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導語：第四季度瀘州老窖的業(yè)績壓力，主要來自渠道“壓不動貨”了。
為了明年開門紅平穩(wěn)，瀘州老窖與其他酒企一樣，開始主動控速。
11月18日，中金分析師在白酒交流反饋及2025年展望電話會議上提到，瀘州老窖（000568.SZ）全年預計將保持正增長，但四季度可能會有20%下滑；11和12月上旬，不會再向渠道壓貨。
今年前三季度，瀘州老窖實現(xiàn)營收243.04億元，同比增長10.76%；實現(xiàn)扣非凈利潤115.64億元，同比增長10.24%。營收、利潤兩位數(shù)雙增。
而第四季度瀘州老窖的業(yè)績壓力，主要來自渠道“壓不動貨”了。
在白酒行業(yè)，經(jīng)銷商回款是一個重要的前瞻性指標。通常，酒廠要求經(jīng)銷商“先款后貨”，經(jīng)銷商也愿意提前打款，以確保貨源穩(wěn)定。
據(jù)內(nèi)部人士透露， 瀘州老窖回款進度約為80%-90%，進度慢于去年同期。特別是與去年中秋節(jié)前90%的回款率相比，今年同期瀘州老窖的回款率僅為70%。
經(jīng)銷商放緩打款速度，或意味著庫存積壓嚴重。
今年下半年，瀘州老窖一直致力于消化渠道庫存。據(jù)調(diào)研反饋，瀘州老窖11月當期庫存仍有2個月-3個月，處于偏高位置。對比來看，五糧液的回款率超過90%，當期渠道庫存僅為1個月-1.5個月。
回款率及渠道庫存的加速累積對業(yè)績的影響，資本市場早有感知。
第三季度持倉數(shù)據(jù)顯示，基金和券商對瀘州老窖的持倉均有所減少。其中，基金持倉減少了近5%。
作為去年主流白酒里上升勢能最好的酒企，今年瀘州老窖顯得頗為黯淡。
年初至11月19日收盤，瀘州老窖跌幅18%，最大回撤近50%，位列上市酒企末次。
瀘州老窖業(yè)績連續(xù)高增背后，渠道的作用不容忽視。
據(jù)上述人士透露，自2023年下半年起，經(jīng)銷商對國窖1573的偏好顯著上升、甚至超過了競爭對手。這主要得益于國窖1573的反向紅包政策。
據(jù)了解，2023 年8月1日至2024年10月31日，在除港澳臺地區(qū)外的銷售區(qū)域購買38度國窖1573的消費者，可參與抽獎活動，綜合中獎率高達100%。
并且，消費者開蓋掃碼領紅包后，經(jīng)銷商也能獲得每瓶幾十元至一千元不等的反向紅包。
就筆者從內(nèi)部了解，瀘州老窖的“掃碼驗真?zhèn)危A現(xiàn)金紅包”活動目前仍在進行。
紅包拉動終端動銷的同時，反向紅包也讓經(jīng)銷商除了賣酒掙差價外，還能額外賺一筆，激發(fā)經(jīng)銷商的賣貨積極性。
過去一年里，38°國窖1573大賣，與反向紅包不無關系。
這一促銷手段相當有效。瀘州老窖借推廣38°國窖1573之機，將渠道進一步向縣級市場下沉，從而將新開拓的渠道變成蓄水池，順勢壓一波貨。
業(yè)內(nèi)預計，今年38°國窖1573銷售額將在100億元規(guī)模，超過去年，繼續(xù)支撐瀘州老窖整體營收。
但38°國窖1573的快速放量，并不完全反映實際終端動銷，反而體現(xiàn)為經(jīng)銷商庫存越壘越高。
高庫存累積的風險，從茅臺（600519.SH）老酒大商歌德盈香資金鏈斷裂事件已有端倪，瀘州老窖不會不察。
7月2日，瀘州老窖國窖銷售公司宣布，38度國窖1573經(jīng)典裝(500ml*6)經(jīng)銷客戶計劃內(nèi)配額，結算價格上調(diào)30元/瓶。
瀘州老窖強調(diào)，本次上調(diào)的并非是出廠價，而是經(jīng)銷商對客戶的結算價格。
業(yè)內(nèi)人士認為，瀘州老窖此舉，是想讓經(jīng)銷商感覺手中的存貨在升值，防止恐慌性甩貨，從而引發(fā)價格崩盤。
