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鏘鏘鏘~本周分享“AIDTAS模型”的最后一個(gè)階段“分享傳播”。再次強(qiáng)調(diào)一下，此模型在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中非常實(shí)用，模型中包含了從吸引消費(fèi)者注意力，到激發(fā)消費(fèi)者興趣，再到點(diǎn)燃消費(fèi)者欲望，構(gòu)建信任，購(gòu)買(mǎi)行為，以及分享傳播，一整套的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。

前幾周分享了“AIDTAS模型”的前五個(gè)階段，還沒(méi)有看過(guò)前五個(gè)階段的鄉(xiāng)親們可以先看一下往期文章，這樣更好理解。廢話(huà)不多說(shuō)啦，今天依然用6個(gè)人性營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)講述如何讓客戶(hù)主動(dòng)分享。

一、光環(huán)效應(yīng)

所謂光環(huán)效應(yīng)，是指當(dāng)你過(guò)去給人們留下了在某一方面特別優(yōu)秀的印象，那么人們會(huì)自然地認(rèn)為你在其他方面也很優(yōu)秀，同時(shí)跟別人聊起時(shí)，也會(huì)主動(dòng)談到你的優(yōu)秀。

我們拿職場(chǎng)舉個(gè)例子，比如你是一名銷(xiāo)售，每個(gè)月都是銷(xiāo)冠，老板在每次大會(huì)都表?yè)P(yáng)你。慢慢的，大家會(huì)認(rèn)為你各個(gè)方面都很優(yōu)秀，并且每當(dāng)大家聊起你時(shí)，都會(huì)肯定你的能力。

再比如某米的手機(jī)，第一代面世后因?yàn)闃O具“性?xún)r(jià)比”和“供不應(yīng)求”而被大家所認(rèn)可，每一個(gè)用此手機(jī)的人都好評(píng)不斷，正是因?yàn)榈谝淮謾C(jī)給大眾留下的深刻印象，某米的手機(jī)才會(huì)在后面那么多年一直受到消費(fèi)者的愛(ài)戴，并且某米商城的其他產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，銷(xiāo)量一直居高不下，同時(shí)成為了科技愛(ài)好者的熱聊話(huà)題。

可見(jiàn)，當(dāng)你給客戶(hù)留下了足夠亮眼的印象時(shí)，人們自然愿意購(gòu)買(mǎi)你的其他產(chǎn)品，主動(dòng)談?wù)撃?，并且擁護(hù)你。要給客戶(hù)留下美好印象，成為人們口碑傳播的焦點(diǎn)，需要用到以下3個(gè)方法：

1、打造核心亮點(diǎn)

在宿言的職業(yè)生涯中，遇到過(guò)太多追求“大而全”的企業(yè)了，畢竟人性“貪”，總認(rèn)為自己的品牌優(yōu)點(diǎn)眾多，想將優(yōu)點(diǎn)全部告訴客戶(hù)，但現(xiàn)實(shí)是，客戶(hù)只會(huì)記住最突出的那一點(diǎn)。

“包治百病”的多功能型產(chǎn)品，往往只能成為客戶(hù)的備選產(chǎn)品，因?yàn)槊恳粋€(gè)功能都很普通。我們要把產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)聚焦，把產(chǎn)品的某一個(gè)特性功能做到最強(qiáng)，當(dāng)品牌具有某種超強(qiáng)特性的時(shí)候，就會(huì)形成光環(huán)效應(yīng)，客戶(hù)自然而然的會(huì)認(rèn)為這個(gè)品牌在其他方面應(yīng)該也不錯(cuò)。

比如某底撈火鍋主打“服務(wù)”，將服務(wù)做成了核心優(yōu)勢(shì)，大家為了享受極致的服務(wù)來(lái)到店里，發(fā)現(xiàn)不光服務(wù)好，原來(lái)火鍋也特別好吃，原來(lái)菜品也非常新鮮，最終形成了良好的口碑，客戶(hù)也愿意分享。再比如某手機(jī)品牌主打“充電5分鐘，通話(huà)倆小時(shí)”的特點(diǎn)，很快就火了起來(lái)。

當(dāng)我們把主要資源和精力放在產(chǎn)品最大的核心優(yōu)勢(shì)上，為產(chǎn)品打造出最亮的光環(huán)，客戶(hù)就會(huì)更愿意主動(dòng)傳播我們的品牌或產(chǎn)品。

