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銷售與運營規(guī)劃流程Sales and Operations Planning（以下簡稱S&OP），是供應(yīng)鏈人最耳熟能詳?shù)牧鞒讨弧?/p>
S&OP幾乎被收錄在所有的供應(yīng)鏈管理書籍之中，也是MBA課程中關(guān)于生產(chǎn)運營的經(jīng)典工具。今天，我就來詳細(xì)介紹一下S&OP流程。
01
S&OP的定義
1. S&OP是幫助企業(yè)保持需求和供應(yīng)動態(tài)平衡的管理流程。
它為企業(yè)內(nèi)部各個部門之間搭建了一個平臺，把所有的計劃放在一起，形成一個完整的計劃，并保持需求和供應(yīng)二側(cè)的平衡。
2. 銜接企業(yè)商業(yè)計劃和日常運營活動的重要工具。
商業(yè)計劃是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略性計劃，一般在5-10年。如何把企業(yè)的商業(yè)計劃落地，與每天的經(jīng)營活動連接起來，就需要一套在戰(zhàn)略層和執(zhí)行層之間的計劃。
3. S&OP緊密結(jié)合企業(yè)管理中最重要的運營與財務(wù)。
企業(yè)是依靠出售商品或者服務(wù)來盈利的，如果是制造企業(yè)，生產(chǎn)部門就是老大，因為生產(chǎn)是直接創(chuàng)造價值的部門，其他的部門像是采購、質(zhì)量、供應(yīng)鏈等等，都是間接創(chuàng)造價值的配套部門，是為生產(chǎn)服務(wù)的部門。
財務(wù)的重要性無需贅言，是企業(yè)最重要的部門之一。S&OP把生產(chǎn)和財務(wù)部門有效得聯(lián)系在一起。
4. S&OP以產(chǎn)品和貨幣為單位提供信息。
生產(chǎn)、供應(yīng)鏈需要的是產(chǎn)品為單位的信息，也就是需要制造和供應(yīng)的數(shù)量。財務(wù)需要的是貨幣為單位的信息，而銷售、市場需要產(chǎn)品和貨幣單位的信息。
5. 根據(jù)產(chǎn)品系列做整合統(tǒng)計，而不是統(tǒng)計個別產(chǎn)品。
S&OP統(tǒng)計的是以產(chǎn)品家族Product Family這個層面的數(shù)據(jù)，比如產(chǎn)品都是橙汁汽水，就可以統(tǒng)計為一個家族，而不用細(xì)分是250毫升的，或是1升裝的容量的。因為在統(tǒng)計產(chǎn)能、原材料信息的時候，我們需要對相同工藝的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計。
S&OP會議是高級別的管理層會議，無需回顧每種產(chǎn)品的情況，所以要看以產(chǎn)品系列或家族為單位的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。針對個體產(chǎn)品的分析是在MPS或者M(jìn)RP級別的流程來執(zhí)行。
6. 跨職能的流程，需要生產(chǎn)、財務(wù)、銷售及企業(yè)高層的參與。
S&OP會議的參會者都是各個相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和企業(yè)總經(jīng)理，也是供應(yīng)鏈部門組織的最高層級的會議。由于部門領(lǐng)導(dǎo)們工作都很繁忙，所以在會議開始之前，需要做好前期準(zhǔn)備工作。
在會議上不能討論過多的細(xì)節(jié)，而是要提供充足的信息和備選的方案，讓管理層進(jìn)行決策。整個會議的時間要盡量控制在1-2小時之內(nèi)，討論時間太久，可能會讓會議變得效率低下。
會議的輸出結(jié)果是主生產(chǎn)計劃和為了實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)而制定的行動計劃，比如在短期內(nèi)增加產(chǎn)能、安排加班、招聘員工、控制庫存等等。
7. 每月回顧，對比分析上個月的得失。
S&OP召開的頻率每月一次，在會議上首先要做的是分析回顧上個月的運營情況。比如上個月預(yù)計本月銷售達(dá)到500萬，而實際上只完成400萬，那就需要分析100萬銷售額未達(dá)標(biāo)的原因是什么。
此外還要回顧上次會議制定的行動計劃完成情況。如果完成了就可以關(guān)閉任務(wù)，如果沒完成，就要詢問負(fù)責(zé)人延遲的原因和新的完成日期。
每次會議結(jié)束以后都需要做會議紀(jì)要，記錄下來后，交由與會人員簽字確認(rèn)并且留檔。以前有個笑話，說大家在開會的時候討論很熱烈，爭相發(fā)言直抒胸臆，可是討論的結(jié)果和該做的事情都沒有被記錄下來。
