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大家好，我是阿柯。上一篇文章和大家分享到了《房地產(chǎn)行業(yè)寒冬之下，經(jīng)銷商老板如何“自救”》一文，文章發(fā)布后受到了很多老板朋友們的關(guān)注，同時(shí)也提出了他們目前經(jīng)營過程中的困惑。隨著房地產(chǎn)市場的萎靡不振以及國家在大力推進(jìn)精裝房市場在新房交付中的占比。建材生意似乎一年比一年難做，很多老板看不到任何希望。未來五年乃至十年究竟會越來越差還是會好一點(diǎn)？不用太過于悲觀，生意還是要繼續(xù)！特別是中國作為14億人口國家的大國，“吃住行”永遠(yuǎn)被國家和人民放在首位，所以建材行業(yè)也不可能存在“夕陽行業(yè)”一說，只是隨著時(shí)代的推進(jìn)，很多模式隨著大環(huán)境和市場的轉(zhuǎn)變沒落了，更新的模式崛起了。不能跟上節(jié)奏的那一批人被淹沒在了時(shí)代的浪潮中，跟上節(jié)奏就成為了時(shí)代的弄潮兒！

以史為鑒，相比如國外如美國、日本和韓國等成熟的家居建材市場；以及國家出臺的相關(guān)政策以及市場趨勢，在未來五年乃至十年，將會由增量市場向著存量市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變。歐韓美日等發(fā)達(dá)國家新房交付精裝房占比已達(dá)80%以上，而我國目前還不到30%，在7月份，國家住建部又補(bǔ)充發(fā)布了關(guān)于新建住房交付標(biāo)準(zhǔn)的說明，在未來國家會進(jìn)一步提速精裝房的交付占比；另外，我國房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展到完善期的時(shí)間點(diǎn)是從1997年到2008年，截止到2020年竣工商品住宅合計(jì)126億平方米，占當(dāng)前城鎮(zhèn)住宅存量的40.6%。所以接下來二手房改造的需求將會非常的大?；谶@兩點(diǎn)，在不遠(yuǎn)的未來，經(jīng)銷商的角色將會朝著兩個(gè)方向發(fā)生顛覆性的變化！

一是在部分以工程為主的品牌，經(jīng)銷商將會變成“服務(wù)商”！

什么叫做服務(wù)商，以承接總部分配的訂單主要以做服務(wù)為主。到目前已經(jīng)有部分公司內(nèi)部把經(jīng)銷商開始改名叫做服務(wù)商。在家居品牌發(fā)展的高速時(shí)代，“經(jīng)銷商”就是品牌需要客戶自己負(fù)責(zé)經(jīng)營和銷售。在未來存量市場中，經(jīng)銷商的獲客成本將會大幅度提升而且非常艱難，所以只能依靠承接總部的工程訂單去獲得安裝和售后方面的利潤。在未來，精裝房交付占比會越來越大，企業(yè)服務(wù)的能力肯定會有限，不可能輻射到全國。所以只能依靠當(dāng)?shù)氐姆?wù)商去服務(wù)當(dāng)?shù)氐睦习?。在我很多客戶中，工程部和零售部門是分開運(yùn)營的，工程部的人數(shù)甚至要多于零售部門的人數(shù)。

二是有能力、有資源、有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商老板將會在二手房改造上賺得盆滿缽滿！

在未來，經(jīng)銷商個(gè)人品牌將會大于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品品牌！什么意思呢？在二手房改造的市場，不會出現(xiàn)像增量市場存在著大批量的新樓盤交付。新樓盤交付，客戶非常的集中，相對來說是很容易轉(zhuǎn)化的。但是在二手房存量市場所呈現(xiàn)的態(tài)勢將完全不同?？腿悍稚?，無法精準(zhǔn)營銷和投放廣告宣傳。而且不同客戶對于二手房改造的需求不同，有的客戶是房子年限久了需要推翻；有的客戶是改善型翻新，對于家里的床墊、沙發(fā)等軟裝進(jìn)行升級，有的客戶是局部空間改造例如陽臺、衛(wèi)生間和廚房等等。這將會對經(jīng)銷商的“軟實(shí)力”提出非常高的要求，經(jīng)銷商如何在當(dāng)?shù)亟⒖诒當(dāng)U大自身品牌影響力，在面對不同客戶需求時(shí)候如何用不同的方案滿足客戶的需求，這都是經(jīng)銷商老板們需要考慮的問題。目前也有很多賣場和品牌也已經(jīng)開始布局，風(fēng)口以來！

