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編者按：本文系投稿稿件，來(lái)源：梧桐樹資本，版權(quán)歸原出處所有。

“ 冷凍食品（frozenfoods）是指以一種或一種以上的可食用農(nóng)、畜、禽、水產(chǎn)品等為主原料，經(jīng)預(yù)處理、速凍、包裝等工序，在-18℃以下儲(chǔ)運(yùn)與銷售的食品。

隨著凍品對(duì)于冷鏈要求越來(lái)越高，民眾對(duì)于食品安全問(wèn)題愈加重視，“餐飲標(biāo)準(zhǔn)化”的趨勢(shì)在我國(guó)逐年走強(qiáng)：此前餐飲行業(yè)的中、小從業(yè)者眾多，出于經(jīng)濟(jì)性考慮，食材采購(gòu)主要以無(wú)牌、散裝產(chǎn)品為主；隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全的要求逐年提高，同時(shí)從業(yè)者出于對(duì)效率和規(guī)模的追求，使得我國(guó)的餐飲行業(yè)也逐步向“標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制”的方向發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)了品牌冷凍食品在餐飲等特通渠道的銷量增速。

本文源自梧桐樹資本投資總監(jiān)董帥撰寫的《凍品食材B2B行業(yè)研究報(bào)告》部分節(jié)選內(nèi)容，高標(biāo)、李開和秦朗對(duì)本文也有重要貢獻(xiàn)?！?/p>

「作者簡(jiǎn)介」

【重要觀點(diǎn)】

凍品行業(yè)年產(chǎn)業(yè)規(guī)模1.76萬(wàn)億，增速15%-17%。交易流通環(huán)節(jié)規(guī)模約為2625億到4650億。整體產(chǎn)業(yè)亟待重塑，上游產(chǎn)能過(guò)剩缺少指導(dǎo)，中游層級(jí)多阻斷信息效率低無(wú)數(shù)據(jù)，下游配送體驗(yàn)差切不同圈層商戶痛點(diǎn)各異。

直接對(duì)比美、日人均凍品消費(fèi)量我國(guó)未來(lái)需求空間巨大；其中外出就餐趨勢(shì)、冷鏈高速發(fā)展趨勢(shì)和供給側(cè)食材生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)化是底層推動(dòng)力。

結(jié)合中國(guó)幅員遼闊、食材豐富度高、土地平原割裂和農(nóng)業(yè)科技化水平低國(guó)情，作者認(rèn)為借鑒ACCESS和京東的發(fā)展路徑：以部分SKU切入自營(yíng)模式第一階段發(fā)展，完善冷鏈物流倉(cāng)配體系，慢慢開放聯(lián)營(yíng)，提升SKU豐富性和對(duì)下游的粘性的商業(yè)模式更符合中國(guó)的食材貿(mào)易商的發(fā)展路線。（地域擴(kuò)張階段，可選擇城市合伙人模式或并購(gòu)的方式擴(kuò)張版圖）

1、凍品行業(yè)規(guī)模和增速（含進(jìn)口和老百姓消費(fèi)）

餐飲行業(yè)2019年預(yù)計(jì)產(chǎn)業(yè)規(guī)模4.8萬(wàn)億，增速預(yù)計(jì)9%，中式快餐占比近半。凍品行業(yè)2018年市場(chǎng)規(guī)模1.76萬(wàn)億，19年估計(jì)為2萬(wàn)億。未來(lái)年化增速在15%-17%左右，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值估算交易流通環(huán)境整體加價(jià)在15-25%左右（和品類加工成熟度有關(guān)）。

圖1 中國(guó)2018-2024年凍品產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)測(cè)

所以，凍品行業(yè)全品類交易流通環(huán)節(jié)整體市場(chǎng)規(guī)模約為2625億到4650億（圖中從加工企業(yè)到消費(fèi)區(qū)間，產(chǎn)前環(huán)節(jié)不作為本報(bào)告研究范圍）

2、凍品行業(yè)各個(gè)鏈條問(wèn)題和痛點(diǎn)

（1）上游-工廠：分散、產(chǎn)能過(guò)剩、無(wú)計(jì)劃生產(chǎn)滯后（缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)）、品牌影響力有限（有改造空間）、全國(guó)3-5萬(wàn)家、每年一定價(jià)格波動(dòng)。

