來(lái)了來(lái)了！又有新挑戰(zhàn)來(lái)了！

今天的問(wèn)題達(dá)人是一個(gè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)：馬總。馬總手上有5個(gè)社區(qū)，同時(shí)代理了好幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，手上有大量的客戶(hù)和采購(gòu)數(shù)據(jù)。他的問(wèn)題是：怎么利用手上的數(shù)據(jù)，挖掘出更大的價(jià)值。

感謝馬總的好問(wèn)題！今天我們來(lái)掰扯一下，看看能幫助馬總做些什么。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在做，他們?cè)跀?shù)據(jù)方面的能力是非常強(qiáng)的。而團(tuán)長(zhǎng)又是聚客、拓客的重要節(jié)點(diǎn)，我要是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，肯定會(huì)用盡手段，充分利用好數(shù)據(jù)賦能團(tuán)長(zhǎng)啊。結(jié)果馬總告訴我，各大平臺(tái)根本就不管這些團(tuán)長(zhǎng)，能拿到的數(shù)據(jù)就是訂單、提成數(shù)據(jù)，分析啥的一概都沒(méi)有。這可驚到我了，這不科學(xué)啊！

我讓馬總截了幾個(gè)圖，你們感受一下。這張圖是橙心優(yōu)選和美團(tuán)，美團(tuán)還好，有個(gè)近N天的推廣概覽和明細(xì)。橙心優(yōu)選干脆就是一個(gè)訂單中心直接搞定。

這個(gè)是拼多多的，也是非常簡(jiǎn)單的今日數(shù)據(jù)和累計(jì)交易數(shù)據(jù)，也就是一個(gè)數(shù)據(jù)概覽。

其他平臺(tái)基本也是這個(gè)德行。這個(gè)結(jié)果實(shí)在是讓我驚嘆，團(tuán)長(zhǎng)能得到的數(shù)據(jù)支撐真的非常弱，急需改善啊。

這實(shí)在是不像一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司的表現(xiàn)啊。不過(guò)馬總告訴我，現(xiàn)在各平臺(tái)都在跑馬圈地，搶占地盤(pán)，把精力都放在供應(yīng)鏈整合上。這倒也能理解。

02 固定報(bào)表

我們簡(jiǎn)單分析一下團(tuán)長(zhǎng)的現(xiàn)狀，從數(shù)據(jù)化的程度上來(lái)說(shuō)，他們基本上還處于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的階段。最好的美團(tuán)，也只是有個(gè)按時(shí)間統(tǒng)計(jì)的訂單結(jié)果。

能拿到的數(shù)據(jù)就是訂單明細(xì)（如下圖）和客戶(hù)明細(xì)（略）：

各大巨頭的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都在小程序上，這些數(shù)據(jù)暫時(shí)都不能導(dǎo)出，也沒(méi)看到相應(yīng)的API可以對(duì)接數(shù)據(jù)。

不過(guò)，團(tuán)長(zhǎng)看自己的數(shù)據(jù)沒(méi)問(wèn)題的，稍微做一些簡(jiǎn)單的反爬措施應(yīng)該就可以全部抓取下來(lái)。數(shù)據(jù)采集的問(wèn)題就解決了。

對(duì)于目前能看到的數(shù)據(jù)，我們第一反應(yīng)，就是簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)匯總，做一些固定的報(bào)表，讓團(tuán)長(zhǎng)能更加了解自己的生意。

我給馬總列了幾條：

財(cái)務(wù)分析類(lèi)固定報(bào)表

比如：

推廣報(bào)表，主要指標(biāo)：推廣金額、推廣訂單數(shù)、推廣件數(shù)、服務(wù)費(fèi)，分析維度：平臺(tái)、SKU、小區(qū)、家庭等；

退貨報(bào)表，指標(biāo)及維度同上。

客戶(hù)類(lèi)固定報(bào)表

比如：

老客戶(hù)報(bào)表，主要指標(biāo)：累計(jì)總客戶(hù)數(shù)、新增客戶(hù)數(shù)、活躍客戶(hù)數(shù)，分析維度有：小區(qū)、平臺(tái)、類(lèi)目（可簡(jiǎn)單分類(lèi)）；

