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花財(cái)妹妹這一IP堪稱基金電商圈頂流，“創(chuàng)始人”伊琳茜從財(cái)通資管“轉(zhuǎn)會”去德邦基金的時候，身邊有些人并不理解，為何她會在IP最熱的時候忽然轉(zhuǎn)身？又為何選擇德邦基金？

伊琳茜是福建人，“花財(cái)妹妹”這個名字是她起的，實(shí)為“發(fā)財(cái)”，調(diào)侃了福建人的口音。在她把這個IP運(yùn)營起來之前，有人曾經(jīng)跟她說，“基金圈的IP是很難被記住的，你是可有可無、能夠被取代的?！?/p>

憋著一股勁的伊琳茜趕上了螞蟻平臺所有的視頻風(fēng)口，包括短視頻和直播賽道?；ㄘ?cái)妹妹大火后，伊琳茜反而陷入迷思，“哪天直播熱度褪去，被打上主播標(biāo)簽的我價值何在？”她的危機(jī)感泛起，基金運(yùn)營看起來熱熱鬧鬧，直播間有著超高人氣，但是對基金公司的核心價值在哪似乎得不到量化。

伊琳茜想重新證明自己，她堅(jiān)信，好IP配合好產(chǎn)品，能夠真正轉(zhuǎn)化為基金銷量，為公司創(chuàng)造規(guī)模價值，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)。

運(yùn)營與投研的“雙向奔赴”

在德邦基金，伊琳茜負(fù)責(zé)電商運(yùn)營，95后的她擔(dān)任了管理崗，并從零開始運(yùn)營七茜妹妹這一IP。如果說做“花財(cái)妹妹”更多屬于無心插柳，憑借興趣去做，那么再做七茜妹妹這個IP時伊琳茜已經(jīng)形成了一套完整的打法。

“一件事情不是把它做成功就好了，還要掌握做成功的方法和規(guī)律。一次的成功可能是偶然，如果把七茜也做好，其實(shí)就證明了我有推IP的能力。就像娛樂圈頂流的產(chǎn)生，有時需要一些運(yùn)氣，幕后的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)特別值錢?！币亮哲缯f。

德邦銳興債券這只產(chǎn)品規(guī)模的高歌猛進(jìn)，是七茜妹妹頂尖運(yùn)營實(shí)力和基金經(jīng)理優(yōu)異業(yè)績的疊加產(chǎn)物。去年三季末，德邦銳興債券C產(chǎn)品規(guī)模僅為2700萬，而到去年底規(guī)模躍升為18.05億，并在今年一季度繼續(xù)大幅攀升，這也是伊琳茜加盟德邦基金半年后交出的一份成績單。

德邦銳興債的成功可以復(fù)制嗎？伊琳茜堅(jiān)定地回答說可以?！斑@件事特別成功的地方在于我跟基金經(jīng)理達(dá)成了緊密的合作關(guān)系。因?yàn)樵谕破愤^程中，尤其是慢慢積累人氣和獲取客戶信賴的過程中，一定要有基金經(jīng)理跟你緊密配合，如果他不理解客戶的訴求，那做出來的效果可能達(dá)到了投資端的需求，但有可能偏離客戶的需求?！?/p>

德邦銳興債是一只純債基金，市場上同類的產(chǎn)品也有很多，大多數(shù)基金經(jīng)理會追求階段性的收益，如近一年、近三年，而據(jù)伊琳茜觀察，互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶對這類產(chǎn)品的持有體驗(yàn)要求超過階段性收益，即基金經(jīng)理控回撤的能力更加重要。“收益不如別人沒有那么不要緊，持有過程更好的話，客戶還是更喜歡這個產(chǎn)品?！?/p>

即便是在今年一季度極度震蕩的市場行情中，截至4月17日，德邦銳興債近1周、近1月、近3月、近6月均實(shí)現(xiàn)了正收益，分別為0.11%，0.44%、1.06%、3.26%，基金經(jīng)理韓哲昊向持有人證明了“力爭每一個bp”的決心和實(shí)力。

伊琳茜總結(jié)，只要運(yùn)營能跟投研達(dá)成緊密的合作，推品的成功有第一次便會有第二次?！斑\(yùn)營永遠(yuǎn)像一輛漂亮的車，但里面的燃料是靠投研來支撐的，脫離了投研，展品只能是展品，徒有其表，但開不起來。只有燃料能跟它形成持續(xù)的供應(yīng)鏈，這就是一個可復(fù)制、可循環(huán)的過程。