（2）中游-經(jīng)銷商：全國(guó)3萬(wàn)家經(jīng)銷商分析：過(guò)去多次周轉(zhuǎn)，隔離信息，運(yùn)營(yíng)效率極其低下，層級(jí)過(guò)多（利益訴求＞運(yùn)輸訴求）信息化水平低、層層加價(jià)。

一批：坐商為主，商資金+庫(kù)存；主要是資金成本給廠商墊資，隔離信息

二批：坐商為主（檔口），資金+庫(kù)存+銷售，運(yùn)輸很少；主要是銷售成本，與一批90%是現(xiàn)款向一批拿貨。下游基本現(xiàn)款結(jié)算。倉(cāng)庫(kù)通常在市場(chǎng)附近。

三批：行商，服務(wù)商（食配商），客情墊資物流。大部分沒有倉(cāng)儲(chǔ)。

（3）下游-服務(wù)終端：不同地域和城市層級(jí)痛點(diǎn)各異，整體服務(wù)體驗(yàn)差，不穩(wěn)定（后面有詳細(xì)介紹）全國(guó)600萬(wàn)左右。

3、凍品行業(yè)流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)分類情況

1）上游食材產(chǎn)品分類【重點(diǎn)】

2）下游地域和城市級(jí)別分類

3）終端服務(wù)對(duì)象分類

4、各食材品類產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期

如果簡(jiǎn)單的將板塊的生命周期分為四個(gè)階段，即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和復(fù)蘇衰退期，市場(chǎng)規(guī)模增速和集中度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷其所處階段，則如下圖，我國(guó)速凍米面板塊和冰淇淋板塊已進(jìn)入增速較緩慢的成熟期，行業(yè)集中度較高，增長(zhǎng)主要依靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。而凍品切割品、半加工品和水產(chǎn)則處于成長(zhǎng)期，預(yù)制菜整體處于發(fā)展早期，不過(guò)正在被大眾普遍接受。

看好：預(yù)制菜半加工和冷凍禽類、畜類、魚類切割品，速凍米面、冰激凌等機(jī)會(huì)略飽和。

圖2 冷凍食品子版塊生命周期分布

資料來(lái)源：光大證券研究所

5、凍品行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素

對(duì)比美、日人均凍品消費(fèi)量我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)空間巨大;其中外出就餐、冷鏈高速發(fā)展和供給側(cè)食材生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化是底層推動(dòng)力。

a)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均凍品消耗量趨勢(shì)

根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，截止2017年，我國(guó)人均冷凍食品消費(fèi)量為7千克/年，美、日兩國(guó)分別為23和34千克/ 年，是我國(guó)的3和5倍;但美國(guó)和日本的冷凍食品行業(yè)先后進(jìn)入成熟期，其近5年人均消費(fèi)量平均增速僅分別為 1.8%和 2.8%，遠(yuǎn)低于我國(guó)的16.6%，因此國(guó)別消費(fèi)量的差距有望大幅縮小。我國(guó)冷凍肉制品和預(yù)制餐食板塊的人均消費(fèi)量和日、美還存在較大差距，是增速較確定的子板塊，深加工品類的 SKU 有待提升。

圖3 各國(guó)人均凍品消費(fèi)量和人均凍品消費(fèi)額對(duì)比

資料來(lái)源：信達(dá)證券研

b) 連接端冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施高速發(fā)展

供需之間的矛盾以及關(guān)于促進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品流通的相關(guān)冷流物流政策推動(dòng)著國(guó)內(nèi)冷鏈物流市場(chǎng)的快速發(fā)展。2017年我國(guó)的冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模為2987億元，預(yù)計(jì)到2020年，市場(chǎng)規(guī)?？梢赃_(dá)到4698億元，年復(fù)合增速達(dá)到 25%， 冷鏈物流行業(yè)正在進(jìn)入快速上升通道。