拉新留存報(bào)表，主要指標(biāo)：30日內(nèi)新增用戶(hù)量、活躍用戶(hù)量、留存、7日留存、15日留存、30日留存，分析維度同上。

活動(dòng)類(lèi)固定報(bào)表

這個(gè)比較個(gè)性化，各個(gè)平臺(tái)情況不一樣，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的玩法也不一樣，主要靠自己整理。

固定報(bào)表的作用是讓團(tuán)長(zhǎng)對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的生意、客戶(hù)更加了解。知道哪些東西賣(mài)的好，哪些東西售后比較多；哪些小區(qū)客戶(hù)已經(jīng)飽和，哪些小區(qū)還有客戶(hù)沒(méi)拉進(jìn)來(lái)；什么樣的活動(dòng)比較有效果，什么樣的活動(dòng)看著熱鬧，其實(shí)沒(méi)達(dá)到它的目的。

這些報(bào)表只需要用現(xiàn)有數(shù)據(jù)就可以達(dá)成，做起來(lái)也很簡(jiǎn)單。哪怕是不會(huì)編程，弄個(gè)excel也能搞定。

有人說(shuō)，那周轉(zhuǎn)率是不是也得分析一下？的確，社區(qū)團(tuán)購(gòu)掙的就是高周轉(zhuǎn)、低損耗的錢(qián)。這也是跟社區(qū)買(mǎi)菜小店最大的區(qū)別。不過(guò)我看了一下馬總這邊能拿到的數(shù)據(jù)，好像沒(méi)有存量的數(shù)據(jù)。因此也就算不了庫(kù)存、周轉(zhuǎn)和消耗的數(shù)據(jù)。所以只能作罷。

在固定報(bào)表基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)一步進(jìn)行分析，這可能需要一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分類(lèi)，以及與運(yùn)營(yíng)結(jié)合的分析。

比如：

分析報(bào)表

采購(gòu)品類(lèi)偏好分析：按收貨地址為單位，分析各個(gè)時(shí)段的采購(gòu)品類(lèi)偏好。工作日喜歡買(mǎi)啥，節(jié)假日喜歡買(mǎi)啥；

采購(gòu)頻次分析：以收貨地址為單位，分析同一類(lèi)目商品的采購(gòu)頻次，比如這家人多少時(shí)間買(mǎi)一次水果、米面油等，推算平均消耗。

采購(gòu)價(jià)格分析：以收獲地址為單位，分析客戶(hù)的價(jià)格偏好，了解區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)層次，為選品做好鋪墊。

運(yùn)營(yíng)策略推薦

根據(jù)上面分析的結(jié)果，我們可以輕易的做出客戶(hù)細(xì)分結(jié)果。然后，我們就可以針對(duì)性的提出相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。這里分享兩個(gè)思路：

1、在單品上下功夫:

周期性采購(gòu)預(yù)測(cè)，商品送**（米面油）等；

高品質(zhì)消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品推薦（豬肉-野豬肉、土豬肉）；

小區(qū)特供（一車(chē)土特產(chǎn)）；

2、在商品組合上下功夫：

湊單圣品（低值易耗品品）；

爆品引流套餐推薦（雞蛋等覆蓋面廣的高頻商品）；

買(mǎi)了又買(mǎi)，關(guān)聯(lián)采購(gòu)?fù)扑]（葷素搭配、餐后水果等）；

買(mǎi)就送（買(mǎi)肉送紅燒肉配料，如蔥姜蒜香菜；各種濃湯寶之類(lèi)的做菜輔料）。

再進(jìn)一步，我們還可以對(duì)商品和客戶(hù)進(jìn)行特征分析，打上各種標(biāo)簽，然后進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

客戶(hù)標(biāo)簽

通過(guò)消費(fèi)情況、送菜上門(mén)觀(guān)察、聊天溝通等手段，可以給各個(gè)收貨地址打上家庭類(lèi)型識(shí)別標(biāo)簽，比如單身、寶寶、普通、老人、合租等；

