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本文作者通過個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出普通人在轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)做電商的初期，會(huì)遇到的困難以及會(huì)在運(yùn)營(yíng)上踩的十個(gè)坑。作者用簡(jiǎn)單的現(xiàn)實(shí)例子更直觀地引出應(yīng)對(duì)各種坑應(yīng)該采取的對(duì)策，希望對(duì)你有所幫助。

上一篇寫完《普通人轉(zhuǎn)型電商創(chuàng)業(yè)，在選品類階段會(huì)踩的10個(gè)坑》之后，引起了不小的反響，很多讀者紛紛加我微信，要求繼續(xù)出后續(xù)。那今天我就繼續(xù)說說：

普通人轉(zhuǎn)型電商創(chuàng)業(yè)，在運(yùn)營(yíng)端會(huì)踩的10個(gè)坑。

請(qǐng)各位不要笑，縱然現(xiàn)在商業(yè)如此發(fā)達(dá)，各種營(yíng)銷理論如此豐富。很多人在給自己的店鋪，品牌起名字時(shí)，依然會(huì)出現(xiàn)很大的問題。

首先大家一定要明白，你的品牌，你的店鋪，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)傳播，讓顧客來尋找你，很大程度上是通過搜索來尋找你。

比如顧客買了一條你家的褲子，她的閨蜜看到了問：這條褲子好漂亮??！誰(shuí)家買的？那顧客第一種可能是會(huì)把鏈接發(fā)給自己的小姐妹；另一種可能則是直接告訴她，這是淘寶/天貓/京東/拼多多XXX品牌的，你過去搜一下就能找到。那她的閨蜜就會(huì)去搜你的品牌名。

比如你的顧客發(fā)了一條微信朋友圈，照片是辦公桌整潔的樣子，并附上文案：辦公桌終于收拾干凈了！然后他的朋友在下面評(píng)論問道：你的水杯好漂亮啊，是在哪買的??？顧客會(huì)回復(fù)：淘寶搜XXXX就能找到。

這樣的例子比比皆是。

比如網(wǎng)紅/博主推薦你家的產(chǎn)品，比如素人曬各種產(chǎn)品，比如媒體推薦各種的好物，都會(huì)告訴他的粉絲們，讀者們，這是XX品牌。那這些人就會(huì)過來搜索。

還有很多老顧客，他可能之前買過你家的東西，他想再次購(gòu)買，但翻購(gòu)物記錄太麻煩，但他記住了你的品牌名，一搜就能找到。這樣的例子也有很多。

既然傳播到回溯是以搜索為主的話，那你的品牌名字就不能給顧客設(shè)置太高的門檻。

比如名字太長(zhǎng)，不好記：什么斯諾夫美蘭，mncc米昵茜茜，stywoman白嶺，棒棒糖十一號(hào)，迪瑞羊羊絨衫，QUANTUM PHYSIC….感覺這些品牌起名字是為了考驗(yàn)顧客們的記憶力。

還有一些名字過于復(fù)雜，顧客想搜你，總會(huì)輸錯(cuò)，會(huì)有一種摔手機(jī)的沖動(dòng)，主要常見于一些英文單詞取的名，比如：【LISADENGEE】，【Donouement】，【Serendipity】等等。這些品牌名都是在考驗(yàn)老百姓的英文水平，基本輸入幾個(gè)字母就放棄了。

還有一些人，起品牌名，店鋪名，會(huì)用一些生僻字，不常用字，容易認(rèn)錯(cuò)的字，不太好打的繁體字，比如：孖記，洛如緹，陳大爽。一定不要拿自己的知識(shí)水平去考慮所有顧客。你可能認(rèn)得這個(gè)字，但一定有顧客不認(rèn)得，不知道怎么搜，怎么打。這些都會(huì)無形之中影響你的品牌傳播。

還有一些人，起的品牌名，重復(fù)了，市場(chǎng)上爛大街。比如Fairy、小仙女。很多人以這個(gè)單詞建立品牌名，或者作為品牌名一部分。結(jié)果造成顧客一搜索，經(jīng)常搜到別人家。這些都會(huì)讓你的傳播很頭疼，會(huì)無形當(dāng)中增加傳播過程中的損耗。

