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成功秘訣是獨(dú)特的營銷手法。我們會分四個小點(diǎn)來講，第一，“一站式”的購物方式；第二，小批量多款式的生產(chǎn)模式；第三，品牌管理遵循的原則；第四，“廉價時尚，與奢侈為鄰”的市場策略。
如果一個產(chǎn)品無論對有錢人和窮人都有吸引力，這個品牌想不賺錢都不行。ZARA真的做到了。ZARA給了每個人購買的理由，窮人在ZARA買的是低價，有錢人在ZARA買的是少量和時尚。
說到ZARA的營銷手法獨(dú)特，首先來了解一下ZARA產(chǎn)品的獨(dú)特性。
當(dāng)其它公司的品牌可能會連續(xù)數(shù)月賣同款的裙子的時候，ZARA能在流行時尚街道的眾多商店中獨(dú)樹一格，她的策略就是WIGIG（when it’s gone, it’s gone），即錯過就沒有了，這也讓消費(fèi)者看到商品時能夠快速決定是否購買，而不必?fù)?dān)心衣服太容易撞衫的困擾。
ZARA80%的流行產(chǎn)品在當(dāng)季生產(chǎn)，下單時總是以少量多樣為原則，而不會專注于特定的款式。這樣做，可以使接下來的生產(chǎn)更有彈性、更節(jié)省時間，不必往返奔波于供貨商做修改和變動。除了訂制的衣服之外，大都維持「大、中、小」三種尺寸。
接下來，讓我們來了解ZARA營銷手法中的第一點(diǎn)，專賣店“一站式”的購物。
ZARA品牌在全球各地設(shè)有680余家專賣店，每一家ZARA專賣店，與其稱之為店鋪，還不如稱之為小型商場。因?yàn)?，每家專賣店往往都擁有一萬多平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費(fèi)者能夠形成“一站式”的購物環(huán)境。
ZARA通過匯每季最暢銷的流行單品、集各品牌營銷之所長，經(jīng)過改版及組款的方式，向流行敏感度高且消費(fèi)能力強(qiáng)的25－35歲顧客群提供高品質(zhì)、低價格的流行時裝?！跋M(fèi)者要什么？”成為公司經(jīng)營最重要的參考目標(biāo)。
ZARA不會強(qiáng)迫客人接受它的創(chuàng)新設(shè)計，反而主動傾聽消費(fèi)者的喜好。如果某項產(chǎn)品銷售量好，ZARA就會再推出另一項同款但不同顏色的產(chǎn)品。而經(jīng)營者和設(shè)計團(tuán)隊會迅速由店面經(jīng)理得到信息的反饋。如果設(shè)計團(tuán)隊得知上市的產(chǎn)品不合流行趨勢，就可以馬上針對這個錯誤進(jìn)行修改，或調(diào)整在線銷售的商品，重新制造生產(chǎn)。
全球零售點(diǎn)的第一線工作人員聆聽消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議，從顏色、款式到價格，每天匯總回總公司，設(shè)計部門立即進(jìn)行檢討，兩星期后，依顧客建議而產(chǎn)生的新產(chǎn)品就可以在店內(nèi)找到。
第二，實(shí)施銷售的“饑餓”療法。與其他服裝零售商相比，ZARA每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都非常小，這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購買欲望。
ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)“缺貨”的策略，對于同一種款式的服裝，零售店的庫存一般只有幾件，或許由于你的一時猶豫，從而錯失了最終擁有它的機(jī)會，因?yàn)槟忝魈炜吹降囊苍S是擺放一新的貨架。這最初的懊惱，換來的是顧客再次光顧時果斷的購買速度。
