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隨著筆記本電腦行業(yè)迅猛發(fā)展，戴爾公司憑借直銷的營(yíng)銷模式，在國(guó)際上具有影響力的位置，1987年戴爾公司確立國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，拓展全球性業(yè)務(wù)。

作為亞太地區(qū)最大的中國(guó)市場(chǎng)，戴爾公司開始進(jìn)入中國(guó)，進(jìn)入中國(guó)后，憑借戴爾公司國(guó)際上的影響力獲得不錯(cuò)業(yè)績(jī)。

但是隨著中國(guó)企業(yè)不斷壯大發(fā)展，戴爾一直堅(jiān)持的直營(yíng)模式在中國(guó)市場(chǎng)越來越力不從心，戴爾一直營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型不夠深入。

據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果，我們可以看到戴爾公司營(yíng)銷策略沒有就中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策略改進(jìn)，并且沒有能跟進(jìn)這飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形式。

根據(jù)外部環(huán)境關(guān)鍵因素及內(nèi)部環(huán)境因素兩方面調(diào)查結(jié)果找出存在的問題如下。

1.渠道滲透力不足

戴爾的筆記本電腦主要是網(wǎng)絡(luò)直銷。戴爾的企業(yè)文化嚴(yán)重缺乏。戴爾一直注重成本效益。

直銷模式降低了零售店的配送成本和庫存跟蹤。但是也疏遠(yuǎn)了戴爾與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

雖然戴爾的“黃金三條原則”宣稱“與客戶結(jié)盟”，但實(shí)際上戴爾只注重銷售，其售后服務(wù)滯后。

戴爾內(nèi)部實(shí)行“利潤(rùn)第一”，完全以性能為導(dǎo)向。如果你表現(xiàn)好，你就留下來。如果你表現(xiàn)不好，你就會(huì)離開。

戴爾一直堅(jiān)持自己的直銷模式，希望世界各國(guó)都能采用這種方式。戴爾依靠創(chuàng)新取得成功，但經(jīng)過直銷模式的發(fā)展，已經(jīng)成為IT行業(yè)最缺乏創(chuàng)新的企業(yè)之一。

戴爾的產(chǎn)品一直在使用同一型號(hào)，忽略了時(shí)尚、娛樂和照明等IT產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后沒有適應(yīng)中國(guó)國(guó)情和中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，中國(guó)市場(chǎng)本身就很特殊。

市場(chǎng)本身有能力改變企業(yè)。渠道營(yíng)銷沒有適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，而是頑固地堅(jiān)持自己的直接營(yíng)銷模式。

2.促銷方式缺乏創(chuàng)新

據(jù)一些問卷調(diào)查結(jié)果可以看出，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可以在任何地方接觸到產(chǎn)品，但是真正有創(chuàng)意的廣告卻很少，而且能夠被記住的更少。

此外，戴爾并沒有結(jié)合中國(guó)本土文化來推廣其產(chǎn)品。戴爾很少開展社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，也很少參加社會(huì)公益活動(dòng)。

廣告形式單一，廣告強(qiáng)度不夠，媒體沒有向消費(fèi)者傳播，也沒有利用社會(huì)公益活動(dòng)來促進(jìn)勢(shì)頭，導(dǎo)致許多消費(fèi)者對(duì)戴爾品牌的特點(diǎn)一無所知。

缺乏與社會(huì)的溝通和形象宣傳，不能放下架子，積極參與新興國(guó)家的社會(huì)活動(dòng)。

所以人們認(rèn)為戴爾只關(guān)心產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)，所以很難為戴爾建立良好的感覺。所以需要重視促銷方式，通過各種創(chuàng)新形式來達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。

根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果與提出的營(yíng)銷策略存在的問題，可以給出戴爾公司在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策，主要從3個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：渠道、促銷、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)。

1.渠道策略

（1）加大各平臺(tái)宣傳力度

為了讓客戶能夠享受到更加便捷的服務(wù)，類似電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)近幾年受到越來越多企業(yè)的青睞，與此同時(shí)，讓更多的受眾了解到這個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)，對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、推廣就變成各大企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

