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產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“2.0版本”，
零售領(lǐng)域變革的方向。
@港股研究社原創(chuàng)
作者丨Manjusaka
縱觀2024年，面對全球經(jīng)濟(jì)增長放緩、人口紅利減弱的挑戰(zhàn)，消費(fèi)品牌“向下”拓展，下沉至低線級城市乃至村鎮(zhèn)地區(qū)的趨勢愈發(fā)明顯。
這是因?yàn)樵谌木€城市以及農(nóng)村市場，消費(fèi)需求增速較快。CIC灼識咨詢在《2024中國下沉市場藍(lán)皮書》中提到，中國擁約63.4%的人口分布在三線及以下城市，無論是社零存量還是社零增速，下沉市場的表現(xiàn)都優(yōu)于頭部市場。
“小鎮(zhèn)青年”“小鎮(zhèn)貴婦”“退休老人”等潛力消費(fèi)群體是不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)確定性增長的目標(biāo)人群。
那么，品牌如何在下沉市場占據(jù)一席之地？
近期，作為中國下沉市場零售領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878）召開了一次重要會議，匯通達(dá)總裁徐秀賢介紹了公司布局的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“2.0版本”正在快速落地。
回顧全年，從組織變革到“自有品牌”“產(chǎn)銷一體化”等模式創(chuàng)新，匯通達(dá)展示了其對下沉市場近年來消費(fèi)趨勢的理解，也為零售行業(yè)讀懂下沉市場提供了不少預(yù)判和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
下沉市場仍然是一片有待開發(fā)的沃土。
在2024年夏季達(dá)沃斯論壇上，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)黨委書記、總裁徐秀賢就曾表示，中國下沉市場潛力巨大，規(guī)模有望突破20萬億元，成為新的增長點(diǎn)和國內(nèi)大循環(huán)的新戰(zhàn)場。
因此，匯通達(dá)將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)升級上，啟動了成立以來最大的組織變革，也提出了“把產(chǎn)業(yè)做寬到做深”“拓展新賽道、新模式、新渠道”兩大策略。
匯通達(dá)組織架構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)包括，成立以規(guī)模換單品毛利的供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部、以品類規(guī)模孵化自有品牌的品牌事業(yè)部、開展數(shù)字化平臺業(yè)務(wù)的B2B事業(yè)部等。
從匯通達(dá)的組織變革可以看出，公司對垂直行業(yè)商品供應(yīng)鏈、數(shù)字化技術(shù)服務(wù)有充足積累后，已經(jīng)把“產(chǎn)銷一體化”和“自有品牌”作為其產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略升級的重點(diǎn)方向。
今年以來，匯通達(dá)“產(chǎn)銷一體化”“自有品牌”一步步推進(jìn)，已經(jīng)取得了顯著的成效。比如，在家電領(lǐng)域，匯通達(dá)的自有品牌“阿爾蒂沙”量產(chǎn)以來，上市兩周訂購數(shù)量突破1.6萬套，如今產(chǎn)品線迅速拓展至空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)三大品類，超10款單品成功下線并投入市場。
這展示出匯通達(dá)供應(yīng)鏈自主可控能力和高效的產(chǎn)銷協(xié)同機(jī)制等優(yōu)勢，正在轉(zhuǎn)化為公司增長的新動力。
企業(yè)在業(yè)務(wù)層面的進(jìn)展投射至整體發(fā)展上，呈現(xiàn)欣欣向榮之勢。從匯通達(dá)不久前召開的重要會議中可知，自匯通達(dá)推動內(nèi)部變革以來，已有多個分部取得了顯著成績。其中川渝、安徽、廣東、河南、滬江、晉陜等6個分部均已提前達(dá)成了子公司年度利潤目標(biāo)。
毫無疑問，匯通達(dá)“產(chǎn)銷一體”“自有品牌”等升級動作堅實(shí)落地，讓市場看到了品牌從廣闊下沉市場突圍的可能性。而匯通達(dá)此前公告提到的“確保迅速響應(yīng)下沉市場消費(fèi)者日益多元化、個性化的需求，基于當(dāng)前主營業(yè)務(wù)，積極構(gòu)建并孵化細(xì)分行業(yè)”，也揭開了屬于下沉市場的品類增長機(jī)遇。
問題是，品牌如何抓住這一機(jī)遇？
