑增加了用戶和商城的接觸，給后續(xù)增加了更多的可能性。秒殺活動，其實是一個很優(yōu)秀的營銷活動，其中利用了多處心理學(xué)的知識點，單從這字眼上看就足夠讓用戶沖動了。不過，這個促銷活動的精彩更多的不是價格的計算藝術(shù)，而是整個功能對于用戶的心理沖擊。以“小米有品APP”為例，說說“秒殺”設(shè)計的一些重心。因為這類強烈的顏色更容易讓用戶產(chǎn)生沖動，給用戶心理暗示。進(jìn)度條：進(jìn)度條有兩處心理學(xué)暗示。進(jìn)度條的快慢代表庫存的多少，這里利用了稀缺性的原理，督促用戶下單；進(jìn)度條頁代表著商品的受歡迎程度，利用了用戶的從眾心理，促進(jìn)用戶下單。詳情頁：寫有倒計時的顯示，一是為了增加緊迫感，二是可以體現(xiàn)價格的稀缺性， 過了這個時間就沒有這個價格了。屏幕上還會是不是彈出“XXX在1分鐘前下單此商品”的提示，這種招數(shù)利用了“社會認(rèn)同感”以及“從眾心理”，時時刻刻影響用戶的決斷。舉一個我們的例子，一個商品之前做折扣、做滿減，都沒有起銷量，最后往這個秒殺活動里一放，一樣的到手價，不一樣的銷量。促銷，其實就是給用戶的天平中增加砝碼，增加砝碼的方式有很多種，利用了不同的心理學(xué)知識，利用了很多視覺效果，有很多小細(xì)節(jié)的優(yōu)化讓用戶減少思考。心理學(xué)的相關(guān)知識點有：損失厭惡、從眾心理、攀比心理等等視覺效果的相關(guān)知識點有：比如高單價用直降XX錢；低單價用X折、限時、免費等詞語。這也是為什么一個促銷活動效果已經(jīng)挺不錯了，還要出現(xiàn)別的促銷活動的原因。1、外賣中，為什么很多商家滿減和折扣不能同時使用？2、如果套路得人心，那是不是意味著我們必須要不停的研究新套路呢？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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