前言：8月1日首屆九日論道的《出海&增長(zhǎng)研討會(huì)》第一次在線下成功舉行，一共5桌，每桌9位開發(fā)者，加上后面晚來(lái)站著的來(lái)賓一共50人。本次的九日論道線下分享會(huì)分為：嘉賓分享和增長(zhǎng)WorskShop。在5個(gè)小時(shí)的分享、討論中碰撞出很多策略，我們提煉了一些比較重要的點(diǎn)來(lái)和大家進(jìn)行文字上的分享。本文的內(nèi)容會(huì)把華為和Google的兩位分享嘉賓的內(nèi)容去除，我們主要提煉的還是和增長(zhǎng)模型最相關(guān)的內(nèi)容。陌生人社交領(lǐng)域的思考——天晨 (yalla拆解的作者）天晨論道：對(duì)于產(chǎn)品賽道的選擇，我首先會(huì)去體驗(yàn)這個(gè)賽道已存在的產(chǎn)品，我的體驗(yàn)原則是：躬身入局和核心洞察。當(dāng)自己成為產(chǎn)品的核心用戶之后，再去考慮團(tuán)隊(duì)資源是否滿足用戶需求，如果團(tuán)隊(duì)資源能夠滿足，那么我就會(huì)對(duì)這條賽道有很大的進(jìn)入傾向。關(guān)于社交賽道，我來(lái)談?wù)剛€(gè)人所洞察到的點(diǎn)：首先是圖片媒介社交，洞察到的點(diǎn)是好和真，好指的是這個(gè)圖片一定要符合所針對(duì)的市場(chǎng)用戶審美觀；真的含義就是說(shuō)通過(guò)這個(gè)圖片腦補(bǔ)出的人是他在線下夠得著的，因?yàn)橛脩魰?huì)腦補(bǔ)線下奔現(xiàn)的場(chǎng)景。第二種：語(yǔ)音媒介社交，核心洞察是陪伴。當(dāng)時(shí)我在做“會(huì)玩”的時(shí)候，不做主播付費(fèi)陪聊、陪玩模式，堅(jiān)持做UGC導(dǎo)向的語(yǔ)音社交產(chǎn)品。因此我們?cè)谧龉δ茉O(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)策略的時(shí)候，始終圍繞著“用戶活躍”，目的是提高用戶使用時(shí)長(zhǎng)，通過(guò)社交關(guān)系變現(xiàn)。第三種視頻媒介社交，有趣是此類產(chǎn)品的靈魂。我觀察我們的印度同事，他們的WhatsApp里面有大量的趣味視頻。但是在印度，趣味視頻是缺供給的，因此我們通過(guò)視頻供給工具作為一個(gè)切入點(diǎn)去做視頻社交。
當(dāng)確定賽道之后，我會(huì)從以下四個(gè)方面去考察市場(chǎng)：1、用戶需求2、用戶規(guī)模3、互聯(lián)網(wǎng)廣告收入4、渠道獲客成本。用戶需求這塊需要自己對(duì)用戶群的核心洞察；用戶規(guī)模可以大概推算出產(chǎn)品最終的DAU；主要說(shuō)下后面兩點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)廣告收入和渠道獲客成本。比如以語(yǔ)音社交為例：中國(guó)有14億人口，其中顏值不夠但有強(qiáng)烈社交需求的用戶至少有幾千萬(wàn)人，而中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告收入有800億，等比例換算可以大概知道語(yǔ)音市場(chǎng)廣告收入的體量。所以從廣告收入角度來(lái)說(shuō)：在中國(guó)做語(yǔ)音社交這條路是可行的。但是國(guó)內(nèi)現(xiàn)在流量紅利越來(lái)越少，價(jià)格也就水漲船高：投放做得好，獲客成本會(huì)在10~20元之間，投放做得不好，獲客成本可能會(huì)達(dá)50元之上。那么用戶進(jìn)來(lái)之后需要多久才能把ROI打正？類似會(huì)玩這類產(chǎn)品，依靠長(zhǎng)線和社交關(guān)系變現(xiàn)的，當(dāng)下沒有大幾千萬(wàn)投放成本做不起來(lái)；印度市場(chǎng)情況是這樣的：印度是14億人口，25億的互聯(lián)網(wǎng)廣告收入，付費(fèi)能力相比國(guó)內(nèi)差的非常多，基本上就是賠本賺吆喝，除非能抓住尾部用戶的付費(fèi)剛需；中東互聯(lián)網(wǎng)廣告收入是9億，但是中東只有三千萬(wàn)人口，然后換算一下，中東的互聯(lián)網(wǎng)廣告收入大概有400多億。但是中東的一個(gè)獲客成本現(xiàn)在只有1美元。付費(fèi)能力是我們的1/2，獲客成本只有我們的1/5，從互聯(lián)網(wǎng)廣告收入和獲客成本上來(lái)說(shuō)中東做語(yǔ)音社交就是一個(gè)很好的市場(chǎng)。另外中**交需求特別高，因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)沒有線下社交的場(chǎng)景。