大家說完了，口嗨了，吐沫星子在陽光的照射下很快就全部蒸發(fā)不見了，在會上做出的承諾都沒有被執(zhí)行，因此做好會議紀(jì)要非常重要。
8. 討論各種約束、資源、風(fēng)險和機會條件。
在S&OP會議上，管理層討論企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略性決策，企業(yè)的資源是有限的，在有限的條件下實現(xiàn)利益的最大化，同時還要注意規(guī)避風(fēng)險，充分利用一切可用的機會和資源。
02
S&OP的作用
從這張圖中我們可以清楚地看到S&OP會議所起到的作用，它承載著銜接企業(yè)的商業(yè)計劃和可執(zhí)行的具體計劃。左側(cè)的是需求管理，右側(cè)的是資源管理，S&OP就是起到了連接需求和供應(yīng)的橋梁作用。
從商業(yè)計劃，到S&OP會議，主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃，都是要考慮需求和供應(yīng)的平衡。在這幾個層面上，都是要受到資源計劃的約束。
企業(yè)拿新業(yè)務(wù)的能力再強，也要回過頭看看自身是否有足夠的資源來滿足這些需求，這樣才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
03
S&OP的實施步驟
1. 收集、清理數(shù)據(jù)。
收集、清理數(shù)據(jù)（客戶訂單、產(chǎn)能、人力資源、成品庫存、銷售數(shù)據(jù)），運行預(yù)測報表。清理數(shù)據(jù)也是一項非常重要的工作，雖然很繁瑣無趣，但是必須得要做，否則出來的數(shù)據(jù)是有問題的，會影響后續(xù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
2. 需求計劃。
需求側(cè)回顧預(yù)測和新項目信息，將結(jié)果傳遞給供給側(cè)。
3. 供應(yīng)計劃。
供給側(cè)根據(jù)資源約束條件審核需求計劃。
4. 會前準(zhǔn)備。
由于S&OP是管理層級別的會議，要確保在會議開始之前，所有的數(shù)據(jù)都已經(jīng)核對過了，不能在會議過程中還在校對數(shù)據(jù)。因此有必要在正式會議之前，開一次預(yù)備的會議，把所有的數(shù)據(jù)和問題點先討論一遍。等到開正式會議的時候，就會更有效率地進(jìn)行。
5. 正式會議。
需求側(cè)和供給側(cè)與財務(wù)和管理層一共回顧需求計劃，在S&OP會議后，各方達(dá)成一致性的計劃，輸出主生產(chǎn)計劃。由主生產(chǎn)計劃輸出每日的物料需求計劃和生產(chǎn)執(zhí)行活動。
誰來主導(dǎo)S&OP?
一般是由需求經(jīng)理或S&OP專員，專職負(fù)責(zé)整個流程。會議的負(fù)責(zé)人需要具備以下條件：
綜上所述，合適的人選需要兼具理性和感性思考，智商和情商一個都不能少。
S&OP會議具體討論什么內(nèi)容？
S&OP輸出的結(jié)果是：
04
長期堅持S&OP的好處
1.增加客戶滿意度
2.增強企業(yè)盈利能力和競爭力
3.與上下游企業(yè)更好的關(guān)聯(lián)
4.有助于新項目開發(fā)順利進(jìn)行
5.預(yù)測錯誤率降低 20-25%
6.庫存降低5-10%
7.庫存周轉(zhuǎn)率提高 5-10%
8.客戶交付率提高 5-10%
9.業(yè)務(wù)銷售增長2-5%
S&OP已經(jīng)在北美和歐洲獲得了廣泛的認(rèn)可，在中國的影響力也在逐步提高。這些量化的改善是很多企業(yè)參與調(diào)查的結(jié)果。
S&OP成功的關(guān)鍵是要長期堅持，從開始推進(jìn)，管理層參與，到慢慢體現(xiàn)出效果。企業(yè)要把S&OP流程固化下來，成為重要的管理工具，持之以恒，就會離成功目標(biāo)越來越近。
S&OP自上世紀(jì)80年代誕生以來，一直都在迭代進(jìn)化，根據(jù)世界商業(yè)潮流的發(fā)展而更新內(nèi)容。
當(dāng)原有理論框架無法承載市場對它的要求，S&OP已經(jīng)演化為新一代的業(yè)務(wù)流程，那就是集成業(yè)務(wù)計劃Integrated Business Planning（IBP）。
這個轉(zhuǎn)變是如何形成的？IBP又有哪些新增的內(nèi)容？敬請關(guān)注后續(xù)的文章。
-END-
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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