（一）經(jīng)銷商的產(chǎn)生及發(fā)展歷史。

我國(guó)的流通體制一直是隨著市場(chǎng)的發(fā)展、環(huán)境的變化以及國(guó)家對(duì)流通管理調(diào)控的需要在不斷調(diào)整優(yōu)化。

經(jīng)銷商是一九八三年，隨著城市商業(yè)改革，打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有批發(fā)企業(yè)一統(tǒng)天下的流通格局，實(shí)行“三多一少”的流通體制改革，而產(chǎn)生并成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的。所以滿打滿算經(jīng)銷商在我國(guó)存在的歷史也就是四十年的時(shí)間。

譬如像寶潔剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其合作的對(duì)象并不是今天的經(jīng)銷商，大多是當(dāng)時(shí)的國(guó)有批發(fā)企業(yè)。隨著批發(fā)企業(yè)越來(lái)越受到?jīng)_擊，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多批發(fā)企業(yè)不斷倒閉，而變成了現(xiàn)在的經(jīng)銷商成為我國(guó)消費(fèi)品流通市場(chǎng)“主力軍”的市場(chǎng)格局。

隨著我國(guó)流通市場(chǎng)規(guī)模的不斷壯大，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷改變，隨著市場(chǎng)發(fā)展管理的一些新要求，我們國(guó)家也一直在不斷調(diào)整優(yōu)化流通體制。這幾年，快速消費(fèi)品流通領(lǐng)域變化不大，但是在一些特殊消費(fèi)品領(lǐng)域，國(guó)家也在不斷調(diào)整優(yōu)化流通模式，譬如像糧食、鹽均發(fā)生了比較大的流通模式變化。

目前看，在消費(fèi)品領(lǐng)域，隨著流通市場(chǎng)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，隨著提高流通效率、降低流通成本的新要求，隨著加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控等需求，現(xiàn)有消費(fèi)品流通模式的變革勢(shì)在必行。

目前的消費(fèi)品流通模式，與已經(jīng)達(dá)到幾十萬(wàn)億的我國(guó)消費(fèi)品流通市場(chǎng)規(guī)模是不適應(yīng)的；現(xiàn)有的消費(fèi)品流通模式，及其帶來(lái)的流通效率低、流通成本高的問(wèn)題，與進(jìn)一步加快行業(yè)發(fā)展、降低流通成本、提高流通效率的新要求是不相適應(yīng)的。

這么大的市場(chǎng)，然而其“主力軍”依然是企業(yè)規(guī)模很小、做市場(chǎng)的方式非常傳統(tǒng)、流通成本很高流通效率低下的一種經(jīng)銷商體制。這種體制，已經(jīng)在一定程度上影響了消費(fèi)品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

要進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)一步發(fā)揮其促進(jìn)消費(fèi)的重要作用，建立新的消費(fèi)品流通基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)降低流通成本、提高流通效率，建立新的與目前消費(fèi)品流通市場(chǎng)規(guī)模相適應(yīng)的流通體制，可能會(huì)成為我國(guó)消費(fèi)品流通領(lǐng)域變革的一個(gè)重要而緊迫的方向。

譬如就像現(xiàn)在外貿(mào)領(lǐng)域的海外倉(cāng)模式。據(jù)有關(guān)報(bào)道，僅山東省在歐盟市場(chǎng)就建立了21個(gè)海外倉(cāng)。改變了傳統(tǒng)的外貿(mào)出口商品流通模式。以這種海外倉(cāng)為基礎(chǔ)構(gòu)建的新的外貿(mào)流通體制，將會(huì)改變傳統(tǒng)外貿(mào)“經(jīng)銷商”的模式，大大提高出口商品的流通效率。

經(jīng)銷商的產(chǎn)生并成長(zhǎng)源于其自身的三大價(jià)值：

--做市場(chǎng)的能力；

--本地倉(cāng)配能力；

--資金能力；

目前看，這三大價(jià)值，對(duì)行業(yè)來(lái)講和上游品牌商來(lái)講，兩大價(jià)值不再那么重要，就是倉(cāng)配能力和資金能力。

八三年的時(shí)候，我們國(guó)家整體的物流體系是非常薄弱的，既缺倉(cāng)也嚴(yán)重缺乏運(yùn)力，更嚴(yán)重缺乏能夠提供規(guī)?；锪鞣?wù)的企業(yè)。資金問(wèn)題更是大多企業(yè)嚴(yán)重缺乏的重要經(jīng)營(yíng)資源。

但是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，現(xiàn)在整體的社會(huì)化物流體系已經(jīng)有了非常大的改變與提高，并且供應(yīng)鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等一些新的金融模式的發(fā)展，也為解決企業(yè)的資金需求帶來(lái)了更多的途徑。

