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快消品B2B確實有點生不逢時。如果是在十多年以前的市場環(huán)境，怕是有很多平臺早就跑成了。但是在這么一個快消品市場轉(zhuǎn)換的特殊時期，廠家在面對消費變化、互聯(lián)網(wǎng)影響帶來的不適應(yīng)，渠道商、終端零售商同樣面對消費變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商B2B，面對兩端諸多不確定性，確實在運作當(dāng)中要面對很多的不確定問題。

目前市場上的650萬家小店，同現(xiàn)在的KA店一樣，同樣面臨非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境。

目前KA店面臨來客數(shù)減少、業(yè)績下滑、關(guān)店、甚至破產(chǎn)的嚴(yán)重問題。

據(jù)有關(guān)報道，過去五年美國的百貨店來客數(shù)減少57%，日本的便利店來客數(shù)連續(xù)12個月出現(xiàn)負(fù)增長，五年時間國內(nèi)的大賣場系統(tǒng)來客數(shù)減少40%以上，2016年大潤發(fā)同店對比業(yè)績下降4%以上，今年上半年聯(lián)華便利店系統(tǒng)業(yè)績下滑6%以上，降幅大于賣場、超級市場系統(tǒng)，人人樂上半年虧損達(dá)到1.35億元，新一佳湖南公司申請破產(chǎn)。

目前看，在大店、正規(guī)連鎖面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境情況下，小店面對的問題更加嚴(yán)重。

近期，和有關(guān)行業(yè)人士交流市場狀況，并且結(jié)合近期走訪過的十幾個城市的情況，通過在走訪中與小店店主的交流，總的看，目前小店面對非常嚴(yán)峻的市場環(huán)境?？傮w分析預(yù)測，五年時間：小店的來客數(shù)減少40%以上，小店數(shù)量減少在25%以上，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力。

具體分析，目前小店主要面臨以下幾個方面的嚴(yán)峻問題：

----來客數(shù)減少

同大店既正規(guī)連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數(shù)在急劇下滑。

在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了），店開了已經(jīng)有十多年的時間了，最近五年來，經(jīng)營情況一年不如一年，“和前幾年相對比，以前每天可以賣到3000多元錢，現(xiàn)在也就在1000元左右”。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了，只能靠再想一點其他的辦法?，F(xiàn)在每天店賣1500左右，加入外賣平臺，每天能再增加銷售1500—2000左右。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到3000—4000左右，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店，現(xiàn)在每天也就賣到2000左右。

由于種種原因，小店業(yè)績在下降、來客數(shù)在下滑、門店在減少。在濟(jì)南隨車同六個核桃濟(jì)南經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員交流（老家是河北衡水，來濟(jì)南做業(yè)務(wù)員快三年了）：三年時間，小店數(shù)量能減少20%以上，小店的出貨量能減少30%以上，感覺到的小店的客流能減少20%以上。

所以小店目前迫切需要解決來客數(shù)持續(xù)減少、業(yè)績下滑的問題。

----消費的新變化，在影響小店的經(jīng)營

近幾年，消費的變化是對包括零售在內(nèi)的快消品行業(yè)造成沖擊最大的一個因素。對于小店受到的影響更是特別突出。

不論是消費的升級、健康消費理念的強(qiáng)化、還是90、00后新生代消費產(chǎn)生的新變化、還是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響，新的消費需求變化，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴(yán)重的。

特別是新的消費變化，帶來的都是對更高品質(zhì)的消費需求，對一些小店傳統(tǒng)經(jīng)營的商品、經(jīng)營的方式、經(jīng)營的環(huán)境都將帶來非常大的挑戰(zhàn)。

----在新的消費需求環(huán)境下，快消品轉(zhuǎn)型也在影響小店的經(jīng)營

由于消費需求的變化，在消費已經(jīng)轉(zhuǎn)向“分層化、小眾化、個性化”的市場環(huán)境下，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降，業(yè)績下滑，市場萎縮的環(huán)境下，對小店來講以往支撐銷售、利潤的骨干商品營養(yǎng)快線、果汁飲品、方便面、可樂、果凍等等，忽然之間，銷售下降，利潤下滑，不動銷了。

由于小店經(jīng)營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的50%以上，飲品能占到30%以上，方便面也會占有不小的比率。這些商品結(jié)構(gòu)的動銷變化將會嚴(yán)重影響小店的經(jīng)營。

目前看，整體快消品面臨一個較長的轉(zhuǎn)型周期，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認(rèn)識，還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，大多廠家都在面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型、企業(yè)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型的考驗。