圖4 中國(guó)冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

c) 需求端外出就餐和外賣比例上升

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和在線外賣平臺(tái)普及，我國(guó)居民(尤其 80、90 后)外出就餐消費(fèi)比例大幅增加，根據(jù)普查數(shù)據(jù)超過(guò) 80%的居民每月都有外出就餐行為。而外出就餐意味著整體食材購(gòu)買總量中,凍品的需求量相對(duì)于鮮品而言有更大的遷移增長(zhǎng)。

d) 供給端更可靠和標(biāo)準(zhǔn)化的食材供應(yīng)鏈出現(xiàn)相比一般消費(fèi)品和加工零食業(yè)，食材采購(gòu)的消費(fèi)者對(duì)于上游品牌無(wú)意識(shí)，導(dǎo)致上游散裝無(wú)牌食品在過(guò)去流通嚴(yán)重。經(jīng)常發(fā)生消費(fèi)者在購(gòu)買檔口哄搶他“挑食”，剩余的劣質(zhì)食材會(huì)被檔口商販打包賣給小微餐飲門店的情況。

e) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村成為凍品長(zhǎng)期增長(zhǎng)點(diǎn)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，村鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)也出現(xiàn)了前所未有的欣欣向榮，目前連鎖超市的觸角已經(jīng)伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家用冰箱早已進(jìn)入每家，速凍冷藏柜也隨之在農(nóng)村檔口和超市普及。冷凍硬件的普及和消費(fèi)觀念的傳播使凍品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)成為可能。

這里主要介紹初創(chuàng)期企業(yè)在切入市場(chǎng)改造的過(guò)程中，基于自身優(yōu)勢(shì)和資源特點(diǎn)，會(huì)選擇的幾種切入產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)模式，不代表公司長(zhǎng)期一以貫之的商業(yè)策略。中長(zhǎng)期看，自身模式一定會(huì)基于實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境、當(dāng)下稀缺資源和優(yōu)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)和業(yè)內(nèi)玩家的打法而迭代。

1）全自營(yíng)模式

上游商品采購(gòu)貨權(quán)、定價(jià)權(quán)、物流倉(cāng)儲(chǔ)履約、BD服務(wù)端、數(shù)據(jù)系統(tǒng)開發(fā)全自營(yíng)·利弊分析：占?jí)嘿Y金，比拼周轉(zhuǎn)效率；多SKU下的工廠、物流、服務(wù)端全覆蓋，可以扎實(shí)疏通整體上下游鏈路網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)有機(jī)會(huì)在生產(chǎn)端找到優(yōu)化空間，但是給多品類擴(kuò)展帶來(lái)難度。多地復(fù)制的資金需求高，結(jié)合中國(guó)農(nóng)業(yè)實(shí)際情況，和Sysco一樣的純自營(yíng)難度是非常非常高

2）城市合伙人自營(yíng)

上游商品采購(gòu)貨權(quán)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)自營(yíng)，部分定價(jià)權(quán)、物流倉(cāng)儲(chǔ)履約、BD服務(wù)端中部分開放給本地城市合伙人經(jīng)營(yíng)

利弊分析：整體和自營(yíng)模式利弊類似，部分下游履約成本分?jǐn)偨o城市合伙人，開放對(duì)下游服務(wù)端把控有不確定性，整個(gè)冷鏈沒有完全處于自己的體系中，依然有機(jī)會(huì)在上游生產(chǎn)端找到優(yōu)化機(jī)會(huì)。

3）聯(lián)營(yíng)模式

不擁有貨權(quán)，定價(jià)權(quán)看情況，從交易中抽傭；負(fù)責(zé)物流倉(cāng)儲(chǔ)、BD服務(wù)端、數(shù)據(jù)系統(tǒng)

利弊分析：不占?jí)嘿Y金，抽傭的平臺(tái)模式，缺少優(yōu)化供應(yīng)鏈上游的機(jī)會(huì)，控制了整個(gè)鏈路的核心物流倉(cāng)儲(chǔ)（冷鏈）。對(duì)于多SKU擴(kuò)展難度小。備注：聯(lián)營(yíng)模式的基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品差異不會(huì)太大，凍品基本符合

美、日、中三國(guó)上游農(nóng)業(yè)食材生產(chǎn)和下游消費(fèi)飲食習(xí)慣和廣闊性差別巨大，食材流通環(huán)節(jié)公司發(fā)展的最佳模式需結(jié)合具體國(guó)情合理對(duì)標(biāo)。整體從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化角度看，中、美、日三國(guó)仍有較大差距，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的規(guī)?；涂萍蓟瘜?duì)比，又能看到值得國(guó)內(nèi)公司差異化借鑒的模式迭代和路徑選擇策略。