所以，從目前流通模式存在的問(wèn)題，以及市場(chǎng)的發(fā)展變化對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商體制帶來(lái)的改變，未來(lái)的我國(guó)消費(fèi)品流通模式一定會(huì)發(fā)生變化。在這個(gè)變化中，經(jīng)銷商將會(huì)以何種方式存在？經(jīng)銷商未來(lái)主要應(yīng)承擔(dān)哪些方面的職能？需要企業(yè)好好的想清楚。

（二）未來(lái)的消費(fèi)品流通模式將會(huì)發(fā)生那些變化

講流通模式將會(huì)發(fā)生哪些變化，主要可以從商流、物流、資金流、信息流這四流的變化來(lái)做分析。這里面涉及流通業(yè)務(wù)模式變革最主要的就是商流和物流可能發(fā)生的變革。

商流的變化簡(jiǎn)單講就是交易方式可能發(fā)生的變化。

分析商流的變化一個(gè)非常重要的維度就是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的交易手段的變化，并且隨著交易手段應(yīng)用的逐步深入，進(jìn)而將會(huì)推動(dòng)產(chǎn)生新的交易方式、交易模式的變化。

中國(guó)已經(jīng)是一個(gè)高度互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，在流通領(lǐng)域中帶來(lái)的改變就是交易方式的線上化、互聯(lián)網(wǎng)化。實(shí)際上現(xiàn)在大多的經(jīng)銷商企業(yè)也已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的線上化，區(qū)別在于有的企業(yè)先進(jìn)一點(diǎn)，有的企業(yè)傳統(tǒng)落后一點(diǎn)。

最重要的是這種互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，隨著一些電商模式的不斷創(chuàng)新，在不斷產(chǎn)生并演化更多的新商業(yè)模式，進(jìn)而會(huì)推動(dòng)交易方式的重大改變。當(dāng)前在消費(fèi)品領(lǐng)域最大的交易方式變化就是“用戶直達(dá)”減少或取消中間流通環(huán)節(jié)。

譬如像美的變革的新業(yè)務(wù)模型就是：1+3+N：

1：建立面向消費(fèi)者（ToC）為核心的業(yè)務(wù)體系；

3：建立三個(gè)面向企業(yè)（ToB）的業(yè)務(wù)板塊；

N：建立多個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊。

四大主軸：科技領(lǐng)先、數(shù)智驅(qū)動(dòng)、用戶直達(dá)和全球突破。

用戶直達(dá)將會(huì)是未來(lái)消費(fèi)品交易方式發(fā)生最大的變化。

關(guān)于“用戶直達(dá)”可以有兩個(gè)方面的理解：一是交易的用戶直達(dá)；二是交付的用戶直達(dá)。交易的用戶直達(dá)也就是品牌商直接與用戶發(fā)生交易，可以通過(guò)中間流通環(huán)節(jié)，也可以不通過(guò)中間流通環(huán)節(jié)。譬如美的現(xiàn)在是這兩種交易方式共存。所謂交付的用戶直達(dá)就是減少物流環(huán)節(jié)、減少物流次數(shù)，貨物直達(dá)用戶。

未來(lái)，這種基于互聯(lián)網(wǎng)的線上化為主體的交易方式，可能會(huì)成為消費(fèi)品流通的主要方式。

當(dāng)然，這種方式并不是完全取消中間流通環(huán)節(jié)--經(jīng)銷商，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，不可能只靠品牌商自己的力量完成市場(chǎng)的全面分銷覆蓋，但是整個(gè)的分銷業(yè)務(wù)方式會(huì)發(fā)生線上化的變化。

物流方式也就是交付方式的變化可能會(huì)是在未來(lái)的流通變革中模式變化最大的環(huán)節(jié)。

物流不論是對(duì)品牌商還是經(jīng)銷商都是巨大的成本環(huán)節(jié)。理論上講：商流創(chuàng)造價(jià)值、物流創(chuàng)造成本。所以降低物流成本不論是對(duì)品牌商還是經(jīng)銷商都是非常重要的和非常需要的。

我們國(guó)家現(xiàn)行的經(jīng)銷商體制下的流通模式，確實(shí)存在非常嚴(yán)重物流成本高、物流效率低的問(wèn)題。

具體表現(xiàn)在：

--物流環(huán)節(jié)多：一般的貨物到達(dá)消費(fèi)中手中，平均要經(jīng)過(guò)3--5個(gè)物流環(huán)節(jié)；

--搬倒次數(shù)多：用美的方總的話講，一個(gè)電飯煲要到顧客手中，至少搬倒6--8次；

--物流環(huán)節(jié)貨物損耗高：僅食品行業(yè)每年在流通環(huán)節(jié)將產(chǎn)生幾百億的臨期品、過(guò)期品；

--流通物流環(huán)節(jié)占用資金大：現(xiàn)在的流通模式，是多套資金在做一套生意。這實(shí)際上是一種非常不合理的商業(yè)模式。所以，降低流通物流環(huán)節(jié)的貨物資金占?jí)?，更好、更大的發(fā)揮資金的價(jià)值，節(jié)約資金的不合理占用，刻不容緩。不論是從社會(huì)角度還是企業(yè)角度都非常重要。