匯通達(dá)的“自有品牌”成長路徑并非簡單利用下沉渠道優(yōu)勢，而是發(fā)揮產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，圍繞“品牌+文化+品質(zhì)+渠道”四驅(qū)共振，探索打造具有強(qiáng)烈文化符號及民族認(rèn)同感的品牌。
具體來看，首先是以傳統(tǒng)文化為品牌創(chuàng)新源泉。
文化是品牌與消費(fèi)者之間的重要紐帶。品牌通過文化IP的挖掘，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與情感的深度綁定。
匯通達(dá)為酒水自有品牌打造了獨(dú)特的文化IP，比如故宮醬酒以皇家尊貴為核心，塑造“盛世”意境，抓住高端群體對文化傳承的重視；桃花潭酒取名自李白《贈汪倫》，不僅簡單易懂，而且天然帶有故事感，有助于品牌連接大部分中青年消費(fèi)者。
以經(jīng)典文化IP激活中國市場消費(fèi)者文化自豪感和共通感，是匯通達(dá)突破傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵方法。
與此同時，匯通達(dá)堅持打造高質(zhì)價比的超級品牌。
零售行業(yè)對下沉市場的認(rèn)知必須更新，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)品質(zhì)日益提升。時至今日，下沉市場消費(fèi)者收入快速增長，需求愈發(fā)多元化、個性化。灼識咨詢提到，下沉市場消費(fèi)者愿意花更多時間探索新興消費(fèi)趨勢，對價格敏感的同時，注重消費(fèi)體驗(yàn)。
因此，確立產(chǎn)銷一體化戰(zhàn)略，匯通達(dá)帶著“做好一盤貨”的思路，為消費(fèi)者帶來了“極致質(zhì)價比”的產(chǎn)品，從而激發(fā)了城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的消費(fèi)潛力。
比如，公司反向研發(fā)定制的高性價比“阿爾蒂沙”空調(diào)；以及與雅佳（Akai）品牌一起整合產(chǎn)業(yè)上游智能制造工廠，推出超10款小家電。
“極致質(zhì)價比”的產(chǎn)品，是品牌撬動下沉市場增量的基礎(chǔ)。
最后，賦能渠道，匯通達(dá)打深打透了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店”這張牌，以店觸達(dá)更多下沉市場消費(fèi)者，培養(yǎng)品牌心智，釋放渠道紅利。
下沉市場依然是線下為主導(dǎo)的市場格局，基于穩(wěn)定的社群關(guān)系，消費(fèi)者對線下門店忠誠度較高。匯通達(dá)在全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)連接的24.6萬家實(shí)體零售門店，形成了龐大的資源網(wǎng)絡(luò)，成為打造超級品牌的基石。
今年以來，匯通達(dá)對鄉(xiāng)村零售實(shí)體的數(shù)字化服務(wù)持續(xù)深化，加大SaaS+產(chǎn)品的數(shù)字化、AI化升級，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店經(jīng)營和客群管理更加精細(xì)化、高效率。公司上線商家直播間、商品詢價交易等功能，升級客戶中心、采銷聯(lián)動等核心模塊，還推出了適應(yīng)這一業(yè)態(tài)的智能導(dǎo)購AI、營銷策劃AI以及千橙數(shù)字人等產(chǎn)品。
據(jù)了解，江蘇、浙江、山東、河南、遼寧等21個省份的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店在加入?yún)R通達(dá)體系后，銷售額普遍增長30%以上。這些門店也成為匯通達(dá)精準(zhǔn)觸達(dá)下沉市場龐大消費(fèi)群體的底氣。
總之，“品牌+文化+品質(zhì)+渠道”四大驅(qū)動力形成共振，是品牌下沉的關(guān)鍵成功要素。
依托產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，匯通達(dá)自身打造了一個品牌孵化群，也為消費(fèi)品牌抓住新時代“人心紅利”打了個樣。而通過對下沉市場基礎(chǔ)設(shè)施與供應(yīng)鏈體系建設(shè)的沉淀，匯通達(dá)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式也迎來全新版本，成為零售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的一個時代縮影。
產(chǎn)業(yè)升級、組織升級后，匯通達(dá)進(jìn)入“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0版本”。這也是公司作為平臺型企業(yè)對零售行業(yè)發(fā)展的新思路。
