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目前的中國消費市場已經進入商品極大豐富的時代。在這樣的市場環(huán)境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時期已經過去。
企業(yè)需要面對當前的市場新環(huán)境，打造商品之上或商品之外的其他影響力，也就是由以往的主要通過商品去影響顧客，需要構建商品之上的一套新的價值體系，去有效影響顧客，去有效經營顧客價值。
商業(yè)的本質是顧客創(chuàng)造價值。企業(yè)不能繼續(xù)固守商品創(chuàng)造價值的傳統(tǒng)思維，需要轉換顧客創(chuàng)造價值的經營思維。
所以，當前企業(yè)需要盡快構建一套經營顧客的價值體系。用經營顧客的思維統(tǒng)領當前的企業(yè)經營。這套體系，應該是企業(yè)的會員管理體系。
什么樣的顧客才能叫會員？
目前看，大家對會員的認知差異很大。以往一些零售企業(yè)會員管理做的比較好的也就是建立了企業(yè)的CRM系統(tǒng)，有了一個電話號碼代替的會員號，每次消費可以借助POS系統(tǒng)做出消費記錄。
這種會員管理模式基本就是一種消費記錄模式，整體對企業(yè)經營所帶來的幫助并不是很大。
這幾年，一些電商企業(yè)、互聯(lián)網企業(yè)用數(shù)字化思維，通過給會員打標簽的方式，期望通過這種標簽，能夠與有關消費數(shù)據(jù)形成某種數(shù)據(jù)分析關系。所以目前看到一些企業(yè)在忙于升級企業(yè)的會員管理系統(tǒng)，由傳統(tǒng)模式升級到電子會員。
這種模式通過連接的方式，是在原來簡單的會員管理模式基礎上的一種進步。但是并沒有形成一種本質的變化。
我認為：會員不能是一種隨便的定義。既然是把顧客改變?yōu)闀T了，他首先是應該與企業(yè)形成了一種新的關系。這種關系不能還只是購買者的關系，或者只是用戶關系，應該是變成了一種更加緊密、更加特殊的關系。
我比較認同丁丁老師對粉絲的定義：粉絲是企業(yè)的支持者。也就是粉絲他與企業(yè)不只是購買關系，他是企業(yè)堅定的支持者關系。他會對企業(yè)特別關注，她會堅定地支持企業(yè)，他也會非常包容企業(yè)。
所以企業(yè)構建新的會員管理系統(tǒng)，必須要首先從如何改變企業(yè)與會員之間的關系開始，建立起一種基于企業(yè)與會員新的關系基礎的會員管理體系。
企業(yè)新的會員系統(tǒng)的核心是要構建如何建立與會員新關系的體系。這是整個新會員系統(tǒng)的基礎。消費記錄不能改變企業(yè)與會員之間的關系，打標簽、精準畫像也不能改變企業(yè)與會員之間的關系。
如果沒有這種企業(yè)與會員之間新關系作為支撐的會員管理系統(tǒng)是有嚴重缺陷的。
在整體的新會員體系構建過程中，一定要把建立新的會員關系作為重點。
會員是看數(shù)量還是看貢獻？
變革新的以經營顧客為中心的經營體系，企業(yè)需要建立一套針對顧客的營銷體系。在這套體系中，需要針對不同的顧客形成一套不同的經營策略。
這套體系應該包括針對重點顧客（會員管理）、一般顧客、潛力顧客等不同顧客的營銷策略。不同的顧客應該采取不同的營銷策略。
企業(yè)經營顧客的目標是要打造顧客價值，形成價值顧客。
顧客價值是衡量企業(yè)顧客管理能力的主要指標。目前，在傳統(tǒng)營銷思維的影響下，大多企業(yè)的顧客價值是非常低的。前一段時間分析了幾家主要連鎖企業(yè)的會員月度貢獻，大多也就在100元上下。
盒馬前段時間公布的數(shù)據(jù)是月度會員貢獻達到了575元。最近看到小米之家推出會員管理系統(tǒng)，其中有一條原則：年度消費貢獻達到2.5萬元以上的顧客直接轉為小米之家會員?？梢钥闯鲂∶字业臅T價值要做到2.5萬元以上。
也看到一些企業(yè)，公布有1000萬以上的所謂會員，但是仔細分析一下，會員價值、會員對企業(yè)的貢獻太低了。
傳統(tǒng)的營銷邏輯用劉春雄教授的分析是：“散彈打鳥“。企業(yè)是首先借助各種傳播手段造成社會影響，然后再逐步形成消費者口碑，最終可能形成一定的忠誠用戶。
