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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源：接地氣的陳老師
有同學(xué)問：“如何基于數(shù)據(jù)分析提出運(yùn)營建議”，今天我們拿個(gè)簡單的題目來舉例。這個(gè)題目陳老師之前講過，有印象的同學(xué)應(yīng)該還記得。再舉一次，是因?yàn)榻?jīng)常有人把它搬出來，而且有關(guān)它的大部分講解，都是錯(cuò)的。
已知，下圖是某個(gè)電商一周銷售金額走勢（具體數(shù)據(jù)都差不多，總之曲線長這樣），問：數(shù)據(jù)反映什么問題，怎么提運(yùn)營建議。
很多同學(xué)一看這個(gè)數(shù)據(jù)，本能的回答就是：最后兩天低了，要搞高。
問題就從這里開始。
因?yàn)槿绻嬖嚬俣鄦栆痪洌耗銣?zhǔn)備搞到多高？就能把“要搞高”三個(gè)字干廢了。無論怎么后續(xù)怎么解釋都解釋不清（如下圖）。
這就是：“說話的一張嘴，做事的跑斷腿”的直觀體驗(yàn)。“要搞高”三個(gè)字說起來輕松，可做起來一堆問題：
為什么非要搞高？
要搞到多高才算高？
市場搞高還是銷售搞高？
用什么產(chǎn)品搞高？
啥時(shí)候開始搞到啥時(shí)候？
所以說做數(shù)據(jù)分析的，要對業(yè)務(wù)常存敬畏之心，不然光空口白話，會(huì)被人笑話的。
真要提建議，當(dāng)然得從第一個(gè)問題開始。為什么非要搞高是最初的判斷，也是最重要的判斷。判斷錯(cuò)誤會(huì)把整個(gè)方向帶歪，搞得大家興師動(dòng)眾勞而無功，所以一定要慎重。
為什么不是低了要搞高，是因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)都是周期性波動(dòng)的，比如休閑類消費(fèi)就是周末高，平時(shí)低；B2B交易就是工作日高，節(jié)假日低。碰上小長假之類的，除了吃喝玩樂大部分其他交易都會(huì)停。所以得多看幾周數(shù)據(jù)，看過往趨勢。
有些商品交易有明顯生命周期性，比如手機(jī)都是新上市的賣得好，過一段時(shí)間性能落后淘汰了就自然會(huì)差。題目僅給了一張圖什么條件都沒說，所以有可能這是某個(gè)（或者某些類）商品的生命周期末尾，因此還得看具體品類。
我們還不知道，到底這一周交易的目標(biāo)是多少，如果目標(biāo)已達(dá)成，那即使低一點(diǎn)又有啥問題，所以還得看任務(wù)目標(biāo)。
綜上，想說：要搞高，前提是先判定這個(gè)數(shù)是低。這樣就得先找標(biāo)準(zhǔn)。我們得綜合趨勢、品類生命周期、任務(wù)目標(biāo)，綜合下結(jié)論（如下圖）。
很多同學(xué)說，這一步看起來很簡單呀，不就是把曲線拉長嗎。實(shí)際上情況可能很復(fù)雜。請注意，簡單是建立在著兩種情況下的：
1、銷售金額是個(gè)很直觀的、數(shù)值型的、結(jié)果性指標(biāo)，高就是好，低就是不好。
2、上邊舉例的三種情況，都是嚴(yán)格符合趨勢，且前后走勢一致。
如果情況1不成立：比如是閱讀量、用戶數(shù)這種過程指標(biāo)，判定就變得復(fù)雜。你得看這些過程指標(biāo)的漲跌，和銷售金額，毛利這種結(jié)果指標(biāo)間有沒有直接關(guān)系。如果是轉(zhuǎn)化率這種比率型指標(biāo)，就得先看是分子小了還是分母小了。
如果情況2不成立，往往意味著一種特定的業(yè)務(wù)行為。比如下邊兩種很常見的場景，在整體達(dá)標(biāo)的前提下，內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生了有趣的變化，這種變化到底是好還是壞，會(huì)不會(huì)眼前看著達(dá)標(biāo)，后邊幾期數(shù)據(jù)就不達(dá)標(biāo)，都有可能，這時(shí)候就得更深入地分析。
如果經(jīng)過判斷有問題，真的要搞高，那第二步的判斷就是：要搞多高。很多人會(huì)說：不是越高越好嗎？顯然不是！應(yīng)該是：在投入一定的情況下，越高越好。你的商品主管、用戶運(yùn)營、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)站開發(fā)在短期內(nèi)的投入能力都是有限的，因此得定個(gè)合理的小目標(biāo)。
如果上一步做的很扎實(shí)，那么這一步就非常好做：