從整個(gè)行業(yè)的角度分析，物流最佳的解決方案就是“一盤貨”。

“一盤貨”直接的作用就是解決兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)整個(gè)流通渠道中的貨物，品牌商家能全面“管”起來(lái)，不但可以全面管起來(lái)，還可以統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一支配，產(chǎn)生更大、更多的營(yíng)銷價(jià)值、資金效率價(jià)值。二是與“用戶直達(dá)”并行，減少物流層級(jí)、減少物流環(huán)節(jié)、減少貨物搬倒次數(shù)，最大限度的降低在流通環(huán)節(jié)的物流成本。

一盤貨早晚要在行業(yè)推廣開(kāi)來(lái)。因?yàn)檫@種模式能帶來(lái)非常大的效率與成本的改變。

一盤貨本質(zhì)是取消了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的倉(cāng)配職能。在推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

（三）經(jīng)銷商如何面對(duì)“一盤貨”

這幾年面對(duì)市場(chǎng)的變化和經(jīng)營(yíng)的壓力，很多經(jīng)銷商企業(yè)也在探索轉(zhuǎn)型。但是，轉(zhuǎn)型一定要多看幾步，看清未來(lái)的行業(yè)發(fā)展方向。

不建議經(jīng)銷商企業(yè)在倉(cāng)的方面做過(guò)多的投入。因?yàn)閺恼麄€(gè)物流行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，“集約化”“規(guī)?；?rdquo;是物流行業(yè)發(fā)展的主要方向。物流未來(lái)應(yīng)該是大企業(yè)、技術(shù)手段先進(jìn)的企業(yè)玩的領(lǐng)域，經(jīng)銷商的這種規(guī)模小、分散、技術(shù)能力偏弱的企業(yè)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

不建議在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段方面做過(guò)大的投入。因?yàn)閺恼麄€(gè)的交易鏈條看，經(jīng)銷商僅僅是一個(gè)中間的環(huán)節(jié)，未來(lái)的整個(gè)線上化交易方式一定是一個(gè)全鏈條打通的交易體系。需要大企業(yè)通過(guò)更大的資金投入，去打磨出更優(yōu)的線上化交易模式。

面對(duì)商流方式可能發(fā)生的改變，面對(duì)物流方式特別是“一盤貨”已經(jīng)發(fā)生的改變，經(jīng)銷商怎么面對(duì)、怎么轉(zhuǎn)型？

我們可以把經(jīng)銷商分為兩類：

一類是大品牌或者是單品牌的經(jīng)銷商；

一類是多品牌的經(jīng)銷商。

對(duì)第一類的經(jīng)銷商，一是現(xiàn)在要緊緊跟隨品牌商的轉(zhuǎn)型腳步、跟上步伐。如果品牌商還沒(méi)有明顯的轉(zhuǎn)型動(dòng)作，可以探討一些SAAS類的交易方式的使用，可以首先積極探討一盤貨的物流方式變革。

倉(cāng)和配能交給有實(shí)力的第三方，或者與第三方探討合作。

在此基礎(chǔ)上，把轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)放在適應(yīng)當(dāng)前新的渠道多元化市場(chǎng)形式的變化，打造新的賣貨能力上。

當(dāng)前，整個(gè)的終端市場(chǎng)進(jìn)入到一個(gè)新的調(diào)整期，未來(lái)的零售終端會(huì)發(fā)生很多的不確定性。傳統(tǒng)商超會(huì)逐步萎縮，包括像永輝這樣的大型企業(yè)，確定的近期關(guān)店目標(biāo)是200家。但是，市場(chǎng)上也在不斷創(chuàng)新新的一些零售形式，像即時(shí)零售、社群零售、專業(yè)店等一些新業(yè)態(tài)、新渠道。

企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際，積極探討新的渠道、新的營(yíng)銷模式，固守傳統(tǒng)的渠道市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越艱難。

對(duì)第二類經(jīng)銷商企業(yè)，要把轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)能力的打造上。包括針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，如何打造更能滿足終端需求的商品、品類的組合上，打造企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的整體營(yíng)銷能力上，包括打造新的渠道、新的賣貨能力上。

把業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由以往面向品牌上游的經(jīng)銷職能，轉(zhuǎn)向面向下游終端需求的一站式供應(yīng)能力?？梢蕴接態(tài)2B平臺(tái)模式。

未來(lái)的經(jīng)銷商重點(diǎn)要靠三大新能力：商品、品類的組織、組合能力；本地市場(chǎng)的營(yíng)銷推動(dòng)能力；全渠道、多渠道的覆蓋、服務(wù)能力。