我身邊一些轉(zhuǎn)型電商創(chuàng)業(yè)的朋友，之前很多都是在大廠，大公司做精英，可能比較習(xí)慣了大廠出的東西一定要高大上。一到自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也把這種心態(tài)帶入進(jìn)去，無形之中就浪費(fèi)了大量時(shí)間和成本。

其中的表現(xiàn)之一就是花大量時(shí)間摳LOGO。

我一個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)做個(gè)新品牌，光搞那個(gè)LOGO，就搞了一個(gè)月，打磨了十幾稿，還專門請(qǐng)了知名廣告公司的設(shè)計(jì)師。要么顏色不對(duì)，要么不夠大，要么不夠圓潤(rùn)，要么不夠高大上，反正磨來磨去，耗費(fèi)了大量時(shí)間精力。我說大哥你磨那LOGO有什么用呢？剛開始的顧客買東西，誰(shuí)會(huì)看你LOGO呢？誰(shuí)會(huì)因?yàn)槟愕腖OGO好看而購(gòu)買呢？你有這時(shí)間，多去搞搞流量，談?wù)労献鳎愀阋曈X，磨磨產(chǎn)品不好么？

大家一定要明白，在做電商最開始，LOGO啊，包裝啊，調(diào)性啊，字體啊，完全可以先抄一些市場(chǎng)上的同類方案，越簡(jiǎn)單越好，越省事越好，越快越好，總之就是盡快上，盡快干，不讓它們占用大量的時(shí)間和資金成本。你要是做起來了，后面再慢慢優(yōu)化也來得及。你要是賣不出去，你就是找原研哉給你設(shè)計(jì)，也沒屁用。

每個(gè)人都說自己審美好，每個(gè)人都不會(huì)承認(rèn)自己的審美差。審美到底好不好，做電商的時(shí)候，通過視覺就能完全清晰的展示出來。

我一個(gè)朋友，賣咖啡杯，產(chǎn)品上架之后，怎么也賣不出去，投廣告也賣不出去。選品肯定沒問題，其他家也賣同樣的產(chǎn)品，銷量都是上百+，上千+，價(jià)格也沒問題啊，大家價(jià)格都差不多，都打到地板價(jià)了。

那首要原因就是圖的問題了。一搜咖啡杯，各家爭(zhēng)奇斗艷，有的拍出了ins風(fēng)，有的是網(wǎng)紅風(fēng)，有的是小紅書風(fēng)，都給人很想點(diǎn)擊，很想看的沖動(dòng)。那我這朋友的咖啡杯的視覺，圖片很暗，背景簡(jiǎn)陋，毫無讓人購(gòu)買的欲望。能賣出去就見鬼了。

很多女生在做女裝的時(shí)候也會(huì)有這個(gè)問題。很多妹紙平時(shí)拍照挺美，顏值也都很不錯(cuò)。然后會(huì)經(jīng)常被身邊的朋友要衣服鏈接。由此她就產(chǎn)生了自己做女裝，開女裝淘寶店的想法。為了省錢，她就用白墻，對(duì)鏡自拍的方式去拍。然而這樣的視覺在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，根本毫無競(jìng)爭(zhēng)力。所以妹紙們也很奇怪，為啥一發(fā)朋友圈，有很多朋友會(huì)說衣服很美，要鏈接。但等自己開店的時(shí)候，卻什么也賣不出去。

還有一些朋友，審美比較不錯(cuò)，對(duì)視覺要求也很高。但同樣也賣不出去貨。因?yàn)樗非蟮囊曈X是平面的視覺，創(chuàng)意的視覺，不是賣貨的視覺。之前認(rèn)識(shí)一老板，海歸回來，做男士洗護(hù)品類，產(chǎn)品拍的極其高大上，視覺很有大片范。結(jié)果一投放，點(diǎn)擊率很差。因?yàn)樗莻€(gè)產(chǎn)品視覺為了追求調(diào)性，背景用了波紋似的創(chuàng)意背景。如果做成海報(bào)來看的話，會(huì)感覺很高大上。但一投放情況下，產(chǎn)品都突出不了，怎么會(huì)有人點(diǎn)進(jìn)來呢？

