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——這是我的第56篇原創(chuàng)文章——
文末有下周直播預告，記得看哦~
近年來B端產品越來越火，一方面很多傳統(tǒng)行業(yè)開始加入信息化隊列，另一方面，小公司也開始重視信息化建設。B端產品的形態(tài)的也逐步從大企業(yè)的定制化轉向中小企業(yè)的標準化Saas。我們設想這個Saas能給出一套行業(yè)解決方案，以低成本開發(fā)運營，用戶也能低成本使用，互利共贏。
但現實往往不那么美好，深入SaaS好幾年了，我也深深感受到，做一個標準化SaaS太難了。我們來看看產品經理、用戶還有公司的心聲。
產品經理說
甲方爸爸從1變成了n
以前做B端產品，基本都是大企業(yè)定制的，我們對他們的行業(yè)所知不多，需求都是他們提過來，我們轉化成產品文檔，交由開發(fā)實現的。那時覺得甲方爸爸可橫了，不懂系統(tǒng)，需求來回變更不說，還非要按照他的想法做。就想著有一天做一款自己的產品，不用再受甲方爸爸的氣了。
愿望實現了，但是！我開始懷念起那時只有一個甲方爸爸的日子，因為現在我要面對幾千個甲方爸爸了。雖然說我對產品有決策權，我可以否認甲方爸爸們的需求，挑我覺得重要的、通用性的需求做，但是，我真的很難忍心一次次拒絕他們的請求，他們說這個功能不做工作沒法開展了呀。
于是，做標準化Saas對產品經理一個很大的考驗就是：如何分析需求？如何區(qū)分通用性和個性化需求？如何給需求排優(yōu)先級？
關于這方面，我之前也寫了一篇文章——《B端產品如何平衡通用化和個性化？》，大家可以參考。
系統(tǒng)必然越做越臃腫
即便我們把需求分析地很透徹，每一個功能點的迭代都始終圍繞著產品方向，且有半數以上用戶會用到，但最終產品還是會變得越來越臃腫。
我們做基層醫(yī)療機構的診療Saas，會研究競品的功能，在我們產品經理心目中，有一家競品是我們覺得心服口服的，功能實在是太強大了，幾乎特殊場景都能通過配置項來實現，我們甚至把他定位成我們追趕的目標。
然而，我在做用戶調研時發(fā)現，對于一些小診所來說，他們覺得那套系統(tǒng)太復雜了，很多功能都用不到，配置項搞不明白，就不能像以前最簡單的開處方的his一樣簡潔嗎？
我頓時醒悟，功能不是越多越好，也不是能覆蓋的場景越全越好，用戶要的只是他們需要的，一個不多，一個不少。這何其困難呀！
想想我們當初是如何確定這個功能做不做的？30%以上用戶需要，我們就做，因為我們認為這個需求具有通用性。但回過頭來再想想，還有70%的用戶其實不需要。這只是一個功能，如果是10個功能呢，全都需要的用戶估計就剩3%了吧。當我們的用戶越多，功能做的越多，用戶在系統(tǒng)里面用不到的功能也越多。
但另一方面，如果我們的用戶在增加，但我們的系統(tǒng)不迭代，用戶就會滿意了？肯定不是。
所以這里又多了一個對產品經理的考驗：如何讓系統(tǒng)盡可能強大而不顯臃腫。我們還是希望能讓更多的甲方爸爸們滿意，這樣才能多賣錢嘛。
爸爸們的還是不滿意
用一個詞來描繪甲方爸爸們非常的形象：眾口難調。
我們去年年終對用戶做了一次滿意度調查，我們以為那些提了很多需求但是沒做的用戶會很不滿意，而那些從來沒提過需求的用戶是還算滿意的。結果很出乎我們意料，從來沒提過需求的用戶對我們的評分很低，吐槽了一堆，那些提需求的也不見得很不滿。
但總的來說，標準化Saas本就不是高滿意度的產品。沒有一個完美的人，同樣也沒有一款完美的產品。
既然我們的目標不是讓所有的甲方爸爸們滿意，那么產品經理迎來了另一個很大的考驗：如何名正言順地拒絕甲方爸爸們的需求，又不傷感情。客服不能拒絕客戶的需求，但我們必須要這么做。關于”如何友好地拒絕“這個技巧，大家如果想知道的話，可以留言哦，下次寫一篇文章專門聊聊。
如果和談不成，那如何選擇性地放棄一些用戶？比如那些只想要最簡單功能的，還是用回你的單機版his吧。
用戶說
圖個性價比高
我針對用戶為什么選擇Saas做過一個小調研，主要原因是：
1、大家都在用Saas，我不能out了。
2、收費便宜，很多Saas年費制，一年3-5千，還不限制賬號數量。
3、Saas使用簡單，系統(tǒng)更新不用更新客戶端。
4、能支持手機、pad使用，pc端的使用場地限制也少。
對于中小企業(yè)來說，選擇一款成熟、可用的產品是性價比最高的，自己沒有錢和能力請人開發(fā)一套系統(tǒng)，而以往的his弊端也非常明顯。順應趨勢，Saas是一個必然的選擇。
