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要做好實(shí)際有效的營銷，首先得清晰當(dāng)前我們裝飾行業(yè)所面臨的市場環(huán)境，從大環(huán)境來看，當(dāng)前我們的家裝市場所面臨的挑戰(zhàn)壓力還是非常大的：

• 精裝政策對(duì)我們行業(yè)的沖擊

• 越來越多跨界巨頭的涌入

• 我們行業(yè)自身的諸多痛點(diǎn)仍未解決

當(dāng)然還有疫情的影響、消費(fèi)者消費(fèi)理念和習(xí)慣的變化，導(dǎo)致我們獲客越來越難、簽單難度也越來越大，整體成本越來越高，對(duì)應(yīng)的毛利則是越來越低。

再回到我們裝企來講，許多家裝企業(yè)還未具備品牌優(yōu)勢、知名度不高，供應(yīng)鏈整合也不具特別優(yōu)勢，多為當(dāng)?shù)氐牟牧险?，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，許多時(shí)候甚至都在打價(jià)格戰(zhàn)，營銷還處于多年前的傳統(tǒng)階段，經(jīng)營又累又難。

所以，不少企業(yè)近幾年來紛紛嘗試轉(zhuǎn)型，這就包括從半包向標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)型、做批量精裝的轉(zhuǎn)型、做后家裝市場的轉(zhuǎn)型、做高端定制的轉(zhuǎn)型，還有做專業(yè)細(xì)分市場的轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型都OK，沒錯(cuò)，只要適合自身的資源和市場。

但無論如何轉(zhuǎn)型，都繞不開如何做好業(yè)績的問題，而業(yè)績好與不好，都離不開品牌、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)、價(jià)格，還有人等核心要素，因此，我們所講的實(shí)效營銷便也是圍繞著這些關(guān)鍵要素來展開。

從用戶的角度來思考，客戶在選擇是否和你成交時(shí)，我們要知道他們到底在想什么？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)最能打動(dòng)客戶？

這里我們提出了一個(gè)概念，叫做“多快好省”。

許多人一開始都會(huì)覺得，這不是自相矛盾嗎？

又要多又要快還要好，最后還要省，這怎么可能？

這里我們所強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的普遍消費(fèi)心理，也就是人性。

我們?cè)阡N售時(shí)一定要吻合人性，什么是人性，簡而言之就是趨利避害。

而我們所提出的“多快好省”就是基于用戶的角度先去思考他們要什么，然后我們?cè)龠M(jìn)一步思考如何在我們的資源條件下更好地或靈活地滿足他們的這些需求。

• 客戶要的“多”有什么特征？

  我想從產(chǎn)品的角度而言，無非是要含得全、款式多、選擇面更廣一些。

• 那什么是快？

  無非就是溝通快、出圖快、報(bào)價(jià)快、反饋快、處置快，也就是效率方面能不能更快一些。

• 什么是好？

  我們都知道裝修比較特殊，并非成品，涉及面比較廣，我們可以概括為設(shè)計(jì)好、產(chǎn)品好、服務(wù)好、質(zhì)量好、環(huán)保強(qiáng)等等。

• 那什么是??？

  我認(rèn)為不光是省錢，還包括省心、省事、省時(shí)。

  為什么我沒有把“美”單獨(dú)拿出來講，因?yàn)檫@里我把“美”放入到了“好”范疇，顏值經(jīng)濟(jì)好不僅僅是質(zhì)量 ，也包含了形象、款式等。

好，在剖析客戶的消費(fèi)心理之后，接下來我們重點(diǎn)要思考在我們現(xiàn)有資源條件下，如何才能更好滿足客戶的“多快好省”的消費(fèi)需求？

首先，關(guān)于“多”，我認(rèn)為這里邊涉及到一個(gè)我們對(duì)自己角色定義的問題，在供應(yīng)鏈的整合上，我們能否給自己定義為專業(yè)買手的角色？

我們裝修材料幾乎都不是自己生產(chǎn)的，而我們能做的就是以更專業(yè)的身份幫客戶尋找更合適的產(chǎn)品，組合更好的產(chǎn)品，要有好物嚴(yán)選的思維，在基礎(chǔ)上延伸選品邏輯。

