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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
你想想一個(gè)做了10年床上用品生意的人，周圍人脈也挺好的，老客戶又有，為什么就是沒有生意，如果是你你該如何給他出謀劃策呢？雖然買床上用品的人各種都有，但有一種人是必須購買的，那就是結(jié)婚的人，家里辦喜事，一定會(huì)買床上用品。
不管你是做哪種生意，作為一個(gè)新手，在沒資源的情況下，你會(huì)覺得找一個(gè)客戶很麻煩，成交一個(gè)客戶更困難。
一般情況下，你是不是將這兩步拆開來做的？先去尋找客戶，然后再和客戶溝通推出你的產(chǎn)品以期望達(dá)到成交？很顯然你這種做法非常痛苦，因?yàn)閺膶ふ业匠山贿@個(gè)過程太漫長。
其實(shí)我們完全可以把這兩個(gè)痛點(diǎn)變成一個(gè)痛點(diǎn)，把兩步變成一步來做。
1.先來分析幾個(gè)問題
01.誰是你的客戶？（特征）
你必須了解你的客戶的行為畫像，說白了就是這個(gè)人的身份特征：年齡、職業(yè)、收入、喜好、家庭位置、消費(fèi)習(xí)慣......
02.你的客戶在哪里？（場景）
分析好客戶的身份特征后，就必須分析客戶的生活場景，為什么？
如果你自己一個(gè)個(gè)的去找客戶，不僅難更重要是非常的痛苦，效率還不高。我們?nèi)魏我粋€(gè)人都不是孤立一個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)的，我們有固定聚集的場所，我們有習(xí)慣性的消費(fèi)習(xí)性，你想要找到客戶，全在這里。
03.你怎么聯(lián)系上你的客戶？（縱橫聯(lián)合）
了解了客戶特征，找到出入場合，最后一步只需要和這個(gè)場所的經(jīng)營者或組織者達(dá)成合作共識(shí)，他的客戶也就完全是你的客戶了。
至于你如何跟老板談判，需要你提供非常具有誘惑力的成交主張（這個(gè)放在以后慢慢分享）。
1.家紡案例
我們有一個(gè)客戶是做床上用品生意的，家里的店經(jīng)營了10年，生意越來越難做，但是又不能不做，客戶少，購買率更不高，怎么辦？
你想想一個(gè)做了10年床上用品生意的人，周圍人脈也挺好的，老客戶又有，為什么就是沒有生意，如果是你你該如何給他出謀劃策呢？
很簡單，按上面的方法，給他把思路理一理方案就出來了：
01.客戶是誰？
在這樣一個(gè)問題上你可不要說所有要睡覺的人全是你的客戶了，這完全是沒客戶，你必須抓住的是客戶的共性，不可能全天下的人都你客戶的。
怎么抓？雖然買床上用品的人各種都有，但有一種人是必須購買的，那就是結(jié)婚的人，家里辦喜事，一定會(huì)買床上用品。
稍稍分析下，各地有各地的結(jié)婚習(xí)俗，大部分結(jié)婚的人，會(huì)買多少？買什么樣的？消費(fèi)多少錢？
因此我們給他的建議就是，將你的床上用品店打造成一個(gè)婚慶專用的店，一定要給別人喜慶的感覺，在店門口老遠(yuǎn)的地方看到就要刺激到對(duì)方的眼球，很明顯，大紅色的被套是最顯眼的。
02.客戶活動(dòng)場景！
店鋪打造好了，就是客源的問題，你當(dāng)然不可能就在個(gè)門口守著，或弄個(gè)喇叭叫著，你需要找到這些要結(jié)婚的人群一定會(huì)去的場所，然后跟這家老板談合作，讓他把他的客戶直接運(yùn)輸給你。
你可能會(huì)說，這樣的人出入的場合太多了，新人需要旅行、需要訂婚宴、需要訂婚紗照，初看好像這些店好像都可以給你輸送人群，但是跟誰合作你唯一需要考慮的就是時(shí)間點(diǎn)，為什么這樣說。
你是床上用品，一般情況下床上用品要在婚前就買好的，你跟這些店的合作也必須是在婚前這些新人要有計(jì)劃的。
并且時(shí)間不可以拉的太長。因?yàn)闀r(shí)間點(diǎn)的不對(duì)應(yīng)，即使找到了客戶，客戶也不會(huì)購買你的產(chǎn)品，因?yàn)樵撡I的他們已經(jīng)買了。
我們本地的習(xí)俗，婚宴一般很多家人提前一年或半年前都訂餐了，特別是非常好的日子好的餐廳，提前一年半都有人預(yù)定了。如果你跟一個(gè)餐廳合作這個(gè)時(shí)間拉的太長，客戶流失也快。
最合適的其實(shí)應(yīng)當(dāng)是婚紗攝影店的，基本新人提前兩、三個(gè)月拍婚紗，而這時(shí)也正是他們要買床上用品的時(shí)間。
你只需要有足夠吸引的成交主張，跟這家店老板達(dá)成合作關(guān)系，基本沒有太多問題，而他的客戶全是你最最精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。
有的朋友還會(huì)說，賣床的，賣家具的，這些都可以合作，對(duì)的，但主要看你怎么去思考。
03.與客戶合作后，如何利用贈(zèng)品源源不斷的進(jìn)行反復(fù)合作？
在這樣的一個(gè)過程中，跟老板的談判很重要，你怎樣打動(dòng)這個(gè)老板？你需要跟什么樣的店鋪合作？
你家的店打造也很重要，如何對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行布局？如何對(duì)你的價(jià)格進(jìn)行布局包裝？如果迎合客戶的心思，讓他順利購買？
你的贈(zèng)品也相當(dāng)重要？你知道怎么放？放哪里？贈(zèng)品又如何打造作切片處理呢？
最后有很關(guān)鍵的一點(diǎn)需要提醒你的是，床上用品最后進(jìn)店購買的人到底是誰？你的贈(zèng)品到底是給誰的？他的消費(fèi)習(xí)慣又是什么樣的？你想清楚了嗎？
1.繼續(xù)給大家分享：服裝店如何改變一個(gè)細(xì)節(jié)，讓利潤提升300%？
如果把營銷比喻成釣魚，那么贈(zèng)品就是那魚釣上的魚餌。該如何運(yùn)用魚餌輕松吸引客戶與成交客戶呢？
我們先來看一個(gè)案例：
陳老板在長沙開了一家25-35歲女性的時(shí)尚服裝店，在開業(yè)的時(shí)候，我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略。
陳老板在店口陳列了十分精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方，寫著大大的幾個(gè)字：今天！你可以免費(fèi)拿走它們！
這些精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來免費(fèi)贈(zèng)送的。只要你進(jìn)入陳老板的店中。
花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走！同時(shí)，以后在陳老板的店里，你都可以享有會(huì)員折扣。
重要的還不是這些！當(dāng)你辦了會(huì)員卡后，你每個(gè)月都可以在會(huì)員專享周到陳老板的店中，免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品。
也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會(huì)員費(fèi)，你可以拿走12次的贈(zèng)品。除非你自己棄權(quán)！而且30元還可以充抵購買產(chǎn)品的費(fèi)用。
