今天是群響續(xù)費(fèi)的第二天，但是基本上高峰已過(guò)，之后都是用戶訪談，和沉默用戶的再度握手和再見(jiàn)了，獲得了很多用戶的支持，也獲得了很多中肯的批判和失望，收獲了正能量和負(fù)能量。

我會(huì)在這個(gè)號(hào)，持續(xù)連載記錄一下，群響一周年之后，我的一些所思所想：

第一篇記錄，群響續(xù)費(fèi)的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，即本篇；

第二篇記錄，群響過(guò)去在做什么、現(xiàn)在在做什么、未來(lái)希望做什么；

第三篇記錄，記錄群響一年之后，作為第一次創(chuàng)業(yè)，我自己對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理、融資、股東、招聘、流量、合伙人、用戶運(yùn)營(yíng)等的一些教訓(xùn)和感觸。

這些都是寫給群響會(huì)員的，希望大家更了解群響，也希望可以相互見(jiàn)證，群響還有太多的路要走，希望能夠用文字?jǐn)U大和會(huì)員間的公開(kāi)象限，增進(jìn)了解。

開(kāi)始我的第一篇，歡迎希望了解我、了解群響的同學(xué)，添加我個(gè)人微信 siyiqunxiang

一、續(xù)費(fèi)之前，群響做了哪些準(zhǔn)備？

1，續(xù)費(fèi)策略上

每一位會(huì)員都清楚，群響的社群招募其實(shí)是常規(guī)日常工作，我們并沒(méi)有把會(huì)員勢(shì)能堆積到某一天，做成雙十一，這個(gè)沒(méi)有任何考慮，純粹是去年創(chuàng)立之初自然而然形成的。

而且之后想到的是，我們的流量在源源不斷，且用戶的轉(zhuǎn)介紹不等人，要是今天不成交，明天可能就已經(jīng)流失了，基于此邏輯，每個(gè)月的堆積成交，似乎對(duì)群響的業(yè)務(wù)不那么 work，反而損失很多 leads。

但是生財(cái)有術(shù)的續(xù)費(fèi)給我的啟發(fā)是，續(xù)費(fèi)本身就是一次對(duì)社群價(jià)值的考驗(yàn)，也是社群團(tuán)隊(duì)與社群成員的一次相互驗(yàn)證，驗(yàn)證社群價(jià)值是否得到認(rèn)可，認(rèn)可的幫助傳播，不認(rèn)可的默默流失。

一個(gè)正向的社群，可以通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)續(xù)費(fèi)的節(jié)日，實(shí)現(xiàn)朋友圈狂歡，達(dá)到一個(gè) ROI 極高的 CPM、CPS 以及美譽(yù)度出圈，這對(duì)于社群非常有必要。

因此我們選擇 7.6 作為續(xù)費(fèi)的日子，在策略上，也非常粗暴地直接—— 回到相遇的價(jià)格，相遇的時(shí)候，群響還很弱小，才是 999 元一年，之后慢慢漲價(jià)，變成 1599 元，因此，這個(gè)續(xù)費(fèi)的規(guī)則就粗暴之極：

續(xù)費(fèi)一年 999，歡迎多續(xù)。

既然有 CPM，那對(duì)于新會(huì)員的圍觀到成交，要不要進(jìn)行相應(yīng)的促銷鼓勵(lì)。

我們的答案是「否定」，原因在于，降價(jià)對(duì)會(huì)員體系的價(jià)值傷害，我們還是認(rèn)為非常大。

作為替代，我們給予了 3 天時(shí)間，邀請(qǐng)支持我們的群響會(huì)員邀請(qǐng)朋友們來(lái)，續(xù)費(fèi)結(jié)束，我們會(huì)漲價(jià)；續(xù)費(fèi)期間的 CPS，雙方各延長(zhǎng) 3 個(gè)月，且仍然有常規(guī)的 CPS。

2，傳播上，

我們的傳播渠道主要有：

12 個(gè)會(huì)員社群：

社群發(fā)售是需要精細(xì)化處理話術(shù)，以及規(guī)則，以及 IP 出場(chǎng)的，每次我們的私房課的社群發(fā)售可以占據(jù)銷售額的 80% 以上，一次性沖擊帶來(lái)的示范效應(yīng)也非常明顯。