2024年，是中國零售業(yè)積極求變的一年。傳統(tǒng)消費(fèi)業(yè)態(tài)，不分一二線城市還是下沉市場，紛紛開啟數(shù)字化變革。比如，主要在三四線城市經(jīng)營的區(qū)域龍頭商超品牌胖東來，已全面接入數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了會員、商品、供應(yīng)鏈、門店運(yùn)營等全鏈條的數(shù)字化覆蓋。
從政策角度，政府各部門也積極推動零售業(yè)創(chuàng)新升級，以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。近日，商務(wù)部等7部門印發(fā)《零售業(yè)創(chuàng)新提升工程實(shí)施方案》，從場景改造、品質(zhì)化供應(yīng)、數(shù)字化賦能、多元化創(chuàng)新、供應(yīng)鏈升級等多方面出發(fā)提出實(shí)施細(xì)則。
不難看出，零售業(yè)創(chuàng)新的關(guān)鍵“落點(diǎn)”就包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而隨著中國三線及以下城市在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著日益重要的角色，下沉市場零售業(yè)也亟待數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
然而，在廣袤的下沉市場，數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還并不完善，實(shí)體零售線上化率并不高。因此，匯通達(dá)積極推進(jìn)組織變革和戰(zhàn)略升級，以數(shù)字化方案賦能商家，促進(jìn)下沉市場商業(yè)生態(tài)繁榮。
匯通達(dá)一系列“產(chǎn)業(yè)升級”動作，都指向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值方向，比如“產(chǎn)銷一體化”讓農(nóng)村消費(fèi)者“買得好、少花錢”，花同樣的錢、買到質(zhì)量更有保障、更具性價比的產(chǎn)品。B2B事業(yè)部的升級和數(shù)字化服務(wù)深化則是希望幫助更多產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈合作伙伴從匯通達(dá)的平臺價值中獲利。
只有讓消費(fèi)兩側(cè)的企業(yè)和消費(fèi)者同時受益，才能加速釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的聚合效應(yīng)，推動我國城鄉(xiāng)雙向流通的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。這也是匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“2.0版本”的本質(zhì)。
管中窺豹，從匯通達(dá)的產(chǎn)業(yè)升級中，可以看到零售業(yè)未來進(jìn)化的一些趨勢。而隨著匯通達(dá)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0基礎(chǔ)上，推進(jìn)“自有品牌”“產(chǎn)銷一體化”，公司也有望形成更強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，帶動價值釋放。
比如，在酒水產(chǎn)業(yè)方面，匯通達(dá)深化“產(chǎn)銷一體化”模式的應(yīng)用和推廣，提出“采銷一體聯(lián)營模式”，通過分利模式與渠道深度綁定，讓合伙人從“壓貨式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;場景式銷售+消費(fèi)式銷售”，實(shí)現(xiàn)品牌+渠道的長期良性發(fā)展。這也為傳統(tǒng)酒水品牌構(gòu)建新型渠道模式提供了不錯的參考。
“雙贏”能吸引更多合作伙伴，由此不難看出，變革后的匯通達(dá)將迎來更大的發(fā)展空間。對此，華興證券表示，考慮到中國政府的政策或向鄉(xiāng)村發(fā)展傾斜，未來下沉市場的社會銷售增速將超過一二線城市，匯通達(dá)長期增長潛力仍然強(qiáng)勁。
值得一提的是，匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“2.0版本”下沉淀的供應(yīng)鏈產(chǎn)品能力和其他資源，也有望成為平臺全球化擴(kuò)張的基石。對此，交銀國際在研報中指出，目前公司已經(jīng)基本明確方向，將重點(diǎn)圍繞東南亞和中亞市場拓展。
產(chǎn)業(yè)升級中，匯通達(dá)“產(chǎn)銷一體化”和出海的并進(jìn)，讓市場看到了公司是如何在存量時代中講好增長故事的。在此基礎(chǔ)上，匯通達(dá)也有望迎來業(yè)績提升與估值修復(fù)的“戴維斯雙擊”。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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