市場(chǎng)確立之后，我會(huì)花最多的時(shí)間用第一性原理把北極星指標(biāo)確定，然后再進(jìn)行版本的規(guī)劃。如果需要三個(gè)版本把核心功能做掉，那么每一個(gè)版本相應(yīng)的功能有什么？對(duì)應(yīng)版本在上線的時(shí)候我需要哪些運(yùn)營(yíng)資源作為支持？版本上線的產(chǎn)品體驗(yàn)的情況，自己能用邏輯推出來(lái)的。相對(duì)于這個(gè)體驗(yàn)，多少?gòu)V告預(yù)算的用戶規(guī)模是對(duì)最合適的，然后你也可以把投放節(jié)奏推出來(lái)。總而言之當(dāng)你北極星指標(biāo)定了以后，Roadmap中80%是要確定，20%你可以邊做邊改。 找到北極星指標(biāo)后就要推動(dòng)產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中運(yùn)用到自己總結(jié)的方法論：一、是結(jié)構(gòu)思維，排列組合。把所有能想到的方案全部列出來(lái)，然后進(jìn)行組合，按照優(yōu)先級(jí)嘗試。二、是拿來(lái)主義，為我所用。當(dāng)我明確地知道這個(gè)賽道上的頭部競(jìng)品，我會(huì)把這個(gè)競(jìng)品的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)甚至這個(gè)公司的組織架構(gòu)和打法摸到最清楚，思考他們?yōu)槭裁催@么做？有哪些我學(xué)習(xí)過(guò)來(lái)，對(duì)我們有更大幫助的，三、曲徑通幽，左右開工。這是一個(gè)增長(zhǎng)思路，就是說(shuō)用戶的Aha時(shí)刻在最底層，把Aha時(shí)刻拆解，這就是從淺入深的一個(gè)路徑。然后左右開弓，左邊是你的產(chǎn)品架構(gòu)，是不是用戶主動(dòng)探索產(chǎn)品即可大概率達(dá)到Aha。右邊就是你通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略、產(chǎn)品觸發(fā)、激勵(lì)政策，來(lái)驅(qū)使用戶被動(dòng)體驗(yàn)到Aha時(shí)刻。四、流量紅利，承接方案。我覺得這塊對(duì)出海是越來(lái)越重要，因?yàn)楹Ｍ獾募t利現(xiàn)在也在逐漸減少，如果說(shuō)公司的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)于本地化的流量、素材、玩法、承接方案都有一個(gè)比較深的理解，是可以在投放上的幫公司省很多的錢，把省下的錢用在其他關(guān)鍵地方 。此外投放成本如果低，你做事的心態(tài)就會(huì)比較穩(wěn)，不會(huì)急于變現(xiàn)，尤其像我們這種社交行業(yè)，你得能耐得住性子做用戶體驗(yàn)。產(chǎn)品首版完成之后就要進(jìn)入冷啟動(dòng)環(huán)節(jié)，在社交領(lǐng)域有三種冷啟動(dòng)玩法：第一種是找到一個(gè)強(qiáng)互動(dòng)場(chǎng)景的玩法，你覺得這個(gè)玩法特別的work，用戶來(lái)了以后，直接通過(guò)強(qiáng)引導(dǎo)，用戶之間產(chǎn)生關(guān)系，留存就有了。比如說(shuō)狼人殺，劇本殺，只要這個(gè)玩法在線上需求足夠的剛，你把產(chǎn)品體驗(yàn)做好，投放進(jìn)來(lái)直接一波。第二種是高濃度種子用戶，比如高學(xué)歷社交app“青藤之戀”，當(dāng)時(shí)高濃度種子用戶的思路是先通過(guò)華科校友圈的資源吸收微博華科優(yōu)質(zhì)男性用戶，然后通過(guò)公眾號(hào)，用優(yōu)質(zhì)男性用戶做杠桿，吸引社會(huì)上的優(yōu)質(zhì)女性用戶。最后拿女性用戶作為你的核心資源去做針對(duì)泛化推廣。牢記，Dating類產(chǎn)品有優(yōu)質(zhì)女性用戶就有一切。另一個(gè)高端交友App“她說(shuō)”也是相同的打法:最早期的種子用戶資源是創(chuàng)始人的清北圈子擴(kuò)展獲得的，圈子再擴(kuò)展至985高校和白領(lǐng)用戶，然后再推廣吸引泛化用戶。第三種是強(qiáng)主播運(yùn)營(yíng)杠桿，比如說(shuō)我們做視頻、語(yǔ)音社交，這種一開始非強(qiáng)場(chǎng)景的玩法，直接投放女性用戶，不僅單價(jià)高而且女性用戶體驗(yàn)不好沒有留存，這樣做成本太大。所以開始女性用戶內(nèi)容抓不牢的話，可以通過(guò)強(qiáng)主播運(yùn)營(yíng)來(lái)進(jìn)行管理，兩個(gè)方法：第一個(gè)就是說(shuō)你本地有資源的話，你可以通過(guò)招客服強(qiáng)管理；第二個(gè)是沒有本地資源，可以和第三方MCN機(jī)構(gòu)合作，把主播政策制定得足夠到位，通過(guò)這個(gè)政策作為杠桿來(lái)把這部分主播進(jìn)行管理。市值400億的設(shè)計(jì)獨(dú)角獸——Coral 之前在做SaaS產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這種貼合企業(yè)使用場(chǎng)景、為企業(yè)提供便捷服務(wù)的產(chǎn)品是有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)期望，所以今天選擇拆解在線設(shè)計(jì)領(lǐng)域的獨(dú)角獸——Canva。先看一下數(shù)據(jù)，PV將近1.3億；UV3千萬(wàn)；Bounce Rate 30%，頁(yè)面平均停留時(shí)長(zhǎng)7min。這些數(shù)據(jù)表明：網(wǎng)站的訪問量、留存率、回訪率是非常高的。再看一下它的流量構(gòu)成：直接流量占到整站流量70%左右！反觀同類產(chǎn)品Graphics Multimedia直接流量只占50%。所以得出一個(gè)結(jié)論：無(wú)論從用戶的忠誠(chéng)度或是流量構(gòu)成的角度，Canva都能夠吊打這個(gè)品類其他產(chǎn)品。