這次我們明顯對(duì)這塊的重視程度不夠，沒(méi)有足夠的人力在一開(kāi)始的時(shí)候 focus，只有我孤軍鏖戰(zhàn)，但仍然占據(jù)成交總額的 30% 左右，可見(jiàn)社群的力量。

15 個(gè)劉思毅私域流量朋友圈、私戳：

3 萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)電商 CEO，關(guān)注我文章的，都被我 lead 一群私域小助理，全部覆蓋，精準(zhǔn)的潛在客戶池，這次帶來(lái)的成交速度是最快的。

4 個(gè)會(huì)員小二的私戳和票圈：

小二平時(shí)和會(huì)員廝混在一起，除了之前高度活躍的會(huì)員在社群里，直接續(xù)費(fèi)支持之外，其他的都需要靠小二來(lái)闡釋規(guī)則、轉(zhuǎn)化推進(jìn)，以及小二的票圈是非常好的觸達(dá)。

群響的服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)。

群響服務(wù)號(hào)大部分會(huì)員都在關(guān)注，且因?yàn)?CPS 通知和活動(dòng)通知在群響服務(wù)號(hào)上，服務(wù)號(hào)的觸達(dá)和閱讀率不低，因此一定是重要渠道，訂閱號(hào)也是一個(gè)平時(shí)活動(dòng)的周知工具，簡(jiǎn)單跟隨即可。

投放 100 個(gè)外部社群。

這是群響第一次大事情，也是一年一度的大事情，我們以 500 - 1000 元一個(gè)社群的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算，去和我們?nèi)喉憰?huì)員中，有自有社群的 KOL 去談 24h 冠名。

核心目的只有一個(gè)，CPM，當(dāng)然要是進(jìn)一步的，在這個(gè)社群里能夠有比較大的私域流量涌入，是最好，但是其實(shí)只要 1000 元能買到我們?nèi)喉憰?huì)員自己為群主的優(yōu)質(zhì)曝光，這是有意義的。

結(jié)果來(lái)看，效果卓群。群主是群響會(huì)員的社群，客群高度重合，非常值得重復(fù)投放，但是由于社群優(yōu)質(zhì)，因此不能頻繁做這樣的操作。

投放 20 個(gè)外部公眾號(hào)。 

在之前的文章寫過(guò)，我們?cè)?jīng)花過(guò)錢以「會(huì)員成交的流量漏斗」為目的投放過(guò)公眾號(hào)，但是效果一般，不是說(shuō)獲客一般，而是說(shuō)轉(zhuǎn)化一般。

但是這次會(huì)員續(xù)費(fèi)，主要是外部投放，以創(chuàng)造「臥槽群響是什么，我要去看看」的用戶心理為主要目的，因此一定要同時(shí)砸出很大的響聲。

公眾號(hào)和社群一定是要搭配的，社群的影響力是瞬間的，公眾號(hào)的影響力一群更是一觸即發(fā)，而且這三天會(huì)有長(zhǎng)尾的曝光。

這次對(duì)于外部流量的投放，完全不記錄 ROI，只希望把我們預(yù)算中的 30 萬(wàn)花出去，然后扎扎實(shí)實(shí)地讓這些渠道被群響覆蓋一波，這個(gè)是達(dá)到預(yù)期的。

超出預(yù)期的是，當(dāng)群響一周年續(xù)費(fèi)，成為一種超級(jí)大的雙十一，來(lái)自：

自來(lái)水 CPS 票圈分享 + 官方投放 + 官方服務(wù)號(hào) + 官方票圈 + 社群冠名 + 公眾號(hào)投放 + 會(huì)員社群發(fā)售

傳播就是一觸即發(fā)，傳播沒(méi)有冷啟動(dòng)，傳播必須要用盡全部力氣，最大力氣、最短時(shí)間，提高壓強(qiáng)，提高用戶感知——

于是轉(zhuǎn)化率提高了、轉(zhuǎn)化的速度提高了，這是非?？焖俚氖諗n GMV 的方式。

3，目標(biāo)預(yù)期上

結(jié)果上，我們對(duì)于結(jié)果的拆分是第一天突破 200 萬(wàn)，最后超出了一點(diǎn)預(yù)期，達(dá)到了 200 多萬(wàn)，這個(gè)還好。

