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老羅直播了。
作為獻(xiàn)上膝蓋、備好紙尿褲參加鳥巢發(fā)布會的偽錘粉，不管怎么說都得支持。
我滿懷期待的、耐心糾結(jié)的、不知所措的從19點(diǎn)45看到最后的彩蛋。
期間第一次體驗(yàn)了直播購物，真香。就是沒有最后的低于老羅就好了。
但不管怎么說，這都一場矚目的發(fā)布會，朋友圈霸屏，話題度拉滿，真像不掙錢的交個朋友。
作為一名產(chǎn)品經(jīng)理從業(yè)者，現(xiàn)在回過頭來再看這場直播，有許多有意思的發(fā)現(xiàn)和思考。
于是就趁著熱乎總結(jié)總結(jié)，說不定哪天自己也去直播賣貨了呢。
畢竟，產(chǎn)品經(jīng)理是個萬能職業(yè)，據(jù)說有一百萬種可能。
01
主播是產(chǎn)品經(jīng)理
產(chǎn)品水深，恰飯不易。做主播亦如是。
主播就是產(chǎn)品經(jīng)理，從表現(xiàn)形式到內(nèi)在核心都高度一致。
首先，直播和產(chǎn)品都是一個團(tuán)隊(duì)的事情。表面是一個人出境，但身后是一大套協(xié)同體系。主播和產(chǎn)品經(jīng)理是承擔(dān)榮辱的角色，或者叫背鍋俠。
其次，選品的過程像極了需求排序優(yōu)先級。直播該賣哪種商品和迭代該做哪個功能，考量過程何其相似。
同樣，從過程上看，直播和產(chǎn)品都是為了讓用戶滿意。我們要讓用戶爽，找到用戶的 Aha Moment，引導(dǎo)用戶購買/點(diǎn)擊。
還有，都要為結(jié)果負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理要為功能數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，主播要為成交數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)不好，都會被啪啪疼的打臉。但數(shù)據(jù)好，就倍有面。
最后，都要不斷的優(yōu)化迭代。老羅的第一場直播不完美，需要看物理PPT、忘記上架、念錯臺詞、介紹不夠風(fēng)趣，這些都是要改進(jìn)的。產(chǎn)品也要小步快跑、持續(xù)迭代。
所以，做直播和做產(chǎn)品是一樣的。
從這個層面看，老羅不算轉(zhuǎn)行。
02
直播賣小米
直播賣貨要爆，那怎么才能爆？
直播的二十多件商品中，為何米家占了1/3 ？
因?yàn)榘凑盏蛢r、優(yōu)惠打骨折直播套路，米家一直是該理念的執(zhí)行先驅(qū)，價格一直觸底，在成本線徘徊，在雷總的要求下，不敢上岸。
龍哥需要米家。
還有龍哥本職的科技感和設(shè)計風(fēng)，米家也是工業(yè)里貫徹的最好的。米家有龍哥喜歡的工匠精神、鉆研精神。
米家需要龍哥。
米家缺的是營銷費(fèi)用，不能砸錢做品宣，只能默默的追求口碑，以口碑帶爆點(diǎn)。但口碑需要天時地利人和。龍哥就是米家的人和。
還有，米家的意向購買人群和龍哥的號召力，完美契合。
其他直播電商的主要用戶群體是女生，但這是龍哥。
龍哥直播間的男女比為4：1，這就很米家的意向購買群體了?，F(xiàn)在這么說有些事后諸葛亮，但男生多是事前可以預(yù)見的。
用戶是誰，決定了我們是誰。用戶喜歡什么，決定了我們喜歡什么。用戶是上帝，肯定要給上帝播他們喜歡的商品。
所以，龍哥賣小米。
03
直播是高級的人貨場
直播是新的賣貨渠道，新的人貨場。
直播為了搭建人貨場，在至少三個核心要點(diǎn)上有明顯改善。
一是購買效率，效率是關(guān)鍵。
電商購物相對于線下購物，解決的是物理效率。線上購買解決用戶的時空不便，讓用戶可以隨時隨地購買。
直播相對于電商更進(jìn)一步，提高了購買效率。電商內(nèi)的商品冗余很大，同質(zhì)化嚴(yán)重。如何挑選是一個讓人頭疼的問題。
智能推薦是一種解法。直播電商是另一種解法。主播是一種變相的KOL，幫用戶推薦。讓用戶閉著眼睛就能買。
二是認(rèn)可，認(rèn)可才會激發(fā)購買行為
直播給了商品更多曝光。用戶對單一的圖文介紹可能沒有耐心，但是在主播的繪聲繪色下，能快速的get到商品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而讓商品獲得用戶認(rèn)可。