試圖通過提價穩(wěn)住價盤，恰恰說明，經(jīng)銷商的高庫存問題已淤積成明顯的風險。
從上到下，都在努力避免庫存“堰塞湖”出現(xiàn)決堤。
這種情形下，經(jīng)銷商不進貨、不囤貨，而是選擇出清庫存。
對于瀘州老窖現(xiàn)在的庫存，瀘州老窖總經(jīng)理林鋒向投資者回應道：“經(jīng)銷商庫存不健康，但是終端和消費者庫存很好。”
所謂“終端和消費者庫存很好”，或許林峰的意思是，對消費者而言，國窖1573主要用于商務宴請和禮品贈送，開瓶數(shù)和開瓶率持續(xù)提升。
鑒于經(jīng)銷商已不堪承受壓貨任務，終端和消費者將成為瀘州老窖突破的關鍵點。
目前，瀘州老窖正在通過渠道和營銷變革，利用新模型和新模式進行精準投放，覆蓋全國所有片區(qū)和重點城市，更快地直達終端和消費者。
經(jīng)銷商不再壓貨，除了資金壓力巨大，還與瀘州老窖產(chǎn)品線有很大關系。
瀘州老窖一個顯著優(yōu)勢，是高端占比高。2023年，瀘州老窖銷售收入302億元。其中，超過200億由國窖1573系列酒貢獻。
但僅憑國窖1573的強勁表現(xiàn)，難以支撐瀘州老窖整體的增長。
其他產(chǎn)品線、尤其在當下動銷相對順暢的中低端，瀘州老窖缺乏“能打”的產(chǎn)品。這是其發(fā)展的重要瓶頸之一。
瀘州老窖嫡系產(chǎn)品眾多，除千元價格帶的1573外，歷數(shù)其次高端和中低端價格帶，瀘州老窖并沒有市場知名大單品。
在500元價格帶，特曲80和1952存在感較弱，幾乎被市場忽略。400元-500元價格帶，特曲60版是近年來成功培育的一款大單品，但仍然面臨洋河（002304.SZ）的夢3、劍南春的水晶劍以及水井坊（600779.SH）的臻釀八號等激烈競爭。
在200-300元價格帶，瀘州老窖有窖齡30和60、特曲晶彩等5個單品，卻都打不過“銷量之王”五糧液（000858.SZ）二代五糧春。
100-200元價格帶，瀘州老窖缺乏嫡系產(chǎn)品。而在百元內(nèi)，瀘州老窖曾推出高端光瓶酒黑蓋二曲，由于市場接受度預估失誤，銷量慘淡，價格迅速回落至50元。疊加開蓋掃碼的高中獎率，按箱來算，黑蓋二曲的單瓶售價不到40元。
百元光瓶酒，排名前列的有五糧液尖莊系列和洋河大曲系列，更不用提汾酒（600809.SH）今年“最靚的仔”玻汾。
消費下降、存量競爭明顯，使得白酒“剛性”減弱，加速回歸經(jīng)典快消品模型。
近年來，一個白酒新趨勢——“單點爆破”愈發(fā)明顯。除了頭部酒企的馬太效應，更體現(xiàn)為大單品集中度提升。
也就是說，在每個價格帶，1-2個耳熟能詳?shù)念^部單品加上地方酒，將構成絕大多數(shù)份額。
前述瀘州老窖在每個價格帶上遭遇的強悍對手，便很能體現(xiàn)這個趨勢。
除了各價格帶的眾多尾部產(chǎn)品，瀘州老窖也曾為順利壓貨、提高經(jīng)銷商賺錢效應，主動讓利給經(jīng)銷商貼牌各種開發(fā)酒。例如瀘州老窖集團出品的瀘州貢、四川瀘州老窖出品的金瀘州，以及一系列互聯(lián)網(wǎng)專供品等，可謂琳瑯滿目。
然而，過多不出彩、且使用瀘州老窖品牌的產(chǎn)品，侵蝕了品牌力，也使消費者難以聚焦酒廠的主線產(chǎn)品。
這也是為何在江蘇、安徽、山東等白酒消費大省，除了國窖1573外，瀘州老窖的其他單品推廣效果不佳的原因之一。
瀘州老窖能否精簡戰(zhàn)線、打造國窖1573之外的增長極，將是摘帽行業(yè)老五、再上一階的關鍵。
你認為瀘州老窖如何才能在國窖1573之外打造“能打”的大單品，以突破增長瓶頸？歡迎在評論區(qū)分享你的觀點！
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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