圖5 中國(guó)與典型國(guó)家農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展水平綜合年代

1、美國(guó)農(nóng)業(yè)特點(diǎn)和飲食習(xí)慣

小結(jié)：上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標(biāo)準(zhǔn)化

回顧美國(guó)餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展歷史，其成熟發(fā)展與社會(huì)整體的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、交通和基礎(chǔ)設(shè)施、配套政策以及社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)展分不開，在下圖中我們整理了從 19 世紀(jì)以來(lái)美國(guó)社會(huì)中各種變化對(duì)于其農(nóng)業(yè)及餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)因素。其中我們認(rèn)為最重要的因素包括：

1）農(nóng)業(yè)的規(guī)模化、機(jī)械化生產(chǎn)：從20世紀(jì)以來(lái)美國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展迅速，由于農(nóng)業(yè)機(jī)械、化肥的廣泛使用，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率顯著提高，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)從業(yè)人口減少，農(nóng)業(yè)用地整體保持平穩(wěn)的情況下平均每個(gè)農(nóng)村的面積增大，農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)?；?yīng)顯著；

2）戰(zhàn)后美國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及勞動(dòng)力的短缺導(dǎo)致女性的勞動(dòng)參與率大幅度提升，從而帶動(dòng)美國(guó)家庭在外就餐的支出比例大幅度提升，從而推動(dòng)了餐飲行業(yè)以及供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展；

3）高速路網(wǎng)、冷鏈物流以及倉(cāng)庫(kù)等基礎(chǔ)設(shè)施的完善也為美國(guó)發(fā)展現(xiàn)代化的餐飲供應(yīng)鏈體系奠定了基礎(chǔ)；

4）西餐標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，且對(duì)于冷凍食品的接受程度更高，也為供應(yīng)鏈企業(yè)，尤其是綜合供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展提供了便利。上下游的集中化和單一化等特點(diǎn)也為誕生以廣網(wǎng)絡(luò)、短鏈條、自營(yíng)全鏈路、多產(chǎn)線為核心商業(yè)模式的Sysco和 USFoods等公司奠定了基礎(chǔ)。

2、Sysco---美國(guó)最大的食材供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，目前60%食材是凍品運(yùn)輸

Sysco堅(jiān)持自營(yíng)模式發(fā)展，上游科技賦能標(biāo)準(zhǔn)化菜口，倉(cāng)配重資產(chǎn)投入，IT技術(shù)賦能小B端；資本不斷并購(gòu)擴(kuò)展邊界。

自營(yíng)模式發(fā)展，前端科技賦能終端發(fā)力，倉(cāng)配物流采購(gòu)提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

以B端食材供應(yīng)為核心業(yè)務(wù)，供應(yīng)客戶集中在餐飲門店，醫(yī)院和政府等，服務(wù)全球60萬(wàn)客戶，形成采購(gòu)物流及前端技術(shù)管理的共振體系，采購(gòu)端公司踐行產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化兩個(gè)方面，以及中采購(gòu)為主，提升品質(zhì)，降低成本，逐漸發(fā)展自由品牌，其中自由品牌占比10%左右，物流端擁有332個(gè)配送中心，面積達(dá)到455萬(wàn)平方米，客戶端以服務(wù)客戶為中心的研發(fā)設(shè)計(jì)。

借力資本持續(xù)外延。運(yùn)營(yíng)IT技術(shù)賦能B端。

首先公司借力資本持續(xù)并購(gòu)整合品類和地域，并且開啟國(guó)際化的擴(kuò)張之路。同時(shí)，公司率先發(fā)力商業(yè)科技賦能小商戶，減少兩端人力成本投入，提高運(yùn)營(yíng)效率，讓Sysco由商品服務(wù)商向“商品+技術(shù)”服務(wù)商轉(zhuǎn)變，打造b端硬件和軟件系統(tǒng)，增強(qiáng)客戶粘性資本的持續(xù)投入，公司整體的資本負(fù)債率較高，存貨周期上公司整體存貨周轉(zhuǎn)略高于超市，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量，凈營(yíng)現(xiàn)金流狀況良好，財(cái)務(wù)整體健康穩(wěn)中向好。