2、突出品牌個(gè)性

引發(fā)客戶(hù)口碑傳播的另一個(gè)光環(huán)就是“品牌個(gè)性”。在品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，人們買(mǎi)東西時(shí)，不僅會(huì)看產(chǎn)品是否符合需求，還會(huì)看這個(gè)產(chǎn)品能不能體現(xiàn)自己的風(fēng)格和個(gè)性。所以，有個(gè)性的品牌，才能打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心，收獲一群擁護(hù)者。

舉個(gè)宿言生活中的小例子，幾年前宿言想買(mǎi)一輛車(chē)，需求就是代步而已，但看了一大圈的車(chē)后，宿言陷入糾結(jié)，因?yàn)橥饨绲母蓴_變多了。比如你想買(mǎi)大眾，有人說(shuō)大眾是沉穩(wěn)的象征，你太年輕不適合；比如你想買(mǎi)寶馬，有人說(shuō)寶馬是年輕、時(shí)尚的象征，你開(kāi)顯得不穩(wěn)重，一個(gè)月的時(shí)間，宿言都陷入選擇困難癥，直到有一天宿言打車(chē)時(shí)，司機(jī)無(wú)意間的一句話(huà)影響了宿言的購(gòu)買(mǎi)決策，司機(jī)說(shuō)：“你看這路上的車(chē)，都亂開(kāi)，都不讓你，唯獨(dú)開(kāi)別克的人讓路，開(kāi)出租車(chē)這么多年，我發(fā)現(xiàn)80%開(kāi)別克的人素質(zhì)都高”。

后來(lái)宿言查了一下別克的信息，發(fā)現(xiàn)別克的廣告語(yǔ)是“不喧嘩，自有聲”，傳達(dá)的品牌個(gè)性是冷靜、睿智、誠(chéng)實(shí)、大度、進(jìn)取等人格優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合打車(chē)時(shí)司機(jī)的那句話(huà)，宿言最終決定購(gòu)買(mǎi)別克。之后的日子里，每當(dāng)別人問(wèn)宿言為什么買(mǎi)這輛車(chē)時(shí)，宿言都會(huì)說(shuō)：“因?yàn)槲翌Ｖ恰?.....（大眾、寶馬對(duì)不起，別克打錢(qián)?。?br />

3、借用已有光環(huán)

要想讓別人快速看到你的光環(huán)，最快捷的方式莫過(guò)于借用已有的光環(huán)。這也是市面上大多品牌這兩年都在做的工作。比如你公司研制了一款面膜，主打“去皺”，靠自己宣傳速度很慢，但如果你找了當(dāng)紅明星推薦你的品牌，你的品牌則會(huì)快速被大眾認(rèn)識(shí)。原因很簡(jiǎn)單，明星的光環(huán)包圍了你，明星的粉絲會(huì)抱著“愛(ài)屋及烏”的心理，去傳播或購(gòu)買(mǎi)你的面膜。

當(dāng)然你也可以用其他方式借助光環(huán)，比如你公司是做高端服裝的，那么你可以專(zhuān)挑大型商場(chǎng)開(kāi)店，并且要緊鄰大牌。這種開(kāi)店方式，無(wú)形當(dāng)中巧妙地借助了大牌的光環(huán)，讓消費(fèi)者認(rèn)為你也是大牌，加上自己店里的衣服也確實(shí)很棒，很快就會(huì)被大眾認(rèn)可。

二、共情效應(yīng)

所謂“共情效應(yīng)”，是指人與人之間在經(jīng)歷或狀態(tài)存在差異的情景下，在同一種情緒里對(duì)話(huà)，互相感知、理解和分享，體驗(yàn)對(duì)方內(nèi)心世界的能力。

舉個(gè)例子，前些日子宿言看到朋友圈有人分享《B站最慘UP主》的一篇文章，講了一個(gè)默默無(wú)聞的UP主在家庭、病痛的折磨下，沒(méi)有放棄希望，一直堅(jiān)持在B站直播的真實(shí)故事。為什么這個(gè)故事會(huì)被大家廣泛傳播呢？有些人因?yàn)楣适赂腥?；有些人因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒(méi)有在B站關(guān)注他；有些人因?yàn)樗膱?jiān)強(qiáng)而感動(dòng)；當(dāng)然也有些人在這個(gè)故事里，看到了不同版本的自己，看到了生存的不易。而這種感覺(jué)，就是“共情”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，共情是認(rèn)同他人情緒與情感，并產(chǎn)生內(nèi)心共鳴的一種心理現(xiàn)象。在品牌傳播中，共情效應(yīng)也發(fā)揮著巨大作用。只要擊中客戶(hù)的內(nèi)心，讓客戶(hù)產(chǎn)生共情，形成情感上的共鳴，就會(huì)形成病毒式的互動(dòng)傳播。