當(dāng)然，選品邏輯與我們的產(chǎn)品定位和模式是緊密相連的。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們更強(qiáng)調(diào)的是“全”——含的項(xiàng)目全、不限、不埋雷、算大賬，這里的“全”本就是多的內(nèi)涵。

而個(gè)性化產(chǎn)品我們則更強(qiáng)調(diào)“特”——小眾、時(shí)尚、經(jīng)典、價(jià)優(yōu)，強(qiáng)調(diào)我們專業(yè)眼光和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，用設(shè)計(jì)和專業(yè)引領(lǐng)客戶的消費(fèi)，而不是讓客戶自己選，這是要區(qū)別來對(duì)待的。

再來說說“快”，我給大家做了一張示意圖，大家可以結(jié)合自己的實(shí)際參考一下，當(dāng)然，這里我只是強(qiáng)調(diào)前端的銷售環(huán)節(jié)，服務(wù)環(huán)節(jié)和交付環(huán)節(jié)同樣有“快”的具體定義。

大多數(shù)裝企的產(chǎn)品仍然高度同質(zhì)化，所以許多時(shí)候我們比拼的是專業(yè)還有效率，而這里的“快”我們講的就是效率的范疇，包括了我們是否堅(jiān)持做前置營銷，包括期房開發(fā)、樣板開發(fā)、見面前的服務(wù)植入等。

• 我們的出圖效率，是否做到了量房現(xiàn)場能直接約第二天見面？

• 我們的平面方案設(shè)計(jì)在量房當(dāng)晚是否能及時(shí)與客戶直接進(jìn)行線上溝通？

• 我們的報(bào)價(jià)是在線上溝通初步確定方案即制作，還是一定要按傳統(tǒng)方式一步步來？

• 我們是否能夠堅(jiān)持客戶首次到店一次見面一次簽單？

客戶離店之后我們是否第一時(shí)間進(jìn)行了復(fù)盤并及時(shí)與客戶進(jìn)行離店跟進(jìn)的計(jì)劃溝通等等，一切都在跟時(shí)間賽跑！

至于“好”，在交付前，我們突出強(qiáng)調(diào)的是好的設(shè)計(jì)，那么好設(shè)計(jì)有沒有標(biāo)準(zhǔn)？

陳老師在很早之前就提出了好設(shè)計(jì)的“5YI”標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)意、創(chuàng)藝、創(chuàng)異、創(chuàng)益、創(chuàng)憶，我簡單講解一下：

• 創(chuàng)意，即將方案的價(jià)值塑造成一種生活態(tài)度，一種生活方式（生活習(xí)慣、生活圈子、生活哲學(xué)）的理念。

  我們強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的五步曲，包括破題——立意——構(gòu)思——深化——呈現(xiàn)，讓我們的方案具有不同主題意境，能夠引發(fā)客戶遐想，需要融入一定的文化元素，后面有機(jī)會(huì)可以專題展開講解；

• 創(chuàng)藝，即視覺審美，尋找實(shí)用性和藝術(shù)性之間的視覺平衡。

  如色彩、擺件、掛畫；強(qiáng)調(diào)的是藝術(shù)性、顏值、可視化、點(diǎn)綴性，這些元素是要體現(xiàn)在我們的方案PPT中的；

• 創(chuàng)異，差異的“異”，更多強(qiáng)調(diào)的是你的與眾不同，新鮮感（流行、時(shí)尚），區(qū)別于對(duì)手。

  當(dāng)然并不一定所有地方都“異”，而是打動(dòng)客戶的最重要的那個(gè)點(diǎn)或幾個(gè)點(diǎn)，可以是動(dòng)線、可以是功能、可以是色彩、可以是質(zhì)感，也可以是某個(gè)物件，重要的是要對(duì)客戶需求進(jìn)行細(xì)致分析；