但是超出預(yù)期的是，一個(gè)好消息，是我們當(dāng)日新增會(huì)員，達(dá)到了每個(gè)月的常規(guī)會(huì)員增長(zhǎng)量，抑制了很久的會(huì)員轉(zhuǎn)發(fā)推薦，達(dá)到了非常大的杠桿。

再次強(qiáng)烈建議大家，要做事情一定要做大的，不要聚少成多，聚少不能成多，只能聚集更多的力量，成為更多。

新增會(huì)員來(lái)源，30% 來(lái)自我們會(huì)員的 CPS，70% 來(lái)自主動(dòng)報(bào)名，即看到群響搞事情之后，搜索了群響，了解了群響的小程序、公眾號(hào)以及會(huì)員權(quán)益頁(yè)面，自主成交的。

當(dāng)然，歸根結(jié)底還是用戶的轉(zhuǎn)介紹。

一個(gè)壞消息，是，我對(duì)續(xù)費(fèi)率的預(yù)估過(guò)于樂(lè)觀，真的過(guò)于樂(lè)觀。

在續(xù)費(fèi)之前，我對(duì)續(xù)費(fèi)過(guò)的社群做了系統(tǒng)的研究。

我目前學(xué)習(xí)的 3 個(gè)社群：

一個(gè)是龔文祥，學(xué)習(xí)龔文祥的長(zhǎng)期輸出；

一個(gè)是生財(cái)有術(shù)，學(xué)習(xí)他們的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和續(xù)費(fèi)雙十一運(yùn)營(yíng)；

一個(gè)是老高電商俱樂(lè)部，學(xué)習(xí)他們高客單價(jià)圈子打造和商業(yè)生態(tài)。

我原以為群響的很多人都會(huì)直接續(xù)費(fèi)，但是沒(méi)想到的是，相當(dāng)一部分真愛(ài)粉，因?yàn)椴皇侨喉懙拿闇?zhǔn)用戶，直接選擇了放棄續(xù)費(fèi)，這個(gè)啟發(fā)后文會(huì)說(shuō)。

還有，就是錯(cuò)誤地高估了真愛(ài)粉的比例，大家還是理性的，還有 70% 以上的會(huì)員總盤子還有 6 個(gè)月以上到期，

那么此時(shí)此刻的續(xù)費(fèi)，就不是一個(gè)可以秒 Call 的事情了。

二、續(xù)費(fèi)中，我們踩了哪些坑？

1，CPS 海報(bào)的提前部署問(wèn)題 —— KOL 的溝通始終是一個(gè)問(wèn)題

我們?yōu)槠渲幸恍?huì)員，鎖定了這些會(huì)員的朋友圈，為了提高儀式感，我們收集了照片，做了專屬海報(bào)，但是由于數(shù)量過(guò)于龐大，當(dāng)天續(xù)費(fèi) 11 點(diǎn)開(kāi)啟之后，重磅的票圈傳播居然不是由我們的 KOL 掀起。

而是被我們沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的大部分會(huì)員，以系統(tǒng)設(shè)定的普通 CPS 進(jìn)行傳播，而且普通的 CPS 海報(bào)也沒(méi)有進(jìn)行特定的一周年的完美設(shè)計(jì)優(yōu)化，這是一個(gè)非常重大的 Bug。

要爭(zhēng)取足夠多的時(shí)間，準(zhǔn)備好 KOL 的傳播支持，KOL 都是真愛(ài)，最真愛(ài)的一群人被怠慢了，實(shí)在不好意思。

2，時(shí)間的選擇問(wèn)題

關(guān)于發(fā)售的時(shí)間選擇問(wèn)題，一直有兩種猶豫：

A，周一晚上 6 點(diǎn)。

6 - 8 點(diǎn)的一觸即發(fā)，然后持續(xù)成交的周期是，6 - 12 點(diǎn)，但是 11 點(diǎn)之后大部分人都睡覺(jué)了。