一年12個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品，只需辦一張會(huì)員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈(zèng)品。我們達(dá)到了第一步的目的：吸引客戶！
當(dāng)客戶到店里來拿走贈(zèng)品時(shí)，她怎么著也會(huì)對(duì)店里的其他產(chǎn)品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛逛街，免費(fèi)拿了別人的贈(zèng)品，看上幾眼做為回報(bào)，是再合適不過了。
看著看著，這些客戶就開始掏錢了！原本免費(fèi)拿了那些贈(zèng)品，客戶心里總想著我總得反饋點(diǎn)吧？在其他地方買也是買，那何不在陳老板的店里買呢？
在每個(gè)月的會(huì)員周，我們都會(huì)把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員你可以來領(lǐng)取贈(zèng)品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，會(huì)員不僅僅自己來，還會(huì)帶上朋友們一起來。
太棒了！用一些小贈(zèng)品，使我們的客戶變成了我們的營業(yè)員，幫我們帶客戶來。帶來的這些朋友呢？看到這些免費(fèi)的贈(zèng)品，也就蠢蠢欲動(dòng)地開始辦會(huì)員卡。
客戶每年來店里12次，我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶不會(huì)再去競爭對(duì)手那里消費(fèi)。
通過贈(zèng)品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然后到會(huì)員周過去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。
吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購買----客戶轉(zhuǎn)介紹----客戶鎖定消費(fèi)。
這是很多商夢(mèng)寐以求的商業(yè)路線。但是，我們通過改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了。
贈(zèng)品，很多人理解得都很簡單，就是你買東西我送你一個(gè)東西?；蛘邽榱宋?，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡單嗎？其實(shí)，贈(zèng)品包含3個(gè)部分。
01.售前贈(zèng)品：吸引客戶
在銷售的開始時(shí)期，我們需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈(zèng)品稱為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈(zèng)品來與客戶建立關(guān)系。
可是，人們往往只知道送出贈(zèng)品，卻不知道售前贈(zèng)品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值！
02.售前贈(zèng)品運(yùn)用重要細(xì)節(jié)
在營銷中，與客戶建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品，客戶很快就會(huì)忘記你。
如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次客戶，那么客戶就會(huì)記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì)在客戶腦海里留下消費(fèi)印象！
于是，售前贈(zèng)品在送出的同時(shí)，要包含銷售，就象上面案例所述，通過送出售前贈(zèng)品。
陳老板同時(shí)銷售了自己的會(huì)員卡。（注意：這里銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì)員卡，一個(gè)特權(quán)！）
通過成交了一張會(huì)員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì)提醒客戶，你可以到我店里來哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。
同時(shí)，送出贈(zèng)品也是銷售的最佳良機(jī)，此時(shí)客戶會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。
那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì)嚇壞客戶的。
再次說明：在送出售前贈(zèng)品時(shí)，要包含營售！
03.售中贈(zèng)品：促進(jìn)成交
在銷售過程中，我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。
這些贈(zèng)品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續(xù)消費(fèi)，或者讓客戶立即決定購買。
我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈(zèng)品籌碼稱為：售中贈(zèng)品。
售中贈(zèng)品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過多的去分析。
04.售后贈(zèng)品：促進(jìn)回頭率與轉(zhuǎn)介紹客戶
那什么是售后贈(zèng)品呢？很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷售都結(jié)束了，為何還要送贈(zèng)品呢？
有些有覺悟的商家，會(huì)想到說，送一些贈(zèng)品與客戶搞好關(guān)系，讓他們下次再來買。
因此，售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關(guān)系。
售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)客戶回頭消費(fèi)，這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)使用到。
比如我今天中午吃飯的餐館，他會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品，提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。
售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。
就象陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來領(lǐng)取贈(zèng)品，通過多次的互動(dòng)與接觸，客戶會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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