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7月12日，華潤啤酒（HK00291，股價27.95港元，市值906.75億港元）董事會主席侯孝海在2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會上發(fā)表了長達100分鐘的演講。在接近尾聲時，侯孝海說：“讓你壓貨的人都是壞人?！痹捯魟偮?，現(xiàn)場頓時掌聲雷動。他還提到，有這種情況大家都可以投訴。
據(jù)不完全統(tǒng)計，坐在臺下的是約300位來自全國各地的華潤系白酒、啤酒的大客戶。在業(yè)內(nèi)，白酒壓貨、價格倒掛早已不鮮見，但卻較少被品牌主動公開討論。
大會現(xiàn)場 圖片來源：每經(jīng)記者 張寶蓮 攝
如何破解白酒行業(yè)的這些難題？來自行業(yè)內(nèi)的意見領(lǐng)袖、大咖學者、知名專家齊聚合肥，從中國白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、白酒品牌戰(zhàn)略提升、不同場景下的白酒營銷方法等角度出發(fā)，為行業(yè)提供了見解。會上，金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒也發(fā)布了2024年營銷戰(zhàn)略。
在白酒高質(zhì)量發(fā)展的新階段，廠商、渠道、消費者之間的利益關(guān)系，正在發(fā)生巨變。
中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇表示，白酒行業(yè)供需兩側(cè)的矛盾，是產(chǎn)品和消費者之間信任的矛盾。過去消費者往往傾向于為高品質(zhì)支付更高的價格，現(xiàn)階段進入消費和價格的“雙理性時代”，消費者希望以更低的價格購買更高品質(zhì)的產(chǎn)品，但這不可持續(xù)。但未來，白酒行業(yè)會呈現(xiàn)合理價格與合理品質(zhì)，這是真正的理性，更符合市場規(guī)律。
何勇表示，廠商之間構(gòu)建命運共同體不是一句口號，互相信任是基礎(chǔ)。過去幾年，投資熱引發(fā)“資本釀酒”現(xiàn)象，但是進入酒業(yè)的熱錢從未有過成功的案例，白酒產(chǎn)業(yè)就是長周期產(chǎn)業(yè)，需要長時間經(jīng)營。對待行業(yè)短期不悲觀，長期要樂觀。
中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇 圖片來源：主辦方供圖
中國酒類流通協(xié)會副會長、盛初咨詢集團董事長王朝成提出，中國經(jīng)濟的周期性和人口結(jié)構(gòu)的變化將為白酒產(chǎn)業(yè)帶來新的機遇。當前除了茅臺，絕大多數(shù)白酒都面臨價格倒掛的問題。他提出小盤帶動大盤的營銷動力法則，并建議華潤酒業(yè)旗下三家酒企要重視產(chǎn)品線的立體和豐富，不要過度迷信大單品，重視銷量和規(guī)模，這是穿越周期的關(guān)鍵。利潤分配上，終端店必須毛利率最高，總經(jīng)銷、批發(fā)商要相對低一點。
京東集團副總裁、京東零售大商超事業(yè)部酒類業(yè)務(wù)部總經(jīng)理趙煜表示，消費者變得更加理性，線上挑選白酒時，以前只關(guān)注品牌，現(xiàn)在更考慮香型、價格、體驗、場景，花費的時間更長。白酒品牌要做好全域布局，一些專賣店通過O2O（線上到線下）方式，線上銷售占比已經(jīng)到40%，但是大部分酒企線上化率不到10%。要對線上線下渠道統(tǒng)一管理，否則渠道價格問題依然存在。
信任是構(gòu)建廠商關(guān)系的基礎(chǔ)。
今年，多家頭部酒企紛紛出臺措施控量穩(wěn)價，傳統(tǒng)的酒業(yè)流通渠道模式愈發(fā)難以適應(yīng)市場的發(fā)展。
侯孝海在會上坦言，當前白酒消費低迷，消費頻次、消費客單價、消費場景發(fā)生快速改變，經(jīng)銷商面臨的壓力很大。進入白酒新世界，傳統(tǒng)的廠商合作關(guān)系已無法滿足當前的發(fā)展需求，隨著市場環(huán)境、消費者行為及行業(yè)競爭態(tài)勢的變化，廠商關(guān)系深度變革。