3、日本農(nóng)業(yè)特點(diǎn)和飲食習(xí)慣

小結(jié)：生產(chǎn)端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達(dá)，餐飲習(xí)慣接近中國(guó)地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。

日本農(nóng)業(yè)特點(diǎn)：日本地處溫帶,氣候溫和,雨量多，適合于農(nóng)作物生長(zhǎng)。而且國(guó)土南北狹長(zhǎng),南、北方作物均能生長(zhǎng),所以農(nóng)作物種類較多。但山地多,平原少，缺少美國(guó)一般大田生產(chǎn)作業(yè)的條件，但是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的機(jī)械化和科技化處于頂尖水平，助力日本上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)精耕細(xì)作，效率極高。冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施完善。

日本餐飲習(xí)慣：由于同屬東亞餐飲文化，但國(guó)土面積較我國(guó)很小。所以日本餐飲消費(fèi)食材多樣性整體高于美國(guó)，低于我國(guó)，并且從特色上追求鮮食和水產(chǎn)，地域上沒有不均勻分布。（可以把日本看做我國(guó)的一個(gè)地區(qū)）

圖6 中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家速凍食品占比

4、ACCESS--日本最大的食品流通商社之一，凍品和乳制品起家

小結(jié)：自營(yíng)模式發(fā)展物流倉(cāng)配基礎(chǔ)，伊藤忠并購(gòu)，逐漸開展聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)充品類，平臺(tái)化發(fā)展

→雪印ACCESS株式會(huì)社成立之初經(jīng)營(yíng)部分SKU品類為主（乳制品、冷藏、冷凍），以此為基礎(chǔ)搭建了廣泛的冷鏈和物流交付體系。

→2001年被伊藤忠商事株式會(huì)社（有大量酒廠和食品廠，控股全時(shí)，交叉參股711）投資，隨后伊藤忠慢慢控股了ACCESS。

→業(yè)務(wù)上展開聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)品平臺(tái)化，（社會(huì)第三方食材商+伊藤忠旗下其他食品商合作）

→發(fā)展：利用BI工具提供類別分析（多SKU集約管理）、自營(yíng)品牌、強(qiáng)大內(nèi)部ERP、部分堅(jiān)持源頭食材采購(gòu)。

5、中國(guó)農(nóng)業(yè)特點(diǎn)和飲食習(xí)慣

中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地域差異化極大，上游源頭分散機(jī)械化程度低，技術(shù)含量低，人力密集型。

消費(fèi)者餐飲習(xí)慣食材SKU品類極多，各地差異大。（國(guó)家幅員遼闊，南北差異大，八大菜系）·冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展迅速，但整體很不完善。

重演日本20年前的基本習(xí)慣遷移：食材供給品質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)化、小微單店餐飲企業(yè)眾多但慢慢集中化、外出就餐和外賣比例大幅上升。

資料來(lái)源：中信證券

6、綜合農(nóng)業(yè)特點(diǎn)和當(dāng)時(shí)商業(yè)環(huán)境的多要素對(duì)比中美日三國(guó)的差異與借鑒

備注：末欄關(guān)于GDP描述為美國(guó)1969年、日本1982年、以及中國(guó)2019年的GDP。1969是Sysco成立后快速發(fā)展，籌備上市的年份（1970年上市），1985-1995年是ACCESS快速發(fā)展擴(kuò)張的年代。幾個(gè)時(shí)間選取和中國(guó)和美、日農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相差年份也有一定參考。

a)美國(guó)模式：美國(guó)農(nóng)業(yè)特點(diǎn)上游大田作業(yè)、科技化，流通環(huán)節(jié)冷鏈逐漸成熟，下游西餐標(biāo)準(zhǔn)化。以此為土壤，Sysco堅(jiān)持自營(yíng)模式發(fā)展，上游科技賦能標(biāo)準(zhǔn)化菜口，倉(cāng)配重資產(chǎn)投入，IT 技術(shù)賦能小B端;資本不斷并購(gòu)擴(kuò)展邊界。