IP解決的痛點(diǎn)

基金行業(yè)人士普遍認(rèn)為，IP是一個寬泛的概念，不僅僅包括主播IP，還有欄目IP、公司品牌IP，甚至包括基金經(jīng)理人設(shè)IP。

以景順長城基金為例，近兩年他們嘗試運(yùn)營景鯉投教IP，作為公司的線上投教品牌，設(shè)置“景鯉”角色成為公司投教大使，輸出“景鯉解憂雜貨鋪”系列直播、“景鯉有財(cái)”系列短視頻，并推出的“景鯉相伴”投教活動。

景順長城運(yùn)營景鯉IP的出發(fā)點(diǎn)是嘗試與客戶進(jìn)行“人與人”之間的溝通。他們發(fā)現(xiàn)，過往以機(jī)構(gòu)口徑和客戶溝通存在較明顯的距離感，希望通過景鯉IP把服務(wù)以更鮮活、更好理解的形式傳達(dá)給客戶，貼近客戶的需求，提升客戶對投教和服務(wù)的接受度，努力實(shí)現(xiàn)“投基路上，景鯉相伴”的客戶陪伴效果。

“我們的初衷并不是打造網(wǎng)紅、立人設(shè)、拉流量、博眼球，而是立足于投教和客戶服務(wù)，因此運(yùn)營的難點(diǎn)主要在于，輸出的內(nèi)容是不是客戶真正需要、能夠理解、愿意接受的，這一點(diǎn)決定了IP的生命力?！本绊橀L城相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國記者。

業(yè)內(nèi)大廠如華夏基金，對于IP的打造主要圍繞兩大方面：一是持續(xù)打造中生代基金經(jīng)理人設(shè)IP。華夏基金在業(yè)內(nèi)率先提出“相信中生代的力量”，并在線上平臺持續(xù)主打中生代基金經(jīng)理IP，陸續(xù)包裝科技成長先鋒周克平、華夏能源一哥鄭澤鴻、潛力灰馬選手鐘帥、科技研霸屠環(huán)宇等中生代經(jīng)理。

為了更好地推廣產(chǎn)品和打造基金經(jīng)理IP，華夏基金在重點(diǎn)平臺保持每天直播四小時，被網(wǎng)友戲稱為“華夏TV”，并逐步形成了12檔固定欄目，包括行業(yè)主題、指數(shù)、FOF養(yǎng)老、固收、新發(fā)、頭角等多個產(chǎn)品賽道和運(yùn)營場景，場均觀看量達(dá)20萬以上。

值得一提的是，華夏基金并未著重打造單個主播IP，而是側(cè)重打造直播欄目IP，根據(jù)欄目特性和主播個性進(jìn)行匹配，盡量將固定欄目與固定主播相綁定，以便形成欄目統(tǒng)一延續(xù)的調(diào)性。比如，軍工集結(jié)號由基金經(jīng)理代瑞亮和主播小E哥搭檔，這樣能減少每次直播前的磨合準(zhǔn)備，同時熟悉的主播更能有效引導(dǎo)經(jīng)理，提高直播質(zhì)量。

一個完整的IP運(yùn)營是從市場調(diào)查和用戶調(diào)查開始，包括IP誕生的目的、目標(biāo)定位和平臺屬性特點(diǎn)。

以博時基金主播靈犀為例，博時調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場上圍繞客戶投資需求的“專業(yè)理財(cái)師”類型主播的空白，因此想要打造一個有客戶親和力，表達(dá)通俗易懂，還具備專業(yè)資質(zhì)懂基金投資的理財(cái)師IP。博時以“在線專業(yè)理財(cái)師”這個標(biāo)簽，打造了“靈犀”主播IP，并且圍繞“靈犀”的IP形象對內(nèi)容進(jìn)行規(guī)劃，形成類似“靈犀敲黑板講干貨”、“靈犀公司XX系列”的直播節(jié)目。

基金公司運(yùn)營IP核心目標(biāo)是什么？可以解決客戶的哪些需求和痛點(diǎn)？

華夏基金相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，基金公司運(yùn)營IP，無論是主播IP、基金經(jīng)理IP，還是運(yùn)營欄目IP，一方面是希望在競爭激烈的行業(yè)內(nèi)塑造出自己獨(dú)特的產(chǎn)品形象、打造市場口碑；另一方面是希望幫客戶更加深入了解產(chǎn)品、選到準(zhǔn)確匹配自身投資需求的基金產(chǎn)品。

