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電商類目運營就是將電商平臺的商品進行分類和管理，包括商家管理、商品維護、商品銷售、數據分析和需求收集這五大類工作，文章對具體工作進行了說明。
電商類目運營就是將電商平臺的商品進行分類和管理，包括商家管理、商品維護、商品銷售、數據分析和需求收集這五大類工作，文章對具體工作進行了說明。
這周聊聊產品運營中的類目運營，根據以前在老東家某東的工作經驗聊一聊。
說到類目運營，這個崗位稍微有點特殊，一般只有電商公司才會有，比如京東、阿里、拼多多，而其他的互聯公司不進行真實的商品銷售的公司一般是不會有這種崗位的。
那么先說下什么是類目運營？
翻譯一下，再結合自身的經驗，所謂類目運營其實就是將平臺的商品進行分類，管理所轄的類目、商家、商品，通過分析用戶數據了解用戶的需求，并通過平臺的資源，將用戶需求的商品合理的、適時的提供（展示）給用戶，提高商品的成交轉化，即為類目運營。
類目運營，天貓和淘寶稱之為小二，京東稱之為采銷。至于類目運營主要做什么，我們先看下幾個招聘崗位JD，結合崗位JD來分析類目運營到底是要做什么？
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結合以上的類目崗位的招聘信息以及我們理解的類目運營崗位的解析，可以大致明白，類目運營的主要工作是：
這五大類工作內容，但是貫穿各個內容的是永遠不變的數據分析，我們需要分析商家銷售數據、品類商品數據、用戶行為數據等等，最終目標就是為了提升銷售額，提高毛利收入。
接下來根據上述分類詳細說說各個板塊具體要做些什么？
商家管理是整個電商平臺類目運營中很重要的一個環(huán)節(jié)，商家的引入實際上是一個平臺與商家之間進行資源匹配的一個過程，商家提供商品，通過平臺的產品能力銷售給平臺的用戶，這時需要引進商家，提供商品貨源。
一般商家的引入是采購人員線下進行招商引進，而引進什么樣的商家則需要根據平臺定位的用戶人群，采購同學通過一些列途徑、談判、合作政策等等方式將商家引入，像京東中的自營商品商戶的引入需要通過上述方式達成引入合作，而像淘寶的C店以及京東的pop店，則是根據平臺的規(guī)則，商家進行自主入駐。當商家入駐完成后，這時類目運營的同學就要登場了，我們需要對商家進行管理。
商家入駐后，魚龍混雜，商家實力、規(guī)模、行業(yè)地位參差不齊，這時我們就需要商家進行分類，找到商家的特點各個擊破，俗稱“商家分層管理”，該種套路方式，其實可應用到各行各業(yè)的項目中，屢試不爽。言歸正傳，之所以要做商家分層運營，實際上無非是為了提升運營效率，優(yōu)化資源分配而已，說白了就是資源利用率最大化。
商家該如何分類？我們一般分頭部商家，腰部商家、尾部商家。
頭部商家一般是平臺的核心，是平臺GMV的核心來源，一般情況下商戶數量占據平臺的20%左右，但實際情況應該到不了20%，這些品牌主要都是市場上的知名品牌，品牌認知度廣，用戶人群大，銷售規(guī)模大、商戶規(guī)模大，這部分品牌帶來的GMV一般會占到平臺的60-70%左右，但是在頭部商家中還存在著一種更牛逼的商家，京東管這部分商家叫A+商家，這部分商家一般占比也就1%左右，這類商家絕對是平臺寶貝疙瘩
正因為頭部商家的占比小，但GMV貢獻占比巨大，自然而然更需要平臺提供更為優(yōu)質的資源，人力資源，產品能力等等，服務頭部商家、穩(wěn)住頭部商家，幫助商家一同達成目標，雙贏局面
所以頭部商家更多需要類目運營同學：維護客戶關系、資源的分配（資源傾斜）、商家需求的收集跟進
腰部商家為平臺的中堅力量，一般腰部商家占據平臺商戶總數的30%左右，腰部商家已經累積了一定的人氣和銷量，但無論從商戶規(guī)模以及銷售規(guī)模上與頭部賣家還有不小差距，這部分商家大約帶來的GMV大約占平臺的30%左右
對于腰部商家，更多是培養(yǎng)、扶持、挖掘，通過商戶數據分析、營銷活動、商戶培訓等等方式，將更多的腰部商戶培養(yǎng)成頭部商戶，提升腰部商家平臺貢獻能力
尾部商家對于平臺來說屬于產能較為低下的一個群體，他們量級大，一般能占到平臺的50%左右，但產能低下，只能帶來平臺10%-20%的GMV
尾部商戶量級占比高，但產能低下，造成商家所能獲得的資源很少，甚至沒有，但是平臺的競爭往往就是流量上的競爭，有流量，就有銷量，但是沒有銷量就很難獲得流量，因此，惡性循環(huán)。
對于尾部商家，需要通過數據分析挖掘潛力商家，使用流量來激勵商家，通過培訓提升商家。
通常在零售中我們經常提到“人”，“貨”，“場”，在商品的分析中我們也有自己的三板斧，相信很多人也都聽過，就是“進”，“銷”，“存”，“進”指的是上面提到的商家引入、商品引入，“銷”顧名思義指的是商品的銷售，“存”則指的是商品庫存的管理，而第二部分要說的商品維護，更多是為“銷”服務，為了更好的在平臺上將商品銷售出去打造基礎
1. 我們需要對商品進行分門別類，以方便用戶能夠快速的找到自己想要的商品