b)日本模式：日本農(nóng)業(yè)特點(diǎn)生產(chǎn)端缺少大田作業(yè)條件但科技化水平高，冷鏈發(fā)達(dá)，餐飲習(xí)慣接近中國(guó)地區(qū)，種類繁雜，但地域差異小。以此為土壤，ACCESS自營(yíng)模式發(fā)展物流倉(cāng)配基礎(chǔ)，被伊藤忠并購(gòu)后，逐漸開展聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)充品類，平臺(tái)化發(fā)展。

c)中國(guó)模式：中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端分散落后、消費(fèi)端食材種類繁雜，口味地域之間差異大。無(wú)法和美國(guó)對(duì)標(biāo)，與日本有借鑒意義。

1、關(guān)于國(guó)內(nèi)凍品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式選擇建議

基于第二部分凍品流通領(lǐng)域典型切入模式的分析和第三部分中日美三國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑選擇、經(jīng)濟(jì)水平、科技、地理農(nóng)業(yè)特點(diǎn)、大眾飲食口味的分析結(jié)合，我們可以看到：

第一，基于中國(guó)上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端分散落后、下游餐食地域差異大SKU極多的特性。筆者認(rèn)為中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品食材B2B成長(zhǎng)期公司完全學(xué)習(xí)SYSCO持續(xù)自營(yíng)不可行，多品類擴(kuò)張和地域擴(kuò)張需要極高的成本，在早期階段可以自營(yíng)，一定時(shí)期引入聯(lián)營(yíng)是必然。

第二，中國(guó)凍品行業(yè)冷鏈處于高速發(fā)展期，屬稀缺資源，模式中應(yīng)該把這塊資源放在經(jīng)營(yíng)范疇中。所以純SAAS和信息撮合不可行，長(zhǎng)期發(fā)展一定要碰冷鏈的倉(cāng)儲(chǔ)和配送環(huán)節(jié)，在早期階段以部分高、剛、海產(chǎn)品自營(yíng)（高頻剛需量大），借假修真，打通基礎(chǔ)冷鏈基礎(chǔ)，夯實(shí)優(yōu)勢(shì)（掌握非交易數(shù)據(jù)）

第三，做聯(lián)營(yíng)模式容易快速擴(kuò)展SKU（或挖掘同地域下沉市場(chǎng)），但需要基礎(chǔ)存量資源支撐：自有且高效冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施，所以需要先以自營(yíng)模式為聯(lián)營(yíng)鋪路，同樣取得上游工廠的合作信任。

第四，區(qū)域發(fā)展完善，需要擴(kuò)大地域版圖時(shí)：上游凍品供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)系統(tǒng)可復(fù)用（規(guī)模效應(yīng)）、冷鏈物流和服務(wù)終端需要重新搭建。在整體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，基于對(duì)上游的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)的完善：控上游，把新區(qū)域的BD和履約半開放給城市合伙人，是快速發(fā)展的優(yōu)選模式。（同時(shí)可考慮供應(yīng)鏈金融）

2、基于公司投資要素建議優(yōu)先級(jí)：

切入品類＞選擇模式合理性＞自由現(xiàn)金流（周轉(zhuǎn)、金融、模式、融資）＞履約后利潤(rùn)率＞GMV增速（天時(shí)、地利、人和）

備注：

1）B2B不可能三角原則：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不可能同時(shí)在自由現(xiàn)金流、履約后利潤(rùn)率以及GMV增速三方面同時(shí)獲得高速發(fā)展，故基于凍品行業(yè)特性，建議以上優(yōu)先級(jí)關(guān)注。

2）筆者研究農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的這段時(shí)間，認(rèn)真拜訪了一些行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)家和從業(yè)者，看得到這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者堅(jiān)守產(chǎn)業(yè)人的初心，也肩負(fù)科技變革者的使命，優(yōu)化行業(yè)效率并助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。在商業(yè)和社會(huì)價(jià)值中平衡取舍，在冒風(fēng)險(xiǎn)，變行業(yè)、搞創(chuàng)新的路上不斷探索和努力。感謝他們用親身創(chuàng)造的方式為我國(guó)產(chǎn)業(yè)形態(tài)升級(jí)而努力，真心向他們致敬。