“經(jīng)理IP和運(yùn)營欄目IP是相輔相成，相互成就的。我們先通過內(nèi)部調(diào)研嚴(yán)選，層層篩選把關(guān)，選出有‘好業(yè)績+好投資理念’的中生代經(jīng)理，然后通過投資理念提煉包裝，打磨出基金經(jīng)理人設(shè)IP，聯(lián)合經(jīng)理打造運(yùn)營欄目IP并固化，將‘好經(jīng)理’+‘好運(yùn)營’強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合起來，‘好經(jīng)理’是核心和根本，‘好運(yùn)營’是手段和方式，目的是讓基民能夠充分了解基金產(chǎn)品的投資方向和基金經(jīng)理的投資觀點(diǎn)?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

博時基金互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理吳偉杰告訴券商中國記者，IP是人格化的品牌，一個專業(yè)的且可信賴的IP形象有客戶服務(wù)、品牌宣傳、產(chǎn)品推廣和投后陪伴四個方面的意義。

“我們希望通過IP觸達(dá)客戶，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，解決客戶想投資卻不知道如何入手，發(fā)現(xiàn)凈值變動卻不知道怎么辦的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)線下的客戶可以通過銀行網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理得到對應(yīng)的服務(wù)，博時希望將IP打造成線上理財(cái)師的角色，將優(yōu)質(zhì)的理財(cái)師服務(wù)搬到了線上，給客戶以優(yōu)質(zhì)的投資體驗(yàn)和投后陪伴?！眳莻ソ苷f。

一個成功的IP，需要具備哪些要素？怎樣的IP才能既叫好又叫座？吳偉杰認(rèn)為，正能量的價值觀、獨(dú)特鮮明的形象、用戶共鳴的語言以及IP的衍生與粉絲效應(yīng)才能成交一個有影響力的IP。

“IP的核心是內(nèi)容，內(nèi)容是價值觀的一種載體，只有正能量的，符合社會需要的價值觀才能長久。差異化是辨識度的關(guān)鍵，可以用稀缺性來打造差異化，樹立外在形象特點(diǎn)與直播風(fēng)格實(shí)現(xiàn)。一個成功的IP是可以進(jìn)行開發(fā)衍生的，比如社群的運(yùn)營，短視頻等，圍繞著IP可以生產(chǎn)出多元的內(nèi)容，進(jìn)一步提高粉絲粘性。最后就是粉絲效應(yīng)，粉絲效應(yīng)的本質(zhì)是用戶對IP產(chǎn)生了信任和忠誠，有了核心的用戶體系，一個成功的IP可以完成一系列的運(yùn)營動作?！眳莻ソ鼙硎?。

伊琳茜談及對優(yōu)秀主播IP的思考。她認(rèn)為，首先主播要有很強(qiáng)的市場觸覺，容易理解客戶到底需要什么、疑問點(diǎn)是什么，在和客戶的溝通交流上直擊痛點(diǎn)；其次要有“靈氣”，做主播沒有教科書，沒有一本書可以讀完就知道怎么面對客戶?；鹬鞑ジ枰獓?yán)謹(jǐn)和專業(yè)，把握跟客戶交流的尺度，保持聰明和冷靜；再次，責(zé)任心是非常重要的，面對市場行情的沖擊，客戶有時候會有些過激的言論，如果沒有責(zé)任心支撐下去，往往不易堅(jiān)持。

在華夏基金電商負(fù)責(zé)人看來，成功的IP需要有持續(xù)穩(wěn)定的投資方向、積極支持的基金經(jīng)理和形式固化但內(nèi)容出新的運(yùn)營手段。具體來看，需要基金經(jīng)理有中長期穩(wěn)定的投資理念和投資方向，有明確的產(chǎn)品定位，不漂移，從而讓客戶清楚的了解產(chǎn)品，準(zhǔn)確的匹配自身投資需求；成功IP不是一朝一夕，需要基金經(jīng)理長期配合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的路演、直播、觀點(diǎn)輸出等日常工作，特別是在市場短期下跌時，更需要配合運(yùn)營團(tuán)隊(duì)安撫客戶情緒，引導(dǎo)客戶長期投資；好的經(jīng)理IP需要借助高頻的、固化的、持續(xù)性的運(yùn)營欄目IP推廣，但同時要進(jìn)行內(nèi)容和形式的再創(chuàng)新，吸引客戶關(guān)注的同時，引導(dǎo)客戶沉淀留存。