利用共情效應(yīng)，讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，需要用到以下2個(gè)方法：

1、故事帶入

故事能夠通過(guò)情景、情節(jié)、人物角色，把你帶入另一個(gè)世界，讓你在共情效應(yīng)的作用下，主動(dòng)去體驗(yàn)主人翁的感受。所以，在品牌傳播的過(guò)程中，故事是一種非常實(shí)用的推廣工具，關(guān)于如何寫(xiě)品牌故事，可以看下宿言之前的文章《宿言：不會(huì)講品牌故事的你，將與千萬(wàn)次的“免費(fèi)傳播”擦肩而過(guò)！》。

在此只舉一個(gè)例子，那就是即能產(chǎn)生共情，又能帶動(dòng)銷(xiāo)量的褚時(shí)健老爺子的故事。褚老爺子從煙王到入獄，再到75歲重新創(chuàng)業(yè)，用了10年的時(shí)間，把普通的橙子，做成了“勵(lì)志橙”。一個(gè)普通的橙子，濃縮了一位老人80余年跌宕起伏的人生，濃縮了一種不怕失敗、敗中求勝的勵(lì)志精神。正是褚老爺子的人生故事，帶給了橙子不一樣的生命力，也使褚老爺子的故事在傳播上一路勢(shì)如破竹，橙子的銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)攀升。

2、點(diǎn)燃情緒

我們?cè)贏IDTAS模型的第一期提到過(guò)，情緒是最具有傳染性的載體，也是最能感染客戶(hù)的武器。我們可以用帶有強(qiáng)烈情緒的話(huà)題，點(diǎn)燃受眾的情緒，帶動(dòng)更多人參與討論，從而引發(fā)傳播。

如果你不太會(huì)調(diào)動(dòng)情緒，你可以多看看《奇葩說(shuō)》的選題，幾乎每一個(gè)，都能讓你情緒瞬間被帶動(dòng)起來(lái)，這里僅說(shuō)幾個(gè)他們之前的選題，“精神出軌和**出軌你更不能接受哪個(gè)？”、“你選擇大城床還是小城房？”、“我不生孩子有錯(cuò)嗎？”、“相親要不要AA制”。怎么樣，是不是每一個(gè)都能點(diǎn)燃你的情緒呢？

三、峰終定律

所謂“峰終定律”，是指人們?cè)跐撘庾R(shí)里，對(duì)一項(xiàng)事物進(jìn)行體驗(yàn)之后，所能記住的，只有在高峰與結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)感受，而在過(guò)程中的體驗(yàn)好不好，對(duì)最終評(píng)價(jià)的影響不大。

也就是說(shuō)無(wú)論體驗(yàn)什么項(xiàng)目、體驗(yàn)的時(shí)間有多長(zhǎng)、中間經(jīng)歷過(guò)什么，只要有一個(gè)高潮點(diǎn)讓你足夠滿(mǎn)意，再加上一個(gè)快樂(lè)的結(jié)尾，那么你最終對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的體驗(yàn)印象就是滿(mǎn)意和快樂(lè)的。

舉個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的例子吧，比如你想報(bào)個(gè)線(xiàn)下花藝學(xué)習(xí)班，在咨詢(xún)時(shí)發(fā)現(xiàn)客服人員態(tài)度讓你很不舒服，但是當(dāng)你來(lái)到學(xué)校開(kāi)始學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)老師每天都會(huì)為了解答你的問(wèn)題熬到很晚，每周一下午都會(huì)為大家買(mǎi)飲料，趕上節(jié)日時(shí)還會(huì)偷偷在每個(gè)座位上放上自己手寫(xiě)的祝福及小禮物，老師所做的這些事情，就是“制造峰值”。當(dāng)你畢業(yè)時(shí)，老師和每一位同學(xué)擁抱、合影、給每一個(gè)人發(fā)來(lái)單獨(dú)的祝福短信，畢業(yè)時(shí)老師所做的事情，就是“制造終值”。這些良好的客戶(hù)體驗(yàn)，足以讓你忽略掉咨詢(xún)課程時(shí)，客服人員給你帶來(lái)的不佳體驗(yàn)，同時(shí)給你留下了美好的印象。