華潤啤酒董事會主席侯孝海 圖片來源：主辦方供圖
侯孝海表示，未來，華潤啤酒渠道伙伴關(guān)系將演變?yōu)椤按罂蛻裟Ｊ健獜S商命運共同體”，并闡述了關(guān)于構(gòu)建新型廠商關(guān)系的九大理念，包括目標一致、遵守規(guī)則、職能互補、業(yè)務(wù)協(xié)作、賦能變強、資源共享、價值創(chuàng)造、風險共擔、風清氣正。廠商之間相互信任是構(gòu)建新時代廠商命運共同體的基礎(chǔ)。
侯孝海旗幟鮮明地提出反對向經(jīng)銷商壓貨的行為，并表示將暢通舉報通道。他強調(diào)，廠商之間未來是利益共享、風險共擔的伙伴關(guān)系，并強調(diào)對規(guī)則和秩序的構(gòu)建。在這個過程中，廠家和商家要互相信任。
華潤酒業(yè)總經(jīng)理魏強表示，舉辦這次大會的初衷，就是構(gòu)建“廠商命運共同體”，在競爭激烈和市場變革的當下，華潤酒業(yè)從激勵發(fā)展、互動交流提升、方法指引、企業(yè)運營管理等幾個層面賦予渠道合作伙伴更多權(quán)益。他提出了三大發(fā)展戰(zhàn)略：啤酒+白酒雙賦能戰(zhàn)略、產(chǎn)區(qū)戰(zhàn)略和品類戰(zhàn)略，并強調(diào)了華潤酒業(yè)將堅定戰(zhàn)略自信，保持戰(zhàn)略定力，實現(xiàn)“探索、發(fā)展、變強”的目標。
中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青向《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》記者表示，如果為了完成短期的業(yè)績考核指標，過分壓貨就會造成價格倒掛。一旦代理商賣酒不賺錢，代理商就會失去主動推薦的積極性。只有保持良好的供求關(guān)系平衡，或者一定的供不應(yīng)求，渠道才能夠有價差，渠道的每一個層級都有利可圖，這樣能保持渠道推薦的積極性。
會上，金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒相繼發(fā)布了2024年營銷策略，規(guī)范團購渠道、流通渠道、新零售渠道等，試圖保證價格穩(wěn)定和渠道競爭力。
金沙酒業(yè)總經(jīng)理范世凱表示，在全渠道建設(shè)上，金沙酒業(yè)逐步落實流通商城市扁平化策略，深耕名煙名酒場所。保持團購商數(shù)量增長，結(jié)構(gòu)升級，利用啤酒渠道填補光瓶酒餐飲場所業(yè)務(wù)空白，銷售目標由銷售回款向消費者開瓶為目標轉(zhuǎn)型。今年8—10月，金沙酒將完成全年銷售任務(wù)的30%。并針對經(jīng)銷商制定了激勵機制，對異地開瓶率進行限制。
圖片來源：每經(jīng)記者 張寶蓮 攝
中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青對記者表示，傳統(tǒng)的煙酒行、煙酒店因為持續(xù)經(jīng)營，形成了非常稀缺的信任感。這種信任感能夠帶來更多的私域流量，華潤重新重視煙酒行，是重視煙酒行背后的私域流量。
景芝白酒總經(jīng)理干曉峰表示，聚焦核心名煙名酒店，做強制高點。景芝酒的增長是第一策略，重點是聚焦產(chǎn)品，價格體系采取固價控價，設(shè)置合理利潤。核心市場關(guān)注濰坊、青島、濟南，其中濰坊市場去年同比銷售增長25%，青島市場同比增長約70%。干曉峰表示，會對線上銷售產(chǎn)品進行管控，保證渠道價格體系穩(wěn)定。
金種子酒（SH600199，股價12.53元，市值82.42億元）總經(jīng)理何秀俠表示，金種子酒將不允許向經(jīng)銷商壓貨。渠道建設(shè)上，今年“柔和”要做到10萬家終端覆蓋，“金6”做到6～8萬家終端覆蓋，重點做“柔和”與“金6”12000家核心店建設(shè)，搶占市場份額。光瓶酒將有效利用啤酒餐飲渠道進行組合，實現(xiàn)5萬家以上的組合覆蓋。頭號種子定位年輕人的第一瓶白酒，未來將對外贈送10萬瓶小酒。
每日經(jīng)濟新聞
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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