下面來(lái)看產(chǎn)品的TrafficShare：雖然美國(guó)拿到20%以上的流量，但是流量分布是全球開花的狀況。從Traffic share Top five可以看出：既有美國(guó)這種大基數(shù)人口的國(guó)家，也有巴西這種人口基數(shù)中等的國(guó)家所占比例也較高，此外英國(guó)也排在榜單第五名。從這個(gè)排名情況可以得出：Canva在英文國(guó)家比其它的語(yǔ)種國(guó)家要強(qiáng)大一些。雖然Canva主營(yíng)Web端，但產(chǎn)品的移動(dòng)端表現(xiàn)很是亮眼。Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示：不管是Google端還是IOS端，整體的下載量、收入都是非?？捎^的?；谝陨蠑?shù)據(jù)，就不難理解資本市場(chǎng)對(duì)Canva的420億人民幣估值。此外Canva也在進(jìn)行設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的上下游收購(gòu)擴(kuò)張，主要收購(gòu)兩種類型的產(chǎn)品：一種是像Pixabay和Pexels這種全球流量top的免費(fèi)圖庫(kù)的內(nèi)容型網(wǎng)站，目的是豐富自己的素材庫(kù)；另一種就是Zeetings 這種PPT在線協(xié)作的技術(shù)型公司，這是為了補(bǔ)充自己在協(xié)同協(xié)作領(lǐng)域的技術(shù)短板。我們看一下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖：首先最核心功能是在線工具，基礎(chǔ)工具完全免費(fèi)的，但是他把設(shè)計(jì)工具當(dāng)中一些可能會(huì)偏向于高階打包到他的增值體系中，這其中包括智能尺寸調(diào)整、文件夾、品牌包、顏色版等等。從上線的到現(xiàn)在，Drag and drop理念是一以貫之的，這樣他就很好地把自己從大家熟知PS、AE這種傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)工具區(qū)分開來(lái)。大家在國(guó)內(nèi)看到的比如說(shuō)創(chuàng)客貼，在早期的時(shí)候和Canva的產(chǎn)品形態(tài)、配色幾乎是一模一樣的。其次是素材，素材是Canva產(chǎn)品訂閱增值服務(wù)中最核心的部分。其中包含有文字、字體樣式組合、矢量貼紙、圖形、智能圖表、設(shè)計(jì)模板等。Canva單獨(dú)在馬來(lái)西亞組建有一個(gè)規(guī)模400人左右的素材團(tuán)隊(duì)來(lái)保障素材輸出，所以場(chǎng)景會(huì)做的非常細(xì)。有社交媒體各種類型的場(chǎng)景，有線下poster、event、promotion場(chǎng)景，也會(huì)有像一些信件、便簽紙、婚宴邀請(qǐng)函這種使用場(chǎng)景。加之收購(gòu)的圖庫(kù)網(wǎng)站和第三方合作的圖庫(kù)支持，Canva在富媒體設(shè)計(jì)編輯領(lǐng)域的內(nèi)容也是能夠滿足各種使用場(chǎng)景的。Canva對(duì)于用戶設(shè)計(jì)前后的隱性需求把握地非常好，所以Canva積極地與外平臺(tái)聯(lián)動(dòng)。設(shè)計(jì)前：用戶的設(shè)計(jì)素材從哪里來(lái)？與外平臺(tái)聯(lián)動(dòng)之后用戶可以通過(guò)使用賬號(hào)連接，把第三方平臺(tái)的內(nèi)直接導(dǎo)入站內(nèi)，而且還支持搜索功能。設(shè)計(jì)后：一鍵導(dǎo)出至第三方平臺(tái)，比如用戶可以在Canva上直接編輯一封郵件，然后一鍵同步到郵件工具里面就可以使用，非常方便！類似這種的導(dǎo)入和導(dǎo)出聯(lián)動(dòng)是很多的。此外產(chǎn)品平臺(tái)內(nèi)聯(lián)動(dòng)也很好，比如一端制作全端保存，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)、設(shè)備和場(chǎng)景的全方位打通。會(huì)員權(quán)益單端購(gòu)買，全端可用。在線協(xié)同協(xié)作也是產(chǎn)品中非常重要組成部分，這更加貼合企業(yè)的使用場(chǎng)景，協(xié)作有兩個(gè)方向：1、分享分權(quán)，用戶可以設(shè)置分享的權(quán)力，比如有的只能查看，有的可以查看并編輯；2、企業(yè)賬戶，企業(yè)內(nèi)部工作縱向協(xié)作，像藍(lán)湖、石墨文檔等產(chǎn)品。說(shuō)到企業(yè)賬戶就來(lái)看Canva 的收費(fèi)策略和營(yíng)收：對(duì)于個(gè)人賬戶主要進(jìn)行服務(wù)、素材增值：采用年訂閱和月訂閱策略，且全年訂閱價(jià)格低于單月訂閱*12價(jià)格。企業(yè)賬戶是提供團(tuán)隊(duì)協(xié)作功能，每人每月30美金，沒有優(yōu)惠價(jià)格。兩種商業(yè)套餐權(quán)益上不沖突無(wú)交叉，并且購(gòu)買企業(yè)賬戶的大概率會(huì)購(gòu)買個(gè)人賬戶。好的收費(fèi)策略促進(jìn)營(yíng)收的增長(zhǎng)，所以近幾年Canva的營(yíng)收都是以2倍速度增長(zhǎng)，第三方預(yù)估2019年全年?duì)I收高達(dá)50.4M美金！