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案例拆解:跟誰學從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解(上)
一.【案例名稱】
昨天拆解的跟誰學公眾號的引流階段,今天拆解有關(guān)跟誰學的轉(zhuǎn)化部分。
二.【公司簡介】
2.1 公司介紹
2017-至今:拆分2B,專注2C在線大班教學。發(fā)展2B端產(chǎn)品的同時,跟誰學孵化了2C品牌高途課堂,從過往O2O平臺遴選優(yōu)質(zhì)教師進行深度合作簽約,主打K12在線輔導業(yè)務(wù),于2017年7月正式上線,同期在讀人數(shù)突破10萬。百家云和天校分別獨立運營,U盟分銷則不再對外服務(wù),成為跟誰學服務(wù)內(nèi)部的流量運營產(chǎn)品。
2.2 商業(yè)三要素:
2.21產(chǎn)品:
目前,公司旗下產(chǎn)品有跟誰學、高途課堂、金囿學堂、成蹊商學院、BabyABC、微師6個產(chǎn)品。高途課堂和跟誰學貢獻絕大部分營收,均為在線大班教學模式。公司的主營業(yè)務(wù)有三塊:1)K12在線輔導;2)外語、職業(yè)考試以及興趣類課程;3)其他服務(wù)(目前主要為2B業(yè)務(wù)成蹊商學院和微師)。累計注冊學員1300萬+ 累計開設(shè)課程9000+門.
產(chǎn)品特點:
優(yōu)選全國名師 不受教育資源限制您的家就是學區(qū)房
雙師全程輔導專業(yè)的主講+輔導團隊,教得好管的嚴提分快
學習高效便捷不受時間地點限制,隨時隨地想學就學
課程費用更低在線學習性價更高價格僅為線下1/3
科技亮點:
在線直播教學
- 隨時隨地在線學習、實時互動
- 支持電腦、手機、平板等多終端上課
- 支持課堂小測、舉手提問、互動抽獎等多種互動方式
課程隨時回放
- 支持下載后離線觀看學習
- 有效期內(nèi)無限次回放,鞏固知識點
- 再也不用擔心錯過老師講的重點難點
在線練習系統(tǒng)
- 課后配套在線練習
- 手機App隨時隨地查看并完成練習
- 支持文字、語音、圖片等多種方式答題
- 高科技助力,告別無法課后練習的煩惱
大數(shù)據(jù)驅(qū)動
- 基于跟誰學百萬學員數(shù)據(jù),科學制定課程方案,比學校更懂你
- 記錄每一個學員的學習行為軌跡
- 精準分析,個性化定制不同學習方案
2.22 流量:
強大的微信矩陣,成為用戶來源的主要渠道。矩陣號的命名也很有亮點,以中學為例,有:全能初中生,跟誰學初中數(shù)學等等,把用戶感興趣的點都覆蓋了,能給整個矩陣帶來很多新用戶。通過關(guān)注一個公眾號,直接或間接關(guān)注到微信矩陣號,同時因為矩陣號不斷的推送誘人的內(nèi)容,用戶不斷關(guān)注新的公眾號,帶來新的用戶,進入社群,聽直播課,最后實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
2.23變現(xiàn):
變現(xiàn)路徑為:公域渠道廣告投放+私域渠道裂變或自傳播------0元/9元低價課------長期班付費課程。
長期班價格設(shè)定:
1880元共28課時 67/課時 低語文閱讀-滿分口訣
1999 共18課時 111/課時 小魔法拼讀6
3488 共36講 96/課時 《滿分詞句》(學單詞句型,沖英語滿分)
4798元共45課時 107/課時 2020【暑】《魔法英語》語音單詞課
...
