——這是我的第57篇原創(chuàng)文章——

今天這篇是我星球中B端產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)課的其中一篇，因?yàn)閱?wèn)這個(gè)問(wèn)題的人很多，所以就稍做整理放出來(lái)分享給大家了，建議多讀幾遍。

1、面向人群、場(chǎng)景的差異

從字面解釋?zhuān)瑧?yīng)該是Business，也就是商業(yè)，具體點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是從事商業(yè)活動(dòng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)主體。

主體其實(shí)是個(gè)組織，由一群不同角色的C構(gòu)成，不同角色的C有不同的工作職能，有不同的工作場(chǎng)景，也有不同的需求。

一般不同的角色C之間有職能或業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)性：

比如a是b的領(lǐng)導(dǎo)，b的采購(gòu)申請(qǐng)單需要經(jīng)過(guò)a審批；

比如a是護(hù)士，b是醫(yī)生，a處登記的患者就會(huì)出現(xiàn)在b的待接診列表中。

而C端產(chǎn)品面向的客戶(hù)往往是一類(lèi)具有相似特征的人群，他們往往具有很多高度相似的共性屬性、場(chǎng)景、痛點(diǎn)和需求，我們可以簡(jiǎn)單理解為一種角色：

比如一群寶媽?zhuān)麄兇蠖加嗅槍?duì)嬰幼兒的飲食、護(hù)理、疾病相關(guān)的生活類(lèi)問(wèn)題；

比如一群產(chǎn)品經(jīng)理，他們大都有針對(duì)產(chǎn)品類(lèi)的知識(shí)學(xué)習(xí)和話題討論等需求

所以to B和to C產(chǎn)品面向的人群角色種類(lèi)往往是不同的。

To B類(lèi)的產(chǎn)品需要解決不同職能的人群在不同場(chǎng)景下的需求，而且場(chǎng)景之間具備不同程度的關(guān)聯(lián)性，要求更全面；

To C類(lèi)的產(chǎn)品則主要解決某一類(lèi)高度相似的人群在幾個(gè)主要場(chǎng)景下的痛點(diǎn)需求，會(huì)更聚焦。

2、使用決策者的差異

To B產(chǎn)品哪些方面應(yīng)該滿足使用者，哪些方面滿足決策者的需求？

To B產(chǎn)品在做產(chǎn)品定位的時(shí)候，一定要注意一點(diǎn)：定位需要契合決策者的核心訴求。

產(chǎn)品最后一定是由決策者買(mǎi)單，雖然使用者的使用感受會(huì)對(duì)決策者是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品產(chǎn)生很大影響，或者說(shuō)決策者本身也是使用者。但是決策者更會(huì)從是否對(duì)整個(gè)組織的目標(biāo)有益的角度考慮購(gòu)買(mǎi)

比如使用者（員工）最希望產(chǎn)品使用易用；

但是決策者（老板）更希望產(chǎn)品能夠幫助組織提升效率、提高收入能力、降低成本消耗。

比如希望有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)功能，幫助組織強(qiáng)化引流能力，從而帶來(lái)更多的訂單和銷(xiāo)售額。

這兩個(gè)目的都是基于自身的立場(chǎng)出發(fā)的，并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。

員工希望操作簡(jiǎn)單、便捷，這樣自己工作更輕松，

而老板希望通過(guò)產(chǎn)品幫助組織提升各方面能力，并帶來(lái)更多的收入。

本質(zhì)上兩者并不沖突，但是當(dāng)產(chǎn)品只考慮使用者的需求，而忽視決策者的需求時(shí)，那么它被購(gòu)買(mǎi)的幾率就大大降低了。

所以，在優(yōu)先級(jí)上，產(chǎn)品最優(yōu)先的應(yīng)該先滿足決策者的需求，其次才是使用者的需求。

而to C本身使用者就是決策者，其立場(chǎng)也是一致的。

3、客戶(hù)調(diào)研方式的差異

To B ：去一線接觸客戶(hù)，客戶(hù)描述的需求≠客戶(hù)真正的需求。

To B客戶(hù)的調(diào)研方式離不開(kāi)直面一線客戶(hù)，直面客戶(hù)工作的環(huán)境，實(shí)際的線下場(chǎng)景，

絕不是坐在辦公室，僅靠看看行業(yè)分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)案例就夠了的。

