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04專業(yè)化家長(zhǎng)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教學(xué)服務(wù)，課程周期結(jié)束后，家長(zhǎng)看到孩子能力有所增長(zhǎng)。在談單時(shí)為家長(zhǎng)勾勒出孩子報(bào)課程后的優(yōu)秀場(chǎng)景，但是，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求教學(xué)老師的專業(yè)技能、教學(xué)服務(wù)，家長(zhǎng)通過孩子帶來的反饋，自然也不會(huì)給學(xué)校留下什么好印象，最終退課或不再續(xù)費(fèi)。
教培行業(yè)被監(jiān)管限制，學(xué)科機(jī)構(gòu)入非學(xué)科賽道一年，還有不確定的疫情，機(jī)構(gòu)為了生存，價(jià)格戰(zhàn)成為首選的“營(yíng)銷”手段。短期來看，價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)吸引了流量，給機(jī)構(gòu)帶來了業(yè)績(jī)。但是，長(zhǎng)期而言，價(jià)格戰(zhàn)完全沒有優(yōu)勢(shì)，課程單價(jià)利潤(rùn)低，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本高，資金鏈不足的機(jī)構(gòu)很難維持疫情爆發(fā)帶來的停課影響。所以，好的市場(chǎng)營(yíng)銷就不僅僅是解決當(dāng)下業(yè)績(jī)，還會(huì)為機(jī)構(gòu)建立生存壁壘。
01用戶和客戶嚴(yán)重分離
花錢買課和上課的人不同，需求有可能不一致
02重口碑營(yíng)銷和成果積累
口碑營(yíng)銷是教育培訓(xùn)市場(chǎng)最重要的一個(gè)方式。例如家長(zhǎng)看到鄰居家的孩子在某機(jī)構(gòu)上培訓(xùn)班字練好了、邏輯思維變強(qiáng)、畫畫基礎(chǔ)提高，家長(zhǎng)就會(huì)了解鄰居家孩子報(bào)名的機(jī)構(gòu)。
03客戶轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)
教育幾乎是現(xiàn)代家庭必支出項(xiàng)，支出成本已經(jīng)占了家庭總支出的20%-30%，且一般教育投資的時(shí)間和金錢成本也都不低，所以客戶會(huì)有長(zhǎng)時(shí)間處于比較和觀望階段的情況。
04專業(yè)化
家長(zhǎng)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教學(xué)服務(wù)，課程周期結(jié)束后，家長(zhǎng)看到孩子能力有所增長(zhǎng)。
在談單時(shí)為家長(zhǎng)勾勒出孩子報(bào)課程后的優(yōu)秀場(chǎng)景，但是，沒有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求教學(xué)老師的專業(yè)技能、教學(xué)服務(wù)，家長(zhǎng)通過孩子帶來的反饋，自然也不會(huì)給學(xué)校留下什么好印象，最終退課或不再續(xù)費(fèi)。
01老生續(xù)班
做過培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要得多。一來學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證。基本上不用怎么宣傳，家長(zhǎng)們都會(huì)直接付費(fèi)。
把老生作為廣告例子。在某學(xué)生來之前畫畫沒有基礎(chǔ)，經(jīng)過一個(gè)月的教學(xué)，已經(jīng)能畫出卡通人物和小動(dòng)物。
02試聽課
試聽課分為兩種，一種是家長(zhǎng)、孩子一起聽課；另一種是家長(zhǎng)、孩子分開聽課。
第一種，孩子和家長(zhǎng)在同一間教室進(jìn)行，家長(zhǎng)可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。
第二種模式的優(yōu)勢(shì)在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長(zhǎng)，當(dāng)家長(zhǎng)認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。
在做試聽課的時(shí)候，主要是要考慮：家長(zhǎng)要看什么？老師要展示什么？老師與孩子的互動(dòng)頻率。
開展試聽課一定要知道，我們要給家長(zhǎng)展示的是我們的課程特色，比如美術(shù)繪畫、編程機(jī)器人，特色歌曲舞蹈表演等。
做完之后及時(shí)回訪、詢問問題、解決問題，以此促成報(bào)名
03傳單
雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但傳單不僅起到招生作用，還能給機(jī)構(gòu)曝光，讓周圍的人都知道有這所機(jī)構(gòu)存在。
04多課擴(kuò)展，一生多班
隨著雙減政策的落實(shí)，素質(zhì)教育興起，越來越多的家長(zhǎng)希望孩子盡可能全面發(fā)展。
多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未來必然趨勢(shì)，其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多類課程綁定推廣，通過單課程贈(zèng)送其它課程的方法招生。
05轉(zhuǎn)介紹老帶新
所謂轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生家長(zhǎng)一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。
學(xué)員家長(zhǎng)引薦：學(xué)員家長(zhǎng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。
06名師講座
名師講座也稱會(huì)銷，是當(dāng)下比招生公司效果更好的一種方式。
這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：
市場(chǎng)賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）
拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長(zhǎng)期待聽什么
切入宣傳——不漏痕跡的營(yíng)銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題）
升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)