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來源|接地氣的陳老師
大家好，我是接地氣的陳老師。今天分享的是矩陣模型。做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)一定聽過各種矩陣模型：波士頓矩陣、安索夫矩陣、KANO模型等等。
但是大部分網(wǎng)紅文章都是把圖一畫草草收場，導(dǎo)致很多同學(xué)有疑慮：這些模型用的都是行業(yè)數(shù)據(jù)/調(diào)研數(shù)據(jù)，我要怎么和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)合使用？？今天就從底層邏輯開始，給大家詳細(xì)講解一下。
矩陣模型的底層邏輯
如何評估業(yè)務(wù)表現(xiàn)的好壞？一個簡單的想法，就是：找一個關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行多個業(yè)務(wù)的比較。如果這個業(yè)務(wù)比平均水平表現(xiàn)得更差，那它就有改進(jìn)空間。但只用一個指標(biāo)會有偏頗，比如產(chǎn)品銷售增速很重要，可萬一這個產(chǎn)品整個市場已經(jīng)飽和了，那它怎么著也沒法快速增長。所以至少得考察2個指標(biāo)。
這就是矩陣模型的本質(zhì)：用2個不相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，衡量業(yè)務(wù)表現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)問題/機(jī)會點。比如經(jīng)典的波士頓矩陣，就是利用：產(chǎn)品銷售增長率+產(chǎn)品市場份額，兩個指標(biāo)進(jìn)行衡量。如果自身增速慢，但是市場份額很高，已經(jīng)缺少進(jìn)一步增長空間，那就不要“鞭打快牛”，而是多找其他機(jī)會，這樣的評估更全面（如下圖）。
如果直接生搬硬套，大家會發(fā)現(xiàn)：很難準(zhǔn)確獲得市場份額數(shù)據(jù)。但是，如果理解了矩陣模型的底層邏輯，我們完全可以自己動手構(gòu)造矩陣模型。總共有4步。
如何構(gòu)造矩陣模型
第一步：明確評估的業(yè)務(wù)對象。
參與評估的業(yè)務(wù)個體，可以是用戶、門店、商品、業(yè)務(wù)員、推廣計劃、騎手、司機(jī)……要根據(jù)業(yè)務(wù)需要，清晰參與評估的個體，這樣才好核算相關(guān)指標(biāo)。
第二步：找到2個關(guān)鍵衡量指標(biāo)。
如果一開始缺經(jīng)驗，不知道找啥指標(biāo)，就找一個投入+一個產(chǎn)出指標(biāo)，投入產(chǎn)出矩陣永遠(yuǎn)好使。比如：
評估新用戶：獲客成本+用戶生命周期價值
評估商品表現(xiàn)：商品銷售收入+ 商品毛利
評估銷售表現(xiàn)：開發(fā)客戶數(shù)量+ 客戶付費收入
評估司機(jī)表現(xiàn)：司機(jī)在線時長+司機(jī)營運收入
評估門店表現(xiàn)：門店銷售收入 + 門店總成本
第三步：利用平均值對2指標(biāo)進(jìn)行分類。
找好指標(biāo)以后，計算平均值，對業(yè)務(wù)分類，或者直接用做散點圖+平均值標(biāo)識線，做出矩陣效果，比如用開發(fā)客戶數(shù)+客戶付費構(gòu)造一個銷售人員能力矩陣，可以如下圖操作。
第四步：觀察矩陣分布形態(tài)。
注意！矩陣圖有2種經(jīng)典的形態(tài)（如下圖）
形態(tài)1：投入產(chǎn)出指標(biāo)呈明顯相關(guān)關(guān)系（上圖1）。這時候其實符合常規(guī)認(rèn)知：“多投入，多產(chǎn)出”。因此可以加大投入力度，看看能不能大力出奇跡。
形態(tài)2：投入產(chǎn)出指標(biāo)不成正比（上圖2）。這時候，左上、右下2個不符合常規(guī)認(rèn)知的區(qū)域，就是重點研究對象。
高投入+低產(chǎn)出：問題區(qū)域，進(jìn)一步分析為什么效率這么低下。
低投入+高產(chǎn)出：機(jī)會區(qū)域，進(jìn)一步分析能不能復(fù)制成功經(jīng)驗。
這樣就完成了矩陣模型的構(gòu)造，可以直接利用模型輸出分析結(jié)論，常見的使用方式有3種。
矩陣模型的使用方式
用法1：快速建立思路。
很多同學(xué)遇到一堆業(yè)務(wù)指標(biāo)要分析，就會lost，不知道從哪里下手。最快速建立思路的辦法，就是先找投入產(chǎn)出指標(biāo)，然后建立矩陣，這樣一眼掃過去，就能看清楚情況。
用法2：暴露業(yè)務(wù)問題。
矩陣一畫出來，哪些業(yè)務(wù)好，哪些差，一看就知道。即使該業(yè)務(wù)沒有定KPI也能分出高低來。而且用矩陣模型還有個好處：業(yè)務(wù)個體的好壞是同類比較出來的，從而避免業(yè)務(wù)部門對數(shù)據(jù)分析/財務(wù)有意見，嚷嚷什么“你們評估不科學(xué)！”業(yè)務(wù)看到自己和同類相比的差距，都會自動代入：“為什么他做得比我好”的思考。
用法3：觀察改進(jìn)效果。
矩陣模型的好處，就在于改進(jìn)效果是直接呈現(xiàn)在紙面的，如果我們看到一個業(yè)務(wù)投入高+產(chǎn)出低，本能就會想：是不是能砍一點無效投入/是不是能優(yōu)化一下產(chǎn)出效率。此時可以設(shè)定改進(jìn)方向，然后持續(xù)觀察改進(jìn)效果，這樣就能推動業(yè)務(wù)的進(jìn)步（如下圖）。
注意！矩陣模型也有局限性：只用平均值來區(qū)分高低，可能分析不夠細(xì)致，同時2個指標(biāo)也有些少。矩陣模型更適合發(fā)現(xiàn)問題，而不是細(xì)致、深入地分析問題。想進(jìn)一步深入，需要利用MECE法則構(gòu)造更復(fù)雜的分析邏輯樹。
矩陣模型擴(kuò)展應(yīng)用
掌握構(gòu)造矩陣模型的技術(shù)后，在很多領(lǐng)域都可以使用。特別是用戶行為分析。因為收入、成本這些經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)常有KPI的，但用戶行為并沒有KPI。導(dǎo)致很多同學(xué)在做用戶行為分析時會迷失方向：到底怎么判定用戶行為的好壞？此時可以用上矩陣模型了。
擴(kuò)展用法1：一個行為指標(biāo)+一個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。
比如直播電商做用戶行為分析，可以用：觀看時長 + 消費頻次做矩陣，從而找出哪些只看不買（觀看時長很長+消費很少）的用戶做進(jìn)一步營銷。
擴(kuò)展用法2：一個數(shù)量指標(biāo)+一個質(zhì)量指標(biāo)。
比如內(nèi)容APP，可以用在線時長+互動行為次數(shù)（轉(zhuǎn)評贊數(shù)量）做矩陣，從而找出高在線+低互動的用戶群體，很有可能這些人一直看不到自己喜歡的內(nèi)容，可以進(jìn)一步分析他們行為特點和內(nèi)容偏好。
矩陣模型的練習(xí)
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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