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所謂品牌營(yíng)銷，就是指通過(guò)一系列推廣活動(dòng)提高特定人群（潛在客戶群體）對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)的認(rèn)知度，即提升消費(fèi)群體對(duì)于企業(yè)or產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)的速度、廣度、深度。如果企業(yè)的客戶群體是普通消費(fèi)者，也就是說(shuō)如果是做To C（2C）的企業(yè)，我們常見方式就是傳統(tǒng)媒體廣告、朋友圈廣告、明星微博帶貨、抖音直播、網(wǎng)紅直播、免費(fèi)試用、霸王餐、社群等等更加快速和低成本就能做到了廣覆蓋、快覆蓋的好方法。2C跟品牌營(yíng)銷是真正的天生一對(duì)！主要原因是來(lái)自于客戶特征和產(chǎn)品本身兩個(gè)方面：
因此，根據(jù)客戶特征和產(chǎn)品特征，To C營(yíng)銷的關(guān)鍵就是：不停地?cái)U(kuò)大客戶流量，迎合客戶，讓客戶“爽”；然后刺激客戶一直“爽”，從而提高重購(gòu)率。而引流的主要手段就是品牌營(yíng)銷。 從2C轉(zhuǎn)2B的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)小姐姐肯定都經(jīng)歷過(guò)這種煩惱，就是以前在2C上使用的廣告，信息流、DSP、SEM這些方法，到了2B業(yè)務(wù)上竟然分分鐘被秒成渣渣，轉(zhuǎn)化率斷崖式下降。
為什么呢？原因是2B和2C在客戶特征、產(chǎn)品特征上都是有很大區(qū)別的。
請(qǐng)看下圖：
如上，如果我們?cè)噲D用2C品牌營(yíng)銷手段去做2B的推廣，我感覺(jué)不是沒(méi)有用，而且效果太有限，特別是砸錢廣告這類覆蓋性推廣方式。畢竟客戶量太少，若采用精準(zhǔn)營(yíng)銷策略去推廣從精準(zhǔn)度和成本兩方面來(lái)說(shuō)比較劃算。就像我們IT行業(yè)經(jīng)常銷售和售前工程師去拜訪客戶，這也是算一種精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。
那是不是品牌營(yíng)銷2C中的方式我們就要完全放棄呢？肯定不是，在企業(yè)發(fā)展的不同階段很多2C的方法都是值得借鑒的！目前市場(chǎng)上也有一種說(shuō)法叫2B營(yíng)銷的2C化。比如2B企業(yè)目前的很多內(nèi)容營(yíng)銷逐漸在向2C靠攏，畢竟說(shuō)到本質(zhì)，2C和2B的客戶最小單元都是”人”，是人大部分都是喜歡看有趣、輕松的的內(nèi)容，以前會(huì)議營(yíng)銷注重講產(chǎn)品的科技領(lǐng)先、功能，現(xiàn)在更喜歡講案例、講故事，造概念！
另外，值得注意的是2B的客戶還有一個(gè)最大的特征是決策群體！我們知道不管是營(yíng)銷也好還是銷售也好，我們要影響的一定是決策者（關(guān)鍵決策者和影響者），2C的普通消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)大部分情況是自己是關(guān)鍵決策人（80%購(gòu)買行為下關(guān)鍵決策人和使用人身份重疊），或著與個(gè)別家人、朋友形成臨時(shí)決策影響人，是松散、靈活且人數(shù)較少的臨時(shí)決策團(tuán)伙。但是對(duì)于2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往我們一個(gè)銷售人員可能就要面對(duì)的是一個(gè)有組織、有紀(jì)律、有分工的專業(yè)博弈團(tuán)隊(duì)，而往往客戶這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面除了這些參與決策人員的數(shù)量比較多外，關(guān)系也非常復(fù)雜。比如信息化部門發(fā)起了申請(qǐng)，采購(gòu)部門進(jìn)行詢價(jià)和評(píng)估并給出成本核價(jià)，領(lǐng)導(dǎo)層決策批復(fù)是否購(gòu)買（可能領(lǐng)導(dǎo)不止一個(gè)），接著采購(gòu)部門再進(jìn)行購(gòu)買，財(cái)務(wù)部門來(lái)付款，貨物到貨因?yàn)橐?yàn)收可能需要第三方和企業(yè)內(nèi)部發(fā)起臨時(shí)監(jiān)理組織驗(yàn)收，驗(yàn)收后信息化部門使用。當(dāng)然，如果是事業(yè)單位、研究院所等等可能更為復(fù)雜，還需要課題評(píng)估和采購(gòu)相對(duì)應(yīng)等等。
那么，問(wèn)題來(lái)了，在這種情況下，要去花錢搞廣告、請(qǐng)明星代言、搞品牌傳播嗎？當(dāng)然是有必要，但是我們不是隨便一種推廣工具都能選的，比如SEO就非常有必要，（SEO是SEM的一個(gè)部分），SEO中文名稱搜索引擎優(yōu)化，使用SEO可以促進(jìn)采購(gòu)人員快速精準(zhǔn)的找到你；又比如官網(wǎng)的建設(shè)，能使客戶更加直觀地了解企業(yè)全貌和產(chǎn)品以及案例，增加認(rèn)知和好感度。
說(shuō)到這里，你以為我今天要說(shuō)的是上面這些嗎？
其實(shí)不是，在我看來(lái)目前最有價(jià)值的營(yíng)銷方式并不是上面說(shuō)的借鑒2C的方式方法。一對(duì)一的營(yíng)銷模式才是2B的良緣佳配，特別是精耕細(xì)作后效果更好！畢竟對(duì)于2B的客戶來(lái)說(shuō)，不會(huì)因?yàn)槠?、喜慶、有趣、可愛、彰顯地位等等因素來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，他們更關(guān)注的是“價(jià)值”，客戶買回我們的產(chǎn)品是用來(lái)再生產(chǎn)的，經(jīng)濟(jì)效益才是最深層次的需求！
所謂的“價(jià)值”，載體就是我們提供的產(chǎn)品（這里的產(chǎn)品不單單說(shuō)是產(chǎn)品本身，還有從開始的陌拜開發(fā)到售前介入到交付、驗(yàn)收、售后服務(wù)等等整個(gè)專業(yè)化服務(wù)）！即我們一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵——要不斷地迭代我們“好產(chǎn)品這個(gè)形象”!