而ZARA的多款式，可以讓審美不再“疲勞”。ZARA并不講求每種款式生產(chǎn)更多的數(shù)量，而是注重款式的多樣性。ZARA每年生產(chǎn)的服裝款式超過12,000種，比起它的許多競爭對手，ZARA能在流行時裝上提供更多的選擇。ZARA商店每周供貨兩次，因?yàn)楹苌儆袑κ弁昕钍降脑俣ㄙ?，商店每?－4天架上貨品會全部更新，總能給人以新鮮感。緊跟時尚趨勢、頻繁的更新和更多的選擇，造就了ZARA對顧客的獨(dú)特吸引力，從而大大增加了顧客對ZARA的偏好與忠誠度。
多款少量的營銷方式，使得同一種款式、不同尺寸的時裝只有十余件，銷售好的話最多補(bǔ)貨兩次，一方面減少同質(zhì)化產(chǎn)品的產(chǎn)生，滿足市場時尚化、個性化的需求；另一方面，也促使顧客產(chǎn)生即時消費(fèi)，避免購物遺憾。
從設(shè)計到上架只有短短的10天左右的時間，去完成“小批量、多款式”的服裝生產(chǎn)，對大多數(shù)企業(yè)而言幾乎是“天方夜潭”，但ZARA卻做到了，并形成了其獨(dú)特的商業(yè)模式。
第三，品牌管理，遵循“不做廣告，也不低價洗貨”的原則。
雖然ZARA的品牌定位中端，但它往往選擇最好的地段修建旗艦店。這些旗艦店往往外觀豪華，面積也大，能給消費(fèi)者帶來一種獨(dú)特的購物體驗(yàn)。
目前，ZARA的廣告額只占銷售額的0.3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)3%到4%的平均水平。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，自己的門店就是最好的廣告。
ZARA大多數(shù)的原料和成衣都由自己生產(chǎn)，但到目前為止大約有近一半已經(jīng)外包。ZARA折扣的種類一般只占總品種的10%不到，并且一般只打8.5折。
ZARA堅持將關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)留在歐洲，而不單單為生產(chǎn)成本而在發(fā)展中國家生產(chǎn)。同它的競爭對手GAP相比，它證實(shí)了速度與靈活性比單純的價格更有競爭力。
第四，ZARA的市場策略“廉價時尚，與奢侈為鄰”。
在店鋪的選址方面，ZARA非常挑剔，它只選最好的地段開店，周圍全是頂級品牌。
在紐約，它選擇第五大道；在巴黎，它選擇香榭麗舍大街；在米蘭，是艾瑪紐大道；在東京，則是Shibuya購物區(qū)；在上海，它在南京西路的平安電影院隆重登場。因此，它的鄰居全是路易·威登、香奈爾、克里斯蒂·迪奧、普拉達(dá)、阿瑪尼等等。而且，ZARA只選擇世界頂尖名模做代言人，比如安伯·瓦莉塔是香奈爾秀場最耀眼的明星，布里吉特·霍爾則是保羅的?？停齻兺瑯右矠閆ARA代言，這大大滿足了消費(fèi)者的炫耀心理：在第五大道購物，不用付上萬美金，也能獲得同樣的光鮮漂亮，以及滿足，還有什么比這更好的？
在產(chǎn)品數(shù)量上，ZARA的季節(jié)性產(chǎn)品根據(jù)市場銷售狀況決定，但都被控制在有限的范圍內(nèi)。銷量好的產(chǎn)品會增加產(chǎn)量，但不會增加太多。如同其他限量版的奢侈品一般，ZARA向消費(fèi)者傳遞了這樣的訊息：數(shù)量有限，欲購從速，否則便無，以此彰顯自己的身價。
綜上所述，卓越的產(chǎn)品研發(fā)能力、用速度制勝市場以及獨(dú)特的營銷手法都是ZARA成功的所在。在下一期，“單仁論道”將為大家介紹一個特別的專題，如何開設(shè)一家成功的零售店？通過采訪已經(jīng)在店鋪開設(shè)方面成功的人士，講述他們的切身經(jīng)驗(yàn)和成功體會。敬請大家注意收聽！
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
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2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)