同樣，主播的背書，讓商品更加可信，讓用戶買的放心，不存在虛假宣傳和品質(zhì)問題。這點(diǎn)在頭部主播上更甚。
所以，認(rèn)可是建立在商品自身+直播背書的基礎(chǔ)上，在這個模式下，品牌+大主播就是爆點(diǎn)，成交上億水到渠成。
三是購買渠道，減少決策的購買渠道。
貨比三家，是每個消費(fèi)者的基本心態(tài)。
現(xiàn)在購買渠道遍地是，用戶為什么要在直播間購買？
影響購買渠道的關(guān)鍵因素一是質(zhì)量、二是價格。
大主播能解決質(zhì)量問題，京東、天貓、網(wǎng)易考拉也能解決質(zhì)量問題。所以質(zhì)量不是關(guān)鍵因素。
只剩價格。因此，直播必須低價。
低價是建立主播信任好感的利器，低價的讓用戶秒殺，沒有時間去考慮是不是貨比三家。
同時由于最低價協(xié)議的存在，也保證了事后直播間的價格經(jīng)得起驗(yàn)證。這樣一來，長期信任就建立起來了。
除了價格，還有什么影響購買，情懷嗎？情懷在龍哥這里早就證明了不能當(dāng)飯吃。
所以，直播就是效率更高的人貨場。
04
低于老羅的陽謀
低于老羅，是電商戰(zhàn)爭的一場明謀。
區(qū)別于陰謀，明謀一旦發(fā)動，對方必敗無疑。
就像圍魏救趙，龐涓若撤則必中埋伏，不回必被魏王以謀逆斬殺。
各大電商平臺跟著龍哥的直播節(jié)奏，不約而同進(jìn)行了價格圍剿，推出了價格低于龍哥的同款。
龍哥雖然說了，我們看到的一切其實(shí)都有商業(yè)目的。就像刮胡子是為了凸顯雙下巴，為后面宣傳減肥產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
但低于老羅肯定不是電商與龍哥的合謀。
低于老羅是自毀根基的行為，是嚴(yán)重降低信任的行為。
用戶在看直播的時候到底買不買、搶不搶，如果明知道外面肯定會更低，那直播最終變成了種草直播，不是帶貨直播。
所以，龍哥在這件事上是無辜的受害者。
那誰是始作俑者？
不是品牌方，品牌方在談判中肯定要簽署保證低價的協(xié)議。
那就剩一種可能，這是電商平臺的行為。品牌方的協(xié)議管不了某東的自營和某多的代理。
現(xiàn)在電商的獲客成本已經(jīng)高出天際，虧點(diǎn)錢帶來訂單量和用戶行為，怎么想都是劃算。
其他直播沒這個問題，是話題性太弱，即使做了也激不起什么風(fēng)浪。但龍哥不同。
所以，龍哥后面若想長期直播帶貨，就必須解決低于老羅的問題。
這就像回答10年前的問題，騰訊抄你怎么辦 ？
且看龍哥如何應(yīng)對，我對這場戰(zhàn)斗充滿期待。
05
俞軍老師的神公式
產(chǎn)品價值 =（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）- 替換成本。
用俞軍老師的價值公式，看銷量排名會豁然開朗。
小龍蝦，第一。
小龍蝦是面向所有人的消耗品。消耗品的購買是從無到有的狀態(tài)，替換成本為零。
舊體驗(yàn)也不是之前的小龍蝦，而是當(dāng)前沒有小龍蝦的狀態(tài)。因此舊體驗(yàn)也是零。
因此，消耗品在產(chǎn)品價值公式上的最終呈現(xiàn)是：產(chǎn)品價值 = 體驗(yàn)。
這是價值最大化的呈現(xiàn)，賣的自然多。
吉列LABS熱感，倒數(shù)第一。
剃須刀是面向男人的必需品、耐用品，損壞較難，因此剃須刀的行為是替換。
替換成本呢？1000元（1100 -100）。
體驗(yàn)差呢？按照直播的介紹，是刀片加熱功能，是溫暖的刀片契合皮膚的那一剎那。
明顯嗎？可能不明顯，且我們也不知道那剎那的感覺。
再考慮剃須刀的心理賬戶，我們會給一個剃須刀上千元的預(yù)設(shè)嗎？比較難。
賣的倒數(shù)第一也不虧。
事情斗轉(zhuǎn)星移，公理仍是公理。
看龍哥的直播，悟產(chǎn)品的真諦。
總結(jié)學(xué)習(xí)，不勝自喜。
期待龍哥的下次直播，我們不見不散。
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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