每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的專(zhuān)屬的特性，而且大都較為復(fù)雜、場(chǎng)景眾多、流程環(huán)繞、影響因素眾多，這么一件復(fù)雜的事，必須要親自到一線環(huán)境下去體驗(yàn)才能有更切身的體會(huì)、深入的認(rèn)識(shí)。

實(shí)地調(diào)研+線上采訪+**的觀察分析，是to B客戶(hù)調(diào)研的3大利器。

能保質(zhì)保量的執(zhí)行上述3大利器，基本不會(huì)產(chǎn)生很大的偏差。

而且因?yàn)閠o B的場(chǎng)景復(fù)雜，客戶(hù)提供的需求，往往夾雜著各類(lèi)因素的影響和其主觀意志，所以如何去偽存真，讓需求還原本質(zhì)，則是to B產(chǎn)品經(jīng)理很重要的一項(xiàng)能力。

在這個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理是很容易被“污染過(guò)”的間接獲取的客戶(hù)需求帶偏的，最后會(huì)導(dǎo)致各種問(wèn)題

客戶(hù)說(shuō)了A需求，結(jié)果A做出來(lái)后實(shí)際要B；

產(chǎn)品最后變成了給客戶(hù)定制了，缺乏通用型；

客戶(hù)說(shuō)了A需求，但是其實(shí)他并不著急用A，損失需他需求排期做了A卻不用等等。

所以to B的需求調(diào)研的第一選擇，永遠(yuǎn)是直面客戶(hù)，到客戶(hù)中去。

To C：選準(zhǔn)用戶(hù)群體，明確用戶(hù)畫(huà)像，通過(guò)平臺(tái)數(shù)據(jù)不斷精細(xì)化，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和場(chǎng)景化思維挖掘用戶(hù)的需求+問(wèn)卷調(diào)研+用戶(hù)訪談。

4、需求分析的原則差異

To B需求分析模型：

5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)側(cè)重點(diǎn)差異

To B：最終的產(chǎn)品形態(tài)一定是龐大的，分支眾多、功能全面，我們常?？吹絪aas產(chǎn)品有非常多的模塊，如果不區(qū)分模塊，會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)品無(wú)法結(jié)構(gòu)化，功能之間都是雜糅在一起，非?；靵y。

To C：則相對(duì)清楚很多，功能也沒(méi)有saas那么龐雜。

因?yàn)?span >to B業(yè)務(wù)往往是由多個(gè)子業(yè)務(wù)構(gòu)成，子業(yè)務(wù)之間具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

因此當(dāng)你要做一款面向市場(chǎng)銷(xiāo)售的to B產(chǎn)品時(shí)，你無(wú)法通過(guò)一個(gè)小業(yè)務(wù)、一個(gè)小場(chǎng)景、一個(gè)小功能去滿足客戶(hù)，客戶(hù)大概率不會(huì)愿意為此買(mǎi)單的。

你首先需要形成一個(gè)最小產(chǎn)品閉環(huán)（MVP），他可能由多個(gè)模塊構(gòu)成，解決to B客戶(hù)核心流程，或者部分分支流程，前提一定是閉環(huán)的流程。

這是模塊之間的閉環(huán)。

客戶(hù)只為一套滿足組織運(yùn)作的系統(tǒng)買(mǎi)單，除非他找不到更好的。

比如騰愛(ài)醫(yī)生，作為一個(gè)輕量化的面對(duì)B的在線咨詢(xún)產(chǎn)品，在診所saas系統(tǒng)還未發(fā)展起來(lái)的時(shí)候其實(shí)是非常受歡迎的，哪怕他沒(méi)有核心診療環(huán)節(jié)的功能，也受到了很多診所的青睞。然而畢竟作為單一功能的產(chǎn)品雖然適合切入，但是其競(jìng)爭(zhēng)力卻無(wú)法和整體解決方案的saas產(chǎn)品相提并論，后來(lái)隨著很多診所saas陸續(xù)上新在線咨詢(xún)的功能后，騰愛(ài)被迫下線關(guān)閉。

而to C可以只提供一個(gè)功能就能面世，比如提供一個(gè)手機(jī)充值功能，當(dāng)然其也要滿足閉環(huán)的要求，只不過(guò)這是模塊內(nèi)的閉環(huán)。