此時(shí)，肯定有很多杠精在這里等著噴我什么產(chǎn)品是產(chǎn)品，營(yíng)銷是營(yíng)銷，請(qǐng)憋回去聽我說(shuō)完，下面留言區(qū)給您留下一丈位置來(lái)埋我。多謝，正文是我的天下！繼續(xù)說(shuō)，用我們IT類企業(yè)舉例來(lái)說(shuō)一下我的感受：
1）產(chǎn)品好不好用就是品牌形象。比如咱們說(shuō)SAAS產(chǎn)品，釘釘或者紛享銷客這類，肯定客戶是先試用再購(gòu)買的。你是什么價(jià)值，測(cè)試階段客戶分分鐘就看的一清二楚，你網(wǎng)站和宣傳冊(cè)上宣傳的技術(shù)能力、功能齊全、高效率等等在測(cè)試或者試運(yùn)行階段一一被驗(yàn)證；
2）2B的客戶有限，請(qǐng)給"有限"劃重點(diǎn)。你的客戶可能就只在北上廣深這四個(gè)地方有且數(shù)量有限，你做一次POC失敗（POC的過(guò)程實(shí)質(zhì)也是做品牌推廣），或者參加一次測(cè)試PK失敗，那么這個(gè)客戶挽回的機(jī)會(huì)在3年內(nèi)幾乎為0，你有多少客戶可以丟失？你敢丟嗎？當(dāng)然，沒(méi)有滿足客戶需求的產(chǎn)品，沒(méi)有專業(yè)化服務(wù)，只能丟了。
3）所有的品牌活動(dòng)一定是基于客戶最原始的、最基本的需求，他要軟件性能好，你就想辦法提升性能；他要服務(wù)器價(jià)格低，你就創(chuàng)新去降低生產(chǎn)成本。市場(chǎng)上沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品沒(méi)要求的客戶（以前可能確實(shí)有）。如果能做到產(chǎn)品本身性價(jià)比高、服務(wù)專業(yè)、效率高那么你的第一次銷售成功，即意味著你成功的完成一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷，但營(yíng)銷并沒(méi)有結(jié)束。好口碑讓客戶增加重購(gòu)的概率和轉(zhuǎn)介紹的概率。當(dāng)然，也可能有客戶只是想花掉預(yù)算，那么，你就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)。
除了“好產(chǎn)品這個(gè)形象”，2B企業(yè)品牌傳播還要重視銷售人員本身。銷售人員是企業(yè)的活招牌，形象素質(zhì)可能就直接決定了品牌傳播的成敗。以前從事工程機(jī)械行業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常有配套件廠商的銷售同行來(lái)拜訪我，已經(jīng)過(guò)了多年但我仍然記得曾經(jīng)有一位頭發(fā)能滴下來(lái)油、我不張嘴他不說(shuō)話的液壓器件廠家的銷售代表，雖然他拜訪了我多次，我一直很客氣（因?yàn)槲抑拦緦?duì)他的拜訪量有要求，我不想斷他的飯碗），但是我沒(méi)有采購(gòu)過(guò)他的產(chǎn)品，我無(wú)法相信他能提供有保障的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)樗麑?duì)客戶一點(diǎn)都不用心。還有另一個(gè)服務(wù)器廠家的小伙子前段時(shí)間來(lái)拜訪，我問(wèn)的所有問(wèn)題他都回答不上來(lái)，除了知道cpu是英特爾的以外。拜托各位，干凈整潔的形象以及流利的表達(dá)、產(chǎn)品基本知識(shí)是最基礎(chǔ)的，如果沒(méi)有培訓(xùn)好請(qǐng)不要放出來(lái)傷害別人又破壞自己的品牌。
一家之言，寫出來(lái)是作為自己的學(xué)習(xí)筆記或者感受記錄，當(dāng)然如果能拋磚引玉，拉動(dòng)大家一起來(lái)分享和學(xué)習(xí)就更好了！
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)