這個(gè)方式的好處是一觸即達(dá)的成功率和爆炸可能性更高，因?yàn)橥砩系臅r(shí)候，大家大多數(shù)閑下來(lái)了，周一還是有很多人忙到 12 點(diǎn)都沒(méi)時(shí)間吃飯的。

但是可供我們工作和觸達(dá)的時(shí)間變少了。

B，周一上午 11 點(diǎn)，

周一上午 11 點(diǎn)發(fā)售，讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)得到的銷售時(shí)間是 11 點(diǎn) - 22 點(diǎn)，長(zhǎng)達(dá) 11h，但是核心的弊病就是，有些用戶在開(kāi)例會(huì)，忙于開(kāi)啟周一。

當(dāng)然周一這個(gè)時(shí)間，選擇的就是有問(wèn)題的，但是確實(shí)是群響一周年延遲 2 個(gè)月就是這樣了。

3，私戳重復(fù)騷擾的問(wèn)題

幾乎是一個(gè)無(wú)解的問(wèn)題，作為一個(gè)一直在微信上做生意的公司，我們幾乎每一個(gè)會(huì)員都添加了我、群響小二以及我的另外兩個(gè)合伙人之一。

為了觸達(dá)，我們每一個(gè)人都在私戳，必然會(huì)反復(fù)私戳，而且會(huì)把企業(yè)微信上也用上，那就基本上完全觸達(dá)有好幾次。

沒(méi)有辦法打通 CRM 和微信通訊錄，這就是一個(gè)長(zhǎng)存問(wèn)題。

4，后續(xù)會(huì)員的承接安排

由于完全沒(méi)有意識(shí)到新增的流量這么多，連續(xù)兩天的新增會(huì)員成交等于當(dāng)月的成交，會(huì)員納新的運(yùn)營(yíng)成員，準(zhǔn)備了 1.5 個(gè)人力，直接導(dǎo)致我們當(dāng)期納新的會(huì)員運(yùn)營(yíng)官差點(diǎn)通宵。

要充分留有中后臺(tái)供應(yīng)鏈的余地，考慮到爆炸的張力。

5，成交頁(yè)面的優(yōu)化問(wèn)題，這個(gè)我們忽略了。

UV 價(jià)值是很高的，群響每一個(gè)會(huì)員帶來(lái)的 UV 價(jià)值都是非常非常高的，因?yàn)?UV 小而精準(zhǔn)，因此轉(zhuǎn)化率是一個(gè)非常需要優(yōu)化的。

群響目前的海報(bào)出了一個(gè)很大的問(wèn)題是，不夠具體，場(chǎng)景似乎很多，看起來(lái)都很大，但是看起來(lái)都太虛了。

我們后續(xù)都應(yīng)該只打一個(gè)點(diǎn)，把一個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到清楚、到位、直白，一個(gè)會(huì)員罵過(guò)我，要說(shuō)人話，不要說(shuō)一些普通人要想半天的話。

是對(duì)的。

6，社群發(fā)售問(wèn)題和 CPM 曝光問(wèn)題矛盾

社群里面的炒群和 CPM 私戳是互斥的，因此要安排好，炒群這件事兒是很重要，但是很容易忽略的。

群響團(tuán)隊(duì)之前的炒群，都是我自己操盤的，這次第一次讓 Toby lead，還是在 CPM 的推進(jìn)曝光層次上，下意識(shí)地忽略了炒群需要時(shí)間，需要推進(jìn)成交。

會(huì)員群是群響會(huì)員獲取信息的前沿陣地，必須要完成第一次的同步觸達(dá)和爆炸。

三，群響續(xù)費(fèi)給我的啟發(fā)。

1，持續(xù)為真正的用戶交付真實(shí)的價(jià)值，與不響應(yīng)的用戶和解并分手。

持續(xù)運(yùn)營(yíng)下的流失也是一種正向循環(huán)，讓更多和你定位相符合的用戶進(jìn)群，讓更多友情支持的同學(xué)出去，默默分手，也是一種正向的循環(huán)。

定位越清晰的社群，資源的商業(yè)價(jià)值越高。

謝謝各位離開(kāi)的同學(xué)，讓我們認(rèn)清群響是為誰(shuí)服務(wù)；謝謝各位繼續(xù)續(xù)費(fèi)的會(huì)員，謝謝給機(jī)會(huì)繼續(xù)服務(wù)。 

