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正是這種方式正日漸改變著傳統(tǒng)門店的銷售方式，再加上線上店鋪的協(xié)同，最終形成了“OTO新零售（OnlineToOfflineNewRetail）”模式。在“OTO新零售”模式中，兩個端口的關(guān)系首先是合作關(guān)系，是商業(yè)伙伴，一旦確立這種關(guān)系后，雙方就應(yīng)該一同堅持，而不是各自搖擺。
文：宋成宗｜成宗視線
圖片來自于頭條免費圖庫
進入四月，整個世界都變得花紅柳綠、色彩斑斕，全年最美的時光悄然生成，就像汽車膜行業(yè)一樣，經(jīng)歷了三月的蕭條期，正逐漸轉(zhuǎn)入鼎盛的季節(jié)。
我們發(fā)現(xiàn)，在汽車膜行業(yè)，“流量”成為當今關(guān)注度最高的熱詞，之所以會這樣，得益于近年來興起的新媒體。一個品牌或是一家店，將自己想要傳遞給用戶的信息通過新媒體的算法送達，并通過這種算法獲取到想要的用戶信息。正是這種方式正日漸改變著傳統(tǒng)門店的銷售方式，再加上線上店鋪的協(xié)同，最終形成了“OTO新零售（Online To Offline New Retail）”模式。
與傳統(tǒng)的“OTO（Online To Offline）”模式不同，“OTO新零售”強調(diào)了兩端“協(xié)同”，也就是線上引流，線下體驗；線上付費，線下施工；線上好評，線下服務(wù)，共享客戶“紅利”。這里所講的客戶“紅利”是指通過“OTO新零售”所產(chǎn)生的直接消費、潛在消費以及間接消費?！皡f(xié)同”與“共享”是“OTO新零售”模式的核心。
在“OTO”時代，線上端占有主動權(quán)，與線下端形成“抗力”，這種競爭是典型的內(nèi)耗，對于兩個端口都是弊大于利，屬于淘汰型模式?！癘TO新零售”具有互動性，強調(diào)兩端的“協(xié)同”與“共享”，特別適合新的市場環(huán)境中，品牌方（廠家）與門店建立牢固的合作關(guān)系。
針對 “OTO新零售”，【成宗視線】將用兩期的篇幅分別就這一模式下，“端口的定位”以及“流量的利用”來進行深度觀察。
“OTO新零售”模式的兩個核心對兩端也提出了新的要求與考驗，兩端要想建立牢固的合作關(guān)系，就得找準各自的定位，只有這樣才能避免“內(nèi)耗”，實現(xiàn)“共享”。
在找準各自定位的時候，一定要避免跌入兩個誤區(qū)：
圖片來自于頭條免費圖庫
不要擺錯自己的位置
這是“OTO”模式中最容易出現(xiàn)的問題，核心在線下端口的定位，要么來自線上端口主觀性賦予，要么來自線下端口自我定位，不管是哪個端口，這個定位都不利于兩端的“協(xié)作”。
線上端口從來不缺客戶，但是缺乏篩選客戶的時間。一般來說，客戶在線上咨詢或是下單，往往都是沖動型消費，線上客服必須通過“黃金60秒”鎖定客戶，在這個過程中不乏“不實”信息的傳遞，而在這個過程中，客服對客戶的需求并沒有完全挖掘到，再加上線下端對于這類客戶的服務(wù)心態(tài)僅為完成線上端口的任務(wù)，導(dǎo)致錯失客戶的潛在消費及間接消費的機會。
“OTO新零售”需要兩端清楚各自的定位，線上端大都由品牌方運營，這個端口的功能有兩個：一是獲取線上流量，為門店賦能；二是推廣品牌，并通過客戶的首次消費建立好口碑。線下端大多是通過品牌方的授權(quán)來建立合作關(guān)系，這個端口的功能有三個：一個是配合線上端，高質(zhì)量完成訂單的施工；二是深挖客戶需求，放大客戶“紅利”；三是做好客情，為品牌樹立好口碑，同時也為自己奠定N次銷售的基礎(chǔ)。
這種定位可能會存在一個難題，需要兩個端口做出取舍，即：利益分配。
作為品牌方的線上端應(yīng)清楚自己的角色，需要明白線下端對品牌的反向賦能作用，在設(shè)計利益分配時，適當提高線下端的收益，以便線下端有更多的能力去進行后期的服務(wù)，也就是說，品牌方的定價必須科學。這就需要品牌方（線上端）站以線下端的實際需求為出發(fā)點，充分考慮到線下端建立品牌合作關(guān)系所投入的人力、物力、財力，要有可持續(xù)性運營的思維，只有這樣，線上端所建立的線下端口才能與品牌的戰(zhàn)略發(fā)展相匹配。
線下端要清楚一個事實，線上端的賦能并非所見的那樣簡單。往往一個流量客戶進入到線上端口，需要經(jīng)歷品牌方新媒體矩陣的協(xié)力方能實現(xiàn)。而在這個過程中，品牌方的投入不僅僅只是某個電商平臺的一個店鋪，也不僅僅只是一個客服，在它背后往往都隱藏著一條完整的銷售鏈，其中就包括由品牌方主導(dǎo)建立的新媒體矩陣和一支配合專業(yè)的營銷團隊。
