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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
現(xiàn)在流行一句話：ToB的企業(yè)不需要運營，只需要商務(wù)，因為商務(wù)驅(qū)動更好的成單，而運營不過是獲取客戶信息量，獲取客戶信息量有競價、seo、新媒體、展會這些推廣就夠了，所以，運營就是多余！
曾經(jīng)，我也對這句話深信不疑，作為一個從ToC轉(zhuǎn)向ToB的運營，應(yīng)該何去何從，我對自己的運營方向以及職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生了懷疑，甚至一度想轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品。
跟朋友打臺球的時候，臺球上有一個動作叫做養(yǎng)球。
想明白了一件事情：ToB的運營與ToC的運營并沒有多大區(qū)別，ToB的企業(yè)也需要強運營的干預(yù)，甚至可以拆分為ToC的運營方式。
ToB的產(chǎn)品畢竟是讓用戶掏錢，你基本不能一步找到?jīng)Q定生死的人，但你可以找到影響生死的人，這個人不能一步到位，成為我們的客戶，但是我們可以逐步滲透、先養(yǎng)！
ToB企業(yè)很早就有，在我們大面積做ToC業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常與ToB的企業(yè)合作，最常見的有：友盟、七麥數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)服務(wù)的供應(yīng)商。
常見的ASO服務(wù)商，經(jīng)常舉辦各種線上線下的app運營交流會，大面積的觸達(dá)app運營人員，在運營人員需要刷榜或者刷評論的時候，大概率聯(lián)系接觸過的ASO服務(wù)商。畢竟某次活動之后，大家還一起吃了飯，線下的觸達(dá)能力要遠(yuǎn)高于線上。
雖然，這類公司不能直接觸達(dá)公司的CEO或者總監(jiān)，負(fù)責(zé)掏錢的直接客戶，但是他們一般在觸達(dá)公司內(nèi)部真正使用的用戶群體。
無論采用何種方式，我們不能忘記根本的用戶需求。
近兩年，出現(xiàn)了很多新興的產(chǎn)品，有一些公司的運營抱怨，我們要找自己有問題的公司使用我們的產(chǎn)品，但是這些公司都不知道自己存在這樣的問題。
這樣的產(chǎn)品，有兩點準(zhǔn)確需要考慮的問題。
還是建議，有這種想法的運營，遠(yuǎn)離這個產(chǎn)品吧。
運營不是產(chǎn)品的使用專家，至少要成為產(chǎn)品的發(fā)燒友。
個人一直認(rèn)為，不能做好客服的運營不是合格的運營。
曾經(jīng)接觸過一個團(tuán)隊，整個團(tuán)隊對于產(chǎn)品的使用，僅局限在測試同學(xué)的測試和產(chǎn)品同學(xué)的驗收，除此之外并無其他方面的使用場景。讓運營同學(xué)一句話描述產(chǎn)品，根本不能抓住用戶的核心點，而且問到某項功能的時候，支支吾吾說不出個所以然。
ToB的產(chǎn)品，需要真金白銀的掏錢，至少要做到一句話可以說到用戶心坎了，而且能夠熟練的解答用戶的關(guān)于產(chǎn)品使用和原理方面的任何問題。
有一些公司，是技術(shù)主導(dǎo)產(chǎn)品，而技術(shù)又有極客傾向，技術(shù)認(rèn)為產(chǎn)品不夠完美，產(chǎn)品上線時間一拖再拖。
如果公司內(nèi)部有這樣的人主導(dǎo)產(chǎn)品，這將是一件非?？膳碌氖虑?。
公司內(nèi)部認(rèn)為的完美產(chǎn)品，可能在市場上還沒有達(dá)到PMF狀態(tài)。
有一句廣告語說的好：你好，我好，大家好。不光公司內(nèi)部覺得好，用戶也要覺得好，這樣的產(chǎn)品才是真的好。
ToB的產(chǎn)品常用的三種運營方式方式：
內(nèi)容運營是指有自己的博客平臺和第三方專欄，給客戶提供有價值的信息，讓目標(biāo)客戶遇到問題，可以快速找到解決方案，增加產(chǎn)品在用戶心智中的品牌價值。
內(nèi)容流量絕大部分來自于搜索引擎，對于給企業(yè)獲取客戶聯(lián)系方式起到了很重要的作用。
這里自媒體、新媒體統(tǒng)稱為新媒體，從本質(zhì)上來講，自媒體、新媒體實質(zhì)上是內(nèi)容運營，只是每個平臺不同，玩法略有不同而已。
很多人會把同一篇文章、同一個標(biāo)題發(fā)布在不同的平臺，其實這樣的做法是有所欠妥的。在文章發(fā)布之前，需要對平臺的策略有所了解。
這里以頭條號和公眾號為例：
不少新媒體運營，背負(fù)著較強的KPI，在完不成指標(biāo)的時候，會想到一些歪門邪道，不建議大家這么干。同時，領(lǐng)導(dǎo)層也要有合理的指標(biāo)，而不是拍腦門的KPI。
線下活動可以利用線上平臺，吸引用戶參加自己的線下活動，活動形式可以是付費或者免費，在活動現(xiàn)場一般由主辦方的領(lǐng)導(dǎo)人介紹產(chǎn)品，在用戶心智中留下一些痕跡。
線下活動不能夠立刻成單，可以在現(xiàn)場留下用戶的聯(lián)系方式或者組建現(xiàn)場群。
一般大家都喜歡加老板微信，感覺自己認(rèn)識了某個大佬，在心理上有一種滿足的炫耀感，做線下活動的時候，各位老板還是不要端著，可以公布一個公司個人微信供大家掃碼添加。
還有一些其他的獲客方式，比如：SEM、banner圖廣告，這些產(chǎn)品主要還是需要明確用戶人群，知道用戶群體的想法，以及用戶的特定行為。
如果是創(chuàng)新性產(chǎn)品，市面上還沒有成熟的商業(yè)模式，SEM、banner圖這類的廣告并不適合，反而適用于內(nèi)容專欄、線下活動運營。
說了這么多，從AARRR模型來看，ToB運營偏向于增長方向的運營，也就是通常所說的獲客。至于后面的增加活躍度、自傳播總體相對產(chǎn)品的用戶群體比真正的ToC產(chǎn)品就有一些難度，其實是特定ToC用戶群體的運營方式。
從活動結(jié)果數(shù)值上來看大打折扣，但是真正的商業(yè)價值，可能比純ToC的還要好一些。而獲取收入和提高留存率則要靠商務(wù)驅(qū)動，基本上不在運營的控制范圍之內(nèi)。
在大家都在談?wù)揟oB的時候，并不是說運營即將要失業(yè)，而是運營的重心工作前提，要懂得更多的獲客之道，以變應(yīng)萬變，持續(xù)學(xué)習(xí)才能不被淘汰。
作者：張沐，微信公眾號：ReadMeditation，范式產(chǎn)品運營，7年互聯(lián)網(wǎng)推廣運營經(jīng)驗。
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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