從目前看，以往對小店銷售、利潤貢獻(xiàn)非常突出的可口、娃哈哈、寶潔等大品牌，營養(yǎng)快線、可口可樂、方便面、乳品等一些重點商品，市場還將持續(xù)下滑。

面對如此的市場沖擊與影響，需要小店及時調(diào)整經(jīng)營。

----線上沖擊

目前線上購物、到家服務(wù)已經(jīng)成為一些主力消費群體的主要消費購物方式。分析未來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，B2C的到家零售還將會得到更大的發(fā)展。并且線上零售也將會爆發(fā)出更多的零售形式，以其更大的便利性，得到更好的發(fā)展。

但目前來看，大多小店對線上零售缺乏基本的認(rèn)識，最多只是加入美團(tuán)等第三方平臺，目前也是競爭非常激烈，總體也是效果不太理想。小店對更對的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手段缺乏了解。

所以在這樣的情況下，小店的經(jīng)營面臨線上零售發(fā)展的挑戰(zhàn)。

----成本上升

隨著房價的升高，各個城市租金都在不斷上升。

在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時了解到：該店面積140平方米，年租金需要30萬元，折合每天每平方近6元錢。租金水平確實是比較高的。如果按照18%的毛利率測算（小店很難達(dá)到，因為卷煙的占比比較高）每天的銷售要6000元才能掙出房租來，再加上水電、人員工資，每天的銷售額10000以上才能保本。

目前看，各個城市的房租都在不斷上升。對比十年前，有些城市的房租漲了將近十倍。

房租對小店來講是主要的費用項目。房租的不斷上升，對小店的壓力是非常大的。

----經(jīng)營能力亟待提升

在走訪市場當(dāng)中，確實也看到一些做的很不錯、很專業(yè)的小店。但從總的市場情況看，大多小店嚴(yán)重缺乏基本的做店常識。

布局不合理、商品組合有問題、商品陳列做的比較亂、門店衛(wèi)生臟亂差、缺乏服務(wù)意識、缺乏經(jīng)營意識等。

在這樣的情況下，特別是面對比較嚴(yán)峻的市場環(huán)境，大多小店面臨比較嚴(yán)峻的經(jīng)營壓力。

總的講，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰(zhàn)。既有一些基本東西沒有做好，現(xiàn)在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰(zhàn)。

小店要如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？

在整體零售行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的環(huán)境下，小店同樣面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。目前，迫切需要從以下幾個方面盡快調(diào)整變革：

----由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客

目前，零售面臨的最大問題是來客數(shù)的急劇下滑。分析未來這一趨向還會更加嚴(yán)重。在線下不斷開出更多的店，不斷產(chǎn)生更多的新零售業(yè)態(tài)，在線上開出更多的店，更多的線上零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生的環(huán)境下，零售的重點已經(jīng)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客。

在新零售環(huán)境下，零售理念已經(jīng)在發(fā)生改變。分析未來的零售，主要就是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費群體，以滿足目標(biāo)消費群體需求為中心，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革。

也就是說，未來的零售主要就在于經(jīng)營顧客，商品已經(jīng)退其為經(jīng)營顧客的一種基本手段。誰更能夠鎖定目標(biāo)顧客，發(fā)展更多穩(wěn)定的目標(biāo)顧客，誰就有生存發(fā)展的空間。

未來零售營銷的主要手段就是社群營銷。要通過組織更多的社群，通過有價值的運營，發(fā)展更多自己的粉絲。零售也將要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，更多的滿足目標(biāo)顧客的需求。

要明確為誰做店，才能把店做好。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店，一定要有明確的目標(biāo)顧客定位。

小店要徹底消除座店等客的傳統(tǒng)思想?？驮絹碓匠蔀橄∪辟Y源，客越來越生活在互聯(lián)網(wǎng)上。在線下，在店里等不到更多的客了。

----盡快門店升級

消費在升級，零售必須要升級，小店更是必須要盡快升級。

要升級店面形象：對比餐飲、烘焙、飾品、奶茶等其他小業(yè)態(tài)的店，目前，小店的店面升級刻不容緩。那種“黑屋子、土臺子”的店已經(jīng)絕對不能適應(yīng)當(dāng)前的消費需求，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店，不能滿足當(dāng)前消費者對服務(wù)的追求，那種臟亂差的店已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場競爭環(huán)境需要。必須要盡快升級門店形象。要盡快使自己的店能夠吻合目標(biāo)消費群的需求。