總結(jié)一下Canva為什么會(huì)成為在線設(shè)計(jì)領(lǐng)域里的獨(dú)角獸：1、拖拽式設(shè)計(jì)操作讓用戶使用起來(lái)簡(jiǎn)單、便捷，小白用戶都可以快速上手進(jìn)行設(shè)計(jì)。2、使用場(chǎng)景豐富，海量的內(nèi)容素材可以對(duì)應(yīng)不同的使用場(chǎng)景。3、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)起家，初期階段沒有進(jìn)行大規(guī)模的買量，而是通過(guò)文章內(nèi)容軟植入。通過(guò)內(nèi)容吸引過(guò)來(lái)的用戶，是非常對(duì)口的種子用戶。4、貼近小B，不僅是電商也可以是線下商家，比如飯館、甜品店、花店等等都能在平臺(tái)上找到合適內(nèi)容和設(shè)計(jì)教程來(lái)幫助做出一份滿意的海報(bào)。他們使用產(chǎn)品使自己的收入提高就不會(huì)擔(dān)心他們下次使用不付費(fèi)，因?yàn)樗麄兛吹搅水a(chǎn)品的價(jià)值。現(xiàn)在大量的企業(yè)開始涌入這個(gè)賽道，但是Canva的產(chǎn)品定位和時(shí)間沉淀使得競(jìng)品很難追趕上。5、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意、品牌價(jià)值觀非常的主流。Canva始終倡導(dǎo)：我們做的是創(chuàng)意的產(chǎn)品，我們是友愛團(tuán)隊(duì)，我們提倡的是innovation。.觀念主流指的是他們一直去做政治正確的事情，比如把自己的logo在LGBT平權(quán)時(shí)期改成彩虹色、宣揚(yáng)人權(quán)平等宣揚(yáng)人種平等，這樣通過(guò)心理法則也能夠吸引和產(chǎn)品有一樣價(jià)值觀的用戶跟隨、支持。 上面一直在說(shuō)Canva這個(gè)獨(dú)角獸，那么在這個(gè)領(lǐng)域還有機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)肯定存在，首先Canva現(xiàn)在整體來(lái)說(shuō)還是偏平面，視頻這個(gè)賽道采用相同的模式、思路是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)橐曨l工具已經(jīng)非常明顯的在蠶食圖片平面類型的流量和用戶注意力。其次可以嘗試細(xì)分，包括市場(chǎng)細(xì)分和場(chǎng)景功能的細(xì)分。Canva在英語(yǔ)地區(qū)運(yùn)營(yíng)的好，我們可以做一些小語(yǔ)種國(guó)家，像土耳其，中東等等這些國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)本地化的運(yùn)作的方式也是有機(jī)會(huì)取得不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，比如在中國(guó)Canva打不過(guò)圖怪獸。場(chǎng)景功能細(xì)分可以單拆其中任意一種，比如單拆logo、label等進(jìn)行包裝，做成些輕量型工具也是有機(jī)會(huì)的。海外ASO與蹭量、激勵(lì)裂變、馬甲包盈利策略——波波先講一下ASO，我們以蘋果商店為例：產(chǎn)品的文本、數(shù)值還有其他方面都會(huì)影響產(chǎn)品的權(quán)重，而權(quán)重直接關(guān)系到自然流量，一些ASO做的比較好的產(chǎn)品，它的自然量可能會(huì)占總流量的90%以上。換句話說(shuō)：只要ASO做的好就可以長(zhǎng)期地拿到自然量。但是ASO不是一個(gè)短期的工作，不僅是在產(chǎn)品上線或者每次更新迭代時(shí)優(yōu)化一下，而是要在產(chǎn)品的全生命周期都優(yōu)化。再說(shuō)一下商店的流量邏輯：流量主要來(lái)自于榜單和關(guān)鍵詞搜索。榜單排名變化比較快，當(dāng)天下載激活量增加就會(huì)讓產(chǎn)品排名上升；搜索排名類似SEO，搜索下載試玩的次數(shù)增加，產(chǎn)品與搜索關(guān)鍵詞相關(guān)度就會(huì)提升，在搜索展示中也會(huì)靠前。不過(guò)搜索的變化周期是12~24小時(shí)，特殊情況會(huì)卡榜1~2天。那么優(yōu)化的手段有幾種？我們總結(jié)出來(lái)有三種手段，1、開發(fā)者后臺(tái)干預(yù)。應(yīng)用的主副標(biāo)題、關(guān)鍵詞描述、詳情頁(yè)介紹、視頻等修改優(yōu)化。如果把這些都做好，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率可能提升50%，其中最重要的關(guān)鍵詞要覆蓋準(zhǔn)確。2、積分墻，讓積分墻平臺(tái)用戶幫你做一些搜索、下載、安裝、預(yù)約等任務(wù)，這樣會(huì)很快讓產(chǎn)品排名上升。3、機(jī)刷，機(jī)刷是比較暴力的方式，如果產(chǎn)品屬于馬甲包戰(zhàn)術(shù)或不在乎安全性，是可以考慮機(jī)刷方式。但是產(chǎn)品主包千萬(wàn)不要嘗試機(jī)刷。分享一個(gè)優(yōu)化案例：我們自己團(tuán)隊(duì)做的一個(gè)女性換裝類的小游戲，上線一周覆蓋詞達(dá)到15000+！