所以，以依托總部訂單靠服務(wù)存活的服務(wù)商和以做存量市場為主的方案型經(jīng)銷商將是各大品牌經(jīng)銷商的兩大類型。兩類經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)類型和組織架構(gòu)也將會截然不同，服務(wù)商偏服務(wù)類型，需要大量的落地服務(wù)施工人員；方案型經(jīng)銷商對于各種需求的客戶要求有非常強(qiáng)地解決問題的能力，對于團(tuán)隊(duì)能力的要求非常高。本文關(guān)于服務(wù)商未來的市場布局我們暫且不提，各位老板朋友有興趣可以私信我進(jìn)行交流探討。今天重點(diǎn)分享未來五到十年做存量市場的經(jīng)銷商如何做好當(dāng)?shù)匾詰?yīng)該未來的市場變化，做好變局。我這里總結(jié)了四點(diǎn)，也是當(dāng)下我們每一位老板需要沉下心來去積極改變的地方。

一、選好品類，選好品牌，經(jīng)營好。

在以前，選對品類，選對品牌，躺在家里都能賺錢。2017年我去河南下面的輝縣做市場調(diào)研，當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐闹懈叨说拈T窗品牌就只有皇派一家，我去的時(shí)候門店的店員告訴我老板基本上每天都不在店里，天天都出去釣魚了。我當(dāng)時(shí)想這個(gè)店的業(yè)績肯定不怎么好，老板都不管業(yè)績能好到哪里去。后面和旁邊店面的老板聊天，皇派門窗的老板每年都可以在公司提貨接近200多萬。懂行的可能一下子就能夠推算出這個(gè)老板一年的利潤大概有多少了！不愁賣，利潤很高，這就是當(dāng)年的門窗行業(yè)。

但是在未來，基本上都不可能有這樣的事情發(fā)生。在今天多品類經(jīng)營，同品類多品牌運(yùn)營往往是一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力的體現(xiàn)。但是在未來存量市場這類經(jīng)銷商會活得很艱難。存量市場意味著獲客成本和難度成本增長，會產(chǎn)生大量的獲客投入以及人員開支，體系越大，運(yùn)營成本越高。

所以在當(dāng)?shù)兀?jīng)銷商老板們需要做的事情就是用自己在家居建材行業(yè)這么多年的經(jīng)驗(yàn)去發(fā)現(xiàn)真正的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，口碑好的品牌，市場上還是有很多沉下心來打磨產(chǎn)品建設(shè)品牌的好公司的。做好減法，口碑不好地砍掉！產(chǎn)品質(zhì)量不過硬的砍掉！把一家品牌運(yùn)營好并且掙到口碑賺到錢，勝過運(yùn)營很多家品牌。我有好幾個(gè)客戶之前都是同時(shí)做簡一和南莊的一些走量小品牌的，后面見面聊天中幾個(gè)客戶說自己一咬牙把小品牌砍掉了，轉(zhuǎn)給店里人去做了。我很好奇這個(gè)客戶手里這個(gè)小品牌經(jīng)常能夠接到酒店的工程單明明可以賺錢，但為什么不做了？客戶說了一句很經(jīng)典的話：光做好簡一我都嫌時(shí)間不夠精力不夠，現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境能把一個(gè)品牌做好就很不錯(cuò)，哪里還有這么多精力做好幾個(gè)品牌。

二、把服務(wù)和口碑當(dāng)作自己的身家性命。

這句話分量很重，我斟酌了很久，發(fā)現(xiàn)這句話值得分量這么重。近幾年來不止是線下，在線上就某書來說，我見過很多建材品牌口碑崩盤。我的一個(gè)佛山陶瓷品牌做培訓(xùn)的朋友和我說，他在小紅書上用其他用戶發(fā)上來的避坑和踩雷的筆記做了一個(gè)競品的課件和應(yīng)對策略，以后碰到競品直接和客戶說讓客戶去小紅書搜這個(gè)品牌，客戶搜完后絕對不會買這個(gè)品牌。所以說在網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代，做得好可能會無人傳播，只要做得不好客戶不滿意，負(fù)面消息會滿天飛。

如何做好服務(wù)和口碑？其實(shí)說起來很簡單：把客戶的事當(dāng)成自己的事，對得起客戶的托付。但是做起來很難，阻力在于兩個(gè)方面：一是服務(wù)和口碑并不能直接產(chǎn)生業(yè)績，老板投入看不到成效不愿意做；二是門店員工嫌麻煩怕麻煩不想做。所以，要想做成事，必須從老板層面去推動。關(guān)于門店如何建立自己的服務(wù)和口碑系統(tǒng)，如何利用機(jī)制去推動門店人員主動去做好客戶服務(wù)，后面會和大家分享，感興趣的老板們可以點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注。