另外，對于線上端的派單也不要簡單地認為收個施工費就完事了，一定要認真仔細地按品牌方的流程、標準完成服務(wù)。記住是服務(wù)，服務(wù)和施工是兩個概念。
服務(wù)是與客戶互動的過程，施工則只是為了完成安裝任務(wù)；服務(wù)可以產(chǎn)生價值與口碑，而施工只能收獲施工費。一定要記住，不要浪費一個線上端的客戶，如果浪費，就等于失去了一次挖掘潛在消費和間接消費的機會。
圖片來自頭條免費圖庫
不要把彼此當作競爭對手
很多時候，兩個端口都會因為沒有擺正各自的位置而變成“對手”，這絕對是一種錯誤的觀念。
在“OTO新零售”模式中，兩個端口的關(guān)系首先是合作關(guān)系，是商業(yè)伙伴，一旦確立這種關(guān)系后，雙方就應(yīng)該一同堅持，而不是各自搖擺。
線上端不能因為自己擁有流量，就將這個條件作為合作的核心，一定要記住，雙方合作的核心是品牌，沒有了這個基礎(chǔ)合作也就不成立。既然是品牌，就應(yīng)該有品牌的樣子，做了授權(quán)，對線下端就要有保護，將線下端作為該區(qū)域重點的扶持對象，線下端生意火爆，對品牌也是一種反向賦能。
線下端想要流量，一定要想好需要什么樣的流量？需要誰的流量？沒有哪個品牌喜歡“朝三暮四”的門店，品牌的建立也是需要雙方合力才能完成，而品牌的紅利也是雙方共享的。想象一下，如果你和品牌不是一條，品牌方怎么可能與你共享紅利？如果你總想著線上派單到店后就“翹掉”據(jù)為己有，那合作就是一錘子買賣，門店的路也只會越走越窄。
線上端向線下輸入流量前，一定要先與線下端建立正規(guī)的品牌授權(quán)關(guān)系，不能僅僅只是為了落實施工即可，沒有管控力的施工一定會出現(xiàn)客訴，不管客訴的原因是什么，最終歸責一定在品牌方。
線下端也一定要注意，不要貪圖線上端的流量，沒有建立品牌授權(quán)關(guān)系的合作，誰也說不準等待自己的到底是“利”還是“坑”，真當產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時候，客戶不會因為你一句“我只是個施工單位”就可以逃避責任的，從消費者權(quán)益的角度來看，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，門店享有連帶責任，這一點在車衣單品上特別明顯，原因只有一個，車衣的質(zhì)量問題很難有權(quán)威的標準來界定，最終的結(jié)果就是，甲方認為是乙方施工不當所造成，而乙方則將所有過錯推向甲方產(chǎn)品本身，這樣的結(jié)果對于雙方都是無益的。
線上端為了獲取客戶往往會推出一款引流產(chǎn)品，引流產(chǎn)品的特點就是價格低廉。很多時候，線下端在缺乏銷售主力產(chǎn)品的方法時，都會主推引流產(chǎn)品，這樣一來就與線上端發(fā)生了沖撞。
兩端在實際的合作過程中，線下端最大的抱怨就是線上的定價太低，即便銷售了也沒什么利潤，還不如賣***品牌。線下端在抱怨的時候忽略了一件事，客戶為什么會沖著這個品牌來？又為什么會選擇引流產(chǎn)品？
原因只有一個，線上端所有的推廣手段都已觸達到客戶，品牌對客戶的培養(yǎng)已經(jīng)形成，這才出現(xiàn)了上述的結(jié)果。線上端在推出引流產(chǎn)品時也是去除了本身的既得利益，是為了獲取流量，激發(fā)更多的潛在消費。
線下端應(yīng)把精力放在主力產(chǎn)品上，將線上端的定價作為最終成交的底線，在這個區(qū)間里與客戶進行價格博弈，只有充分認識到線上端的作用，才不會出現(xiàn)因為價格原因而導(dǎo)致客戶流失的現(xiàn)象。
關(guān)于線上端推來的流量客戶，線下端如何從這些流量中挖出更有價值的消費，請關(guān)注下一期【成宗視線】OTO新零售，線下端如何從流利中掘金？
以上僅代表個人觀點，無意抨擊某個品牌或個人，請勿對號入座！
本期的“成宗視線”就是這些，關(guān)注“宋成宗”，每期帶給你不同的熱點解析，還有更多的管理知識分享等待你來解鎖。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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