門店的升級，一方面要改造店面的硬件、環(huán)境形象。更關(guān)鍵的是要升級門店的軟形象。小店必須要非常清醒地看到：目前做店，商品已經(jīng)不是最大的問題。關(guān)鍵是要做好顧客。做好顧客核心是要靠企業(yè)的信譽(yù)、誠信經(jīng)營、善待顧客、靠對顧客精致化的服務(wù)。

講究信譽(yù)、做好服務(wù)本來應(yīng)該是小店的強(qiáng)項，但目前看，恰恰成了大多小店的缺陷。如果想做好自己小店的經(jīng)營，當(dāng)前看，最核心的是要做好自己的信用。這是經(jīng)營零售最為寶貴的財富。

其實在這當(dāng)中，最需要升級的是店主的理念。零售已經(jīng)走過了簡單買賣的時代，已經(jīng)走過了商品為中心的時代。零售的經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了一個更復(fù)雜、更高級的時代。如果還想繼續(xù)做要自己的小店，必須首先要在思想上跟上環(huán)境的變化。

----扎扎實實把店做好—小店提升業(yè)績的七個方法

在最近走訪市場的過程中，發(fā)現(xiàn)小店存在比較多的日常經(jīng)營當(dāng)中問題，主要集中在以下七個方面，要趕快調(diào)整補(bǔ)課。

從零售的專業(yè)角度看，小店可以從以下方面進(jìn)行改造提升，將會使業(yè)績得到顯著改善，并且會收到立竿見影的效果。

①布局調(diào)整：

布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素。

布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達(dá)門店各處，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客。

布局的原則是通過主通道、副通道、貨架間距、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達(dá)門店各處位置。

只有顧客能夠觸達(dá)各處位置，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客，顧客見到商品，才有可能達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。

小店一般的布局設(shè)計原則采用“回字形”、“U字形”、“E字形”的布局設(shè)計理念。

同時，一般門店的設(shè)計布局要考慮顧客的舒適感。增加顧客在門店的停留時間。

在走訪市場過程中，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴(yán)重的問題，有些布局理念是完全錯誤的。

布局封閉，形成死路，不能形成顧客循環(huán)。門店堅決不能有死路，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無阻；

貨架過長，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的，但是看到有的小店貨架長度達(dá)到10米以上，嚴(yán)重的不合理；

貨架間距過窄，嚴(yán)重影響顧客通過，有的小店主認(rèn)為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反。貨架間距：主通道至少1.5米以上（兩人可以并行通過），副通道90公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）；

貨架過高，有的門店貨架達(dá)到1.8米以上，使門店很壓抑，缺乏通透感，會嚴(yán)重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度，一般應(yīng)在1.6米以下，使門店通透。

小店的布局要盡快調(diào)整。布局合理，至少可以增加銷售10%以上。

②商品組合調(diào)整

商品是小店經(jīng)營的核心。商品組合是否合理，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素。

商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標(biāo)品類、重點品類、常規(guī)性品類、補(bǔ)充性品類、季節(jié)性品類。每一個品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色，都必須要發(fā)揮出不同的價值作用。

一個小店一般大約組合20個大類的商品，2500—3000個SKU。商品缺失就會影響銷售產(chǎn)出。

商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異。

商品組合要根據(jù)季節(jié)變化，每年組織兩次大的調(diào)整。

衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則。商品組織合理，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會達(dá)到30%的商品貢獻(xiàn)了70%的銷售。低于這個指標(biāo)，或者高于這個指標(biāo)都是不合理的。

目前小店的商品組合存在比較嚴(yán)重的問題。基本沒有品類定位的概念，品類組合、品種組合存在比較嚴(yán)重的問題。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫。

小店商品組合調(diào)整合理，至少可以增加銷售10%--20%以上。

③重點商品調(diào)整

所謂重點商品就是門店的特色商品、主力商品，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來主要銷售貢獻(xiàn)的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下，必須要組織好自己的特色商品，增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色，走出自己的差異化。

選擇門店的重點商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況、商圈顧客需求、自己的商品組織能力，進(jìn)行重點打造。

要盡量多的創(chuàng)造門店的重點商品，通過重點商品增強(qiáng)門店的經(jīng)營特色。只有做強(qiáng)重點商品才會形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢，才能形成對目標(biāo)顧客的有效吸引。

一般來講，小店要重點在乳品、煙酒、飲品、休閑、調(diào)味、洗化等品類上打造重點品類。

一般來講，重點品類要貢獻(xiàn)小店業(yè)績的70%以上。

目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識。門店缺乏重點商品、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競爭。要盡快指導(dǎo)小店做好重點商品的管理。