所以做電商，視覺是很重要的一塊，是審美，商業(yè)化，廣告，消費(fèi)者洞察，產(chǎn)品打造最直觀的體現(xiàn)。

每個(gè)老板賣貨，都會(huì)說自己產(chǎn)品好，沒有人會(huì)說自己產(chǎn)品差的。但你一問他產(chǎn)品好在哪，大多數(shù)老板就答不上來，或者答的很模糊。對(duì)于自己的產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的闡述，是一種很重要的能力，意味著這個(gè)老板具有不斷拆解思考的能力。而這種闡述最直觀的體現(xiàn)就是產(chǎn)品賣點(diǎn)的羅列。

比如我們就以加濕器為例。首先你得有幾個(gè)核心賣點(diǎn)。我這個(gè)加濕器，有四大核心賣點(diǎn)。

• 第一核心賣點(diǎn)：安靜不打擾
• 第二核心賣點(diǎn)：大容量加濕
• 第三核心賣點(diǎn)：抗菌消毒
• 第四核心賣點(diǎn)：自動(dòng)斷電，安全保護(hù)。

提煉完了還沒完事。每個(gè)核心賣點(diǎn)都需要小賣點(diǎn)去詳細(xì)闡述。

核心賣點(diǎn)一：為啥安靜不打擾？

采用了最新款的低噪音風(fēng)機(jī)，對(duì)噴水口進(jìn)行了做工優(yōu)化，智能噴氣調(diào)整不同時(shí)間段采用不同噴氣頻率。

核心賣點(diǎn)二：為啥能大容量加濕？

采用了……….

核心賣點(diǎn)都說完了之后，還要繼續(xù)說，說的越多越好。

輔助賣點(diǎn)一：優(yōu)秀產(chǎn)品設(shè)計(jì)，獲得紅點(diǎn)大獎(jiǎng)

輔助賣點(diǎn)二：人體工學(xué)設(shè)計(jì)，加水更方便

輔助賣點(diǎn)三：多場(chǎng)景適用，可便攜攜帶

輔助賣點(diǎn)四：…………

當(dāng)這些都羅列完之后，哪個(gè)消費(fèi)者看了不心動(dòng)？

當(dāng)然了，我知道，普通人一般也做不了小家電這個(gè)品類，畢竟投入門檻很高。但哪怕你賣個(gè)鼠標(biāo)墊，如果都能這么有邏輯的去羅列賣點(diǎn)，闡述賣點(diǎn)，那一定會(huì)讓你的產(chǎn)品顯得與眾不同。賣貨賣貨，把自己的貨講好最重要。

還有些朋友，剛做電商沒多久，經(jīng)驗(yàn)不太足，會(huì)被競(jìng)對(duì)一些數(shù)據(jù)所誤導(dǎo)。比如賣牛肉干的老板，看到了別人賣牛肉干，月銷2W+，會(huì)很羨慕，在想為啥自己賣不到2W+。賣襪子的老板，看到別人賣了月銷3000+，5000+，會(huì)很眼紅，不知道自己什么時(shí)候可以做到這個(gè)銷量。

但實(shí)際情況就是，很多時(shí)候，你并不知道別人的銷量到底是一種什么樣的構(gòu)成，來源于什么渠道，用的是什么策略比如有的零食店鋪，銷量非常高，可能來源于各種主播的低價(jià)沖量；有一些小商品，價(jià)格非常低，甚至賠本賣，這是競(jìng)對(duì)在賠本，或者平本收割市場(chǎng)上的訂單；還有的產(chǎn)品，比如一些水果，銷量非常高，可能是有淘客在給他帶貨，低價(jià)跑量；

我經(jīng)?？吹绞袌?chǎng)上的新款，有一些商家已上架，就月銷100+，我一點(diǎn)都不著急，想都不用想，他肯定是刷的，這市場(chǎng)上貨都還沒跑起來，你就開始有銷量，真是鬼在下單。所以銷量高的商家，都有自己獨(dú)特的打法，具體的情況你可能并不知道。你所能做的，就是基于當(dāng)前自己的情況，有邏輯的去運(yùn)營(yíng)。

有很多普通人轉(zhuǎn)型做電商前，他沒有接觸過這方面內(nèi)容。然后呢，他就會(huì)搜大量資料，或者問一些專家。有的資料，文章，課程告訴他要做這個(gè)，有的專家告訴他要做那個(gè)，然后他可能就比較混沌，久而久之就開始迷信一些東西。