參考標(biāo)準(zhǔn)1：KPI。可以計(jì)算做多多少才能補(bǔ)齊KPI
參考標(biāo)準(zhǔn)2：自然周期?？梢杂?jì)算看多做多少才能讓業(yè)績曲線保持過往周期性運(yùn)轉(zhuǎn)，至少止住持續(xù)下跌的態(tài)勢。
參考標(biāo)準(zhǔn)3：生命周期。可以看按目前生命周期，預(yù)計(jì)商品還有多少周銷量，再看要做多少才能趕上節(jié)奏，避免后期積壓。
當(dāng)然，以上都得和具體品類結(jié)合。如果題目沒講清楚，可以根據(jù)自己的理解假設(shè)情況進(jìn)行深入。不深入，越到細(xì)節(jié)討論，可能性就越多，越難講清楚。
第三個(gè)建議是誰來搞
再往下建議，先定干活的人，再講具體怎么干。注意，不同部門可以干的事是有區(qū)別的。
流量運(yùn)營：為全站引流，分配流量
商品運(yùn)營：商品選款、上下架、補(bǔ)貨
活動(dòng)運(yùn)營：促銷活動(dòng)、宣傳活動(dòng)
用戶運(yùn)營：給制定用戶發(fā)券
產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)整購買路徑
因此想提有用的建議，得先明確是提給誰的。這里就需要拆解問題，落實(shí)到具體產(chǎn)品品類、用戶等級上。
但在拆解之前注意：先區(qū)分是整體性問題，還是局部性問題。如果是整體性問題，比如整體上流量不足，競爭對手爭搶用戶太厲害，產(chǎn)品線整體老化，這時(shí)候就得出殺招，考慮整體流量，出爆款。要是只是個(gè)別產(chǎn)品的問題，可以再具體考慮。因此看結(jié)構(gòu)性變化，就是個(gè)重要的參考數(shù)值。
再往下繼續(xù)提建議，會(huì)涉及到具體怎么做。請注意，“怎么做”是不能直接從數(shù)據(jù)層面推導(dǎo)的。比如在上例一中，我們看到了A產(chǎn)品銷量下降是引發(fā)問題的關(guān)鍵，但是，是選擇C產(chǎn)品替代A，還是基于A重新做活動(dòng)，還是全站導(dǎo)流。這里需要業(yè)務(wù)的專業(yè)判斷。
數(shù)據(jù)可以做的分兩種：
第一， 上次出現(xiàn)類似情況，是如何處理的，最后效果如何
第二， 常規(guī)措施，促銷、新品、用戶活動(dòng)，大概投入產(chǎn)出多少
基于這兩點(diǎn)，先判斷整體策略方向：到底用什么手段，用多少投入。之后才是細(xì)節(jié)：具體哪天上什么產(chǎn)品，優(yōu)惠力度是多少，發(fā)券面向多少人……在更細(xì)節(jié)層面，比如券面額，活動(dòng)形式上，可能還得配合一些ABtest才能得到最后結(jié)果。
這樣層層深入，每一步都基于之前獲得共識的判斷，能非常有效的助力業(yè)務(wù)思考，也不容易被推翻，這才是數(shù)據(jù)分析真正發(fā)揮作用的方法。
既不是一上來拋個(gè)宏大的話題：“要搞高”，也不是一下踩到很細(xì)的細(xì)節(jié)：“老夫掐指一算，只要在8月5日派200張面額50滿200減50全場通用的券，定可逢兇化吉扭虧為盈”
很多同學(xué)覺得提建議很難，總覺得提的不夠細(xì)，其實(shí)主要是思考得不夠細(xì)導(dǎo)致的。如果一上來只有一根曲線，沒有走勢分析，沒有結(jié)構(gòu)分析，沒有標(biāo)桿，肯定建議也細(xì)不下去。甚至連“要不要搞高”這么簡單的建議都會(huì)提得毫無依據(jù)，很容易被挑戰(zhàn)。
運(yùn)營、產(chǎn)品、銷售、營銷做事情都是很具體的5w2h
1、應(yīng)對什么問題
2、面對什么人
3、在什么時(shí)間
4、什么渠道
5、以何種形式
6、用什么力度
7、得什么效果
這里每一個(gè)點(diǎn)其實(shí)攤開來都是數(shù)據(jù)分析可以解釋，驗(yàn)證的話題。但是如果直接插入這些細(xì)節(jié)，就會(huì)陷入：“為什么非得是A不是B”的各種論戰(zhàn)里無法脫身。
因此我們建議用剝洋蔥的方法：
從最簡單的：“是不是”搞起
先問是不是這個(gè)問題
再問是多大的問題
再問是哪里搞出來的問題
再問能怎么整這個(gè)問題
再問這次可以選哪個(gè)手段
逐步深入，思路很清楚，也能越想越細(xì)，最后提的建議自然是很好的了。
這次結(jié)束留個(gè)思考題：
如果曲線是同樣形狀，把問題換成：
交易轉(zhuǎn)化率
用戶留存率
活躍用戶量
文章閱讀量
用戶滿意度
你會(huì)怎么答？
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)