• 創(chuàng)益，即好處，也就是你的設(shè)計(jì)能給客戶帶來什么好處？

  身心健康？省錢？品質(zhì)？榮譽(yù)？

  我們知道客戶需求可以分為一般需求、個(gè)性需求和情感需求，我們重點(diǎn)是解決后兩者；

• 創(chuàng)憶，就是制造客戶的記憶點(diǎn)。

  看到你作品的元素可以聯(lián)想到相應(yīng)的意境、文化、風(fēng)格、場景、生活等，很多時(shí)候往往就是一個(gè)點(diǎn)起到了畫龍點(diǎn)睛甚至決定客戶是否選你的作用。

這五“YI”標(biāo)準(zhǔn)希望我們所有設(shè)計(jì)師都能牢牢記住。

當(dāng)然，在交付之前，你的產(chǎn)品好不好？服務(wù)好不好？也是客戶觀察的重點(diǎn)。

所以我們需要在展廳體驗(yàn)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳設(shè)、文化墻設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)、實(shí)驗(yàn)、客戶見證、口碑等做大量的準(zhǔn)備工作，場景化、可視化、體驗(yàn)化、互動(dòng)化，用內(nèi)容和體驗(yàn)解決客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)好與不好的認(rèn)知。

“多快好省”最后的省，也是大家最頭大的問題，許多時(shí)候我們不簽單，最后往往卡在價(jià)格，但今天我不是教大家如何應(yīng)對(duì)客戶覺得價(jià)格高的問題，而是和大家分享下我對(duì)“省”的理念理解。

首先我們講省錢，有兩個(gè)理念供大家參考，一我們要引導(dǎo)客戶思考“裝修是投資還是消費(fèi)”？

當(dāng)然大家自己也都思考一下這個(gè)問題，只要我們想明白了這個(gè)道理，其實(shí)價(jià)格不會(huì)是最大的障礙，而如果我們明白了裝修是投資而非單純消費(fèi)的道理，我們就能結(jié)合客戶未來的生活場景引導(dǎo)客戶將更多錢花在裝修上。

第二個(gè)理念是我們要讓客戶明白裝修不能只看表面的合同價(jià)格，合同價(jià)格屬于顯性成本，但裝修其實(shí)更應(yīng)關(guān)注隱性成本，因?yàn)樵S多時(shí)候隱性成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于顯性成本。

大家可以思考下裝修的隱性成本都有哪些？直接的錢是成本、時(shí)間是成本、風(fēng)險(xiǎn)是成本、健康受損是成本、家庭關(guān)系受影響是成本……等等，都屬于隱形成本。

當(dāng)然，針對(duì)消費(fèi)力不是那么強(qiáng)的客戶，我們可不可以真正幫客戶實(shí)現(xiàn)實(shí)際的省錢，也是我們需要思考的。

比如能通過設(shè)計(jì)優(yōu)化，充分利用好每一空間，不浪費(fèi)一平方；或者通過我們的專業(yè)買辦，整合更多優(yōu)質(zhì)資源，幫客戶真正省錢，我想客戶消費(fèi)多少和我們的設(shè)計(jì)以及引導(dǎo)是有著最為直接的關(guān)系的。

除了省錢外，就是要讓客戶真正地省心、省事、省時(shí)，這點(diǎn)怎么做，相信大家都清楚。

今天既比產(chǎn)品、比價(jià)格、比專業(yè)、更比服務(wù)，而什么是好服務(wù)，貫穿于與客戶接觸全過程，我們建議將服務(wù)產(chǎn)品化，將產(chǎn)品服務(wù)化，相互加持，具體怎么做，可以專題探討。

總之，如果我們無法設(shè)身處地為客戶著想，無法有針對(duì)性解決客戶問題，客戶自然不會(huì)選擇我們，相反，如果我們不僅能為客戶設(shè)想處地著想，還能一次又一次為客戶創(chuàng)造驚喜，超越客戶期望值，他為什么不選擇你？

所以我特別建議大家組織一下，好好圍繞“多、快、好，省”，這幾個(gè)關(guān)鍵詞，重新優(yōu)化下我們的系統(tǒng)。

今天就和大家分享到這里，我們下期再見！