比如【入池】，自己的產(chǎn)品有沒有入池，入池才有流量，怎么才能入池等等啊。比如【遞增】，銷量要想辦法遞增，讓平臺(tái)判斷你的銷量遞增，從而給你流量。比如【螺旋增長(zhǎng)】，【7天螺旋】，【21天螺旋】等等…..這些黑話呢，不能說一點(diǎn)用也沒有，或者都是錯(cuò)誤。某種意義上講他們也有一定道理。但其實(shí)賣貨，做電商的這個(gè)事情，本質(zhì)的邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單。

你找到比較好的產(chǎn)品，它可能好看，可能便宜，可能好用，可能有著很高的性價(jià)比，是否是好產(chǎn)品來源于你的深刻洞察；你拍出好的視覺，讓人看到它就被它吸引，看到它就想點(diǎn)擊；你做好相應(yīng)的價(jià)格，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，甚至是有沖擊力的價(jià)格；然后你做好詳細(xì)的商品詳情頁(yè)，羅列好你的賣點(diǎn)，展示好你的賣點(diǎn)；然后你再做好一些基礎(chǔ)的銷量，以及評(píng)價(jià)，買家秀，使得消費(fèi)者在下單時(shí)更有安全感；那剩下的，只需要輔以流量進(jìn)行推廣，就會(huì)慢慢做起來。

很多人推廣推不起來，沒有轉(zhuǎn)化，燒錢，本質(zhì)都是上述幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好。最后把問題歸結(jié)于不會(huì)黑科技，不會(huì)騷操作。

我一直堅(jiān)信，賣貨的本質(zhì)永遠(yuǎn)都是樸素的。

上個(gè)月一朋友做了一個(gè)店，賣男士手包，客單價(jià)300元。什么都賣不出去，過來找我聊。我說你先不說這個(gè)品類有多難做哈，你就想，你一個(gè)新開的店，啥視覺，等級(jí)，銷量，評(píng)價(jià)都沒有，哪個(gè)顧客敢進(jìn)店買你300元的東西？

初期沒有爆品沖擊意識(shí)，是很多朋友在最開始做電商時(shí)最容易犯的問題。什么是爆品，當(dāng)前市場(chǎng)上我能搞到的最好的，和市場(chǎng)上同類最優(yōu)秀的產(chǎn)品比，也不會(huì)差太多的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品，我不賺錢，少賺錢都可以，它的作用就是沖單量，只要能做出單量，出首單，出前10單，能每日出單，能每日出好幾單，它就贏了！

因?yàn)閷?duì)于大家剛開始做電商來說，沒單，沒銷量的痛苦是最大的。

你沒有單，你就會(huì)很絕望，你也不知道這事情能不能干下去，只要開始有單了，逐漸有一些單了，有很多單了，你的整個(gè)店鋪，流量，工作都能轉(zhuǎn)起來。然后再慢慢去上一些能賺錢的產(chǎn)品，你慢慢就可以做起來。而且換句話來說，如果爆品+低價(jià)，你都賣不出去，那肯定就不是產(chǎn)品的問題了，就是你運(yùn)營(yíng)的問題，這樣找優(yōu)化的方向，也比較容易。

所以為什么我一直不太贊同普通人去做鋪貨，無貨源什么的。本質(zhì)就是你連爆品都沒有，你不敢找到一個(gè)爆品去搏殺，你在那鋪一堆貨有什么用？你這并不是做電商，只是一個(gè)搬磚工而已。

我不是提倡做電商一定要賣低價(jià)。而是普通人最開始做電商，至少要先從主流價(jià)格帶去做。比如大多數(shù)產(chǎn)品的主流價(jià)格帶在十幾元，幾十元，一百多元，你一上來就超出主流價(jià)格帶，這就是給自己增加困難。

你賣飾品，比如最開始，錨定10~20元價(jià)格帶。這個(gè)價(jià)格帶，顧客下單門檻低，隨手一買，賺的雖然少，但至少容易推起來。等你量逐漸起來之后，再慢慢往上拉，拉到20元~30元，那生意就慢慢好做了。