銷售和客戶導(dǎo)向如何平衡

IP要實(shí)現(xiàn)破圈，僅僅依靠自有渠道是不夠的，更需要借力以螞蟻和天天為代表的線上平臺。

2017年螞蟻財(cái)富號上線，奠定了螞蟻開放平臺的基礎(chǔ)，有了財(cái)富號之后，機(jī)構(gòu)可以直接面向投資者，這成為基金公司發(fā)力數(shù)字化運(yùn)營的陣地。

券商中國記者獲悉，上線至今5年，螞蟻開放平臺服務(wù)了超過170家資管機(jī)構(gòu)，包括基金公司和證券公司等。在開放平臺，不同的機(jī)構(gòu)都可以運(yùn)用豐富的工具在平臺的各個場景近距離服務(wù)用戶，打造自身品牌，包括財(cái)富號、理財(cái)直播、理財(cái)社區(qū)運(yùn)營等全面的服務(wù)能力，實(shí)時、有效地觸達(dá)和陪伴投資者。

今年以來，市場調(diào)整幅度較大，投資者教育成為機(jī)構(gòu)服務(wù)的重中之重。據(jù)螞蟻方面數(shù)據(jù)，一季度有超1800萬人次上投教基地學(xué)習(xí)理財(cái)知識，有117家機(jī)構(gòu)在平臺上累計(jì)開展4800多場投教直播。“平臺上有大量普通個人投資者，用戶導(dǎo)向而非銷售導(dǎo)向、做好投資者教育，是螞蟻財(cái)富業(yè)務(wù)模式的一部分?！蔽浵佖?cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

基金公司運(yùn)營IP的難點(diǎn)、痛點(diǎn)何在？吳偉杰表示，基金行業(yè)運(yùn)營IP的難點(diǎn)在于UGC的部分，基金本身是有一定門檻的金融產(chǎn)品，盡管公司一直也致力于投資者教育的相關(guān)工作，但是相比較消費(fèi)行業(yè)或者影視行業(yè)的IP，基金IP的破圈營銷難度會更大一點(diǎn)，這是一個長期的工作。

“可持續(xù)性是成功的IP的一個核心要素，決定IP的可持續(xù)性不僅僅是內(nèi)容，更重要的還有用戶，成功的IP運(yùn)營中用戶的自我參與是非常重要的?？沙掷m(xù)性中至關(guān)重要的過程是IP與用戶之間的相互陪伴。因此，博時互聯(lián)網(wǎng)非常重視用戶在IP運(yùn)營過程中的反饋，會對用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解用戶的傳播途徑，從而讓IP在用戶的參與中成長起來。此外，IP運(yùn)營的風(fēng)險點(diǎn)在于互聯(lián)網(wǎng)傳播中不確定性比較多，我們需要時刻監(jiān)控社區(qū)社群的輿情，確保IP的運(yùn)營是在合規(guī)的范圍內(nèi)的?！眳莻ソ苷f。

在IP運(yùn)營過程中，如何在銷售導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向之間做好平衡？華夏基金對此認(rèn)為，銷售導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向并不矛盾，客戶好的持有體驗(yàn)是銷售的核心目標(biāo)，只有堅(jiān)持以客戶為中心，才能夠最終真的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

這就要求基金公司首先要嚴(yán)選產(chǎn)品，推薦的基金產(chǎn)品必須是內(nèi)部層層嚴(yán)選，投資風(fēng)格穩(wěn)定，經(jīng)理專業(yè)勤勉，從基金產(chǎn)品和基金經(jīng)理維度，提升產(chǎn)品盈利的勝率；其次要持續(xù)性陪伴客戶。市場波動必然帶來基金凈值波動，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要持續(xù)性輸出專業(yè)、有溫度的陪伴內(nèi)容，將基金經(jīng)理的投資理念真正地傳達(dá)給客戶。

吳偉杰表示，在銷售導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向之間做好平衡的重點(diǎn)是做好用戶的精細(xì)化運(yùn)營工作，針對客戶的個性化需求提供不同的服務(wù)，這樣在滿足客戶需要的同時也能擴(kuò)大規(guī)模，而不是盲目的擴(kuò)張以至于損害到客戶的利益。避免短視化，為客戶的長期價值而努力是解決銷售導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的平衡點(diǎn)。

責(zé)編：桂衍民