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導語：在“報行合一”、壽險利率變化等諸多壓力下，生存顯然更迫在眉睫。

聲勢浩大的20周年慶典前一周，明亞保險遭遇了前員工舉報違規(guī)。

11月18日，在北京雁棲湖舉辦的慶典上，成立于2004年的明亞保險經(jīng)紀，宣布已與超過150家保險公司建立合作關系。當中，既有泰康人壽、中郵人壽等中資巨頭，也有中意人壽、中英人壽等外資新貴。

明亞保險經(jīng)紀總裁楊臣在慶典上演講時稱，讓保險經(jīng)紀成為時尚職業(yè)，一直是明亞人的愿景和理想。

但在“報行合一”、壽險利率變化等諸多壓力下，生存比“成為時尚”，顯然更迫在眉睫。

“繞道”賣香港保單賺取高傭金，以及在新“基本法”下留住工號，是許多明亞人今年的課題。

01 被舉報的香港保單

在視頻網(wǎng)站上，明亞保險經(jīng)紀的前代理人劉某，手持身份證原件出鏡。她實名舉報明亞組織代理人隊伍，違法銷售以香港保險為主的境外保險產(chǎn)品及理財產(chǎn)品。

劉某自述，自己于2019年7月至今年9月，與明亞保險經(jīng)紀簽訂委托代理合同，在明亞北京分公司從事保險銷售工作。

據(jù)劉某介紹，明亞保險經(jīng)紀先后以上海運輝金融信息服務有限公司（下稱運輝金融）和海南易盛達商貿(mào)服務有限公司（下稱易盛達）為中間平臺，非法銷售以香港保險為主的境外保險和理財產(chǎn)品。其對接出單公司為香港星安財富公司（下稱星安財富）和北京百得利商貿(mào)咨詢有限公司（下稱北京百得利）。

在劉某接受媒體采訪時，強調(diào)明亞保險經(jīng)紀，與運輝金融、易盛達和星安財富這三家企業(yè)關系匪淺。

天眼查信息顯示，成立于2014年12月的運輝金融已于2023年8月被注銷，股東為張志垅和李雪英。另一家公司易盛達，成立于2023年2月，與運輝金融的股東相同。

兩家出單公司中，星安財富是明亞保險經(jīng)紀的小股東，持股比例為0.2%；而北京百得利成立于2023年4月，股東是自然人張娜和李娜。

目前北京金融監(jiān)管局已受理劉某的舉報。

監(jiān)管出具的銀行保險違法行為舉報告知書顯示，北京金融監(jiān)管局在職責范圍內(nèi)受理其所屬的明亞保險經(jīng)紀北京分公司非法從事保險中介活動、銷售非保險金融產(chǎn)品、銷售行為管理不到位等事項，并按照程序進行調(diào)查。

在明亞保險經(jīng)紀官網(wǎng)的醒目位置，該公司聲明稱，近日，部分自媒體在多個網(wǎng)絡平臺發(fā)布針對該公司的不實言論，對該公司的形象、聲譽以及正常經(jīng)營造成了不良影響。公司已進行取證，并向相關的自媒體平臺進行投訴。對于惡意發(fā)布、傳播不實言論的自媒體和責任人，明亞保險經(jīng)紀將依法追究法律責任，維護自身合法權益。

不過，保險經(jīng)紀的代理人銷售港險，并非個別現(xiàn)象。

盡管公司層面表示不許違規(guī)銷售港險，但就筆者所見，該公司代理人在社交媒體宣傳港險者，不在少數(shù)。有該公司代理人私下向筆者表示，自己可以提供陪同赴港簽約服務，可購買的保單遍布香港主流保險公司。

保險經(jīng)紀的團隊長，也會組織香港保單銷售的“游學”。但出于合規(guī)要求，這些群都有嚴格的門檻，僅針對團隊內(nèi)有一定業(yè)績的代理人開放。

內(nèi)地保險經(jīng)紀等無香港保險牌照人士銷售香港保險，在今年多次被兩地監(jiān)管部門打擊。

今年上半年，香港保監(jiān)局發(fā)布赴港投保需關注7大注意事項，其中便包含不要與無牌人士接洽。

10月，廣東監(jiān)管部門決定開展對全轄（不含深圳）全行業(yè)非法銷售境外保險產(chǎn)品、違規(guī)跨境投保專項治理工作，劍指赴港投保亂象。

但在高額的傭金和更高的保單回報面前，前赴后繼的跨境銷售難以抑制。

02 留住更多人

明亞保險經(jīng)紀的違規(guī)跨境銷售風波，某種程度上，也是銷售團隊求生存的不得之舉。

今年以來，嚴格的“報行合一”，使中介渠道進入凜冬。

所謂“報行合一”，即保險公司報送或備案的費用率數(shù)據(jù)假設，應當與實際執(zhí)行的費用率數(shù)據(jù)情況保持一致。

國家金融監(jiān)督管理總局人身險司司長羅艷君曾表示，“報行合一”之后，全行業(yè)相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。