想要給客戶(hù)留下良好的消費(fèi)體驗(yàn)、深刻的品牌印象，我們就需要制造體驗(yàn)高潮，同時(shí)把握好消費(fèi)結(jié)束時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。運(yùn)用“峰終定律”打造良好的消費(fèi)體驗(yàn)，需要用到以下3個(gè)方法：

1、打造儀式感

什么是儀式感？儀式就是使某一天與其他日子不同，使某一時(shí)刻與其他時(shí)刻不同。就像結(jié)婚需要一個(gè)典禮，過(guò)生日需要吹蠟燭一樣。我們每一次的消費(fèi)，如果有相應(yīng)的儀式感，就能夠讓客戶(hù)覺(jué)得本次體驗(yàn)與眾不同，能給人們留下深刻的印象。

比如前些年宿言在北京昌平某個(gè)飯店吃飯時(shí)，就曾遇到過(guò)非常有儀式感的上菜方式。那是一家東北菜館，每當(dāng)客人點(diǎn)一道名為《花開(kāi)富貴》的菜時(shí)，服務(wù)員都會(huì)用一個(gè)小轎子抬著菜走過(guò)來(lái)，邊上菜還邊說(shuō)著吉祥話(huà)，手里還敲著鑼?zhuān)瑹狒[非凡。這種上菜方式會(huì)讓客人覺(jué)得這道菜與眾不同，同時(shí)也能增添就餐樂(lè)趣，成為社交傳播的談資。

2、打造極致印象

大多數(shù)企業(yè)的初衷都是想給客戶(hù)留下極致的印象，但是精力和財(cái)力不允許啊。既然我們無(wú)法做到面面俱到，那就要撇棄平均化的思維，集中精力和財(cái)力打造“高潮的體驗(yàn)”和“美好的結(jié)尾”。

就像一家餐館，與其每道菜都80分，不如有一道菜99分！舉個(gè)例子，我們平時(shí)寄快遞，最快的也需要一天時(shí)間才能到，但是“閃送”可以幾十分鐘送到，用超快的配送體驗(yàn)，給客戶(hù)留下了極致的品牌印象。

3、留下完美結(jié)局

峰終定律告訴我們，人們?cè)谑录Y(jié)束時(shí)的體驗(yàn)，會(huì)影響對(duì)事件整體的印象與判斷。所以給客戶(hù)留下一個(gè)完美的結(jié)局對(duì)品牌格外重要。舉個(gè)例子，宜家最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品你知道是什么嗎？不是沙發(fā)、不是杯子，而是“甜筒”。宜家通過(guò)在客戶(hù)離開(kāi)時(shí)提供既美味又具有超高性?xún)r(jià)比的甜筒，不僅用甜筒沖淡了客戶(hù)購(gòu)物的疲憊，還用甜筒的高性?xún)r(jià)比，讓客戶(hù)覺(jué)得宜家的產(chǎn)品都很實(shí)惠，從而影響了客戶(hù)的整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)與印象。

四、參與效應(yīng)

所謂“參與效應(yīng)”是指人們對(duì)自己制造或參與制造的物品會(huì)抱有更多好感，而且在制造的過(guò)程中投入的感情越多，就越容易高估該物品的價(jià)值。在宿言之前的文章《宿言：拆解9個(gè)人性營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例（第三期）》中有提到過(guò)，這里再展開(kāi)聊一聊。

舉個(gè)有趣的例子，宿言之前經(jīng)歷過(guò)一個(gè)藝術(shù)品電商的項(xiàng)目，但產(chǎn)品很難賣(mài)，因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格太高。于是我們開(kāi)始和咖啡廳、高端茶館等場(chǎng)地合作，聯(lián)合推出“手工體驗(yàn)課”，并在場(chǎng)地展示了一些平臺(tái)上的藝術(shù)品。當(dāng)客戶(hù)親手打造制作一枚銀戒指或親手縫制一個(gè)皮錢(qián)包之后，他們給出的反饋是：“太不容易了，我做的這個(gè)戒指應(yīng)該賣(mài)1萬(wàn)！”。約90%的客戶(hù)在體驗(yàn)后都會(huì)主動(dòng)分享自己的作品，同時(shí)店內(nèi)和線(xiàn)上電商的轉(zhuǎn)化率也提升了15%。