我們需要一個(gè)龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)。要想對(duì)零售有一定程度的控制權(quán)，就必須把重點(diǎn)放在銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)上。

因此，不惜一切代價(jià)，戴爾將建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)，在線和離線集成將相互幫助。產(chǎn)品新產(chǎn)品發(fā)布后，通過每個(gè)強(qiáng)大的一般代理商一步一步地快速銷售到每個(gè)零售商店銷售，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)。

（2）采取雙銷售模式

深入開發(fā)市場(chǎng)的潛力，可以讓戴爾電腦能夠讓現(xiàn)有資源充分占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。

這樣在細(xì)分市場(chǎng)中的銷售商就可以直接對(duì)接客戶，為其提供產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶對(duì)該品牌有最真實(shí)的體驗(yàn)，更加有利于其購(gòu)買該產(chǎn)品。

由于戴爾沒有擴(kuò)大分銷商的份額，只是通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)開設(shè)分銷商，但是戴爾旗下的Alienware游戲本品牌，一直在游戲本是佼佼者的位置。

戴爾在這個(gè)品牌加大了分銷商的銷售份額，可是對(duì)于其他系列卻很少鋪設(shè)，進(jìn)而很多玩家不清楚Alienware是戴爾旗下的品牌。

所以戴爾必須針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況，進(jìn)行分銷商的鋪設(shè)，戴爾公司也需要對(duì)分銷商進(jìn)行“教育”，灌輸公司理念，企業(yè)文化，及公司近期目標(biāo)。

這些人才是和消費(fèi)者最終接觸的人，你需要他們明確這些問題，并將傳播下去。

通過總代理、省級(jí)經(jīng)銷商和地區(qū)代理商建立銷售渠道，通過建立有效的渠道管理機(jī)制，避免地區(qū)代理商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)或串通。

并且“眼見為實(shí)”才是大家公認(rèn)的購(gòu)買方式，這種情況下直銷就暴露了其缺點(diǎn)。這時(shí)分銷給代理商就可以解決這個(gè)問題，讓代理商將產(chǎn)品和服務(wù)直接展現(xiàn)給客戶。

這不僅節(jié)約了成本而且可以提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，還可以減低企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

特別是在三、四線城市，這里的消費(fèi)者群體不知道直銷。由于國(guó)家過去的壓力，許多人會(huì)對(duì)直銷和分銷產(chǎn)生誤解。

因此，在三、四線市場(chǎng)，單純依靠直銷模式難以打開市場(chǎng)。有必要與經(jīng)銷商合作，對(duì)接戴爾經(jīng)銷商直銷模式。改變銷售模式也是為了更好的直銷模式。

而我國(guó)許多地區(qū)的分銷模式己經(jīng)非常成熟，單純依靠直銷直接進(jìn)入市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。我們需要從分銷開始，然后逐點(diǎn)直接營(yíng)銷是正確的方法。

2.促銷策略

（1）線上線下整合促銷

戴爾還可以線上和線下進(jìn)行整合促銷，廣告促銷給消費(fèi)者提供了一個(gè)高亮便攜的中高端品牌形象，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品可以展現(xiàn)自己的品味和身份。

透過大數(shù)據(jù)，透過網(wǎng)易、新浪等主要門戶網(wǎng)站，以及中關(guān)村網(wǎng)上等專業(yè)網(wǎng)站，以及天貓、京東等網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行消費(fèi)者的網(wǎng)上定位，進(jìn)行廣告推廣活動(dòng)；

機(jī)場(chǎng)、高速火車站、大型地鐵樞紐等公共交通場(chǎng)所作為直接的宣傳窗口，以及電視、戶外墻壁、品牌雜志等。

作為間歇宣傳的主要傳播渠道；通過戴爾的官方網(wǎng)站和建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)粉絲社區(qū)作為數(shù)據(jù)門戶。

通過從海量數(shù)據(jù)中調(diào)查分析用戶偏好和購(gòu)買習(xí)慣，準(zhǔn)確地推廣個(gè)性化和定制的促銷信息，既降低了銷售成本，又提高了促銷的及時(shí)性。