但實際上，產(chǎn)品傭金腰斬的情況也比比皆是。許多中小中介在存亡邊緣掙扎，行業(yè)龍頭明亞保險經(jīng)紀的日子也不算好過。

為了穩(wěn)住銷售隊伍，今年明亞選擇更新“基本法”，降低對銷售人員的考核標準，并增加各種津貼讓新人更好存活。

“基本法”稱得上是保險銷售隊伍的“指揮棒”。它是保險公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法。

在不少資深壽險管理層看來，“基本法”強則隊伍強；“基本法”是激勵隊伍的核心要素。

在明亞實行新的基本法之后，據(jù)該公司的代理人計算，首年傭金的計提比例提高50%；最低的直接業(yè)務收入，已超過原來的首年傭金與季度津貼收入之和。

與此同時，對低職級銷售人員的考核標準也有所放寬，較原考核標準下調(diào)了40%，季度業(yè)績超過600即可保號，季度業(yè)績超過6000可獲得五險一金；對于最高職級的銷售人員考核，要求亦下降約20%。

綜合來看，新“基本法”對新人銷售和腰部人員更友好，對于頭部績優(yōu)和大型團隊長的利益分配，則出現(xiàn)下降。

此外，新“基本法”還增加了長期服務津貼、晉升津貼，降低了對團隊長的考核要求，鼓勵銷售人員積極增員，擴大團隊規(guī)模。

一定程度上，新“基本法”讓新入行的銷售人員獲得喘息的空間。但不斷下調(diào)的壽險預定利率、被一輪輪“炒停（制造緊迫感、誘導短期內(nèi)購買）”榨干的客戶，讓保險銷售整體變得艱難。

與中介的“過緊日子”不同，壽險公司個險渠道的傭金比例并沒有受太大影響。因此，除了跨境銷售香港保單外，“飛單”至保險公司，也成為不少中介代理人的選擇。

對于這種現(xiàn)象，在“基本法”的宣講會上，明亞保險經(jīng)紀的高層也沒有給出更好的解法。

03 專業(yè)保險中介在中國

明亞保險經(jīng)紀的代理人，是在社交媒體上是最活躍的一群。相比于其他保險銷售，明亞人身上專業(yè)、高素質(zhì)的標簽更為明顯。

在2024年MDRT榜單上，明亞保險經(jīng)紀的COT（約197萬年保費）、TOT（約393萬年保費）人數(shù)位列全球前三。

明亞保險經(jīng)紀成立以來，確實在管理上有不少創(chuàng)新之處。

在各主體公司還熱衷于“開門紅”、“產(chǎn)說會”之時，明亞保險經(jīng)紀堅持不舉辦產(chǎn)品說明會、不設置主打產(chǎn)品、不差異傭金點位，不承諾銷量占比。在其披露的保司銷售額占比中，集中度相對同業(yè)更為分散。

但從整個行業(yè)來看，在發(fā)達國家占據(jù)主流的保險中介形態(tài)，在中國個險市場的份額還不到10%，仍屬于小眾。注冊的保險中介機構數(shù)量，在嚴監(jiān)管壓力下持續(xù)減少。

專業(yè)保險中介，一直自居以客戶需求為中心。不過根據(jù)中國銀保傳媒、波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的報告《思以致遠：展望中國保險專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道》，在2014年-2022年這9年間，許多如今已被列入“問題險企”的保司，長期把控經(jīng)代渠道保費規(guī)模前五的寶座。

換句話而言，“以客戶為中心，多元化產(chǎn)品供給”在高額的手續(xù)費面前，似乎不值一提。

隨著風險險企的出清，以及“報行合一”的推進，專業(yè)保險中介在中國保險業(yè)的生態(tài)將被改寫。

在保險業(yè)“新國十條”中，提出推動保險中介機構規(guī)范提質(zhì)發(fā)展，并希望壽險更多發(fā)揮養(yǎng)老、健康、財富管理的功能。

明亞保險經(jīng)紀總裁楊臣認為，保險業(yè)新“國十條”的發(fā)布，預示著養(yǎng)老年金和健康保險市場將有長期增長。而基于客戶保障需求的個性化、產(chǎn)品和方案的豐富化、復雜化，以及主力客群的理性化、服務要求的專業(yè)化等等，經(jīng)紀咨詢模式必將成為保險營銷渠道的主流。

在客戶更挑剔，行業(yè)更嚴格的大背景下，保險中介是否真如楊臣那樣設想成為主流，仍待時間給出答案。