排名前三超過(guò)1000個(gè)覆蓋詞。這樣產(chǎn)品每天的自然流量就會(huì)有幾百個(gè)，而且用戶進(jìn)來(lái)以后產(chǎn)生的行為能夠幫助產(chǎn)品的關(guān)鍵詞覆蓋數(shù)量提升。如果我們持續(xù)優(yōu)化，可能最終達(dá)到5000~6000的日新增用戶。另外這里邊兒有個(gè)核心的邏輯，產(chǎn)品上線前七天的評(píng)論數(shù)量決定關(guān)鍵詞覆蓋數(shù)量，但是有一個(gè)前置條件：關(guān)鍵詞的覆蓋要要做得好，最最重要的是關(guān)鍵詞要能覆蓋進(jìn)產(chǎn)品名稱里，例如我們投的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們是做TIKTOK相關(guān)的產(chǎn)品，希望把TIKTOK這個(gè)關(guān)鍵詞包裹在產(chǎn)品名字里，提交了好幾次被打回。我們?yōu)檫@個(gè)事情準(zhǔn)備好幾個(gè)包，最終有一個(gè)包是把TIKTOK這個(gè)詞完全含在產(chǎn)品名稱里。將來(lái)有可能搜索這個(gè)詞，產(chǎn)品的自然排名就能排到第二，那么我們每天可能就有兩萬(wàn)個(gè)新增。所以ASO最重要的邏輯是什么？是只要你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，吸量、留存能力強(qiáng)，ASO能夠把你推到一個(gè)很好的位置，如果你在這個(gè)位置呆的住，就能持續(xù)吸量，流量再反過(guò)來(lái)幫助產(chǎn)品守住位置，那樣的話我們的用戶獲取成本會(huì)非常低。下面我們我討論一下產(chǎn)品的生態(tài)流量來(lái)源，1、上述講到的應(yīng)用商店里的流量；需要持續(xù)的進(jìn)行ASO優(yōu)化，這種流量靠的是耐力和持久力。2、投放流量；像抖音的視頻流素材投放能給我們帶來(lái)很多的流量。這種流量具有爆發(fā)力，在大量的用戶傳感之下平臺(tái)會(huì)優(yōu)待，我們就能拿到各個(gè)商店的榜位，最終產(chǎn)品自然量也逐漸增加。3、裂變流量；無(wú)論是依靠產(chǎn)品的美譽(yù)度還是現(xiàn)金激勵(lì)，在ROI為正的情況下把賬面上的錢全部打進(jìn)去，因?yàn)楝F(xiàn)在裂變成本比以后裂變成本要低。再談一下風(fēng)險(xiǎn)問題，國(guó)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)比較多，但海外其實(shí)也會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。第一種風(fēng)險(xiǎn)是蘋果機(jī)審，比如說(shuō)用戶的新增太猛，蘋果機(jī)審程序會(huì)自動(dòng)把產(chǎn)品給干掉。這個(gè)機(jī)審也有誤傷：比如說(shuō)國(guó)內(nèi)一家游戲公司，發(fā)行當(dāng)天下載量非常高，而蘋果認(rèn)為游戲品類有這么高的流量不是正常情況，所以就把他干掉——當(dāng)天清榜。后來(lái)該公司和蘋果聯(lián)系，告訴官方我們是因?yàn)楸桓鞔竺襟w宣傳，所以流量比較多而且都是真實(shí)流量，因此產(chǎn)品就被官方放出來(lái)。所以我們的干預(yù)行為不要太激太猛，不然會(huì)觸發(fā)機(jī)審程序。第二種風(fēng)險(xiǎn)是競(jìng)對(duì)的投訴，只要我們有任何一點(diǎn)問題都會(huì)被競(jìng)對(duì)利用，競(jìng)對(duì)通過(guò)向官方投訴讓我們的產(chǎn)品快速下架。結(jié)果就是我們的產(chǎn)品在榜單或者搜索結(jié)果的位置就會(huì)被讓出來(lái)，我們的用戶就變成競(jìng)對(duì)的用戶。所以說(shuō)一旦你的產(chǎn)品有不合規(guī)的地方，你的競(jìng)對(duì)一定會(huì)用！如果你的競(jìng)對(duì)有不合規(guī)的地方，我們也可以利用。再講一講海外真人激勵(lì)，我們探索美國(guó)的時(shí)候非常擔(dān)心美國(guó)人缺不缺錢？我們開始找很多美國(guó)朋友來(lái)做推廣，但是效果非常的差。這給我的感覺是美國(guó)人很有錢，但實(shí)際上是很多美國(guó)用戶學(xué)不會(huì)。因?yàn)?/strong>美國(guó)很多用戶教育程度很低，真正沒錢的人學(xué)不會(huì)，能學(xué)會(huì)的都是中產(chǎn)。所以我們的推廣一直是在激勵(lì)這塊兒有問題的。但是Zynn在激勵(lì)裂變做的非常好，我們參與它的最早期裂變，來(lái)看產(chǎn)品的裂變曲線，在有點(diǎn)自然量之后開始裂變，最后裂變到第一位平且排名非常穩(wěn)。但是最后被蘋果干掉，如果沒有被清榜，基本上一年時(shí)間就能追趕上TIKTOK。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)就這樣，國(guó)內(nèi)的快手極速版基本上現(xiàn)在也是1億多用戶，其實(shí)激勵(lì)的核心就是給的獎(jiǎng)勵(lì)多少。我們自己產(chǎn)品買量成本是8美金，裂變的成本是5美金；意味著每一個(gè)新增用戶，我就要付出五美元。