三、建立自身的渠道體系。

做存量市場，客源分散。整個(gè)做渠道的邏輯也變了。現(xiàn)在對渠道的要求是做深做透，在未來五到十年，除了做深做透建立全渠道運(yùn)營，更要是渠道的覆蓋面及其廣，像觸角一樣覆蓋到每一個(gè)角落。想必我說到這里，有部分經(jīng)銷商老板就恍然大悟了，如何以最低的成本做到像觸角一樣把渠道覆蓋到城市的每一個(gè)角落？對，就是通過觸達(dá)老客戶，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹來實(shí)現(xiàn)。安居客在一個(gè)短視頻中說他們有個(gè)老客戶給他們介紹了100多個(gè)單子，我不認(rèn)為這是在吹牛，客戶這是把身邊認(rèn)識的人能介紹的全部介紹給安居客了。在存量市場，一個(gè)品牌的在當(dāng)?shù)厥袌龅目诒蜎Q定了這個(gè)品牌的銷量。

除了傳統(tǒng)的渠道，線上新零售渠道和新媒體也是需要各位老板去布局的地方。在我和很多老板聊天的過程中發(fā)現(xiàn)，很多老板覺得線上直播都是小年輕愛搞的東西，自己一把年紀(jì)了，就不瞎參合了。當(dāng)時(shí)我聽到就急了，我說您可不能這樣啊，老板的態(tài)度就是門店的態(tài)度，您覺得不適合，門店的員工就覺得不適合。

其實(shí)做直播，拍短視頻這個(gè)事不難，難就難在門店能不能堅(jiān)持去做，我分享個(gè)很好的方法，8月份的時(shí)候我去了趟煙臺，煙臺有個(gè)客戶，自身也是年紀(jì)比較大了50多歲了，但是心態(tài)一點(diǎn)都不老，我去的時(shí)候客戶和我分享，他每天都要去巡視一個(gè)正在施工的工地，自己就在巡視工地的時(shí)候開直播，邊巡視工地邊講，每天堅(jiān)持一個(gè)小時(shí)。通過直播已經(jīng)有好幾個(gè)意向客戶了。還有一個(gè)客戶自己不愛直播，要求門店每天中午13：00到14:00在門店進(jìn)行直播。同時(shí)每天拍攝一個(gè)抖音短視頻。后面我問到店長，店長說門店堅(jiān)持了三個(gè)月，現(xiàn)在都已經(jīng)成了習(xí)慣了。門店也在這個(gè)過程中認(rèn)識到了好處，有三點(diǎn)：

1. 以前記產(chǎn)品老是記不住，沒動力，現(xiàn)在為了在直播時(shí)不出丑，倒逼自己去記產(chǎn)品記話術(shù)。而且能夠非常流利地講出來。
2. 門店的團(tuán)隊(duì)凝聚力更強(qiáng)了。直播不是一個(gè)人能完成的事，需要團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行配合。大家有時(shí)候?yàn)榱酥辈サ哪_本和短視頻的腳本經(jīng)常討論，大家之間的溝通和聯(lián)系更緊密了。
3. 真的會有客戶，真的能成交。他們通過直播已經(jīng)成交了好幾單了。

四、要培養(yǎng)一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。

銷售+設(shè)計(jì)+售后（安裝）永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)定的鐵三角。以穩(wěn)定的鐵三角為基礎(chǔ)，來組建一個(gè)又一個(gè)的小團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在整個(gè)家居建材門店行業(yè)的店面都很大，但是在未來，“大”就意味著運(yùn)營成本高。在未來可能會采取“1+N”模式的店態(tài)布局，即為一個(gè)旗艦店+N個(gè)社區(qū)店。為什么要這樣進(jìn)行布局？同樣也是基于存量市場的特點(diǎn)和我們渠道策略的布局。一個(gè)鐵三角即可穩(wěn)定的運(yùn)營一個(gè)社區(qū)店，同時(shí)加以機(jī)制護(hù)航比如“合伙人”制度，這個(gè)社區(qū)店就可以盤活了。這樣我們可以盤點(diǎn)一下，一個(gè)面積大一點(diǎn)，位置好一點(diǎn)的旗艦店作為品牌實(shí)力的展現(xiàn)以及大客戶的接待，很多個(gè)小型社區(qū)店用來覆蓋主流社區(qū)和高需求社區(qū)進(jìn)行引流，而且社區(qū)店因?yàn)槊娣e小投入少可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整更換位置。社區(qū)店也有成熟的人員進(jìn)行銷售和服務(wù)，能夠及時(shí)相應(yīng)周邊客戶的需求，其實(shí)已經(jīng)很像現(xiàn)在商超和快消品店的渠道布局策略了。

家居建材行業(yè)因?yàn)槠浔旧淼奶厥庑?，一夜躥紅生意暴增基本上是不可能的。其次現(xiàn)在家居建材行業(yè)也是極度內(nèi)卷的行業(yè)，每家都在拼命做動作搶市場，拼價(jià)格拼到頭破血流。拼價(jià)格的最后必定是兩敗俱傷。經(jīng)銷商老板們更應(yīng)該少一點(diǎn)悲觀，多一點(diǎn)理性，關(guān)注市場，做好當(dāng)下，一步一步攢勢，才能逐漸見到明朗的未來。