可見(jiàn)，在這個(gè)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)代，參與感已成為強(qiáng)化客戶(hù)體驗(yàn)與促進(jìn)口碑傳播必不可少的武器。運(yùn)用參與效應(yīng)，讓客戶(hù)有參與感并主動(dòng)傳播產(chǎn)品和品牌，需要用到以下3個(gè)方法：

1、咨詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)最簡(jiǎn)單的方式就是“咨詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)”。這方面做到最好的應(yīng)該就是某米了，某米也是玩轉(zhuǎn)“參與感”的資深品牌，在成立之初，某米論壇上通過(guò)不斷的咨詢(xún)目標(biāo)客戶(hù)的意見(jiàn)，邀請(qǐng)他們表達(dá)自己的想法和觀點(diǎn)，一遍遍的更新自己的產(chǎn)品，還為那些提供建議的用戶(hù)提供獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)了用戶(hù)的積極性。

有趣的是，這些參與進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，因?yàn)樽约旱慕ㄗh被采納，而主動(dòng)成為了某米手機(jī)的擁護(hù)者，大量的用戶(hù)因?yàn)樽约旱南敕槟趁资謾C(jī)的制作添磚加瓦而感到自豪，形成最終的口碑傳播。他們會(huì)在別人問(wèn)為什么用某米手機(jī)時(shí)，自豪的說(shuō)：“因?yàn)檫@部手機(jī)里有我的創(chuàng)意”。

2、制造話(huà)題互動(dòng)

宿言之前并不認(rèn)同話(huà)題互動(dòng)能帶動(dòng)客戶(hù)參與，直到幾年前自己在微博和知乎上發(fā)現(xiàn)某些話(huà)題有著奇妙的吸引力，才頓時(shí)醒悟。你的話(huà)題是否火爆，取決于和目標(biāo)人群的關(guān)聯(lián)性有多強(qiáng)、趣味性有多高。比如你是一個(gè)白酒品牌，發(fā)布了一個(gè)話(huà)題，說(shuō)說(shuō)你與白酒的故事，那么可能沒(méi)有人參加，因?yàn)樵?huà)題實(shí)在太過(guò)寬泛，且沒(méi)有什么吸引力。

但如果你把目標(biāo)人群鎖定的更加細(xì)分，則可以把話(huà)題改成：第一批“90后”在嗎？說(shuō)說(shuō)你“酒后吐真言”那些糗事吧。有趣的、貼近客戶(hù)的話(huà)題，能夠有效激發(fā)客戶(hù)的表達(dá)欲望，促進(jìn)品牌口碑的二次傳播。

3、提供個(gè)性DIY

如上面宿言舉的藝術(shù)品電商的例子，我們要把思考與創(chuàng)作的自主權(quán)還給客戶(hù)，鼓勵(lì)客戶(hù)自由發(fā)揮，設(shè)計(jì)屬于自己的作品。在宿言之前的文章《宿言：揭秘19個(gè)“人性營(yíng)銷(xiāo)”案例。》中有提到一個(gè)2013年酷樂(lè)仕飲料的案例，他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)把自己照片印到飲料瓶身上的定制活動(dòng)，當(dāng)時(shí)宿言報(bào)名時(shí)，已經(jīng)有幾十萬(wàn)人參與，最后宿言收到了帶自己照片的定制款飲料，并且還不忘在網(wǎng)上炫耀了一把。

五、預(yù)期效應(yīng)

所謂“預(yù)期效應(yīng)”，是指人們的行為與情緒受他們的心理預(yù)期影響。舉個(gè)例子，比如你在網(wǎng)上看到一個(gè)電影的影評(píng)格外精彩，評(píng)分非常高，在忙碌的一周過(guò)去后，你終于在周末買(mǎi)了電影票，帶著極高的預(yù)期觀看電影，但是最終你可能覺(jué)得電影并沒(méi)有那么好看，甚至對(duì)電影有些不滿(mǎn)。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)電影并沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期。