不同課程有不同的定價方式,和課時及老師,內(nèi)容有比較大的關(guān)系。但是普遍比一半網(wǎng)課高不少,甚至一些課程比線下課還要高。高客單價仍然能盈利和跟誰學的經(jīng)營模式有很大關(guān)系。
三.【案例拆解】
3.1 拆解目標
了解跟誰學用戶轉(zhuǎn)化階段運營打卡。
3.2 活動拆解
3.21 訓練營內(nèi)容搭建
1)課程:
目的:
通過共六天的課程讓潛在用戶了解跟誰學課程體系,進一步轉(zhuǎn)化至長期班課程。
內(nèi)容:
整體內(nèi)容設(shè)計很有體系,通過三門課程依次集中學習。
·英語:8月14號、15號——19:40
《易混淆詞匯秒殺》(提分必會)+《閱讀題型秒殺大全+單詞速記》
·數(shù)學:8月16號、17號——19:40
《如何正確備戰(zhàn)小升初領(lǐng)先一步》+《小升初必會的幾何模型神秘力量》
·物理:8月18號、19號——19:40
《物理滿分五要素》+《物理學霸六步夸》
同時在每門課程結(jié)束后都會對應(yīng)的暑期長期班進行銜接。
學習環(huán)節(jié)設(shè)計:
通常的教學測聯(lián)評環(huán)節(jié),在這個訓練營中主要是教和學的環(huán)節(jié),老師每日老師在社群中發(fā)布學習直播鏈接,學生通過鏈接學習,同時也可以通過回放進行學習。
測試環(huán)節(jié)僅出現(xiàn)在了社群有獎問答上,目的也是為了促進社群活躍并不是學科內(nèi)容。同時打卡,老師點評,測試評估方面也沒有在社群中體現(xiàn)太多。但是上課過程中,老師會發(fā)布一些題目以及問答,讓學生參與。
2)作業(yè):
每天會在社群中發(fā)送每日一題。通過每天在社群**一道題有關(guān)課程內(nèi)容的題目促進社群活躍。沒有其他題目。可能跟誰學每天的流量非常大,如果精細化運營社群的話,人力成本太高。因此這次主要是比較粗曠的運營方式。
3)社群互動:
本群的社群互動較弱,主要是輔導老師在群中發(fā)布相關(guān)內(nèi)容。偶爾有一些家長回應(yīng)或者是疑問的情況。但是感覺比較像水軍。
此外社群**現(xiàn)了大量競品機構(gòu)進行招生,以及有一些家長發(fā)布一些和跟誰學無關(guān)的材料。
3.22 訓練營運營動作
整體運營流程:
1)開班前:
開營儀式:
1.介紹課程安排 (英語,數(shù)學,物理各兩天)
2.介紹助教,并再次引導家長添加(突出個人特色:高級助教,性格特點,教育行業(yè)工作時間)
3.介紹公司及老師。(文字,圖片,視頻)
4.介紹如何上課。
為了讓家長更好的了解此次訓練營內(nèi)容,以及如何上課。通過話術(shù)展現(xiàn)出公司實力,以及老師的專業(yè)性。為后期轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。
2)開班后:
上課是社群內(nèi)容:
1.介紹上課要求與紀律
2.提醒上課時間促出勤
3.介紹暑期系統(tǒng)班(報名優(yōu)惠)
4.促報名,展示已報名學員。
5.告知剩余名額。課程最后階段促出勤。
可以全部為直播課程,營造稀缺性,并介紹如果學生沒有時間,家長占位看。促進出勤率。
3)課程結(jié)束:
最后一天課程結(jié)束的非常干凈利落,沒有像其他訓練營一樣再在群里發(fā)布其他轉(zhuǎn)化課程。感受較好。
4)值得學習的點:
4.1 從獲客到轉(zhuǎn)化到0元短期班整個流程很順暢,并且是可以承載更多的用戶。這個也和每次跟誰學做的活動量比較大有關(guān)。所以在運營的時候,也結(jié)合量大的情況,做比較粗的運營。之前還有數(shù)學課,最近短期班已經(jīng)沒有數(shù)學課引流了,應(yīng)該在運營環(huán)節(jié)設(shè)計了自己的節(jié)奏。先招滿的科目就不再招生。其他學科繼續(xù)招生,招滿為止。
4.2課程內(nèi)容設(shè)計上,針對了三門課程設(shè)計了一個訓練營,這樣的形式還是比較少見的。同時也體現(xiàn)出了跟誰學強大的整體運營能力,和各部門的聯(lián)動配合能力。
4.3 跟誰學的大班課最多能承載上千人同時上課,先進的技術(shù)也讓它能夠在在線教育的賽道越走越遠,越做越大。
5)可以改進的方向:
5.1整個社群給人的價值不夠足,營銷味過重,可以再對內(nèi)容整體進行下調(diào)整。激發(fā)用戶參與的動力。避免整個社群淪為營銷大會。
5.2 課程進展過程中,或者每天課程中增加更多的有關(guān)課程的純干貨內(nèi)容。
5.3社群競品的監(jiān)控還是比較難避免??梢栽谝婚_始入群時就和家長強調(diào)僅有某個老師的號是唯一老師的號,避免出現(xiàn)發(fā)了部分家長受騙了才強調(diào)的情況。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
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12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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