但用戶還會這樣想：我花錢買了你的系統(tǒng)，你就得給我提供最好的服務，我用的不順手的地方肯定要提，你最好也給我做。
我在申請試用的時候看大流程是沒問題的，但實際用的時候和我們現在的場景有差異。不要讓我們改流程，即使我們不規(guī)范，但我們已經這樣做了十幾年了，工作人員的習慣哪是那么容易就改掉的？我們這么忙，哪還有時候培訓員工！你就照我說的做。
花錢還不給我做啊
我一般都很直接地拒絕了：不做！因為你是個性化需求。
用戶就說，那我出點錢呢？中小企業(yè)，大錢不想出，小錢還是愿意花的，幾千一萬的，還是能接受的。
但我們要做的是標準化Saas啊，今天這家定制些功能，明天那家定制些功能，系統(tǒng)會比預想的還要臃腫，維護成本翻倍的上漲，后面再疊加新功能時，還要把定制化功能可能造成的影響都要考慮一遍。這么算下來，幾千塊錢也是性價比很低的事情。
所以，給錢我也不做。我的目標是服務更廣大的用戶，不只是你一個。
我要本地部署
有一些偏大一點的企業(yè)，也會選擇使用Saas，倒不是花不起錢請專門的開發(fā)團隊，而是外包不靠譜的太多了，長期雇傭又不大可能。
碰到過幾個客戶，之前都是請外包團隊做了一套自己的系統(tǒng)，但用了一段時間還是放棄了。傳統(tǒng)行業(yè)和互聯網行業(yè)的行業(yè)代溝還是相當大的，客戶和技術直接去溝通，雙方都不能理解對方，好不容易在一次次的爭吵中做完了系統(tǒng)，開發(fā)走人了，后面想要再加功能，做調整找不到人了。
這類客戶比較關心的一個點就是：數據安全性，所以他們會提出要做本地化部署。如果做不了，就直接不簽了。
從產品經理的角度來看，這不是一件有意義的事情，但公司做不做，取決于他的考慮，下面就講講公司的看法。
公司說
標準化saas使利潤最大化
一款Saas沒有個三五年是很難實現盈虧平衡的。我們假設一個小規(guī)模的團隊30人，包括產品經理，開發(fā)，測試，銷售，運營，一年成本1200萬。再假設我們的產品客單價6千/年，那一年要2400個用戶付費才能實現盈虧平衡。而Saas用戶數量的增長，不會像C端一樣呈爆發(fā)式的增長，更多的是銷售一個個打電話去，一年簽下1000家已經是不錯的業(yè)績了。第二年還會遇到老客戶的流失。
也只有財大氣粗的公司才會一上來就做一款Saas，很多創(chuàng)業(yè)型公司都是從外包項目入手，然后轉化成Saas。比如說給大醫(yī)院定制一款軟件，做完了發(fā)現這代碼的利用價值太低了啊，我可以把通用化的50%的代碼抽出來，做成一款通用化SaaS產品啊，還能提高我的營收。
所以，站在公司的角度來說，這款產品是不是標準化的，可能并不是那么重要，也不一定非要堅持：我一定要標準化，拒絕個性化需求。因為到后面會發(fā)現，理想抵不過餓肚子啊。
為了活下來定制也要接
投入這么多的人力成本，一年賣6000，老板心里也在滴血，但賣貴了沒人要啊，市場價就這樣。
定制化需求的錢可能還好掙一點。比如診所定制一張?zhí)幏骄?00-2000元，后期不怎么要調整，是不錯的買賣。大客戶的功能定制和本地化部署也未嘗不可，他們的錢還是能給到位的。
我們也常常在SaaS里面看到一個模塊，叫功能定制：如需定制請聯系XXX。畢竟活下來才有希望，后面怎么發(fā)展再說。
總結
中小企業(yè)的標準化saas系統(tǒng)是一個趨勢，但我們也看到，不管是從產品經理的需求把握度和產品設計來說，還是從用戶的滿意度來說，以及公司的盈利性來說，都有著很多的問題和挑戰(zhàn)。
近幾年，saas行業(yè)的競爭也越來越激烈，我們想到的行業(yè)，在網上一搜，都有很多的競品。但很多撐不過前3年，要么停止迭代，有的甚至連網站都打不開了。
未來saas想要發(fā)展的好，Saas+Pass是必不可少的。而且單一的工具會越來越不滿足用戶的需求，我們需要給他提供更多有價值的服務，比如說數據挖掘，產業(yè)集群，來增強用戶的粘性，這也會是未來用戶比功能更為關注的點。
誰先通過saas布成了一盤產業(yè)的棋，誰可能就是贏家！
預告預告
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
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