“線上+線下”聯(lián)合銷售。選擇較為合適的地址打造線下零售體驗(yàn)店面，以新型產(chǎn)品發(fā)布為契機(jī)，利用線上的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布廣告吸引受眾的關(guān)注度。

線下利用海報(bào)、宣傳單、條幅等方式推廣，提高受眾的知曉度和參與度。促銷的時(shí)段可以集中在節(jié)假日、周年慶等，且可以作為游戲贊助商等讓客戶更加真切的體會(huì)戴爾電腦的優(yōu)勢(shì)。

（2）豐富線下體驗(yàn)活動(dòng)

線下體驗(yàn)是與客戶最直接的交流溝通方式，可以面對(duì)面了解客戶的需求，因此增加線下體驗(yàn)活動(dòng)是很有必要的。

例如：公司可以邀請(qǐng)商業(yè)客戶參加產(chǎn)品展會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等，讓客戶更加深入的了解公司產(chǎn)品。

體驗(yàn)新技術(shù)和更加貼心的服務(wù)，也方便知曉客戶的需求，增進(jìn)雙方的好感，提高客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可度。

針對(duì)不同的群體需要采取不同的策略，對(duì)于日益增加的學(xué)生消費(fèi)群體，就要選擇他們?nèi)菀捉佑|和接受的宣傳推廣方式。

如校園海報(bào)張貼、淘寶天貓等網(wǎng)站優(yōu)惠活動(dòng)宣傳、節(jié)日促銷等，讓銷售人員向消費(fèi)者傳遞積極的產(chǎn)品信息。

以上這些只是推廣宣傳的手段，更加重要的是公司在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)不能單純的以追求利益為導(dǎo)向，而降低對(duì)產(chǎn)品高品質(zhì)的追求，這樣做只會(huì)適得其反，削減公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

促銷活動(dòng)不應(yīng)過于刻板，而應(yīng)吸引顧客，然后活動(dòng)應(yīng)新穎、充滿活力。建議邀請(qǐng)專業(yè)的活動(dòng)策劃人員策劃促銷活動(dòng)。

鎖定核心促銷活動(dòng)，不僅是為了盈利，而且要提高品牌知名度，讓更多的人了解戴爾，選擇戴爾。

3.服務(wù)策略

（1）強(qiáng)化公司特色服務(wù)

提升戴爾筆記本公司的服務(wù)水平是較為重要的。其一，夯實(shí)與供應(yīng)商的關(guān)系基礎(chǔ)，形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好企業(yè)自身管理及提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)，保證企業(yè)綜合實(shí)力。

其二，公司個(gè)性化定制是戴爾公司特色，在公司宣傳方面要繼續(xù)加大宣傳，突出戴爾的產(chǎn)品個(gè)性。

在公司的銷售過程中，繼續(xù)培育每一位員工對(duì)待客戶的態(tài)度和情感，做好每一位客戶的溝通與交流，將公司的特色與產(chǎn)品特性清晰傳遞給顧客，讓消費(fèi)者在購(gòu)物的體驗(yàn)中感到愉悅。

其三，充分發(fā)揮公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)特質(zhì)，保障客戶的后續(xù)服務(wù)質(zhì)量，讓客戶認(rèn)可戴爾品牌。

（2）完善在線支付體系

戴爾需要改善在線支付系統(tǒng)，減少現(xiàn)金流壓力和運(yùn)營(yíng)成本。不僅要與國(guó)內(nèi)各大銀行合作完善自己的信用卡系統(tǒng)，還要積極采用支付寶、微信等網(wǎng)上支付平臺(tái)進(jìn)行合作。

在線支付可以突破時(shí)間和地域的限制，電子商務(wù)在市場(chǎng)上有一定程度的知名度，同時(shí)也擁有龐大而忠誠(chéng)的客戶群。

戴爾應(yīng)積極與這些網(wǎng)站合作，制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，升級(jí)戴爾支付部分，以便通過方便的在線支付方式獲得更多的銷售訂單。

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，必須跟上時(shí)代的步伐才能不被新產(chǎn)品、新事物、新體系所淘汰。

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