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這是劉思毅的第 284 篇原創(chuàng)，
持續(xù)日更，做最懂流量的創(chuàng)業(yè)者。
眾所周知，群響不是一個所謂的「規(guī)模化業(yè)務(wù)」，
對于投放和走量，這兩個詞兒，一直在我腦海中縈繞不去，也在我的投資人股東以及很多關(guān)心我的前輩和群響會員中，一直被提及。
年關(guān)當(dāng)頭，再來 Review 一些我對投放、走量的一些思考，我這一年真的是糾結(jié)了不少次，疑惑了不少次，然后也堅定了不少次。
大家看？
以下是 2020 年整個一年，對于群響的工業(yè)化投放業(yè)務(wù)的思考，再來盤算一遍，然后最后說說我的結(jié)論，算是我的記錄和總結(jié)。
一、不是天底下所有的流量都是走量的。
每次一討論和思考流量問題就是一股子焦慮，但是每次又都能回想過來，不是天底下所有的事兒都是走流量的「量」的啊，
客單價極高的買賣，流量不是流量，是客戶。
目前群響擁有 30 個劉思毅的私域，每天進(jìn)粉 200 個精準(zhǔn) CEO 流量，每天發(fā) 10 條票圈，總共有 10 萬個電商 CEO 每天都圍觀我旅行。
目前群響擁有 18 個會員社群，總共 8000 個付費的 1699 元會員，幾乎囊括了電商、流量、品牌、平臺的所有操盤手、CEO；
目前群響還擁有 350 個私董會會員，基本上都是 3000 - 5000 萬營收額的年輕 CEO。
這些都是客戶，不是你的流量，也不是靠想如何裂變、如何增長、如何投放做出來的啊，
都是我們吭哧吭哧做活動、做日更得來的，都是創(chuàng)造價值的客戶轉(zhuǎn)介紹驅(qū)動的。
所以說對于這樣的業(yè)務(wù)模型來說，從流量引擎 —— 商業(yè)線設(shè)定 —— LTV、ARPU 優(yōu)化，這三個維度來講，極致重要的是第三個，
用第三個來倒逼公司創(chuàng)造更多真實價值，完成更多的轉(zhuǎn)介紹。
增長在客戶價值之間，創(chuàng)始人對流量的無來由的恐懼和焦慮不解決任何問題，創(chuàng)造客戶價值，極致地精細(xì)化運營，劉思毅，我可以?。。?/span>
二、從商業(yè)模式倒推流量模型，而不是拍腦袋選擇。
流量總是不夠的，但是流量總是有的，因為有預(yù)算就會有流量。
所以核心不是說琢磨沒有流量怎么獲取流量，而是要看清楚商業(yè)模式上的用戶價值創(chuàng)造的利潤空間，然后確定流量的策略。
而 To B、To C 的流量又有不同，有些真的是手工轉(zhuǎn)介紹，有些是真的要去規(guī)模化投放。
當(dāng)然冷啟動的流量最難搞，因為先要冷啟動才會有騰挪現(xiàn)金，冷啟動就是八仙過海各顯神通地拿到結(jié)果。
流量不是用來恐懼和擔(dān)憂的硬指標(biāo)，還是要著眼于業(yè)務(wù)執(zhí)行和商業(yè)模式上。
三、手工流量、工業(yè)化流量，各有優(yōu)劣。
什么是手工流量？
典型的模型就是群響這樣的例子，IP 在私域里寫文章，然后每天愿者上鉤地讓喜歡我的客戶加我微信，然后再在票圈持續(xù)創(chuàng)作，讓大家認(rèn)識我，然后有需求的買會員。
這個邏輯何其簡單，而且每個步驟幾乎都是手工的，我們手工加好友，我們手工寫文章，我們手工轉(zhuǎn)化訂單。
這個模式一定賺錢規(guī)模少嗎？
目前看到的一對一攻單類型的手工流量，凈利潤 5000 萬的，不止 5 個了，要看你對 5000 萬的凈利潤判斷是少還是多了。
當(dāng)然，從絕對規(guī)模的角度來講，工業(yè)化流量的規(guī)模是最大的，
在一個可以算法投放的流量池中，去選擇讓你的投放素材和用戶相遇，想辦法轉(zhuǎn)化，然后計算 ROI。
這個適合標(biāo)品，走量用，前提是一定要把最小模型摸清楚，不能越投越虧損。
四、關(guān)于群響的工業(yè)化投放，目前我偏消極。
很多前輩都會指導(dǎo)我，要在線教育化，要低客單價化，目的是面向更廣闊的用戶，創(chuàng)造更大規(guī)模。
這個邏輯我始終沒有想清楚的點是：
群響做的內(nèi)容其實滿足的是泛互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育賽道，