再舉個(gè)例子，宿言去云南旅游時(shí)，曾定了一家民宿，因?yàn)閮r(jià)格并不貴，宿言對(duì)這家民宿的預(yù)期就是“干凈即可”，住進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)民宿裝修的非常漂亮，能看到大面積的洱海，并且房間內(nèi)有音質(zhì)非常好的音箱，浴盆旁還放了花瓣和酒店自釀的梅子酒，晚上民宿工作人員還會(huì)通過(guò)電話(huà)告訴你，5分鐘后工作人員會(huì)為你送上一杯熱牛奶，有助于睡眠。當(dāng)你出去時(shí)，工作人員還會(huì)免費(fèi)送你一張地圖。這種“超出預(yù)期”的服務(wù)，自然會(huì)讓宿言愿意為酒店在點(diǎn)評(píng)APP上打高分，并且主動(dòng)推薦給其他去云南玩的朋友們。

其實(shí)，人們?cè)诿看蜗M(fèi)時(shí)，都已經(jīng)提前設(shè)置好了預(yù)期值，無(wú)論最終的結(jié)果如何，只要低于心理預(yù)期，人們便會(huì)感到不滿(mǎn)；達(dá)到心理預(yù)期，人們就會(huì)感到滿(mǎn)意；超出心理預(yù)期，人們就會(huì)為你打高分且主動(dòng)分享。

想要超出客戶(hù)預(yù)期，帶來(lái)良好的口碑和二次傳播，需要用到以下2個(gè)方法：

1、提供增值服務(wù)

讓客戶(hù)體驗(yàn)超出預(yù)期最簡(jiǎn)單的辦法，莫過(guò)于為客戶(hù)提供超出預(yù)期之外的“增值服務(wù)”。比如上面說(shuō)到的民宿的案例，再比如我們夜晚加完班后渾身疲憊，隨便找了一家小酒館想喝兩杯酒來(lái)解解乏，老板為你推薦了極具性?xún)r(jià)比的酒，并和你聊起了家常。

你發(fā)現(xiàn)老板很親切，瞬間有一種在家里喝酒的幸福感，聊得很開(kāi)心，老板還擔(dān)心你喝多，為你準(zhǔn)備了解酒的小菜，臨走時(shí)老板還幫你叫了代駕。這種超出預(yù)期的服務(wù)以及超出預(yù)期的溫暖氛圍會(huì)瞬間感染你，促使你愿意主動(dòng)分享這家店。

2、打造差異化

打造服務(wù)的與眾不同之處是超出客戶(hù)預(yù)期的第二種方式。意想不到的東西，往往能讓客戶(hù)為之贊嘆。比如宜家的雨傘，晴天賣(mài)19.9元，一旦遇到下雨天則只需9.9元，這樣的做法不僅超出了客戶(hù)的認(rèn)知，也體現(xiàn)了人文關(guān)懷，生意自然就會(huì)很火爆。

不僅服務(wù)可以做差異化，產(chǎn)品、細(xì)節(jié)、情感，都可以做差異化，設(shè)計(jì)一些讓客戶(hù)意想不到的產(chǎn)品與服務(wù)，通過(guò)差異化為客戶(hù)帶來(lái)超出預(yù)期的體驗(yàn)，客戶(hù)則會(huì)愿意為之分享。

六、波紋效應(yīng)

所謂“波紋效應(yīng)”，是指當(dāng)一條信息在人們的大腦中形成印象時(shí)，此時(shí)如果有另外一條信息加入，那么兩條信息重疊的部分，會(huì)在人們大腦中產(chǎn)生更大的心理波紋。

舉個(gè)例子，每當(dāng)出現(xiàn)熱點(diǎn)事件時(shí)，網(wǎng)友總是習(xí)慣去微博發(fā)聲，每一個(gè)人的發(fā)聲，都會(huì)形成一種波紋，越多的人發(fā)聲，就會(huì)有越大的波紋，同時(shí)也會(huì)吸引更多的網(wǎng)友加入，形成一波未平，一波又起的傳播效果。在傳播過(guò)程中，巧妙運(yùn)用波紋效應(yīng)，通過(guò)多層級(jí)傳播波紋重復(fù)疊加的方式，可以讓傳播的效果最大化。波紋效應(yīng)同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)人寫(xiě)傳播方案時(shí)的核心思路。

利用波紋效應(yīng)，最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品與品牌傳播，需要用到以下3個(gè)方式：