通過(guò)消費(fèi)情況，可以給各個(gè)收貨地址打上家庭采購(gòu)偏好標(biāo)簽，比如愛(ài)吃肉、素食、水果等；

通過(guò)消費(fèi)頻次，可以給各個(gè)收貨地址打上家庭周期性消費(fèi)標(biāo)簽，對(duì)于米、面、油等固定采購(gòu)屬性的商品標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)周期。

商品標(biāo)簽

對(duì)各個(gè)平臺(tái)的商品做商品品類(lèi)/類(lèi)目的識(shí)別，做好各種類(lèi)目標(biāo)簽工作；

對(duì)各個(gè)平臺(tái)的商品識(shí)別商品屬性，如低熱量、粗糧、低脂、減肥、快熟、簡(jiǎn)單、無(wú)糖、軟爛等。

這些標(biāo)簽打好之后，進(jìn)一步的客戶(hù)細(xì)分就直接能看到了。相應(yīng)的推薦也就更精準(zhǔn)了。家里有寶寶的家庭，對(duì)品質(zhì)要求更高，咱可以推高品質(zhì)、價(jià)格稍微高一些的商品，年輕父母的價(jià)格接受度要高一些。而家里有老人的，如果老人比較傳統(tǒng)，建議不要推高品質(zhì)的，他們價(jià)格接受度比較低，菜品可以推容易軟爛一些的。

部分客情標(biāo)簽，建議由團(tuán)長(zhǎng)親自打。因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)會(huì)跟每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，這是大數(shù)據(jù)技術(shù)觸達(dá)不到的地方。

運(yùn)營(yíng)策略規(guī)劃

在運(yùn)營(yíng)策略上，也可以基于標(biāo)簽，給出一系列的精細(xì)化推薦，基本邏輯是從滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造需求。比如：

由商品向食譜轉(zhuǎn)變，原來(lái)是推薦便宜的東西，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向各種菜譜，比如健康菜譜、寶寶輔食、新鮮時(shí)蔬、一人食套餐、浪漫小食、食療食譜、年夜飯等。

由活動(dòng)向生活方式轉(zhuǎn)變，原來(lái)是扔一個(gè)活動(dòng)到群里，讓大家搶?zhuān)F(xiàn)在是推行各種生活方式下的采購(gòu)，比如減肥食譜、網(wǎng)紅美食、養(yǎng)生食譜、小區(qū)同做一道菜廚藝曬圖大比拼等等。

手上握著5個(gè)小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)馬總問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，怎么讓手中的數(shù)據(jù)發(fā)揮出更大的價(jià)值。

我們首先了解一下現(xiàn)狀，各個(gè)平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)賦能都很少，大部分連固定報(bào)表都沒(méi)有，只有客戶(hù)和訂單明細(xì)。

我們第一時(shí)間能想到的就是先做固定報(bào)表，可以幫助團(tuán)長(zhǎng)更加了解自己的生意大盤(pán)。主要分為財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶(hù)報(bào)表和運(yùn)營(yíng)報(bào)表。

其次，我們可以進(jìn)行分析類(lèi)的報(bào)表，從采購(gòu)偏好、采購(gòu)頻次和采購(gòu)價(jià)格上分析，分析顆粒度可以細(xì)化到收貨地址。這樣我們可以從單品和組合兩個(gè)角度制定對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

最后，我們可以識(shí)別出客戶(hù)家庭和商品的標(biāo)簽，針對(duì)性的提出菜譜、套餐等，從滿(mǎn)足需求轉(zhuǎn)向創(chuàng)造需求。從商品推薦轉(zhuǎn)向食譜推薦，比如健康食譜、年夜飯等；從活動(dòng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向生活方式驅(qū)動(dòng)，比如減肥套餐、養(yǎng)生套餐、廚藝比拼等。

再往后其實(shí)我們還能提取更多的特征，更有針對(duì)性的做推薦、組合，管理也就能更加精細(xì)化。

其實(shí)無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都可以按照這套邏輯去做，規(guī)劃這個(gè)行業(yè)的各種分析，以及對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。按照這個(gè)套路，內(nèi)容幾乎可以無(wú)限拓展。如果你有更好的想法，咱一起幫馬總出出主意。

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