我們目前面對的人群是 CEO 和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，目前暫時沒有看出來這類人群快速直達(dá)的工業(yè)化投放的方式，內(nèi)容是最好的，也是最慢的獲客方式。
再退一步看，當(dāng)我們降低客單價、做更適合 0-3 年的小白人群消費的互聯(lián)網(wǎng)在線內(nèi)容，當(dāng)然可以工業(yè)化投放了，因為畢竟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是有 1000 萬從業(yè)者吧。
但是還是要看到，1000 萬的人群中，0-3 年的有多少，0-3 年中有付費意愿、付費能力且持續(xù)學(xué)習(xí)的有多少，
這些漏斗下來，雖然仍然可以投放獲客，但效率大打折扣、單個成本提高很多很多很多。
還有一點，面向更廣闊的 0-3 年互聯(lián)網(wǎng)職場小白，互聯(lián)網(wǎng)不是一個學(xué)科，不是穩(wěn)定的知識體系，
中國互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、流量生態(tài)變化如此之快，供應(yīng)鏈的復(fù)用周期很短、更新頻率要求很高。
基于這樣的用戶現(xiàn)狀、供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，較為成熟的商業(yè)培訓(xùn)，以高客單價，線下培訓(xùn)為主，
高客單價必然不是以 0-3 年小白為主要消費人群，線下培訓(xùn)也會有更多交付的價值，而不是單純的在線教育。
因此目前來看，群響目前最重要的客戶，應(yīng)該是 CEO、以及未來要創(chuàng)業(yè)的潛在 CEO，即業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，而不是小白。
我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育，對于年輕人的職業(yè)培訓(xùn)，目前沒有一家公司，驗證了這個賽道的通路，何苦再讓這個賽道更擁擠呢。
終極一問：這個人群有沒有需求？
是有的啊，就好像我們當(dāng)年做大學(xué)生市場一樣，大學(xué)生也是有的啊。
但是一個大問題，目前年輕人太窮太窮太窮，學(xué)生也是一樣的道理。
最后，
附上我自己最近對于速度和規(guī)模的搖擺與思考，警醒各位年輕的 CEO，要克制對速度和捷徑的思索，
雖然人性如此，但是創(chuàng)業(yè)終歸就是反人性的自律過程：
我總是搖擺于公司的快慢。
偶爾有一次，低估了我們的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，就想**；
偶然又一次不如意，就又在想，是不是太快了，扯蛋了呢。
我也一次又一次地面臨是否融資的沖動，一次又一次地和同齡的 CEO，比較規(guī)模啊、利潤啊、團(tuán)隊啊。
還是要認(rèn)清楚這個業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略本質(zhì)是 to B 的，客戶價值最重要；
還是要認(rèn)清楚做新業(yè)務(wù)的前提是組織溢出，真的是組織溢出，沒有團(tuán)隊，無法打新的仗，沒有品牌勢能和價值溢出只能停滯不前。
你啥時候才能停止一些虛無縹緲的困惑呢？
我現(xiàn)在終于懂得什么是「正確卻艱難的事兒了」，我現(xiàn)在也終于懂得，為啥說人的天性就是走捷徑了，
最后一句話，說清楚我要警醒大家，也要說給自己聽的：
獲客貴在精準(zhǔn)、持續(xù)，工業(yè)化和手工都是選擇。
哪一天，群響的流量不再是以 CEO 和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人為主，不再是和 TMT、電商、流量強相關(guān)的私域了，這是我真正應(yīng)該恐懼和擔(dān)心的時刻了。
今日互動：
你們公司的業(yè)務(wù)是什么，流量邏輯是手工的，還是工業(yè)化投放的？
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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