6、產(chǎn)品價(jià)值差異

B端產(chǎn)品在需求分析時(shí)必須僅僅圍繞為用戶(hù)提供最高效、完整的解決方案。

這里有兩個(gè)關(guān)鍵字：高效率、完整。缺一不可。

什么是提高效率？

下面各種生活工作場(chǎng)景中的案例，都可以被定義為提升效率：

（1）原先用手寫(xiě)的菜單，搬到線上電腦上點(diǎn)擊一下已經(jīng)內(nèi)置的菜單名進(jìn)行點(diǎn)菜，縮短了時(shí)間

（2）原先線下需要3步操作的，搬到線上只需要2步了，縮短了流程步驟

（3）原先填了報(bào)銷(xiāo)資料需要拿到財(cái)務(wù)室，財(cái)務(wù)再進(jìn)行審核，搬到線上直接將流程提交給下一步財(cái)務(wù)，減少了實(shí)際線下場(chǎng)景的不便利性

（4）原先需要一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)地核對(duì)金額，現(xiàn)在直接通過(guò)一張線上對(duì)賬單就可以一目了然，自動(dòng)對(duì)賬，降低了工作的復(fù)雜度

。。。。

這些例子都是在各種維度上提升效率，從而為B端客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。

什么是提供完整的解決方案？

比如為B端客戶(hù)提供一套系統(tǒng)，幫助他有能力運(yùn)營(yíng)從線上潛在客戶(hù)——線上成交客戶(hù)——進(jìn)店客戶(hù)——出店后客戶(hù)維護(hù)，等全場(chǎng)景、全流程的解決方案。

To C的產(chǎn)品核心目的：

1、給C端用戶(hù)提供了某種獨(dú)有價(jià)值：可能是一項(xiàng)更高效的服務(wù)、價(jià)格更低的產(chǎn)品、傳統(tǒng)方式無(wú)法獲取的產(chǎn)品（海購(gòu)）等等

2、提供良好的用戶(hù)體驗(yàn)

3、挖掘用戶(hù)的價(jià)值，這種價(jià)值可以是傳播價(jià)值、互動(dòng)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值。

7、產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)差異

雖說(shuō)to B的產(chǎn)品和to C的產(chǎn)品都是基于用戶(hù)的痛點(diǎn)尋找解決方案的，但是兩者有很大一個(gè)區(qū)別：

我們假設(shè)做的是一款面向to B的saas類(lèi)工具，而不是基于B to B、或者B to C的交易平臺(tái)

從工具角度來(lái)講，我們要為B提供工具來(lái)解決B在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中遇到的困難。

B端業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，都有一套相對(duì)科學(xué)、穩(wěn)定的成型流程，這是被B端相對(duì)復(fù)雜的環(huán)境驗(yàn)證過(guò)的，因此其形成的各個(gè)職能分工（模塊）、各個(gè)業(yè)務(wù)流（流程）、各個(gè)角色下的具體工作（功能）、各種類(lèi)型的數(shù)據(jù)（字段）都具備較強(qiáng)的歷史沉淀，且符合其自身特點(diǎn)，我們需要“尊重”他們，不能隨意地進(jìn)行主觀修改。

當(dāng)然并不是說(shuō)我們要把這些傳統(tǒng)的線下的東西一摸一樣照搬到線上，我們依然可以將其中那些明顯低效、復(fù)雜、不合理的“模塊、流程、功能、字段”進(jìn)行簡(jiǎn)化、或者優(yōu)化，最終達(dá)到提升整體業(yè)務(wù)效率的目的。

因此 to B產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)相對(duì)較低，受原先的線下業(yè)務(wù)限制較多。to B的產(chǎn)品很大程度是由客戶(hù)、行業(yè)決定，而并非產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者需要理解行業(yè)，理解客戶(hù)，而并非基于自身的想法進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

不然做出來(lái)的產(chǎn)品，要么無(wú)法被使用，要么會(huì)被吐槽很難用，那將是災(zāi)難性的。

而C端產(chǎn)品可以做很多自主設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，比如業(yè)務(wù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、交互創(chuàng)新。。。

To C產(chǎn)品完全可以自主決定發(fā)展方向，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)不需要過(guò)分考慮像to B的既有業(yè)務(wù)，自主性就會(huì)大很多。

8、對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理能力要求差異

To B ：要求了解行業(yè)，很強(qiáng)的業(yè)務(wù)理解能力、邏輯能力、結(jié)構(gòu)化能力、流程化能力、項(xiàng)目推進(jìn)能力、一定的技術(shù)積累

To C：邏輯能力要求相對(duì)低些，需要市場(chǎng)和用戶(hù)嗅覺(jué)、敏銳度和創(chuàng)新意識(shí)

預(yù)告預(yù)告

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