但是Zynn這款產(chǎn)品，用戶拉一個(gè)人頭就能夠得到6美金，然后被裂變的用戶通過(guò)觀看視頻可以讓邀請(qǐng)人獲得最高20美金的獎(jiǎng)勵(lì)?？瓷厦娴莫?jiǎng)勵(lì)我們會(huì)認(rèn)為Zynn的激勵(lì)成本高達(dá)20美金，但是實(shí)際情況是這樣：如果產(chǎn)品要覆蓋一個(gè)億的目標(biāo)用戶，最后平均成本不會(huì)是20美元；因?yàn)?/strong>1、產(chǎn)品只是前期獎(jiǎng)勵(lì)給的多，如果在最后的5千萬(wàn)到1億這個(gè)裂變階段，我們可以選擇降低獎(jiǎng)勵(lì)金額或者直接取消獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就會(huì)省一半成本。2、在產(chǎn)品中加一些策略來(lái)卡審，這樣讓用戶領(lǐng)不到錢。用戶因?yàn)闆]有領(lǐng)取到最后的獎(jiǎng)勵(lì)選擇刪除APP也沒有關(guān)系，第一我們已經(jīng)達(dá)到要覆蓋的用戶數(shù)量并且節(jié)省一半的推廣成本。第二在上述激勵(lì)過(guò)程中，Zynn排名上升到第一名，能夠持續(xù)吸到量并保住榜首位置從而讓自己產(chǎn)品用戶量持續(xù)增加。通過(guò)上述案例我認(rèn)為裂變的一些要素：1、解決基礎(chǔ)用戶 2、解決初期的信任 3、教會(huì)用戶怎么玩 4、有效激勵(lì)活動(dòng)。以上是比較嘉賓分享專題，下面我們到了更高潮的小組研討會(huì)的階段，那總結(jié)出來(lái)的套路可更加的眼花繚亂，由于時(shí)間限制，我們把五組合并成了四個(gè)WorkShop小組讓大伙先進(jìn)行組內(nèi)分享，然后選拔一位組長(zhǎng)來(lái)臺(tái)上進(jìn)行總結(jié)。Workshp的主題是圍繞AARRR模型來(lái)進(jìn)行的，讓小伙伴來(lái)分享自己實(shí)踐中最成功的提升轉(zhuǎn)化率的案例。論主在研討會(huì)開始前，簡(jiǎn)單講述了AARRR的整體模型以及研討方向，第一個(gè)A即是獲客階段，上面分享關(guān)于獲客已經(jīng)有很多策略了，這個(gè)階段我們先不做重點(diǎn)拓展；第二個(gè)A是激活，在我的定義里首次激活必須是到完整使用完核心功能才能計(jì)數(shù)一次那么我們?nèi)绾巫龊檬状误w驗(yàn)的引導(dǎo)就異常關(guān)鍵了；但我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品最重要的還是首個(gè)R階段也就是留存，換句話說(shuō)就是用戶還打不打算繼續(xù)使用產(chǎn)品，還是轉(zhuǎn)移去了別的產(chǎn)品或者單純只是不想再用了。那么，除了App實(shí)用且好用以外，那么還有什么東西能夠提升留存？
就咱們說(shuō)掃描APP，一定要切邊精準(zhǔn)、成像好看。這一層就是我們說(shuō)的實(shí)用好用。那么除了這一塊去下足功夫，我們還能做什么？比如我們可以做云備份，當(dāng)用戶換手機(jī)或者誤操作后，文檔都能在云端備份。很多掃描APP都沒做，但掃描全能王做了云存儲(chǔ)處理。所以，即使2019年有一次因?yàn)橐恍﹩栴}被下架后，用戶還是認(rèn)準(zhǔn)CS第一時(shí)間就回歸了。
又比如Keep這種健身軟件，除了提供有用的信息和視頻教程以外，對(duì)于留存又有什么好辦法？我舉一個(gè)例子，如果簡(jiǎn)單的跟著一個(gè)健身APP里的教學(xué)視頻做一系列的健身動(dòng)作，什么推舉啊，俯臥撐啊，波比跳等等，用戶對(duì)APP的記憶是不會(huì)被加深的。這個(gè)時(shí)候我們要加深給用戶更多的反饋，比如用戶做完這一系列動(dòng)作的時(shí)候，給他們一個(gè)反饋。什么反饋？好比說(shuō)給一個(gè)報(bào)告，你告訴他具體做了什么，燃燒了多少卡路里。讓他感到滿足感，知道自己原來(lái)做完那么多東西。那么用戶腦海里就會(huì)形成，用某某某軟件，一天減XXX卡路里。加強(qiáng)用戶腦海里對(duì)你APP產(chǎn)生的正面印象。這就能提升用戶的留存，讓用戶復(fù)用。
過(guò)了留存階段，接著后面Referral階段，除了用現(xiàn)金激勵(lì)、功能解鎖的方式刺激用戶去分享？還用了什么辦法讓用戶傳播？不必局限于這些層面，看看正常的使用過(guò)程中，傳播可能就是一個(gè)固定流程。比如，我們做視頻剪輯的軟件，用戶剪輯完就會(huì)去分享流媒體，那我們就可以選擇打上水印盡可能露出品牌。比如掃描的文檔，除了水印以外可以添加一些文檔傳播出去的后綴，比如郵件分享的時(shí)候，加個(gè)固定品牌名后綴。
AARR說(shuō)完了，那最后一個(gè)R，變現(xiàn)。我們又能做什么？我從來(lái)不認(rèn)為收入必須是放在最后一層才考慮的。整個(gè)模型中，你可以不可以讓用戶還沒做第一次激活的時(shí)候就讓用戶付費(fèi)？答案是肯定可以的。這就是營(yíng)銷套路去解決的問題，典型的產(chǎn)品代表有Apalon\BPmobile\Gismart等大廠。所以，接下來(lái)的Workshop就是圍繞AARRR展開，大伙一起分享一下自己做過(guò)哪些比較成功的嘗試。
