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短知識(shí) | ** | 心理學(xué)
大家好。我是每天都在博學(xué)的小鑰匙，今天為大家?guī)淼氖且粍t心理學(xué)套路『登臺(tái)階技術(shù)』。
朋友小新，最近在臥底研究體驗(yàn)課微信群,
前兩天和他聚餐，問了個(gè)問題：
"鑰匙，你說為什么現(xiàn)在的助教，
總要家長在群里回'參與秒殺'，
又說'最后不買也完全沒關(guān)系'，
那這不沒意義了嘛。"
像學(xué)而思、河小象、叫叫閱讀等，
還真都有這么個(gè)'看起來沒啥意義'的環(huán)節(jié)：
【某公司體驗(yàn)課內(nèi)助教引導(dǎo)回復(fù)參與秒殺】
為什么要這么設(shè)計(jì)？
我們來講講這則原理背后的實(shí)驗(yàn)：
當(dāng)時(shí)，心理學(xué)家分別到兩個(gè)居民區(qū)，勸人們?cè)诜壳柏Q一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。
在第一個(gè)居民區(qū)，向人們直接提出這個(gè)要求，
結(jié)果，大部分居民拒絕了。
在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份『贊成安全行駛』的**書上簽字，
因?yàn)檫@只是個(gè)小要求，幾乎所有居民都照辦了。
幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者的比例大幅上漲。
所以，如果你想要達(dá)成某個(gè)目的，但又覺得要求可能會(huì)被拒絕，
可以先設(shè)定一個(gè)對(duì)方大概率能欣然接受的『小臺(tái)階』，引導(dǎo)他們先跨出第一步，
一旦他們接受了，之后就會(huì)大大提高接受你下一步要求的機(jī)率。
為什么會(huì)這樣？
這是因?yàn)槿藗?strong >習(xí)慣于塑造自己『首尾言行一致』的印象。
如果他答應(yīng)了你一個(gè)小請(qǐng)求，就代表他卷入這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分，
當(dāng)你之后再提出更難的要求時(shí)，他們如果拒絕你，
就會(huì)產(chǎn)生自己『首尾不一致』的不協(xié)調(diào)感（潛意識(shí)中的焦慮），
為了破解這種不協(xié)調(diào)，也就更傾向于答應(yīng)你的要求。
對(duì)于產(chǎn)品&運(yùn)營er來說：
我們都知道"減少用戶成本"有助于提高成功率，
因此總是盡量減少路徑中的步驟，
因?yàn)?這可以減少用戶的操作成本"。
但"登臺(tái)階技術(shù)"告訴我們：
"用戶的心理成本"同樣重要，
如果用戶還沒有『在意愿上被激活』，
只是減少『行動(dòng)的步驟』，并不會(huì)取得好的結(jié)果。
所以，如果你希望用戶做的事對(duì)于他可能有難度，不妨先想想如何設(shè)計(jì)『登臺(tái)階』。
就像開頭的那則案例，
直接讓用戶在微信付千元大單可能有點(diǎn)難，
那么先以"回復(fù)'參與秒殺'，就能幫群里解鎖福利"引導(dǎo)用戶邁出第一步，
用戶一旦回復(fù)，到了正式秒殺時(shí)，
潛意識(shí)因?yàn)樽鲞^正向回復(fù)，
會(huì)更容易對(duì)活動(dòng)投以關(guān)注和考量，
有更大概率最終成單。
更多案例
登臺(tái)階技術(shù)與『安家中的推銷術(shù)』：
還記得前段時(shí)間的電視劇《安家》嗎？
劇中孫儷扮演的房似錦，就是一位熟練應(yīng)用『登臺(tái)階技術(shù)』的金牌銷售。
在她剛開始從事房產(chǎn)銷售工作時(shí)，
聽說某大廈有業(yè)主要賣房子，但已經(jīng)委托了其它家中介。
于是房似錦三次爬上28樓，
第一次只是送上微信+遞上一張名片（登臺(tái)階），
第二次則為對(duì)方送上解暑西瓜，
第三次再次表達(dá)了誠意，最終拿下了這單。
登臺(tái)階技術(shù)與『戀愛心理學(xué)』：
『小找』同學(xué)（絕對(duì)不是『找蘋果』~）看上了新來的數(shù)據(jù)分析師MM，想約她一起吃飯...
得知小找的遭遇后，小鑰匙大發(fā)慈悲地教了他一招：
登臺(tái)階技術(shù)與"公眾號(hào)裂變漲粉"
通常"粉絲裂變活動(dòng)"都需要"轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈拉人頭"，
但為什么，基本沒人在海報(bào)上面直接說明規(guī)則，
而都先只要求"掃碼關(guān)注公眾號(hào)領(lǐng)取資料"，
然后再吸引用戶"生成專屬海報(bào)，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)拉人任務(wù)，以獲取更大福利"？
因?yàn)橹苯右笥脩?轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到自己的社交關(guān)系鏈，并幫你拉滿人頭"
是個(gè)難以讓人接受的行為，
而"掃碼到公眾號(hào)領(lǐng)取資料"相對(duì)容易接受得多。
當(dāng)用戶做了第一步，抬腿跨過了你設(shè)的這級(jí)"小臺(tái)階"，
就更有可能答應(yīng)一個(gè)原本他不會(huì)答應(yīng)的要求。
這里也是登臺(tái)階技術(shù)的一則應(yīng)用。
好了，以上就是今天的『短知識(shí)』，最在日常工作和生活中，你也曾經(jīng)觀察/應(yīng)用過『登臺(tái)階技術(shù)』嘛？留言告訴我吧！
『每天都在找鑰匙』小組
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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