我一兄弟，代理了一個(gè)日本的飾品品牌，拿來中國(guó)賣，客單價(jià)要200多元。我說你有錢么？他說我沒錢。我說你有主播紅人KOL資源么？他說他也沒有，也付不起這些推廣資源的錢。我說那你這能賣出去就見鬼了。

到最后花了大力氣拍的視覺，上架的產(chǎn)品，只能在那放著，出不了幾單，這都是浪費(fèi)。

還有一些朋友，可能聽到了，上新產(chǎn)品平臺(tái)會(huì)給流量這句話。就瘋狂大量的上新產(chǎn)品，到處去1688搬運(yùn)，搬運(yùn)了一堆又一堆產(chǎn)品。把自己累得半死不活的，到最后也出不了單。

做電商，做爆款的優(yōu)先級(jí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上新！

因?yàn)槟隳茏龀鲆粋€(gè)爆款，就能帶動(dòng)全店的權(quán)重，能帶動(dòng)全店的銷量，也能讓你的資金、推廣、物流、工作統(tǒng)統(tǒng)盤活。你有了幾個(gè)爆款后，每天就有了穩(wěn)定的流量進(jìn)來，穩(wěn)定的顧客粉絲，這時(shí)候你再不斷去上新產(chǎn)品，新的產(chǎn)品也會(huì)在穩(wěn)定流量的加持下，跑出一些數(shù)據(jù)。然后你又可以繼續(xù)做爆款，帶來流量，現(xiàn)金，然后再上新，這樣你就實(shí)現(xiàn)了正向循環(huán)。

穩(wěn)定的流量，穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化都沒有，你一直上新產(chǎn)品就是給空氣看。而平臺(tái)給到上新的那些流量，其實(shí)可以忽略不計(jì)。所以在做電商這一行有一句話，就是：

新店初期，用最小的力量做上新，用最大的力量做爆款。

普通人剛開始轉(zhuǎn)型做電商，因?yàn)闆]做過，所以整個(gè)從0到1的過程，充滿著混亂。經(jīng)常是店建起來了，產(chǎn)品還沒搞明白，或者產(chǎn)品到倉(cāng)了，各種操作都不太會(huì)，提前學(xué)習(xí)。在這樣混亂的情況下，再疊加沒有流量，沒有出單，很容易就會(huì)崩潰。

其實(shí)很多事情可以提前準(zhǔn)備起來。比如在做電商前3個(gè)月，就開始做如下準(zhǔn)備：

首先做對(duì)品類，產(chǎn)品的研究。進(jìn)行評(píng)測(cè)，對(duì)比，挖掘，尋找，試用。

其次進(jìn)行一些視覺的拍攝練習(xí)，做圖練習(xí)，學(xué)習(xí)如何用低成本的方式，拍出優(yōu)質(zhì)的圖片，如何用PS或者做圖工具做出高大上的圖片。

再同步進(jìn)行一些店鋪的操作熟悉，包括先開個(gè)店進(jìn)行操作熟悉，在這時(shí)候不強(qiáng)調(diào)出單，搞流量什么的，而是先進(jìn)行相關(guān)后臺(tái)的熟悉，操作，做做產(chǎn)品上架，客服的溝通等等。

再然后可以同步看看課，對(duì)一些東西有一個(gè)基本的了解。甚至有可能去參與一些別人的項(xiàng)目，進(jìn)行一些提前的演練和熟悉。

這樣等到自己做的時(shí)候，至少會(huì)有一定的準(zhǔn)備，不會(huì)在多種問題的打擊下陷入崩潰。會(huì)專注的去解決比較艱難的問題。

好了，今天我為大家總結(jié)了我在做電商過程中，親自經(jīng)歷的，以及看到的身邊人，做電商過程中出現(xiàn)的問題。這些運(yùn)營(yíng)端的問題都是很多人轉(zhuǎn)型做電商感到頭疼，且迷茫的。相信各位如果能牢記這十點(diǎn)的話，在自己做電商的時(shí)候，會(huì)更加從容一些。

專欄作家

劉瑋冬，公眾號(hào)：劉瑋冬創(chuàng)業(yè)手記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。六年互聯(lián)網(wǎng)老兵，現(xiàn)女裝電商創(chuàng)業(yè)，以前干運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在跑工廠，不定期分享從互聯(lián)網(wǎng)人，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)感悟。

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