一般商品的分類我們采用層次分類法，就是將所有商品按照一定的分類標識分成若干個層次品類，排列成一個有層次的、逐級展開的分類體系，就像下圖京東這樣，分為一級類目（大類）、二級類目（種類）、三級類目（小類）的方式，左側紅色方框為一級類目，中間藍色方框為二級類目，右側橙色方框為三級類目
京東分類方式
層次分類法，對于商品分類分豐富度要求較高，必須具備大量品類的商品才能發(fā)揮層次分類法層次好、邏輯性強、符合用戶習慣的特點。
商品呈現更多是指商品賣點信息的呈現，如何更加合理的、高效的將商品信息展示給用戶，我們可以根據用戶瀏覽信息的路徑進行入手，用戶常規(guī)動線如下：
（1）首頁、欄目入口、banner
用戶具有一定的購物欲望，告知用戶活動賣場優(yōu)惠信息，主打商品信息；例如下方京東首頁，紅框banner展示活動信息，藍框展示欄目信息
（2）活動賣場/欄目專題
用戶具有一定的購物欲望，通過層次分類法，將商品根據欄目定位或活動賣場目標進行板塊分類劃分
例如活動賣場板塊分類：頭圖（利益點、主打商品信息）——主推爆款商品（品牌、商品名稱、商品圖、價格、利益點）——滿減專區(qū)（利益點、商品名稱、商品圖、價格）——品牌專區(qū)（品牌圖、品牌利益點、品牌名）
（3）搜索
目標明確的主動用戶，通過直接搜索關鍵詞直接進入搜索結果列表頁；
（4）搜索結果列表頁
是用戶主動行為的結果匹配，也是平臺展示商品最重要的環(huán)節(jié)，一般會展示商品的圖片、價格、名稱、活動、品牌等信息
（5）商詳頁
用戶購買決策的戰(zhàn)略要地，商詳頁決定著用戶是否愿意將商品加入購物車，以及在多長時間內做出加車購買決策，所以商詳頁重點展示的信息包含：商品價格、活動信息、商品賣點介紹、售后服務、加車、購買等重要信息
根據“進”、“銷”、“存”三板斧，商品的鋪設完成之后，核心就是要把商品賣出去，并且管理好商品的庫存，保持動銷率在一個良性值范圍內
通過站內站外資源的方式推廣商品，這里有一個ROI的測算指標，推廣投入的資源金額/商品的毛利<1，這種推廣才是正向的商品推廣，現在各平臺的商品推廣方式主要有，京東平臺：京東快車、精選展位、京挑客等等；淘寶：直通車、淘寶客等等，站外像騰訊廣告和字節(jié)跳動的廣告等等
除了日常的商品銷售外，平臺一般還有多種營銷活動，活動的主要形式包含秒殺、直降、滿減、滿免、滿贈、滿返等幾種形式，大型營銷節(jié)點的活動主要有618、雙十一等等，還有各類節(jié)日節(jié)點營銷活動，類目運營需要在這類活動中借勢提升商品的銷量
商品的數據分析對于商家以及平臺非常重要，數據主要來源是銷售數據和平臺產品數據，我們需要通過數據進行分析，發(fā)現有價值的結果，用來優(yōu)化日后的商品運營工作，主要分析的數據有：商品款量、售罄率、動銷率、毛利率、庫存周轉率、退貨率等等
各種率計算公式
產品流程數據可以理解為與商品相關的用戶動線流程中各個環(huán)節(jié)的數據和轉化率，反應了平臺產品的體驗、商品的受歡迎程度、活動對用戶的吸引力等等，主要的分析指標有：PV，UV，跳轉率，跳失率，點擊率，點擊次數/點擊人數、下單轉化率、支付成功率等等
通過對用戶行為監(jiān)測獲得的數據進行分析，可以更加詳細的了解用戶的興趣愛好、行為習慣，從而找出平臺/活動存在的問題，幫助運營人員發(fā)掘總結提高轉化率的經驗和方式
主要分析的用戶行為數據有：
商品瀏覽記錄、搜索關鍵詞、關鍵詞搜索次數、活動參與記錄，客單價，商品銷量分布、購買頻率、訪問頻率等等
用戶行為數據分析更多為了更好的了解用戶，完善千人千面的產品能力，以便更加精準的為用戶推薦與用戶需求匹配度更高的商品，提高轉化率
在商家管理、商品管理、日常運營、競品調研、以及數據分析的過程中，都會收集到各類產品需求，類目運營需要收集需求，分析需求，提出需求，最終跟進需求落地，提升效率，這里分享一個卡諾模型（KANO模型）
按照 KANO模型分析可以對收集到的產品需求進行分類，篩選掉一些不合理的需求。更好更有目的性的完成產品待辦清單的記錄。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
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6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
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4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
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5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
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