不響應(yīng)的用戶一定是不需要，一定不是你的目標(biāo)用戶，相互再見(jiàn)是一種必然，也是一種健康的路途，不斷認(rèn)清群響在服務(wù)哪些人。

2，機(jī)制是基礎(chǔ)、觸達(dá)是核心、信任是加速、勢(shì)能是場(chǎng)域，觸達(dá)是核心，觸達(dá)是核心！

如前文說(shuō)的，一觸即發(fā)之后，會(huì)帶來(lái)更多更長(zhǎng)尾的自然成交，但是未來(lái)的 2 天，要完成 KPI，還是需要靠全面的人工私信，這是觸達(dá)；

我們自己的企業(yè)微信、個(gè)人微信、公眾號(hào)、朋友圈、服務(wù)號(hào)、社群的全方位@，這是觸達(dá)；

持續(xù)不斷地在各種渠道露出，如，在自己每一個(gè)號(hào)超過(guò) 100 個(gè)人點(diǎn)贊的票圈，去留言告知，如在別的群去砸紅包，讓實(shí)習(xí)生用自己的手機(jī)去每天做這件事兒，都是觸達(dá)。

3，用戶運(yùn)營(yíng)的工種是手工流量、高毛利、勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)，要承認(rèn)并接受

 原先沒(méi)有這么強(qiáng)的感知，直到這次我看到，當(dāng)天續(xù)費(fèi)，我們?nèi)境?CTO，幾乎都在微信上埋頭私戳，私戳就可以帶來(lái) GMV 的時(shí)刻。

我知道這個(gè)公司真的是一個(gè)徹底的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)做。

4，LTV 就是信任、LTV 是商業(yè)價(jià)值，也是用戶期待。

這次有很多用戶是續(xù)費(fèi)了好幾年，這是對(duì)群響的愛(ài)，也是一種期待，也是一種負(fù)債。

會(huì)員制的繳費(fèi)是提前的負(fù)債，會(huì)員制的業(yè)務(wù)意味著永不停歇提供價(jià)值，特別是針對(duì)群響這樣的循環(huán)招募的會(huì)員機(jī)制，群響需要持續(xù)不斷地交付價(jià)值。

群響不死，會(huì)員不滅。 

5，信息化和產(chǎn)品化就是價(jià)值，信息化和產(chǎn)品化就是價(jià)值。

這是我一直在群響會(huì)員群里提的，從一開(kāi)始，群響會(huì)員從成交到得到服務(wù)，到獲取更多的信息，然后得到小程序的使用，都是在 CRM + to C 小程序的開(kāi)發(fā)環(huán)境中的。

群響會(huì)員何時(shí)成交、何時(shí)參加過(guò)過(guò)什么活動(dòng)、LTV 是多少、何時(shí)到期，都是有 CRM 的統(tǒng)計(jì)的，這些都是我們續(xù)費(fèi)非常棒的武器。

很多社群做不下去是因?yàn)椋蒙缛?+ 知識(shí)星球的模型，社群不知道到期時(shí)間，知識(shí)星球的到期時(shí)間沒(méi)有詳細(xì)的 CRM 來(lái)導(dǎo)出，match 微信通訊錄，因此也是無(wú)力的。

沉默的會(huì)員在知識(shí)星球持續(xù)沉默，社群主無(wú)能為力，抑或是自己的微信群，越運(yùn)營(yíng)越死亡，這幾乎是一種必然。

做社群不能只做社群，要做的還有更多，產(chǎn)品化和信息化，越早開(kāi)始越有持續(xù)性。

以上，是對(duì)群響續(xù)費(fèi)的總結(jié)，希望能夠在新的一年，繼續(xù)為群響會(huì)員創(chuàng)造價(jià)值。

下一篇繼續(xù)更新，我為什么要做群響，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)，歡迎切磋、圍觀，加我微信 siyiqunxiang，會(huì)員就不要重復(fù)加了。

今日互動(dòng)：你覺(jué)得群響續(xù)費(fèi)還有什么可以完善的？

你的感受如何？

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