做好重點商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出10%以上。

④做好陳列調(diào)整

對超市、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用。

良好的商品陳列，對增加對顧客的吸引、提升商品形象、增強(qiáng)對顧客的商品刺激、促進(jìn)顧客購買都會產(chǎn)生非常重要的作用。

商品陳列既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。

商品陳列要嚴(yán)格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗。同時要結(jié)合自己門店的實際，積極創(chuàng)新陳列方法，做好藝術(shù)性的發(fā)揮。

目前看，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則，不講究陳列效果。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出。

要特別重視指導(dǎo)小店改善、提升陳列技術(shù)。這是做店最重要的基本功。

特別要做好整箱商品的陳列、做好端架、主通道貨架等重點陳列位置的陳列。

做好陳列，至少可以有效增加門店銷售5%以上。

⑤經(jīng)營策略調(diào)整

零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。

零售是一門藝術(shù)，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合，實現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果。包括：商品組合、顧客組合、價格組合、促銷組合等。通過組合能夠達(dá)到滿足顧客需求與實現(xiàn)盈利的目的，能夠?qū)崿F(xiàn)增強(qiáng)競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合。

目前看，大多小店缺乏經(jīng)營策略。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營策略。經(jīng)營策略的提升，將會給小店帶來明顯的業(yè)績提升。

⑥學(xué)會用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營

數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。

對小店來講，顧客數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)非常重要。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”。

數(shù)據(jù)要不斷的進(jìn)行分析。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)改進(jìn)經(jīng)營。

目前看，小店對運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營存在嚴(yán)重缺陷。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力。大多的小店存在嚴(yán)重的經(jīng)營盲目性。

因此，B2B平臺企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為B2B平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段。

運用好數(shù)據(jù)管理，對于幫助小店提升銷售業(yè)績、降低資金占壓、提升營銷精準(zhǔn)都有著非常重要的作用。

⑦做好服務(wù)

目前看，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下，服務(wù)非常差。

走進(jìn)小店，打游戲的、睡覺的、四仰八躺的、衛(wèi)生臟亂差、、、、、

小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理。

要把小店系統(tǒng)的組織起來，納入系統(tǒng)化的組織管理之中。

解決好小店的服務(wù)管理問題，必將會給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助。

----做好全渠道零售

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，零售的發(fā)展必將是全渠道，不論你是大店，還是連鎖店，還是一家夫妻小店，都必須要面對全渠道的市場變化。

因為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，顧客的需求是全渠道的，他既有在線下店購物的需求，又有在線上滿足其便利性購買的需求。所以，所有的零售店，都必須要做全渠道。

小店要盡快熟悉、了解如何做全渠道。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是非?？焖俚模麜焖俚龈嗟男问?。所以必須要及時掌握行業(yè)的發(fā)展，及時掌握新的形式、新的手段。

目前可以考慮的線上模式：

借用第三方平臺：譬如借用美團(tuán)、淘寶便利店、京東到家等平臺，發(fā)展自己的線上零售。在這當(dāng)中，主要要結(jié)合線上需求特點，組織適合的商品，滿足線上購買的需求。

運營好微信：微信已經(jīng)是非常重要的零售營銷手段。目前的社會已經(jīng)是微信社會，消費者的大多時間已經(jīng)生活在微信上，任何一家零售店必須要盡快把你的店、你的商品、你的營銷盡快搬到線上去，搬到微信上去。

---重新選擇有能力的供貨商

當(dāng)前，快消品渠道模式面臨變革。未來的零售形式將會呈現(xiàn)多元化、多業(yè)態(tài)、多形式。

從總的來看：B2C（線上訂單，商家送貨到家），B2B2B2C（廠家自建渠道，直接對接消費者）將會是主要的渠道形式。

在商品、品牌影響力逐步弱化的形勢下，快消品渠道模式將會發(fā)生變化，由以廠家為中心的經(jīng)銷商體制，將會逐步變化為以小店為中心，更多滿足小店需求的渠道商模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，任何的交易必將互聯(lián)網(wǎng)化，未來所有的進(jìn)貨、訂貨、促銷主要方式都將轉(zhuǎn)移到線上。這將會對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性，透明的政策、及時的物流、更加完善的服務(wù)。

所以，在這樣的環(huán)境下，要轉(zhuǎn)變以往的進(jìn)貨理念，要盡快把進(jìn)貨的重點轉(zhuǎn)移到平臺上來，盡快學(xué)會平臺訂貨的技術(shù)與方法。

要選擇信譽(yù)好、效率高、物流快、商品品類相對全、價格合理、服務(wù)好的平臺企業(yè)建立合作。

未來的小店進(jìn)貨將會更多依靠平臺。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經(jīng)濟(jì)師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室

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