第一個(gè)案例，我們小組的騰訊員工在做游戲產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品里有類似微信消息提醒的小紅點(diǎn)對(duì)用戶進(jìn)行提醒，用戶看到小紅點(diǎn)之后就有動(dòng)力點(diǎn)，然后用戶獲得激勵(lì)或獎(jiǎng)賞。這樣就完美契合掌控習(xí)慣理論：提示→渴求→反應(yīng)→獎(jiǎng)賞，所以產(chǎn)品的月流存能做到60%~70%。第二個(gè)案例，是工具產(chǎn)品提高留存的案例：一個(gè)掃描工具的小程序在產(chǎn)品中做領(lǐng)取金幣的功能，金幣可以解鎖核心功能的使用權(quán)限。用戶就會(huì)每天登陸領(lǐng)取金幣來(lái)兌換權(quán)限，這樣用戶不用付錢也能使用掃描功能，產(chǎn)品的留存率也得到增長(zhǎng)。留存只是一個(gè)手段，關(guān)鍵是提升留存后能提升排名從而獲得更多的流量。第三個(gè)案例，就是Dating類的產(chǎn)品留存策略：用戶剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候卻不知道做什么，這種狀態(tài)對(duì)產(chǎn)品留存有較大影響。所以會(huì)在產(chǎn)品層面做一些用戶引導(dǎo)，同時(shí)會(huì)設(shè)置金幣獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制。這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)上癮。第四個(gè)案例，我所在的蜻蜓FM會(huì)根據(jù)用戶進(jìn)來(lái)的投放素材展示不同的內(nèi)容，比如用戶是根據(jù)老郭相聲的投放素材進(jìn)來(lái)的，我們就給他推薦老郭的相聲內(nèi)容。使用這種Deeplink技術(shù)，對(duì)我們的留存幫助很大。1、在獲客方面是小組成員分享的一個(gè)途徑：想盡辦法去獲得蘋果商店推薦。第一：獲得推薦所帶來(lái)的流量具有持續(xù)性而且還沒有成本，第二：獲得推薦相當(dāng)于產(chǎn)品獲得蘋果背書。那么如何獲得蘋果推薦？蘋果商店關(guān)注的是兩個(gè)方面，1. App營(yíng)收能力（蘋果商店認(rèn)為有商業(yè)收入模式的app，才是長(zhǎng)期發(fā)展的），所以可以和商店就營(yíng)收預(yù)期規(guī)模合作下，可以獲得推薦的機(jī)會(huì)；2. 和生態(tài)系統(tǒng)的深度結(jié)合，產(chǎn)品的功能和當(dāng)前生態(tài)主推的功能深度結(jié)合并有所創(chuàng)新，比如去年的暗黑模式，今年的小組件功能。契合蘋果商店的需求，同時(shí)整理成產(chǎn)品故事發(fā)給蘋果團(tuán)隊(duì)，這樣也會(huì)有較大幾率獲得推薦。2、關(guān)于留存、變現(xiàn)這兩點(diǎn)，我們組做直播的產(chǎn)品成員分享了一些策略：首先新用戶注冊(cè)之后，產(chǎn)品直接把最核心的功能展示出來(lái)，所以用戶進(jìn)入她們的平臺(tái)是直接進(jìn)入到某一個(gè)直播間，讓新用戶直接感受平臺(tái)的核心功能，這樣對(duì)產(chǎn)品的留存也有較大的提升。直播變現(xiàn)是需要氛圍的。因此他們會(huì)給用戶發(fā)放免費(fèi)禮物，用戶就會(huì)送出這些免費(fèi)禮物來(lái)帶動(dòng)氣氛，氛圍達(dá)到一定熱度后就能帶動(dòng)部分土豪去付費(fèi)送禮。1、關(guān)于用戶裂變方面兩個(gè)策略，第一個(gè)策略把普通的用戶分層運(yùn)營(yíng)思路運(yùn)用到裂變用戶中，因?yàn)榱炎冇脩粢彩怯袃?yōu)質(zhì)的，也存在中質(zhì)和低質(zhì)的。對(duì)于不同的裂變用戶，我們利用資源去傾斜，比如可以給中質(zhì)裂變用戶推送裂變教程，運(yùn)營(yíng)人員可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地運(yùn)營(yíng)高質(zhì)裂變用戶。。第二個(gè)策略是優(yōu)先本地化支付進(jìn)行現(xiàn)金激勵(lì)裂變，如果沒有本地化支付能力可以考慮優(yōu)惠券作為激勵(lì)方式。2、訂閱方面，首先可以對(duì)投放進(jìn)來(lái)的付費(fèi)用戶做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的調(diào)研，在調(diào)研反饋基礎(chǔ)上持續(xù)對(duì)訂閱頁(yè)進(jìn)行優(yōu)化；其次訂閱頁(yè)可以跟素材強(qiáng)綁定，通過(guò)不同的素材進(jìn)來(lái)的訂閱頁(yè)的樣式是不一樣的，這種方法在一定程度上提高訂閱的付費(fèi)率。第三訂閱頁(yè)可以根據(jù)自然用戶和投放用戶做區(qū)分，平臺(tái)只會(huì)審核你提交的訂閱頁(yè)，因此可以在服務(wù)端做不同訂閱頁(yè)來(lái)提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。3、新產(chǎn)品進(jìn)行投放：第一做預(yù)約下載，第二做前七天評(píng)論，第三分區(qū)做關(guān)鍵詞。此外公司名字也可以蹭一些關(guān)鍵詞，后續(xù)的投放素材和你的關(guān)鍵詞優(yōu)化就可以盯著榜單的競(jìng)品持續(xù)跟進(jìn)。