這種營銷模式存在的主要問題是重視認知，缺乏與用戶構建關系。也或者講企業(yè)與用戶之間的關系是非常弱的。
我比較認同有關專家對互聯(lián)**別是移動互聯(lián)網環(huán)境下營銷模式轉換的分析：在移動互聯(lián)網環(huán)境下，營銷的傳播環(huán)境在發(fā)生變化，大眾傳播逐步失靈，傳播在逐步變成小眾化。移動互聯(lián)網的傳播手段、社交方式可以形成對目標用戶更精準的影響。
因此，移動互聯(lián)網環(huán)境下的營銷變成了首先要找到目標用戶，并且要把目標用戶變成企業(yè)的支持者，變成企業(yè)的粉絲，通過這些支持者的不斷小眾傳播裂變，形成更大的用戶群體。也就是先有忠誠用戶，再擴大品牌口碑影響，再造成更大的傳播影響。
所以在新的營銷傳播環(huán)境下，企業(yè)要首先找到你的核心用戶，把他們變成你的支持者，變成為品牌的粉絲，通過這些支持者的不斷裂變傳播找到更多的目標用戶。
目前，一些創(chuàng)新企業(yè)已經在用這種新的傳播理念做出了非常積極的嘗試。創(chuàng)新品牌樂純：利用1%的種子用戶，進行產品最初的完善與迭代；利用9%的KOL種子用戶，進行產品的互動與小范圍推廣；利用10%以上的種子用戶，建立品牌最穩(wěn)定的社群，并迅速外擴，去影響與營銷剩下的90%的人。
在這種環(huán)境下，核心用戶對企業(yè)非常重要，會員對企業(yè)確實非常重要。但是，僅僅是有一個賬號不是會員，打標簽、精準畫像也不是會員。會員已經是企業(yè)整個新營銷鏈條中的重要一環(huán)。他是企業(yè)的重要支持者，表現(xiàn)在：可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更有價值、更精準的傳播，可以產生更有價值的營銷傳播效果。
真正的會員不在多，而在于他們是不是企業(yè)的堅定支持者。所以真正的會員是以會員價值，會員對企業(yè)的貢獻來衡量的。
會員需要經營
在當前的營銷環(huán)境下，會員是企業(yè)經營組織中非常重要的構成部分，是企業(yè)營銷價值鏈中的重要環(huán)節(jié)。
會員需要去有機的經營。企業(yè)需要構建經營好會員的體系。需要把會員納入到企業(yè)的營銷體系當中來。會員是企業(yè)營銷體系的一個重要組成部分，會員不是“外人”。
企業(yè)需要搭建完整的經營會員的體系：
商品與服務體系：企業(yè)需要一套如何經營好會員的單獨商品與服務體系。商品與服務體系是企業(yè)經營的基礎部分。也就是在新的經營顧客的營銷理念下，商品與服務是企業(yè)經營顧客的基礎。這套體系能夠幫助企業(yè)建立會員信任，增強會員依賴。但是這套體系的最終指向是如何經營好會員。
認知體系：要借助當前的傳播手段增強會員對企業(yè)的認知。特別是運用好目前碎片化的傳播方式、社群社交方式等。新的傳播方式在改變營銷傳播的邏輯，新的營銷傳播手段也為企業(yè)創(chuàng)造了新的機遇。企業(yè)針對會員的認知體系要解決的不能只是“知道”的問題，更主要的是要與會員建立信任，是要重點解決好企業(yè)與會員的關系問題。
關系體系：變革營銷理念一定要打破以往的傳統(tǒng)思維，新的營銷體系要把重點放到與會員建立新的緊密關系上來。要把會員納入到企業(yè)的營銷體系當中，變成為企業(yè)營銷體系的重要構成。
如何把會員由購買者變成支持者這是一個重大的營銷變革。也是在當前的營銷環(huán)境下企業(yè)必須要完成的營銷轉換。
關于企業(yè)與會員之間的關系定位可以有多種選擇，也可以選擇多種方式構建這種關系。
最終這種關系要達到的目標是：你的會員能夠堅定地支持你，甚至能夠包容你。成為品牌傳播的重要力量，甚至成為品牌的護城河。
價值體系：也就是有一套針對會員的價值體系。這個方面也可以有多種選擇。也就是可以盡可能多的為會員創(chuàng)造更多的價值。
最近小米的會員體系顯示：小米希望此舉的推出，讓米粉們成為其銷售驅動的外核。一位熟悉小米的知情人透露，推出會員制是必然，一方面鎖住米粉，提高品牌粘性，另一方面增加會員收入。
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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