1、傳播預(yù)熱

做過(guò)推廣計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)人都知道，品牌傳播的第一步就是“傳播預(yù)熱”。通過(guò)預(yù)熱的方式，先在客戶(hù)的大腦里扔下一塊石頭，形成波紋。預(yù)熱的目的在于要讓盡可能多的潛在目標(biāo)受眾對(duì)活動(dòng)感興趣，產(chǎn)生參與的欲望。

比較常見(jiàn)的預(yù)熱方式有倒計(jì)時(shí)、制造噱頭、制造懸念以及提前劇透等，比如手機(jī)發(fā)布會(huì)提前預(yù)熱的海報(bào)，偶爾透露出一些手機(jī)的細(xì)節(jié)及新功能，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生濃烈興趣。

2、勢(shì)能疊加

在傳播過(guò)程中，要想使傳播的效果最大化，就一定要運(yùn)用“勢(shì)能疊加”。舉個(gè)例子，比如你有一款新產(chǎn)品上市，如果僅僅靠一張海報(bào)或一個(gè)視頻來(lái)宣傳，那么受眾會(huì)很快忘記你所傳遞的內(nèi)容。但如果你在發(fā)布第一輪宣傳視頻后，緊接著提供幾個(gè)話(huà)題進(jìn)行討論，并邀請(qǐng)各路KOL從不同角度解讀，同時(shí)在不同平臺(tái)發(fā)布軟文，最后再發(fā)起不同的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，效果則會(huì)有極其明顯的不同。

話(huà)題、KOL、軟文、抽獎(jiǎng)等多個(gè)傳播手段的勢(shì)能疊加，才能使傳播效果最大化?；?0%的公關(guān)公司或廣告公司的方案，都在用這個(gè)方法來(lái)提高品牌傳播的效果。當(dāng)然，你所看到的90%的朋友圈刷屏案例，背后也都有勢(shì)能疊加的影子。

3、延伸裂變

如果你接觸過(guò)品牌推廣方案，那么你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在傳播預(yù)熱與勢(shì)能疊加之后，方案中還會(huì)有最后一個(gè)內(nèi)容，那就是“延伸裂變”。延伸裂變的方式有很多，比如制造延伸傳播素材、延伸活動(dòng)與話(huà)題、制作產(chǎn)品卡通表情包、延伸廣告語(yǔ)造句、創(chuàng)造段子以及利益誘導(dǎo)等等。

比如某翔挖掘機(jī)的話(huà)題延伸，從廣告延伸到了鬼畜視頻素材，通過(guò)這個(gè)素材使某翔在B站等視頻平臺(tái)的知名度推向了一個(gè)新的高度。包括熊本熊的表情包延伸，相信很多人知道熊本熊，都是從表情包開(kāi)始的吧？

寫(xiě)在最后：

我們最后來(lái)總結(jié)一下，想要客戶(hù)分享你的產(chǎn)品或品牌，你需要用到6種人性營(yíng)銷(xiāo)法則，分別是光環(huán)效應(yīng)、共情效應(yīng)、峰終定律、參與效應(yīng)、預(yù)期效應(yīng)和波紋定律。

利用光環(huán)效應(yīng)打造產(chǎn)品“核心亮點(diǎn)”及突出“品牌個(gè)性”，利用共情效應(yīng)點(diǎn)燃客戶(hù)的情緒，利用峰終定律為客戶(hù)打造“極致印象”及“完美結(jié)局”，利用參與效應(yīng)讓客戶(hù)“參與”到品牌各個(gè)環(huán)節(jié)，利用預(yù)期效應(yīng)打造超出客戶(hù)預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)，利用波紋效應(yīng)使品牌的傳播效果最大化。

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營(yíng)銷(xiāo)人王宿言（宿言本言），數(shù)英網(wǎng)認(rèn)證作者，SocialMarketing認(rèn)證作者，領(lǐng)英受邀專(zhuān)欄作者，鳥(niǎo)哥筆記受邀專(zhuān)欄作者，廣告門(mén)認(rèn)證作者，商業(yè)新知受邀專(zhuān)欄作者，新媒體之家專(zhuān)欄作者，廣告人干貨庫(kù)特約作者。2020年入選數(shù)英網(wǎng)年度Best原創(chuàng)作者榜TOP100，SocialMarketing周度、月度作者。

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