4、對(duì)于retention，首先要知道的是付費(fèi)用戶的留存是最高的，如果產(chǎn)品某一個(gè)功能的你拿的特別準(zhǔn)，可以低價(jià)和首充權(quán)益打包，這樣用戶付費(fèi)意愿就會(huì)變強(qiáng)，又做了付費(fèi)也提高留存。比如Dating軟件里的查看訪問用戶功能可以放到首充權(quán)益中，只要充值就贈(zèng)送，這樣會(huì)極大提高留存。此外對(duì)于直播產(chǎn)品的付費(fèi)用戶，一定要先給這個(gè)用戶推薦最能提升付費(fèi)效率的主播，按一個(gè)優(yōu)先級(jí)排序推送給付費(fèi)用戶，這樣基本上能把一個(gè)付費(fèi)用戶的LTV壓榨到最大。5、對(duì)于推廣：游戲產(chǎn)品在用戶達(dá)成一個(gè)關(guān)鍵性任務(wù)的時(shí)候可以直接做一個(gè)分享觸發(fā)的機(jī)制，讓用戶一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，既能推廣產(chǎn)品也滿足了用戶的虛榮心。1、用戶生命周期優(yōu)化，當(dāng)你的產(chǎn)品不是足夠優(yōu)秀也沒有太多數(shù)據(jù)模型的時(shí)候，可以縮短用戶生命周期：可以依靠一些策略把用戶的欲望撩起來(lái)后直接進(jìn)行強(qiáng)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這樣做首先達(dá)到成本回收目的。其次在流量的滋養(yǎng)之下，就能夠有時(shí)間來(lái)打磨產(chǎn)品。長(zhǎng)生命周期的產(chǎn)品也有主動(dòng)的拉長(zhǎng)用戶回收周期：三周可以回收，但是主動(dòng)拉長(zhǎng)到三個(gè)月。即使前三個(gè)月虧錢但是獲得數(shù)據(jù)曲線和模型，從數(shù)據(jù)上可以知道一個(gè)正常用戶在第N天運(yùn)營(yíng)到的程度。比如說(shuō)在N天回報(bào)率是多少或者是達(dá)到某一個(gè)事件和行為。此后只要數(shù)據(jù)優(yōu)于當(dāng)前數(shù)據(jù)，那么我就可以持續(xù)的加大投放，因?yàn)橛兄暗囊粋€(gè)數(shù)據(jù)做對(duì)比，高于數(shù)據(jù)理論上是可以做到更好的回收的。2、重視BI中臺(tái)作用，中臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)能夠告訴你一個(gè)用戶真正的價(jià)值。這樣在流量紅利期時(shí)你敢于把投放預(yù)算從1美金提高到2美金，帶來(lái)的效果可能就是流量池?cái)U(kuò)大四~五倍。會(huì)極大提高我們的回收效能、流量?jī)r(jià)值、用戶生命周期的把控都有極大的幫助。3、和用戶增加互動(dòng)和反饋，這個(gè)核心邏輯是基于心流。在游戲里邊心流表現(xiàn)是用戶水平高，產(chǎn)品給用戶的模式一定是適應(yīng)他高水平，如果有些用戶很傻應(yīng)該給他很簡(jiǎn)單東西。比如說(shuō)走路賺錢這種產(chǎn)品，雖然沒有創(chuàng)造價(jià)值，但是它給用戶的反饋?zhàn)銐蚝?。用戶明確的知道自己的步數(shù)，與之對(duì)應(yīng)的是多少收益。實(shí)時(shí)反饋、感知很容易讓用戶產(chǎn)生心流，一旦用戶產(chǎn)生心流就會(huì)有快感，這個(gè)快感會(huì)推著他養(yǎng)成持續(xù)使用產(chǎn)品的習(xí)慣，這樣對(duì)于后續(xù)的留存、付費(fèi)都是能夠養(yǎng)成的。所以一定要注意心流的這個(gè)概念的運(yùn)用。4、逆向邏輯。抓住平臺(tái)的紅利期：平臺(tái)用內(nèi)容換流量的階段是紅利期，我們一定要抓住領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)平臺(tái)流量發(fā)展到天花板開始變現(xiàn)。在不同的階段玩法是要變化，比如說(shuō)抖音的早期，做短視頻會(huì)獲得大量獎(jiǎng)勵(lì)，為什么？因?yàn)樗眱?yōu)質(zhì)內(nèi)容，在這個(gè)應(yīng)該大量的去薅平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)，所以說(shuō)我們能看到很多賬號(hào)矩陣。一旦到紅利下半場(chǎng)的話，那說(shuō)明他的用戶達(dá)到了天花板，開始進(jìn)行變現(xiàn)收割。利用平臺(tái)漏洞、渠道紅利是可以四兩撥千斤。但有沒有想過(guò)，如何恒久遠(yuǎn)地去做好一款產(chǎn)品才是我們真正要去思考的點(diǎn)。增長(zhǎng)模型是幫你做好一款產(chǎn)品非常有意思的輔助方法論，但成功僅憑方法論是沒用的，你要有經(jīng)驗(yàn)、要有商業(yè)思維、產(chǎn)品Sense又或者你有一個(gè)非常厲害的教練、進(jìn)入非常聰明的團(tuán)體或社群從而將自己的意識(shí)進(jìn)階。不論你過(guò)了30還是30以下，從現(xiàn)在和我們一起再一次蒙上眼好好學(xué)習(xí)往前沖，沖破增長(zhǎng)的瓶頸。九日論道歡迎您~
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九日論道
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)