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【案例名稱】
河小象輕課拼團路徑拆解
【案例背景】
河小象，是杭州河象網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下品牌，成立于2017，以“為孩子提供有效、有趣的普惠教育”為使命，是一個專注3-12歲少兒素質(zhì)教育的在線教育品牌。采用“AI+教育”模式，融合圖像識別、語音測評、智能匹配、人機交互及大數(shù)據(jù)分析等創(chuàng)新科技，自主研發(fā)課程。以“大語文綜合素養(yǎng)”為核心產(chǎn)品，同時推出了寫字、書法、美術(shù)等明星產(chǎn)品，致力于幫助孩子提高綜合素養(yǎng)。
目前河小象主要產(chǎn)品包括寫字、大語文、美術(shù)、書法、編程等方面，課程內(nèi)容包含AI輕課和直播大課。
【商業(yè)三要素】
產(chǎn)品
體驗課：一般是6天的訓練營，0元體驗，轉(zhuǎn)千元高價課
系統(tǒng)課：高價系統(tǒng)課
輕課：0元-100元不等的課程，低單價，高集數(shù)
實物周邊
流量
公眾號矩陣
仔細分析河小象的公眾號矩陣不難發(fā)現(xiàn)，河小象針對自己旗下的每一個賽道【編程、寫字、美術(shù)、計算等】都有設(shè)置單獨的公眾號，方便自身的互相導粉
短視頻矩陣
相比較公眾號，短視頻矩陣就顯得沒有那么復雜。主要針對的時兒童練字賽道，并且更新的視頻也是和寫字有關(guān)，強化用戶的認知。
APP矩陣
河小象旗下共有6個APP，每個APP直接都會互推體驗課程，增加用戶的觸達
變現(xiàn)
0元體驗課轉(zhuǎn)千元系統(tǒng)課
低價格輕課
實物周邊
【輕課拼團路徑拆解】
課程分類
1元學專區(qū)：支付1元，解鎖前面若干集課程，同時再邀請4人購買，即可解鎖全部100節(jié)課程
組隊免費領(lǐng)：邀請2名平臺新用戶（未注冊的用戶），0元領(lǐng)取原價198元的課程
參團優(yōu)惠：兩人團購，價格優(yōu)惠近百元
這些分類在購課頁面做到了清晰明了，用戶可以直接根據(jù)自己的需求直接搜索，快速定位
1元學專區(qū)
河小象在1元購的拼課環(huán)節(jié)巧妙設(shè)置，在詳情頁的首頁（也就是一整個手機屏幕），強調(diào)【限時1元解鎖，活動結(jié)束后恢復原價】，同時在尾部設(shè)置價格錨點【原價1398元】刺激用戶立刻下單。但是往下拉一段發(fā)現(xiàn)，支付的1元只能解鎖前10節(jié)課程，后面的課程需要邀請新用戶購買才可以全部解鎖。不少用戶會在第一個頁面直接購買，購買后才發(fā)現(xiàn)需要邀請新用戶。這里影響了用戶體驗，但是也抓住了用戶逐利心理，既然已經(jīng)支付1元，那么再去邀請新用戶也無妨。
參團優(yōu)惠
相比較一元學專區(qū)，參團優(yōu)惠的頁面設(shè)置就顯得不專業(yè)。有拼團價格和單購價格一樣的低級失誤，也有差距不多，無法引導用戶立刻下單。雖然在右上角都通過跑馬燈顯示有家長參團，但是整體的吸引度不夠高，有很大的改動空間
組隊免費領(lǐng)
總體來說，組隊免費領(lǐng)取的用戶路徑最為流暢：首先清晰的告訴用戶0元領(lǐng)取的規(guī)則，同時在分享時直接跳轉(zhuǎn)微信選擇轉(zhuǎn)發(fā)給個人或者朋友圈，省去保存圖片的步驟。作為老用戶的分享路徑簡短搞笑，有效減少了用戶流失。
作為被邀請的新用戶，則需要先關(guān)注公眾號（留下個人信息，增加個人觸達），同時在推送海報的過程中增加0元訓練營的鉤子，吸引用戶點擊加入訓練營，順理成章的進入到訓練營的轉(zhuǎn)化中。
最后，在分享過程中，發(fā)起拼團的用戶會收到成團的信息，了解最新的成團動態(tài)，并且成團后第一時間提醒用戶。
【拼團亮點及可復用的點】
部分輕課可以選擇先直接試聽，在決定是否發(fā)起拼團，可以有效的提高轉(zhuǎn)化率，同時減少了用戶購課后不滿意的客訴問題。
1元購頁面設(shè)置巧妙，雖然會有影響一些用戶體驗，但是用戶付出的代價并不大，因此可以更好的促進用戶的轉(zhuǎn)發(fā)，尋找新用戶發(fā)起拼團。
輕課頁面合理分類，可以讓用戶快速定位自己想要尋找的課程，減少用戶搜索時間，提高購課率。
【待優(yōu)化】
輕課拼團價格錨點設(shè)置不合理，需要讓用戶感知到拼團帶來的價格優(yōu)惠，畢竟主要目的是希望用戶可以帶來新用戶，如果價格錨點設(shè)置不合理可能會導致用戶直接選擇單購。
在成團后其實可以直接推送訓練營0元課程，讓用戶感知到產(chǎn)品的AHA moment，并且可以有效提高訓練營轉(zhuǎn)化率。
【個人思考】
河小象目前輕課種類較少，所以可能維護不夠完善。如果輕課種類較多，可以根據(jù)不同的分類，列舉最熱門的課程供用戶進行選擇。
拼團其實也是用戶增長的比較不錯的方法，如果可以研發(fā)更多品類的輕課供用戶選擇，也許可以為產(chǎn)品帶來更多的流量，但同時也需要判斷研發(fā)的成本是否可以在短時間內(nèi)收回。
如果私域流量沉淀了較多的用戶，則會出現(xiàn)用戶不停的在社群內(nèi)推送拼課鏈接，導致無法為平臺帶來新的付費用戶，如何打破這個局也許是需要在規(guī)則上進行體現(xiàn)的。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)